.El plan de Marketing en 5 minutos II .

Lunes, 26 de Septiembre de 2011 00:00 . inShare.3En la primera parte vimos la lgica del Plan de
Marketing en 5 minutos y el primero de sus puntos: establecer los objetivos que, necesariamente,
tienen que ver con conseguir clientes.

Bien, lo siguiente es la parte de anlisis, de levantar un poco la vista de lo que estamos haciendo y
mirar a nuestro alrededor.


Esto es necesario porque muchas veces estamos tan encantados con nuestro propio ombligo que
no somos capaces de ver cosas que seran claras si simplemente alzamos la mirada a nuestro
alrededor y echamos un vistazo sincero.

Aqu es donde muchos planes de Marketing pierden el norte, recuerdo especialmente uno que
realic (en mi poca de consultor) y en el que nos fuimos a fuentes estadsticas para calcular
amplitud de mercado y despus de recoger todo eso, estuvimos analizando de la peor manera
posible la demanda, porque pensbamos que si apenas un 1% de toda esa gente compraba la
empresa se iba a hacer millonaria.

Curiosamente es un razonamiento muy comn en muchos planes y tiene una lgica totalmente
errada que no funciona.

La cuestin aqu es que si estamos haciendo un plan es que hemos visto de alguna manera
tangible (por ejemplo mediante encuestas bien hechas a interesados o tests previos) que la gente
compra lo que hacemos o al menos compra la clase de producto que comercializamos.

Partiendo de la base de que hay un mercado que compra (si no lo hay, ni nos molestamos) y
siguiendo el principio del 80/20 que comentbamos en la primera parte, estos son los puntos ms
importantes de un anlisis del plan de Marketing:

1) Quin es nuestro cliente: haciendo una descripcin concreta de l y lo que le duele (en
referencia a la necesidad que tratamos de resolver con nuestro producto o servicio).

2) Cul es nuestra proposicin nica de venta: es decir, qu aportamos de diferente o
extraordinario para que quieran comprarnos a nosotros en vez de a la competencia.

3) Quin es nuestra principal competencia y cmo vamos a batirla, si es que tiene una influencia
directa sobre nuestras ventas.

Ya est, tres simples preguntas a las que responder de manera concisa y concreta.

El principal problema de esta parte de anlisis es que la mayora de los planes empiezan a filosofar
e irse por los cerros de beda (preciosa ciudad por cierto) y se convierten en pginas y pginas de
opiniones no contrastadas.

Por ejemplo, si conocemos a nuestro cliente (y a su dolor) ms incluso de lo que ellos se
conocen, y aplicamos el principio del 80/20 (que es la tctica que nos permite hacer esto en
minutos en vez de en semanas), podemos establecer los puntos maestros de esa parte en apenas
unos instantes.

Como pequeos empresarios lo ideal es que nosotros seamos como nuestros clientes, que
conozcamos lo que no le deja dormir porque tambin es lo que no nos deja a nosotros.

Por ejemplo mis clientes son emprendedores, exactamente igual que yo, por eso a la hora del
Marketing (por ejemplo) s perfectamente cules son sus problemas porque me los tropiezo yo
mismo constantemente.

La cuestin es: respondiendo a esas tres cuestiones de manera clara, breve y concisa, tendremos
algo mucho ms prctico que un montn de datos estadsticos recogidos de Internet y algo mucho
ms til que disertaciones filosficas inacabables llenas de trminos tales como target,
segmentaciones etc.

Una vez realizado el anlisis de los puntos clave pasamos a la parte de Estrategia de Marketing.

Y nuevamente no nos deben intimidar palabras tan rimbombantes como estrategia, que en
realidad es algo muy sencillo, porque una estrategia es el camino que vamos a tomar para llegar a
un objetivo, de entre todos los posibles senderos que hay.

En este caso el objetivo es conseguir clientes y toda estrategia para conseguir clientes debe
responder a dos preguntas necesariamente.

1) Cmo vamos a atraer clientes hasta la puerta de nuestro negocio? Es decir, cmo vamos a
conseguir que se fijen en nosotros y vean nuestra oferta (lo que suele llamarse promocin).

2) Cmo vamos a convencerles de que compren el producto en vez de gastarse el dinero en otra
cosa?

Y ya est, esas dos preguntas definen una estrategia de Marketing.

Si tenemos claras las principales armas que usaremos para que pongan sus ojos apuntando a lo
que vendemos y las principales armas para convencerles de comprarnos a nosotros y no al vecino,
tenemos casi todo hecho en cuanto a estrategia.

Si ha ledo libros de Marketing habr visto que el precio, la distribucin, etc. son apartados que
deben ir en una estrategia de Marketing, pero la cuestin real es que esos elementos, como el
precio, se usan para responder esas preguntas.

Por ejemplo un precio extremadamente bajo de salida, o descuentos en dicho precio, pueden ser
una tctica para responder a la pregunta 1, como es el caso de muchos comercios que realizan
actos inaugurales con precios bajos para atraer clientes.

No he encontrado estos aos una manera ms fcil, breve y clara de definir una estrategia de
marketing que esa, porque si tenemos claras las respuestas a esas dos preguntas, tenemos clara la
estrategia, y no requiere largas tardes pensando como si se tratara de una operacin militar a gran
escala.

Al final, como siempre, unas pocas tcticas van a ser las ms que ms resultado nos den y nuestra
tarea es descubrirlas cuanto antes, la mayora de las veces mediante el intemporal mtodo del
ensayo y error.

Una vez tenemos clara la estrategia ya estamos al final del plan, donde recogeremos los nmeros
del mismo, bsicamente los ingresos que esperamos obtener y los gastos que nos va a acarrear
dicho plan, es decir, bsicamente cunto dinero concreto nos va a costar lo que hemos respondido
en las dos preguntas de estrategia.

Esos son los puntos bsicos del plan en 5 minutos: Objetivos, anlisis de los puntos clave (3
preguntas), Estrategia de Marketing (2 preguntas) y presupuesto (ingresos y gastos), un folio nos
puede bastar para hacerlo.

An me gustara comentar algunas cosas ms sobre este tipo de plan, pero mejor dejarlo para otro
artculo y dejar que esto repose y cale.