Los 7 er r or es ms mor t al es par a una pyme

Los 7 errores ms mortales para una pyme

ndice
Todos comet emos errores........................................................................................................2
Error nmero 1. - Ausenci a de pasi n. ..................................................................................3
Cmo evi t ar est e error. ........................................................................................................................3
Error nmero 2. - El ar!et i n" no ocupa un l u"ar pre# erent e en l a pyme. .................$
Cmo evi t ar est e error.........................................................................................................................%
Error nmero 3. - &er uno ms y t ener un product o poco dest aca'l e. .........................7
Cmo evi t ar est e error. ........................................................................................................................7
Error nmero $. - (o apl i car l o aprendi do. ..........................................................................)
Cmo evi t ar ese error..........................................................................................................................*
Error nmero +. - (o t ener l a ment al i dad adecuada respect o a ci ert os aspect os
cl ave de ser emprendedor. .....................................................................................................11
Cmo evi t ar est e error......................................................................................................................12
Error nmero %. - Esperar ,ue t odo sal "a a l a pri mera. ................................................13
Cmo evi t ar ese error........................................................................................................................1$
Error nmero 7. - La ce"uera. ..............................................................................................1+
Cmo evi t ar ese error........................................................................................................................1+
&e pueden evi t ar......................................................................................................................17
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Los 7 er r or es ms mor t al es par a una pyme
Todos cometemos errores
-ui . especi al ment e l os ,ue escri 'en document os so're cul es son di c/os
errores. 0or eso est e document o no t i ene l a i nt enci n de adoct ri nar so're l o que
debe ser1 si no l l amar l a at enci n so're a,uel l os # act ores ,ue1 por e2peri enci a
propi a o por /a'erl os vi st o repet i rse una y ot ra ve. en l a enorme cant i dad de
ne"oci os ,ue /e t eni do l a oport uni dad de ver1 ms pel i "rosos son1 t ant o como
para l l evar # ci l ment e al ci erre a una pe,ue3a i ni ci at i va emprendedora /onest a y
t ra'a4 adora.
5na de l as caract er6 st i cas ms i nsi di osas de est os errores es ,ue muc/as veces
pasan desaperci 'i dos1 no l l aman muc/o l a at enci n1 ,ui t ndose i mport anci a y
'uscando ec/ar l as cul pas a ot ros # act ores e2t ernos a l a empresa para 4 ust i # i car
,ue est amos empeorando 7ya se sa'e8 l a econom6 a ,ue va mal 1 l os cl i ent es ,ue
no t i enen cri t eri o1 l a compet enci a desl eal de al "ui en. . . 9 Esa es una de sus
mej ores tcti cas1 por,ue mi ent ras 'uscamos cul pa'l es # uera el l os pueden se"ui r
real i .ando su da3i na l a'or de sa'ot a4 e si n ,ue nadi e se ocupe muc/o de /acer
al "o cont ra el l os.
0or eso uno de l os pri meros o'4 et i vos a,u6 es sacarl os a l a l u.1 para conocer l os y
compro'ar si ncerament e si nos est n a# ect ando. :t ro o'4 et i vo es coment ar por
e2peri enci a cosas ,ue ayuden a pl ant ear resi st enci a y ,ue se /an vi st o ,ue
# unci onan.
A l o l ar"o de l a vi da de nuest ra i ni ci at i va t odos aca'amos event ual ment e cayendo
en esos errores1 y ms de una ve.. El pro'l ema es cuando se vuel ven al "o
/a'i t ual y adems no /acemos apenas nada para cont rarrest arl os. Ent onces
t i enen l a part i da "anada. ;amos a i mpedi rl o.
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Error nmero 1.- Ausencia de pasin.
0odemos pensar l o ,ue ,ueramos so're est e t ema1 ,ue est so'reval orado1 ,ue
es # undament al o ,ue ni si ,ui era es necesari o. La real i dad es ,ue por e2peri enci a
/e vi st o como est e # act or /a devorado ms ne"oci os ,ue cual ,ui er ot ro.
5n mot i vo esenci al de eso es ,ue su# ri r est a ausenci a de pasi n "enera1 al i ment a
y da # uer.a al rest o de errores det al l ados en est e document o.
&i n pasi n no t enemos nada1 ni "anas de me4 orar1 ni 6 mpet u para a# ront ar l as
necesar i as t areas i n"rat as1 ni i ncent i vo real para ponernos cada d6 a a /acer l o
,ue t en"amos ,ue /acer de l a me4 or manera ,ue sepamos.
&i n em'ar"o cuando l a pasi n por l o ,ue /acemos o ,ueremos est dent ro de
nosot ros ent onces real i .amos cual ,ui er cam'i o necesar i o1 recorremos mar y
mont a3a /ast a donde nos /ayamos propuest o l l e"ar y el d6 a ,ue nos veamos
"ol peados 7al "o de l o ,ue ni n"n emprendedor puede escapar y con l o ,ue t i ene
,ue vi vi r /a'i t ual ment e9 nos l evant aremos para se"ui r por muc/o ,ue nos /aya
dol i do.
Es as6 de si mpl e1 recordemos l a l t i ma ve. ,ue est 'amos apasi onados por al "o
o al "ui en y podremos ver ,ue ent onces ni l as e2cusas de si empre1 ni l a aparent e
# al t a de recursos nos det uvi eron.
!mo evitar este error.
0ocas t ct i cas prct i cas se pueden dar por,ue l a pasi n no se ense3a1 ni se
aprende1 se t i ene o no se t i ene1 aun,ue s6 es ci ert o ,ue se puede cul t i var en
ci ert o modo al "o si mi l ar por nuest ra act i vi dad aun,ue no sea l a i l usi n de nuest ra
vi da.
&i no est amos en un ne"oci o ,ue nos apasi ona1 o peor1 si est amos /aci endo al "o
,ue odi amos cada d6 a1 de'emos pl ant earnos 'i en ,u< est amos /aci endo1 por,ue
con el t i empo l a ausenci a de pasi n va a /acer ,ue t odo vaya det eri orndose
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poco a poco /ast a derrum'arse so're s6 mi smo.
0uede ,ue no /aya pasi n1 pero /aya necesi dad y ese sea nuest ro mot or. Es
t am'i <n un com'ust i 'l e poderoso1 cuando /ay ,ue comer1 /ay ,ue comer. 0ero a
medi o = l ar"o pl a.o no podemos mant enernos si empre si n pasi n por l o ,ue
/acemos. Al menos no si n pa"ar un preci o muy al t o.
Error nmero ".- El #ar$etin% no ocupa un
lu%ar pre&erente en la pyme.
La pre"unt a ms repet i da y el mot i vo por el ,ue muc/os usuari os vi si t an
>ecursos 0ara 0ymes es est e8 ?@Cmo consi "o ms cl i ent es A?
Los cl i ent es se consi "uen real i .ando acci ones de ar!et i n" . &i ,ueremos ,ue
ms "ent e compre nuest ro product o ent onces t enemos ,ue t ener en marc/a
medi os con l os cual es l l evar nuest ras o# ert as y mensa4 es ant e un p'l i co
adecuado1 con el o'4 et i vo de ,ue pri mero nos vean1 l ue"o se i nt eresen y
# i nal ment e den el paso de convert i rse en cl i ent es .
Ese es el proceso natural para consegui r cl i entes y o'vi ament e se pone en
marc/a medi ant e acci ones de ar!et i n" ,ue e2t i endan el conoci mi ent o de nuest ra
o# ert a y sean at ract i vas para i nt eresar y convencer.
Bace ya muc/o t i empo ,ue si mpl ement e creando un product o y a'ri endo l as
puert as de nuest ro ne"oci o no 'ast a para ,ue al "ui en ven"a y muc/o menos nos
compre.
C si endo el ar!et i n" el pri nci pal el ement o para conse"ui r cl i ent es @cul es el
est ado ms comn del mi smo dent ro de una pe,ue3a y medi ana empresaA Casi
nul o.
0l anes de ar!et i n" i ne2i st ent es1 acci ones /ec/as de ve. en cuando si n un
o'4 et i vo cl aro y en de# i ni t i va el Marketi ng es apenas una ancdota comparado
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con cual qui er otro aspecto de l a empresa. Casi t odo suel e t ener ms
dedi caci n e i mport anci a ,ue el ar!et i n" . De /ec/o en numerosas ocasi ones el
ar!et i n"1 si mpl ement e1 no e2i st e.
&i endo el # act or cl ave para conse"ui r cl i ent es muc/as empresas l o de4 an al a.ar o
dedi can l os recursos ,ue so'ran 7,ue son ni n"uno9 para empl earl os cuando el
t i empo so'ra 7,ue es nunca9.
Tengamos cl aro que el Marketi ng no es sl o promoci n1 l evant ar el t el <# ono y
usar nuest ros cont act os para e2t ender nuest ra o# ert a1 acudi r a # eri as y event os o
dar una c/arl a t am'i <n es ar!et i n" 1 l a cuest i n es ,ue t odo eso suel e ser el
Epat i t o # eoF de l a act i vi dad1 acordndonos de <l sl o cuando l as vent as
desci enden y pro'a'l ement e ya sea demasi ado t arde.
0eor an son l os casos en l os ,ue se /ace al "una acci n ai sl ada1 si n preparar ni
aprender cmo ser6 a ms pt i ma1 l "i cament e di c/a acci n no # unci ona a l a
pri mera o l o /ace poco y ent onces l a concl usi n es "El market i ng no f unci ona".
Eso es si mi l ar a su'i rse a un coc/e si n sa'er conduci r1 pro'ar a t ocar al "unos
mandos al a.ar y e2t raer l a concl usi n de ,ue "el coche no si rve para l l evarnos
donde queremos".
0resent aremos est e error en nuest ra pyme en est os casos8
Si no tenemos una seri e de medi os habi tual es1 cl aros y de# i ni dos
medi ant e l os cual es e2t endemos nuest ro mensa4 e para at raer i nt eresados.
&i no dedi camos a eso una part e si "ni # i cat i va de t i empo y recursos de
manera constante a l o l ar"o de nuest ras 4 ornadas.
&i no sa'emos ni cont rol amos qu va funci onando y qu no
Bay pymes ,ue coment an muc/as veces ,ue el l os at raen cl i ent es si n /a'er /ec/o
nunca mar!et i n" 1 pero en real i dad no es ci ert o1 es muy posi 'l e ,ue no /ayan
/ec/o promoci n t al y como se suel e ent ender1 pero ya sea por 'oca a 'oca1
cont act os o es# uer.o personal 1 t odo eso es ar!et i n".
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!mo evitar este error
0oni endo al ar!et i n" en su l u"ar y ent endi endo ,ue sl o l l evando de manera
/a'i t ual nuest ro mensa4 e ant e posi 'l es i nt eresados conse"ui remos ,ue al "unos
de el l os den el paso y se convi ert an en cl i ent es .
0ara el l o l o pri mero ,ue t enemos ,ue t ener en orden es8
!na seri e de medi os medi ant e l os cual es e2t endemos /a'i t ual ment e
nuest ros mensa4 es y nuest ras o# ert as. @Cul es son act ual ment e esos
medi osA @Cmo est n # unci onandoA
&i l a respuest a es di # usa o poco cl ara present amos un s6 nt oma de ,ue el
ar!et i n" no est en el l u"ar ,ue l e corresponde. Tenemos ,ue t ener cl aros
est os medi os.
!nos obj eti vos cl aros en cuant o a cl i ent es y vent as ,ue ,ueremos
conse"ui r con esos medi os de ar!et i n".
&i no sa'emos l o ,ue ,ueremos no sa'remos si l o /emos conse"ui do y no
sa'remos ,u< # unci ona o ,u< no. &i nuevament e no t enemos o'4 et i vos
cl aros de nuevo est amos # l a,ueando en el ar!et i n" .
!na dedi caci n habi tual a real i .ar acci ones de ar!et i n".
&i esos medi os y o'4 et i vos no se ponen en marc/a ni se revi san
/a'i t ual ment e1 si no de ve. en cuando o en l as ocasi ones en l as ,ue
empe.amos a ver descender l a vent a 7l o cual es muy perni ci oso por,ue
ent onces i remos con pri sas y preci pi t aci n9 ent onces de nuevo est amos
de4 ando al ar!et i n" en se"undo pl ano.
Comencemos por det al l ar esa l i st a de medi os1 esos o'4 et i vos y a /acer /ueco en
l a a"enda di ari a para esa dedi caci n.
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Error nmero '.- (er uno ms y tener un
producto poco destaca)le.
0odemos "ast arnos t odo el di nero del mundo en ar!et i n"1 en e2t ender nuest ro
mensa4 e y en ,ue cada persona o empresa del mundo nos cono.ca1 ,ue si no
t enemos un 'uen mot i vo para ,ue nos el i 4 an ent onces va a dar i "ual 1 por,ue
aun,ue nos vean y nos cono.can no nos van a comprar.
Es muy /a'i t ual ,ue cuando 'uscamos 7por e4 empl o9 un servi ci o cont a'l e casi
t odas l as asesor6 as nos parecen i "ual es1 ,ue cuando necesi t amos una t i enda de
i n# ormt i ca muc/as pare.can si mi l ares1 si ,ueremos un mvi l /ay docenas de
model os ,ue parecen /acer l o mi smo.
Bay ms opci ones ,ue nunca a/ora para cual ,ui er cl ase de product o o servi ci o
i ma"i na'l e1 si nuest ra empresa no o# rece al "o dest aca'l e y at rayent e nadi e va a
t ener un mot i vo l "i co para el e"i rnos.
@Cul es l a proposi ci n ni ca de vent a ,ue o# recemosA @-u< es a,uel l o ,ue
proporci onamos ,ue l os dems noA @&omos l os ms rpi dosA @Los de mayor
cal i dadA @Los ms 'arat osA @Los ,ue t i enen l os product os ,ue no se pueden
encont rar en ot ros l adosA
uc/as veces somos esos ,ue t ra'a4 an 'i en1 ,ue ms o menos /acen l as cosas
por un preci o si mi l ar a l os dems y ,ue o# recen ms o menos l as mi smas cosas
,ue el compet i dor de al l ado.
Si estamos ah" estamos atascados y no damos ra#ones atrayentes de peso
para que nos compren$ con l o que muy pocos l o harn
!mo evitar este error.
Tengamos una proposi ci n %ni ca de venta y ofre#camos al go destacabl e &i
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ese al "o es i mport ant e para el cl i ent e y demost ramos ,ue nosot ros l o /acemos o
t enemos me4 or ,ue l os dems 7o al menos ,ue l a mayor6 a9 ent onces ya /a'r un
mot i vo para ,ue nos el i 4 an.
Todos somos 'uenos en l o ,ue /acemos1 t ra'a4 adores y /onrados1 pero as6 es
como son t am'i <n l a "ran mayor6 a de compet i dores y eso es l o m6 ni mo ,ue
espera el cl i ent e1 part i endo de esa 'ase se el i "en a l os ms dest aca'l es por al "o.
(osot ros t enemos ,ue ser uno de esos ms dest acabl es por al go.
0on"monos en marc/a de# i ni endo una 0roposi ci n Gni ca de ;ent a1 /e a,u6
mayor i n# ormaci n so're l a proposi ci n ni ca de vent a1 det al l <mosl a y
t ra'a4 <mosl a para evi t ar est e error.
Error nmero *.- +o aplicar lo aprendido.
Bay muc/as cosas ,ue un emprendedor sa'e1 por,ue l o aprende de ot ros1 l o l ee y
est udi a o 'i en l o descu're por propi a e2peri enci a. 0ero raramente esa sabi dur" a
se pone en prcti ca
>ecuerdo ,ue i ncl uso en mi s t i empos de consul t or 7para al "una de esas empresas
,ue t e /acen l l evar cor'at a y t ra4 e en a"ost o9 acud6 as cont rat ado a ot ros
ne"oci os a real i .ar me4 oras de procesos o de maneras de /acer l as cosas y ,ue
e2t ra4 eran ms rendi mi ent o por menos cost e. Todo eso se /ac6 a por un preci o
el evado1 ya ,ue l "i cament e se recupera'a l a i nversi n con creces en aument o
de i n"resos o di smi nuci n de cost es i ne# i caces cuando t odo i 'a 'i en. 0ero l ue"o
vol v6 as a t u propi a o# i ci na y ve6 as como era real i dad el prover'i o de "En casa de
herrero, cuchara de pal o".
Bemos vi st o ,ue esa est rat e"i a de ar!et i n" no /a t eni do t ant o resul t ado como
esper'amos1 si n em'ar"o no /acemos muc/o por me4 orarl a o por 'uscar ot ra
al t ernat i va. Bemos l e6 do ese l i 'ro ,ue nos /a pareci do i nt eresant e1 pero no
/emos /ec/o nada por poner en prct i ca al "o de l o ,ue dec6 a. H ncl uso /ay veces
,ue aprendemos1 por l as mal as1 ,ue al "o no est # unci onando y si n em'ar"o no
/acemos nada.
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Da i "ual ,ue t en"amos una cara suscri pci n a l a Barvard 'usi ness >evi eI1 o ,ue
cada mes l eamos a l as ment es ms 'ri l l ant es de l a "est i n1 sl o nos van a /acer
perder el t i empo si no apl i camos a'sol ut ament e nada en l a prct i ca1 ,ue es al "o
,ue suel e ocurri r 'ast ant e a menudo y de l o ,ue t odos somos cul pa'l es si nos
e2ami namos con si nceri dad.
El mot i vo es ,ue /acer cam'i os y apl i car l o aprendi do cuest a t ra'a4 o1 al /acer l o
nos vamos a encont rar con l a i nerci a y l as di # i cul t ades ,ue si empre e2i st en
cuando i nt ent as cam'i ar y adems no podemos t ener l a se"uri dad de ,ue eso ,ue
/acemos vaya a # unci onar.
En est as si t uaci ones l a i nerci a vence l a part i da y aun,ue Ji l l Kat es nos revel e
t odos y cada uno de l os ?secret os? de su <2i t o al d6 a si "ui ent e nos l evant aremos y
se"ui remos como si empre1 si n poner en marc/a nada.
Bay muc/as cosas ,ue se sa'en1 pero l ue"o en l a real i dad no se apl i can1 i ncl uso
/ay casos en l os ,ue se di ce ,ue se /a pro'ado al "o cuando en real i dad no se /a
pro'ado nada1 o se /a rascado l a super# i ci e y si no se /a vi st o un <2i t o rpi do se
/a a'andonado y se /a di c/o "no f unci ona".
De /ec/o /e vi st o casos en l os ,ue i ncl uso a veces nos de# endemos a capa y
espada di ci endo ,ue l o /emos pro'ado t odo pero revi sando pra"mt i cament e
nuest ras a"endas y el t i empo dedi cado se puede ver ,ue1 en real i dad1 no se /a
i nt ent ado pro'ar nada con un m6 ni mo de seri edad y es# uer.o ,ue de verdad vaya
a dar resul t ado.
!mo evitar ese error
A t odos nos pasa ,ue /ay una "ran di # erenci a ent re l o ,ue Esa'emosF y l o ,ue
ponemos en marc/a1 pero /ay ,ue l uc/ar cont ra esa i nerci a1 no /ay nada ms
comn ,ue al "ui en ,ue se est rel l a cont ra un muro pero ,ue sa'6 a per# ect ament e
cul era el cami no.
El pri mer paso es est a'l ecer l a # i rme det ermi naci n de ,ue vamos a me4 orar y
comen.ar a apl i car cosas nuevas ,ue vayamos aprendi endo.
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Ba"mosl o aun,ue sl o sea por,ue t oda empresa seri a ,ue /a o't eni do
resul t ados l os /a conse"ui do as6 y no medi ant e t rucos rpi dos o m"i cos. Est a
part e es un act o de vol unt ad1 poco ms se puede deci r so're est o. En est e mi smo
moment o podemos t omar l a det ermi naci n1 en est e mi smo i nst ant e 7y no ma3ana1
ni el t ri mest re ,ue vi ene9 podemos sent arnos y empe.ar a apl i car a nuest ro
mar!et i n" o nuest ro product o eso ,ue sa'emos ,ue podr6 a ser 'ene# i ci oso.
&i mpl ement e /a"mosl o1 si n pensar1 ni raci onal i .ar ni dar t i empo a ,ue a# l oren
l as e2cusas en nuest ra ca'e.a.
5na manera e# ect i va de comen.ar a apl i car en l a prct i ca l o aprendi do es /acerl o
poco a poco y con l os cam'i os ,ue vayan a resul t ar ms # ci l es y senci l l os. &i
comen.amos por al "o ,ue re,ui era una es# uer.o t i t ni co o ,ue t ardar demasi ado
t i empo est amos perdi dos. Ant es de ,ue ,ueramos ver resul t ados nos
# rust raremos. &i comen.amos a 'ocados pe,ue3os l os e# ect os ,ue vayamos
vi endo nos ayudarn a vencer l a i nerci a ms # ci l ment e y comen.ar a apl i car
me4 oras ms i mport ant es.
0or l t i mo de'emos ser consci ent es de ,ue /ay ,ue t ener una act i t ud proact i va.
Bay dos maneras de a# ront ar l as cosas1 una es aprender o l eer so're al "o ,ue
parece i nt eresant e y pre"unt arse "Cmo puedo adapt ar ! apl i car est o en mi
caso"" 0ensar1 anot ar y ponerse a /acerl o real i dad. Con esa act i t ud aun,ue l o
aprendi do sea poco i nda"aremos ms1 t endremos i deas propi as ,ue compl et arn
l o ,ue no sepamos y nos pondremos a el l o.
Si n esa acti tud propi a da i gual que nos den todos l os pasos masti cados y
detal l ados1 no vamos a /acer nada y nuest ra i nerci a /a'r venci do1
4 ust i # i cndonos con ?es ,ue es t odo t eor6 a?1 ?eso en mi caso no si rve? o ?no est
l o 'ast ant e det al l ado?.
&i somos emprendedores ent onces por de# i ni ci n somos proact i vos. Es una
i l usi n muy pel i "rosa esperar ,ue al "ui en nos l l eve de l a mano y nos di "a l o ,ue
t enemos ,ue /acer en cada moment o. &i es as6 ent onces t enemos una ment al i dad
de t ra'a4 ador de cadena de mont a4 e1 ,ue espera ,ue se l e di "a ,u< t i ene ,ue
/acer en cada moment o en ve. de crear <l l a manera de /acer l as cosas. 5n
emprendedor t i ene t odos l os cami nos por del ant e y el resul t ado es i nci ert o1 por
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t ant o t i ene ,ue t omar sus propi as deci si ones y act uar para l a'rarse el propi o
cami no.
Error nmero ,.- +o tener la mentalidad
adecuada respecto a ciertos aspectos clave
de ser emprendedor.
Tener empresa propi a re,ui ere ,ue co4 amos t odo l o aprendi do en nuest ra et apa
l a'oral ant eri or 7e i ncl uso en nuest ra et apas # ormat i vas9 y l o de4 emos a un l ado1
empe.ando de cero e i nt ent ando evi t ar ,ue esos es,uemas ment al es y esas
vi e4 as # ormas de act uar t omen demasi ado prot a"oni smo.
El del t ra'a4 ador y el del emprendedor son dos mundos di st i nt os y l o ,ue si rve
para unos puede ser un desast re para ot ros.
El pri nci pal cam'i o de ment al i dad es el de empe#ar a ver l as cosas desde l a
perspecti va de l a i nversi n. 5na empresa es en esenci a una i nversi n. 5no
pone en 4 ue"o recursos1 t i empo y di nero y espera t ener con el t i empo un
rendi mi ent o mayor de l o ,ue /a puest o.
&ero eso i mpl i ca una cosa' (i esgo
>i es"o por,ue1 al cont rari o de l o ,ue ocurre muc/as veces cuando eres un
empl eado1 no vas a t ener un resul t ado se"uro a # i n de mes en # orma de nmi na.
Cuando uno t i ene una empresa no sa'e si va a # unci onar y a 4 u."ar por l as ci # ras
de empresas ,ue aca'an cerrando 7est < l a econom6 a 'i en o mal 9 ser emprendedor
es una t area con al t as pro'a'i l i dades de ,ue no sal "a t odo como esper'amos.
Est o resul t a un enorme cam'i o de cont e2t o para muc/os pe,ue3os empresari os
,ue nunca ant es /a'6 an t eni do una act i vi dad propi a y si no se empi e.a a cam'i ar
l a ment al i dad es como i nt ent ar "anar un part i do de # t 'ol con re"l as de
'al oncest o.
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El pro'l ema ms "raves sucede cuando el mi edo a l a i ncert i dum're nos /ace
cambi ar l a mental i dad de i nversi n por mental i dad de gasto. &i el t emor
consi "ue vencer ent onces el o'4 et i vo de l a empresa ya no es poner recursos
'uscando o't ener ms en el # ut uro1 si no i nt ent ar "ast ar l o menos posi 'l e para
mi ni mi .ar cual ,ui er perdi da.
Como cuando eres emprendedor t odo # unci ona medi ant e el mecani smo de
i nversi n ocurre l o si "ui ent e8 Las cosas pueden sal i r 'i en o mal 1 nunca sa'es
cmo va a resul t ar1 pero l o ,ue s6 es ci ert o es ,ue normal ment e o't i enes de
manera proporci onal a l o ,ue pones en 4 ue"o.
La l t i ma part e de cmo # unci ona est e mecani smo es # undament al 1 como se
o't i ene de acuerdo a l o ,ue se pone en 4 ue"o cuando t enemos ment al i dad de
"ast o e i nt ent amos arri es"ar l o m6 ni mo l os resul t ados 7cuando se producen1
por,ue por poco ,ue arri es"uemos no podemos evi t ar se"ui r # al l ando9 t am'i <n
son pe,ue3os. 0oco a poco se va # ormando un c6 rcul o vi ci oso de i nvert i r menos y
o't ener menos y el t emor va creci endo y susurrando ,ue1 vi st as l as mi "a4 as ,ue
reco"emos1 no merece l a pena y /ay ,ue 4 u"ar t odav6 a ms a "no perder" o a
"perder l o menos posi bl e".
0eor an1 /ay ocasi ones en l as ,ue i ncl uso podemos est ar domi nados por l a
i l usi n est <ri l de creer ,ue i nvi rt i endo poco 7en t i empo1 recursos o es# uer.o9
vamos a o't ener a cam'i o muc/o rendi mi ent o. El mundo real no # unci ona as6 .
!mo evitar este error
Ant es de nada acl arar ,ue l o ,ue se /a coment ado no si "ni # i ca ,ue para ser
emprendedor /aya ,ue apost ar t odo el di nero y l os recursos a una cart a1 o ,ue
/aya ,ue comen.ar a t omar ri es"os enormes a ci e"as.
Como t odas l as cuest i ones de ment al i dad y personal i dad es # rancament e
compl i cado cam'i ar est e punt o1 no /ay ,ue esperar mi l a"ros rpi dos. Bay
personas ,ue t i enen de 'ase una mayor t ol eranci a al ri es"o y una act i t ud ms
emprendedora1 ot ros no nacemos con ese don1 y por t ant o es una cuest i n de i r
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Los 7 er r or es ms mor t al es par a una pyme
poco a poco cam'i ando l a # orma de ver l as cosas medi ant e prue'as l i mi t adas y
ri es"os cont rol ados. Como ,ui en va pro'ando poco a poco el a"ua ant es de
met erse del t odo e i r poco a poco nadando con ms sol t ura.
Esa /a si do una t ct i ca ,ue /a # unci onado 'i en1 i r t omando ri es"os cont rol ados1
de manera ,ue un # al l o no si "ni # i ,ue l a desapari ci n 7al # i n y al ca'o si empre
# al l aremos ms de l o ,ue acert aremos9.
Tomemos l a cost um're de i r /aci endo prue'as l i mi t adas previ as ant es de
arri es"ar t odo 7ya sea en una campa3a de ar!et i n" o en una al i an.a9 e i r
aprendi endo el art e de nadar y "uardar l a ropa. &l o l a prct i ca di ari a nos
ayudar en est o.
El si "ui ent e cam'i o es empe.ar a pensar en ECunt o podr6 a o't ener en el # ut uro
si i nvi rt i era en est oF1 en ve. de est ar pensando const ant ement e ,ue t odo es un
"ast o.
0or e4 empl o1 muc/os emprendedores consi deran ,ue l o ,ue empl ean en
ar!et i n" 1 promoci n1 et c. es un "ast o1 de /ec/o /ast a en l a cont a'i l i dad se
cuent a como "ast o. . . pero en real i dad no l o es. Con eso ,ue empl eamos en
ar!et i n" esperamos o't ener rendi mi ent o # ut uro en # orma de nuevos cl i ent es y
vent as1 por t ant o es una i nversi n
Empe.ar a mi rar l as cosas desde l a perspect i va de l a i nversi n es t odo un
cam'i o1 a veces t error6 # i co por,ue ni si ,ui era Marren Ju## et 7consi derado l a
mayor aut ori dad en cuant o a i nversi n9 sa'e si a,uel l o en l o ,ue i nvi ert e
resul t ar o por el cont rari o no conse"ui remos muc/o1 pero es al "o i mpresci ndi 'l e
para poder avan.ar como emprendedores.
Error nmero -.- Esperar .ue todo sal%a a
la primera.
(ada sal e a l a pri mera.
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Los 7 er r or es ms mor t al es par a una pyme
Esa es una de l as l ecci ones ms si "ni # i cat i vas 7y a veces duras9 de ser
emprendedor. (i n"una campa3a de mar!et i n" da en el cl avo a l a pri mera y ni n"n
product o es un supervent as a l a pri mera.
Bay casos e2cepci onal es y t oda empresa se encuent ra t arde o t emprano con uno
de esos "ol pes a# ort unados1 pero en "eneral nada sal e casi per# ect o l a pri mera
ve. ,ue l o i nt ent as1 ms 'i en al cont rari o. El pro'l ema l o t enemos cuando est o
ocurre y ent onces se 'a4 an l os 'ra.os y no se i nt ent a nada ms.
Bay mecani smos de "u6 a por l ser ,ue pueden di ri "i r a su dest i no al "o
7des"raci adament e casi si empre armas9 con una preci si n casi mi l i m<t ri ca1 pero
est o no se de'e a ,ue el cl cul o del ordenador sea per# ect o y a l a pri mera demos
en el o'4 et i vo1 si no ,ue el mecani smo se 'asa en l an.ar1 reco"er dat os1
compro'ar l a e,ui vocaci n y corre"i r1 reco"er nuevos dat os de por dnde vas1
compro'ar l a e,ui vocaci n y corre"i r. As6 /ast a ,ue l l e"a al o'4 et i vo. )a
preci si n no se basa en un cl cul o perfecto a l a pri mera si no en equi vocarse
*++ veces y corregi r *+*
uc/os emprendedores a veces pro'amos al "o con t oda l a i l usi n y "anas1
encont ramos un par de o'st cul os 7,ue si empre sur"en9 y ent onces el i mpul so se
apa"a como si /u'i era si do un # ue"o de art i # i ci o. As6 ,ue pasamos a ot ra cosa
nueva y E'ri l l ant eF ,ue l l ama nuest ra at enci n1 deposi t ando t odas nuest ras
esperan.as en un nuevo product o o en esa nueva est rat e"i a de mar!et i n" ,ue
di cen ,ue es t an e# ect i va. A part i r de a/6 el ci cl o se repi t e.
!mo evitar ese error
5na 'uena # orma es sa'er y recordar ,ue Mi ndoIs1 ,ue /oy domi na el mercado
de si st emas operat i vos1 no empe. a despe"ar /ast a su versi n 3. 1.
Ant es de eso l as versi ones e i nt ent os no # ueron un "ran <2i t o preci sament e. @-u<
/u'i era pasado si al l an.ar Mi ndoIs 1. L y ver ,ue l a cosa no # unci ona'a
i croso# t /u'i era a'andonadoA @: i ncl uso l a 2. LA
&i pro'amos una nueva # orma de ar!et i n" di # 6 ci l ment e veremos resul t ados a l a
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pri mera1 t enemos ,ue compro'ar ,u< /a pasado y corre"i r1 l o mi smo pasa con un
product o. 0ara eso preci samos reco"er ?# eed'ac!? 7con l o ,ue nuest ra t area pasa
por empe.ar a pre"unt ar de manera /a'i t ual a nuest ros cl i ent es 9 y cont rol ar l os
i ndi cadores cl ave de nuest ra act i vi dad1 l o cual conect a con el si "ui ent e error.
Error nmero 7.- La ce%uera.
Bay veces ,ue uno no puede evi t ar caer /a"a l o ,ue /a"a1 cual ,ui er emprendedor
de verdad puede cont ar ms de un # racaso est repi t oso y es l o normal 1 el pro'l ema
est cuando cami namos /aci a ese dest i no compl et ament e ci e"os a l o ,ue ocurre.
@Cul es l a est rat e"i a ,ue ms cl i ent es at rae a/ora mi smo a l a empresaA
@Cunt o nos cuest a apro2i madament e una vent aA @Cul es l a ,ue4 a o el
i nconveni ent e ms i mport ant e para nuest ros cl i ent es a/ora mi smoA @-u< est amos
/aci endo para compensarl oA
Esos son e4 empl os de pre"unt as cl ave ,ue t oda pyme de'er6 a poder responder de
manera e2act a y rpi da1 o al menos poder acceder # ci l ment e a l a i n# ormaci n.
&i n em'ar"o /ay veces ,ue no se sa'e ni cunt o se /a i n"resado est e mes.
Eso es correr con l os o4 os vendados en medi o de un 'os,ue. Tarde o t emprano
aparece un r'ol cont ra el ,ue c/ocamos y ni si ,ui era sa'emos ,u< nos /a
"ol peado.
&i ant e esas pre"unt as dudamos1 o no sa'emos muy 'i en dnde acudi r para
conocer l a respuest a t enemos est e seri o pro'l ema1 muy comn adems en
muc/as pymes.
!mo evitar ese error
Lo pri mero es t ener cl aro qu i ndi cadores cr" ti cos queremos conocer de
nuestra empresa y cul est si endo su evol uci n
Juenos candi dat os son l os 'ene# i ci os1 cunt o nos est cost ando /acer una vent a1
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cunt as veces /an repet i do compra nuest ros cl i ent es y ,u< est rat e"i as de
mar!et i n" est n at rayendo ms cl i ent es 7averi "uando a t rav<s de ,u< medi o nos
conoce y acude cada cl i ent e ,ue real i .amos91 as6 como el ret orno de l a i nversi n
,ue o't enemos del ar!et i n" en cada uno de l os medi os ,ue usamos.
0ri nci pal ment e nos i nt eresa sa'er cul es nuest ra e# i caci a a l a /ora de conse"ui r
cl i ent es y si est amos me4 orando o empeorando en eso con l as acci ones ,ue
vamos emprendi endo.
Aun,ue por supuest o l os cost es /ay ,ue t enerl os cont rol ados1 as6 como nuest ra
capaci dad de /acer el t ra'a4 o de manera e# i ci ent e1 real ment e l a di # erenci a l a
marca l a capaci dad de "enerar cl i ent es y vent as1 eso es al "o ,ue t enemos ,ue
conocer y ,ue t enemos ,ue es# or.arnos por me4 orar si empre.
La ra.n de i nsi st i r un poco ms en est e m'i t o de i ndi cadores so're o't enci n
de cl i ent es es por,ue suel e ser l a mayor asi "nat ura pendi ent e de una "ran
mayor6 a de pymes y emprendedores.
i ent ras ,ue ms o menos t odos /acemos 'i en el t ra'a4 o y somos 'uenos en
nuest ra ocupaci n1 nuest ra capaci dad de conse"ui r cl i ent es 7y de sa'er cmo l o
est amos /aci endo9 suel e est ar muc/o menos desarrol l ada1 pri nci pal ment e por l o
ya coment ado de ,ue el ar!et i n"1 y t odo l o rel aci onado con <l 1 suel e ser
anecdt i co en una pyme.
La t area es est a8 hagamos una l i sta de l os ci nco o di e# i ndi cadores vi tal es de
nuestra empresa
0or supuest o en cada act i vi dad sern di st i nt os1 /a'r ,ui <n produ.ca de manera
i ndust ri al y por t ant o ,ui era sa'er cmo l o est /aci endo en l a creaci n del
product o y /a'r pro# esi onal es de servi ci os cuyo <n# asi s de'e est ar en cuant as
propuest as "eneran al mes y ,u< t ant o por ci ent o se aca'an convi rt i endo en
vent a.
Despu<s de t ener cl ara esa l i st a veamos ,u< dat os /acen # al t a reco"er y
comprom<t amonos a /acerl o. 5na ve. i nt e"remos ese /'i t o de reco"er dat os
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cada semana o cada mes no nos cost ar muc/o /acer l o para si empre. As6 1
cuando ,ueramos sa'er ,u< est pasando real ment e en nuest ra empresa l os
nmeros e i ndi cadores 7y no l as con4 et uras y opi ni ones9 nos l o di rn.
De /ec/o en >ecursos 0ara 0ymes eso se /ace di ari ament e1 4 ust o t ras el proceso
di ari o de # act uraci n se rel l enan l os dat os adecuados y se i nt roducen en el
so# t Iare C ar!et i n" para averi "uar i ndi cadores cr6 t i cos como el cost e de
vent a o el ret orno de i nversi n de di st i nt as est rat e"i as de ar!et i n".
(ormal ment e a est o se l e suel e l l amar t ener un Cuadro de ando1 una re# erenci a
o'4 et i va de cmo van l as cosas para no cami nar a ci e"as. (o es di # 6 ci l 1 ni
t enemos por ,u< /acer l o compl i cado o i nvert i r una enorme cant i dad de di nero en
t ecnol o"6 a1 si mpl ement e t enemos ,ue t ener cl aro ,u< ,ueremos sa'er y # or4 ar el
/'i t o de reco"er dat os con re"ul ari dad.
(e pueden evitar
0or e2peri enci a es casi i mposi 'l e l i 'rarse al 1LLN de al "unos de est os errores1
su nat ural e.a es t an i nsi st ent e y est t an arrai "ada en l a pyme ,ue t arde o
t emprano nos encont ramos con el l os en mayor o menor medi da. Aun,ue creamos
,ue l os /ayamos derrot ado. La di # erenci a est en ,ui en se preocupa por oponer
resi st enci a y ,ui en no /ace nada cont ra el l os /ast a ,ue un d6 a acude a su
ne"oci o y se da cuent a de ,ue ya es demasi ado t arde.
Espero de veras ,ue est e document o l e /aya resul t ado t i l e i nt eresant e1 no dude
en vi si t ar l a Ie' de >ecursos 0ara 0ymes a menudo para acceder a ms
i n# ormaci n y en consul t ar l a secci n de product os si est i nt eresado en
i n# ormaci n y so# t Iare ,ue l e ayude a conse"ui r ms resul t ados.
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