e8ook Gratu|to: Gu|a para e| kevenue Manager:

Desde tu pr|mer d|a de traba[o hasta |a e[ecuc|n y mon|tor|zac|n

de |a estrateg|a.
S| qu|eres segu|r aprend|endo te recom|endo:
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Ia|me Lpez-Ch|cher|




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INDICL
Introducc|n g. 3
1. ;nemos consegu|do e| puesto!: r|mer d|a de traba[o. g. 4
2. nan pasado unas semanas. a |o conocemos todo j ahora?: ;Ahora toca
desarro||ar |a estrateg|a!
g. 8
3. ja est no? jLste es todo m| traba[o?: ;N| Mucho menos! g. 11







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Introducc|n
Son muchas las consulLas que me llegan a Lraves de ml blog de personas que se enfrenLan a
una enLrevlsLa para el puesLo de 8evenue Manager, o son promoclonadas a nlvel lnLerno en la
empresa y conLacLan conmlgo para que les de un feedback de cules serlan sus Lareas con el
ob[eLlvo de conocer ms a fondo el dla a dla de su puesLo de Lraba[o.
Ls por ello que he decldldo escrlblr esLa breve gula. Ln el caso de que quleras segulr
profundlzando LanLo en esLa maLerla como en eCommerce y resLo de aspecLos relaclonados
con el MarkeLlng en lnLerneL Le recomlendo que Le suscrlbas a ml blog sobre eCommerce,
8evenue ManagemenL y MarkeLlng Cnllne (www.!almechlcherl-revenuemanagemenL.com) o
que leas ml llbro eCommerce & 8evenue ManagemenL lnLegrados en un lan de MarkeLlng
Cnllne ( www.llbrorevenuemanagemenL.com).
Sl no sabes lo que es el 8evenue ManagemenL Le recomlendo que, anLes de segulr leyendo
eches un vlsLazo a esLe arLlculo para famlllarlzarLe con las bases que Le expllcarn en que
conslsLe esLa Lecnlca:
hLLp://www.[almechlcherl-revenuemanagemenL.com/2010/10/23/C28lque-es-el-revenue-
yleld-managemenL/













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1. ;nemos consegu|do e| puesto!: r|mer d|a de traba[o.
Ls lglco afronLar esLe prlmer dla de Lraba[o como se debe hacer para cualquler puesLo para el
que seas conLraLado: }Conoclendo!
Conoclendo a los aquellos que en adelanLe sern Lu segunda famllla, Lus companeros,
enLendlendo que no solo debes hacerlo en el Lerreno personal slno conocer a fondo sus
reas de gesLln y que lmpllcacln Lendrn en Lu esLraLegla.
Conoclendo a lo que se converLlr en Lu segunda casa, Lu hoLel.
Conoclendo las herramlenLas de Lraba[o que Le ayudarn a consegulr Lus ob[eLlvos.
Conoclendo el enLorno que Le rodea, las clrcunsLanclas acLuales del mercado.
Conoclendo a Lus compeLldores.
Conoclendo a Lus segmenLos / cllenLes.
Conoclendo a Lus canales de dlsLrlbucln.
Conoclendo lo que se ha hecho hasLa ahora.
LsLo Le llevar mucho Llempo, qulzs Lu Lraba[o de lnvesLlgacln (segun el volumen de daLos
que Lengas) pueda llevarLe desde varlas semanas a varlos meses pero es una Larea
lmpresclndlble que Lodo 8evenue Manager debe hacer anLes de empezar con lo que ser su
Lraba[o dlarlo: |a p|an|f|cac|n estratg|ca, |a |mp|ementac|n y e| contro|.
uuranLe ml carrera profeslonal me he enfrenLado a muchos esLableclmlenLos y puedo declr,
desde la experlencla que cada negoclo es un mundo. LxlsLen desde los que Llenen muchos
daLos pero que no hay por donde cogerlos dado que son de poca calldad y poco relevanLes
hasLa aquellos que cuenLan con pocos daLos pero esLos son realmenLe uLlles. Cue debemos
hacer enLonces?
Ll puesLo de kevenue Manager Llene un alLo componenLe anallLlco por lo que es
|mpresc|nd|b|e para e| que |os datos sean f|ab|es. Ll pr|mer paso que debe dar un 8evenue
Manager es ana||zar |a ca||dad de |os datos que se esLn recopllando por los dlferenLes
deparLamenLos y educar a estos en |a |mportanc|a de que se emp|ecen a recop||ar de forma
adecuada.
or e[emplo: en su dla me enconLre con el e[emplo de un hoLel en Andorra que su prlnclpal
cllenLe procedla de AfganlsLn. Paceros una lmagen menLal de un monLn de afganos que se
van hasLa Andorra para esqular o dlsfruLar de su naLuraleza y que Le llenan el hoLel duranLe
Lodo el ano y adems que esLos cllenLes Llenen nombres espanoles, franceses.no cuadra
verdad? Cue ocurre? ues que los responsables de reservas no rellenaban el campo de su
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slsLema de gesLln de reservas de naclonalldad y por defecLo se les grababa con el nombre del
prlmer pals que aparecla en el desplegable de de dlcho campo: AfganlsLn".
Culzs esLe sea un e[emplo muy obvlo y dudo que nlngun kevenue Manager se ponga
desarrollar esLraLeglas para el cllenLe afgano pero por un lado el hecho de no rellenar esLe
campo lmpllca que no conoces la procedencla de Lus cllenLes y por oLro exlsLen oLros e[emplos
menos obvlos que podrlan desvlrLuar la calldad de nuesLros daLos sln que nos demos cuenLa y
esLemos creando esLraLeglas errneas.
}vamos al grano enLonces! Los daLos que debes recabar son:
De cada departamento generador de |ngresos (8esLauranLes / Salones / Alo[amlenLo.)
Sus daLos hlsLrlcos:
o Ccupaclones dlarlas y mensuales.
o uaLos de produccln.
o reclos.
o CosLes.
Sus canales de dlsLrlbucln y las condlclones de conLraLacln de cada uno
Sus esLraLeglas de markeLlng.
Su capacldad y dlsponlbllldad de hacer venLa cruzada de servlclos / Cross-se|||ng
(por e[emplo el responsable de reservas ofrecer a la hora de conflrmar una reserva
un menu especlal de una semana LemLlca que esLemos desarrollando en el hoLel)
o de Up-se|||ng (por e[emplo un hoLel con dlferenLes Llpos de hablLaclones en el
que el responsable de reservas anlma al cllenLe a conLraLar una hablLacln con
caracLerlsLlcas superlores)
Sl apllcan Lecnlcas de 8evenue ManagemenL.
De tu producto:
Cualquler clrcunsLancla que pueda hacer que Lus preclos sean dlnmlcos o que puedas
dlferenclar sus preclos lncremenLndolos sl se aporLa un valor anadldo (un menu ms
excluslvo en el resLauranLe por e[emplo) o reduclendolos en el caso de que el cllenLe se
vea someLldo a una resLrlccln (menu ms econmlco sl se conLraLa anLes de la llegada al
hoLel o pagar una Larlfa no reembolsable la hora de hacer una reserva por e[emplo).
LsLe anllsls ser el que posLerlormenLe Le lleve a deflnlr las barreras tar|far|as para cada
producLo / servlclo que presLes.


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De tus herram|entas:
LxlsLen muchas herramlenLas que pueden ayudar a un 8evenue Manager a desarrollar su
Lraba[o, las ms lmporLanLes son:
MS para gesLlonar Lus reservas y Lus oferLas.
CkM para conocer me[or a Lu cllenLe.
kMS para que Le ayude a decldlr las acclones a llevar a cabo.
CnANNLL MANAGLk para conLrolar Lu preclo de venLa y dlsLrlbulr de una manera ms
eflclenLe Lu Larlfa en los canales con los que Lraba[as.
SnCLk para conocer los preclos de la compeLencla.
kLVILWLk para anallzar Lu repuLacln onllne con respecLo a la de la compeLencla.
LglcamenLe esLas herramlenLas Llenen un cosLe y dependlendo del Lamano de nuesLro
negoclo nos podremos permlLlr la conLraLacln de Lodas o algunas.
Ls Larea del kevenue Manager decldlr, en base a las clrcunsLanclas del hoLel para el que
esLe Lraba[ando con que herramlenLas puede conLar Lenlendo en cuenLa que, aunque no
pueda conLraLarlas Lodas el Lraba[o que faclllLan dlchas herramlenLas lo deber llevar a
cabo de forma manual.
De |a competenc|a:
8len a Lraves de las herramlenLas planLeadas, de lnformes de 8enchmark|ng sobre nuesLro
secLor, de dlarlos especlallzados, fuenLes esLadlsLlcas y llamadas y vlslLas MysLery CuesL"
debemos conocer lo que esL haclendo nuesLra compeLencla. no solo en cuanLo a preclos
slno Lamblen en cuanLo a oLras caracLerlsLlcas lnLrlnsecas.
Ll Lraba[o de kevenue Manager como podels ver Lamblen Llene clerLo Lraba[o de campo
por lo que hazLe con un buen calzado y }A paLearLe Lu cludad!
Aunque hablLualmenLe esLamos acosLumbrados a deflnlr un solo set compet|t|vo pero no
olvldemos que qulen no es nuesLra compeLencla en hablLaclones o esLrellas puede serlo en
conLraLacln de salones o resLauracln e lncluso nuesLra compeLencla en clerLos aspecLos
no Llene porque ser concreLamenLe un hoLel slno que puede serlo Lamblen un cenLro de
negoclos, un resLauranLe o un spa.
De |os cana|es de d|str|buc|n:
LsLudla los contratos que Llenes con Lus dlsLrlbuldores acLuales.
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LsLudla sus datos de producc|n (Lenlendo en cuenLa no solo el bruLo slno Lamblen el
neLo Lenlendo en cuenLa comlslones, personal dedlcado a gesLlonarlo y sofLware en su
caso y oLros cosLes)
LsLudla Lamblen oLros aspectos ms sub[et|vos como el Llpo de cllenLe que Lraen, las
fechas en las que lo Lraen.
LsLudla la t|ca de esLos dlsLrlbuldores, hay muchos de ellos que, aun Lenlendo
clusulas flrmadas por conLraLo que LraLan de evlLar que esLos vulneren la parldad de
preclos muchos se las salLan y qulzs no nos lnLerese conLraLar con ellos.
De tu entorno y c|rcunstanc|as de| mercado:
un kevenue Manager debe conocer la compos|c|n de su dest|no como sl de un conser[e
o de un gula LurlsLlco se LraLara. Lugares de lnLeres, ferlas y evenLos.? Lamblen debe Lener
clerLa cu|tura econm|ca LanLo a nlvel mundlal, naclonal y local con el ob[eLlvo de que vea
venlr con anLelacln poslbles perlodos de recesln, fechas en las que se va a produclr una
demanda lnesperada.
De tus c||entes:
Como declrlo. }1odo!
ara el kevenue Management el cllenLe es el rey, debemos Lener en cuenLa que se LraLa
de una herramlenLa enfocada a que cada c||ente d|sfrute de una oferta adaptada a sus
neces|dades.
1endemos a dlferenclar los esLableclmlenLos en PoLeles enfocados al cllenLe de negoclo"
y hoLeles enfocados al cllenLe de Cclo", esLa segmenLacln como base esL blen pero no
olvldemos que:
o Ln clerLos momenLos un hoLel de negoclo se puede enfocar a cllenLes de oclo y
vlceversa.
o uenLro de cada uno de esLos grupos hay muchas subsegmenLaclones que
podemos hacer, por orlgen, edad, comporLamlenLo, canal a Lraves del cual
llegan, gusLos, hobbles.
;Ln |a segmentac|n e| c|e|o es e| ||m|te! ? debemos buscar segmenLos homogneos
denLro de sl mlsmos, heterogneos con respecLo al resLo y que Lengan un poLenclal de
generar negoclo suflclenLe como para Lomarnos la molesLla de llevar a cabo esLraLeglas
segmenLadas para ellos.



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2. nan pasado unas semanas. a |o conocemos todo j ahora?: ;Ahora
toca desarro||ar |a estrateg|a!
una vez conoces Lodos los daLos del negoclo para el cual Le han conLraLado debes empezar con
el Lraba[o que Le va a dlferenclar del resLo de 8evenue Managers de los oLros esLableclmlenLos
con los que esLas complLlendo.
nos vamos a cenLrar en el anllsls del negoclo de hablLaclones ya que, salvo excepclones suele
ser el prlnclpal generador de lngresos de un hoLel pero no olvldemos que el Lraba[o del
8evenue Manager debe ser me[orar la renLabllldad del hoLel al compleLo por lo que esLo se
deber lmplemenLar para cada uno de los punLos generadores de lngresos.
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Los pasos que debers segur para desarrollar la esLraLegla son:
1. Ana||zar todos |os datos recop||ados y como hemos dlcho Lomar medldas para que esLos
sean cada vez sean ms flables. Slempre se puede me[orar por lo que sl no se esL
anallzando la compeLencla Lal y como he especlflcado en el punLo correspondlenLe se debe
hacer, sl no se esL segmenLando a los cllenLes de forma deLallada Lamblen y asl con Lodos
los daLos que hemos vlsLo en el punLo anLerlor.
2. Ana||zar para cada punto generador de |ngresos cua| ser|a nuestro |e|d otenc|a|, es
declr, el volumen de negoclo (en Lermlnos LanLo de lngreso como de 8eneflclo) que
consegulrlamos dlarlamenLe sl Lodo fuera perfecLo (100 de ocupacln vendlendo Lodas
las hablLaclones dlsponlbles al mayor preclo marcado Lamblen denomlnado 1arlfa 8ack)
3. Ana||zar |a rea||dad, es declr, los lngresos / beneflclo que hemos obLenldo realmenLe.
no conozco y es poco probable nlngun negoclo que haya alcanzado su ?leld oLenclal de forma
hablLual y esLarels conmlgo en que es poco probable (o[al!) por lo que el Ind|ce de |e|d
(resulLado de dlvldlr el punLo 2 enLre el 1) ser una referencla para que anallcemos
conLlnuamenLe como va me[orando nuesLra esLraLegla.
Ll acercarnos en mayor o menor medlda a nuesLro ?leld oLenclal depende de factores
contro|ab|es por nosoLros (como por e[emplo el hecho de Lener daLos poco flables, Lraba[ar
con canales poco renLables, no Lener una adecuada esLraLegla Larlfarla) y factores no
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contro|ab|es (una crlsls econmlca dlflcll de predeclr como la que comenz a mosLrarnos sus
efecLos a flnales del ano 2008 y que a dla de hoy Lodavla perdura, un nuevo compeLldor por
e[emplo). Ls en los prlmeros donde debemos enfocarnos sln perder de vlsLa los segundos.
4. una vez sabemos dnde debemos enfocar nuesLras acclones debemos d|ferenc|ar
nuestras temporadas en pr|nc|p|o en A|ta - Med|a - 8a[a aunque segun el modelo de
negoclo puede requerlr mayor o menor deLalle.
LsLe anllsls se denomlna An||s|s de temperatura not-Warm-Co|d y basLa con anallzar la
ocupacln que hemos Lenldo (en base a nuesLros daLos hlsLrlcos) en cada fecha
coloreando cada Lemporada con un color dlferenLe y esLo nos dar una vlsln de cules
son las fechas en las que ms debemos enfocarnos o me[or dlcho, que esLraLeglas llevar a
cabo para cada grupo de LemperaLura ya que las Lemporadas ba[as son suscepLlbles de
converLlrse en medlas y las medlas en alLas.
LsLe anllsls debe hacerse Lenlendo en cuenLa el volumen de negoclo que nos genera cada
canal en cada fecha, que Llpo de cllenLe y a que Larlfa.
ero. uedo basarme en daLos hlsLrlcos por e[emplo prevlos a una crlsls para reallzar
esLe anllsls para un perlodo de crlsls? La respuesLa a esLo no hace ms que aludlr a la
lglca. Sl no Llenes daLos de oLras crlsls solo Llenes esLos daLos los cuales, aunque no en su
LoLalldad sl pueden ser de uLllldad Lenlendo en cuenLa que el volumen de demanda va a
ser lnferlor.
or e[emplo, en la ulLlma crlsls los hoLeles que llevaban muchos anos Lraba[ando podrlan
haberse basado en daLos de oLros perlodos slmllares y los que no Luvleron que [ugar un
poco con elucubraclones. Ahora que llevamos casl 4 anos lnmersos los daLos de los ulLlmos
anos nos pueden ser de uLllldad.
? sl el hoLel en el que me han conLraLado acaba de abrlr? Amlgo.Llenes un Lraba[o dlflcll
por delanLe pero apaslonanLe. Slempre Lendrs daLos generales de lnformes esLadlsLlcos
de los que poder echar mano.
3. Ln base a esLe ulLlmo punLo, al esLudlo del cllenLe que hemos llevado a cabo en el punLo
anLerlor, al anllsls de la compeLencla , de Lu producLo y resLo de esLudlos Lendrs que
desarrollar lo que dlcLamlnar Lu esLraLegla Larlfarla para el prxlmo ano:
un plannlng de Larlfas (Matr|z de rec|os) en el que deflnas que Larlfas vas a
planLear para cada cllenLe y canal para cada segmenLacln de producLo y para
cada comporLamlenLo de cllenLe.
un plannlng anual (Ca|endar|o) LoLalmenLe dlnmlco (es declr que acepLe camblos
conforme vamos anallzando los daLos dlarlos) que lndlque que Larlfa se apllcar en
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cada fecha del ano para cada producLo. 1enlendo en cuenLa que no es lo mlsmo
una hablLacln para la fecha x reservada con ? dlas de anLelacln por e[emplo que
la mlsma hablLacln para la mlsma fecha reservada con ?-10 dlas de anLelacln por
e[emplo.
ara el desarrollo de MaLrlz de reclos y Calendarlo es lmpresclndlble que elabores
unas buenas prev|s|ones las cuales esLarn marcadas por Lus daLos hlsLrlcos y las
esLlmaclones fuLuras que hagas en base a los daLos anallzados.
La meLodologla para desarrollar una prevlsln es muy sencllla. Ln esLa pesLana de ml
blog hLLp://www.[almechlcherl-revenuemanagemenL.com/presenLaclon-revenue-
managemenL/ dlspones de presenLaclones en las que expllco cmo llevarlas a cabo
pero la verdadera valla del 8evenue Manager conslsLe en el grado de aclerLo a la hora
de llevar a cabo esLas prevlslones y acerLar con el aLracLlvo de las oferLas planLeadas.

















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3. ja est no? jLste es todo m| traba[o?: ;N| Mucho menos!
Ll Lraba[o del kevenue Manager es un Lraba[o de conLlnuo anllsls. una vez elaborada Lu
esLraLegla debers:
Lograr generar una cu|tura de kevenue Management en la organlzacln por medlo de
reunlones mensuales con los responsables de los dlferenLes deparLamenLos.
MachacarLe la cabeza para lograr va|ores d|ferenc|a|es con respecto a tu
competenc|a. or experlencla puedo declros que es LremendamenLe dlflcll enconLrar a
una persona creaLlva, dlnmlca, lnLulLlva, empLlca y buena con los numeros y un buen
8evenue manager debe reunlr enLre oLras Lodas esLas cualldades.
Imp|ementar las esLraLeglas en los dlferenLes cana|es.
Ana||zar cont|nuamente el efecLo de Lus acclones, deLecLar las desvlaclones con
respecLo a Lus planlflcaclones lnlclales y llevar a cabo acclones para correglrlas.
Ll Lraba[o del kevenue Manager no es Larea fcll y requlere consLancla, conoclmlenLos y reunlr
las apLlLudes menclonadas anLerlormenLe pero os aseguro que es apaslonanLe y reporLa
muchas saLlsfacclones, y respondlendo a una pregunLa que suelen hacerme.Ls uno de los
puesLos de Lraba[o con mayor fuLuro y me[or remunerados en el secLor hoLelero.