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Material preparado por:

C.P. Ral H. Vallado Fernndez, M.F.
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Son Son derechos exigibles derechos exigibles
originados por ventas, originados por ventas,
servicios prestados, servicios prestados,
otorgamiento de otorgamiento de
prestamos o cualquier prestamos o cualquier
otro concepto an otro concepto an logo. logo.
(Incluye documentos (Incluye documentos
por cobrar). por cobrar).
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Representan el Representan el cr cr dito dito
que concede la que concede la
empresa a sus empresa a sus
clientes, sin m clientes, sin m s s
garant garant as que la as que la
promesa de pago en promesa de pago en
un plazo un plazo
determinado. determinado.
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La palabra cr La palabra cr dito proviene del dito proviene del
lat lat n n credere credere que significa que significa
tener confianza tener confianza , , que al que al
mismo tiempo encierra un mismo tiempo encierra un
riesgo crediticio riesgo crediticio por la por la
confianza otorgada en que el confianza otorgada en que el
deudor pagar deudor pagar el importe de el importe de
la operaci la operaci n. n.
$
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1. 1. Incremento del consumo Incremento del consumo, ya que permite que ciertos sectores
de la poblacin (generalmente de bajos ingresos) adquieran
bienes y servicios que normalmente no podran adquirir en
pago de contado.
2. 2. Fomento de Fomento de uso de todo tipo uso de todo tipo de bienes y servicios.
3. 3. Ampliaci Ampliaci n y apertura de nuevos mercados n y apertura de nuevos mercados, al dotar de poder
de compra.
4. 4. Efecto multiplicador en la econom Efecto multiplicador en la econom a a, por aumentar el consumo
y estimular la produccin.
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Se clasifican Se clasifican atendiendo a su origen atendiendo a su origen, a cargo de , a cargo de
clientes, a cargo de compa clientes, a cargo de compa as afiliadas, as afiliadas,
empleados y otros deudores, separando los que empleados y otros deudores, separando los que
provengan de ventas y servicios de los que provengan de ventas y servicios de los que
tengan otro origen. tengan otro origen.
Tambi Tambi n se clasifican n se clasifican atendiendo a su atendiendo a su
disponibilidad, disponibilidad, inmediata o corto plazo y a largo inmediata o corto plazo y a largo
plazo. plazo.
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Forma parte de la administraci administraci n financiera del capital de trabajo n financiera del capital de trabajo,
que tiene por objeto coordinar los elementos de una empresa para
maximizar el patrimonio y reducir el riesgo de una crisis de
liquidez y ventas, mediante el manejo ptimo de variables tales
como polticas de crdito comercial concedido a clientes y
estrategia de cobros.
Generalmente en la empresa la inversin en cuentas por cobrar
representa una inversin muy importante ya que representan
aplicaciones de recursos que se transformar se transformar n n en efectivo para
terminar el ciclo financiero a corto plazo.
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Es Es estimular las ventas y ganar clientes estimular las ventas y ganar clientes. Se tiende a considerarlas . Se tiende a considerarlas
como un medio para vender productos y superar la competencia como un medio para vender productos y superar la competencia
mediante el ofrecimiento de facilidades de cr mediante el ofrecimiento de facilidades de cr dito como parte de dito como parte de
los servicios de la empresa para favorecer a sus clientes. los servicios de la empresa para favorecer a sus clientes.
Est Est relacionada directamente con el giro relacionada directamente con el giro del negocio y la del negocio y la
competencia. Cuando no existe competencia, generalmente la competencia. Cuando no existe competencia, generalmente la
inversi inversi n en cuentas por cobrar dentro del capital de trabajo no n en cuentas por cobrar dentro del capital de trabajo no
es significativa. es significativa.
Es utilizado como Es utilizado como herramienta de mercadotecnia herramienta de mercadotecnia para promover para promover
las ventas y las utilidades, para proteger su posici las ventas y las utilidades, para proteger su posici n en el n en el
mercado. mercado.
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SEARS SEARS
Una de las medidas para conocer la inversin que se tiene en
cuentas por cobrar es la relacin de la inversin al capital neto de
trabajo y se obtienen a travs de la siguiente razn:
El resultado de 68.23% representa la dependencia que el capital de
trabajo tiene en la inversin de cuentas por cobrar.
9,014 Capital neto de trabajo
68.23% 6,150 Cuentas por cobrar netas
Cuentas por cobrar a capital neto de Cuentas por cobrar a capital neto de
trabajo trabajo
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Otra de las medidas para conocer la relevancia de la inversin en
cuentas por cobrar es la proporcin que guarda dentro del activo
circulante, a travs de la siguiente razn:
El resultado de 39.37% representa la importancia que la inversin en
cuentas por cobrar tiene en el total de la inversin del activo
circulante.
15,620 Activo circulante
= 39.37% 6,150 Cuentas por cobrar netas
Cuentas por cobrar a activo circulante Cuentas por cobrar a activo circulante
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La inversin de las cuentas por cobrar se determina
por el volumen de las ventas a cr volumen de las ventas a cr dito dito y por el plazo plazo
promedio en d promedio en d as que transcurre as que transcurre entre la fecha de venta
y la fecha de cobranza.
Para medir la inversin en cuentas por cobrar se
efectan pruebas de liquidez.
Lo logramos!!
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Se calcula generalmente la relacin que existe entre las cuentas por
cobrar y las ventas, como sigue:
17,185
Ventas netas a
crdito
35.79% 6,150 Cuentas por cobrar (neto) (
1
)
Cuentas por cobrar a ventas Cuentas por cobrar a ventas
El resultado representa el porciento de las ventas anuales que estn
pendientes de ser liquidadas por los clientes.
(
1
) Cuando las cuentas por cobrar incluyen el (IVA), ste se debe
deducir para que sean comparables con las ventas.
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El promedio de cobranzas se obtiene tomando como base el resultado de
la razn cuentas por cobrar a ventas multiplicado por los das del ao
(365) para obtener los das de crdito, o por 12 para obtener los meses.
(Plazo promedio de cuentas por cobrar).
130 130 365 365 0.357 0.357
= = d d as de cartera as de cartera x d x d as en el a as en el a o o Cuentas por cobrar Cuentas por cobrar
4.3 4.3 12 12 0.357 0.357
= mes de cartera = mes de cartera x meses en el a x meses en el a o o Cuentas por cobrar Cuentas por cobrar

Esta medida es vlida en empresas cuyo ciclo financiero no implica

variaciones importantes en sus ventas mensuales promedio.
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El procedimiento es el siguiente:
Restarle a la inversin en cuentas por cobrar el total de la venta
neta del ltimo mes, que representa 30 das, y as sucesivamente
hasta dejar un residuo que debe dividirse entre las ventas del mes y
multiplicarse por 30 para obtener el nmero de das que representa.
Si vara el nmero de das de un indicador con respecto a otro, se
debe a que se trata de una empresa con ventas estacionales, en la
que no se puede aplicar la rotacin promedio.
Los cambios en la razn pueden indicar cambios en las polticas de
crdito cambios en la capacidad de cobranza, o una combinacin
de ambas.
La buena o mala administraci buena o mala administraci n de las cuentas por cobrar n de las cuentas por cobrar afecta
directamente la liquidez de la empresa.
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70 70 Total de d Total de d as as
10
(1,050 / 3,150) =.33333333 x
30 =
3,150
(-) Ventas netas del
antepenltimo mes
1,050
30 3,000
(-) Ventas netas del
penltimo mes
4,050
30 2,100
(-) Ventas netas del ltimo
mes
6,150 Cuentas por cobrar (neto)
D D as as
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Proceso que comprende Proceso que comprende
las actividades las actividades
encaminadas a la encaminadas a la
decisi decisi n de conceder n de conceder
cr cr dito dito a clientes y a clientes y
aquellas encaminadas aquellas encaminadas
a recuperarlas, que a recuperarlas, que
permita elevar al permita elevar al
m m ximo el ximo el
rendimiento sobre la rendimiento sobre la
inversi inversi n. n.
?
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1. 1. Reducir al m Reducir al m ximo ximo la inversin de cuentas por cobrar
en das de cartera.
2. 2. Administrar el cr Administrar el cr dito dito con procedimientos giles y
trminos competitivos.
3. 3. Evaluar el cr Evaluar el cr dito dito en forma objetiva.
4. Mantener la inversin en cuentas por cobrar al
corriente, evitar la cartera vencida evitar la cartera vencida.
5. 5. Vigilar la exposici Vigilar la exposici n n de las cuentas por cobrar ante la
inflacin y la devaluacin.
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El El cr cr dito debe pulverizarse dito debe pulverizarse, ,
no es conveniente tener un no es conveniente tener un
solo cliente, debe solo cliente, debe
diversificarse para que los diversificarse para que los
riesgos, de falta de cobro riesgos, de falta de cobro
no afecten a la empresa en no afecten a la empresa en
forma importante. Es forma importante. Es
importante analizar el importante analizar el
cr cr dito: una herramienta dito: una herramienta
conocida es a trav conocida es a trav s de las s de las
cinco cinco C C s s . .
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Crdito de
acuerdo con
Perfil del cliente
Situacin del
negocio
Situacin de
la industria
Conducta
Capacidad de pago
Capital
Colateral
Condiciones
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(Reputaci (Reputaci n). n).- - Historial del Historial del
solicitante para satisfacer sus solicitante para satisfacer sus
obligaciones financieras, obligaciones financieras,
contractuales y morales. Es una contractuales y morales. Es una
medida cualitativa. medida cualitativa.
Factores a estudiar: Factores a estudiar:
- - Grado de evidencia en Grado de evidencia en
informaci informaci n. n.
- - Experiencia de pago. Experiencia de pago.
- - Conocimiento del cliente. Conocimiento del cliente.
Mnica?
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La disposici La disposici n del solicitante de n del solicitante de
pagar el cr pagar el cr dito solicitado. dito solicitado.
juicio subjetivo de juicio subjetivo de
posibilidades del cliente. Es posibilidades del cliente. Es
una medida cuantitativa que una medida cuantitativa que
se examina a trav se examina a trav s de la s de la
informaci informaci n financiera n financiera
hist hist rica. rica.
La informaci La informaci n a evaluar es: n a evaluar es:
- - Operaci Operaci n hist n hist rica rica
(tendencias en ventas y (tendencias en ventas y
utilidades). utilidades).
- - Capacidad de generar flujos Capacidad de generar flujos
de efectivo. de efectivo.
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La solidez de la estructura La solidez de la estructura
financiera del solicitante, financiera del solicitante,
evaluando la congruencia de evaluando la congruencia de
los recursos solicitados con su los recursos solicitados con su
giro principal. giro principal.
Los factores a evaluar son: Los factores a evaluar son:
- - Analizar su ciclo econ Analizar su ciclo econ mico. mico.
- - Analizar sus recursos de Analizar sus recursos de
deuda y de capital. deuda y de capital.
- - Analizar la rentabilidad tanto Analizar la rentabilidad tanto
de la inversi de la inversi n como del n como del
patrimonio. patrimonio.
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Importe de los bienes Importe de los bienes
ofrecidos por el ofrecidos por el
cliente como garant cliente como garant a a
del cr del cr dito concedido. dito concedido.
Pueden constituirse con Pueden constituirse con
las propias garant las propias garant as as
del bien o con otros del bien o con otros
bienes dados en bienes dados en
garant garant a como a como
seguridad del pago del seguridad del pago del
cr cr dito solicitado. dito solicitado.
Factores a considerar: Factores a considerar:
- - Fuentes alternas de Fuentes alternas de
pago. pago.
- - Contrataci Contrataci n de n de
seguros. seguros.
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Determinar el comportamiento de la Determinar el comportamiento de la
industria en su conjunto. En industria en su conjunto. En
esencia, el objetivo consiste en esencia, el objetivo consiste en
definir cu definir cu l ser l ser la capacidad del la capacidad del
solicitante de un pa solicitante de un pa s s
determinado. determinado.
T T rminos de pago en funci rminos de pago en funci n de la n de la
situaci situaci n empresarial actual y de n empresarial actual y de
las tendencias econ las tendencias econ micas micas
generales del pa generales del pa s. s.
Factores a considerar: Factores a considerar:
- - Riesgo sectorial. Riesgo sectorial.
- - Ventajas competitivas. Ventajas competitivas.
- - Nivel tecnol Nivel tecnol gico. gico.
- - Grado de influencia. Grado de influencia.
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PRINCIPALES FUENTES EXTERNAS DE INFORMACION PRINCIPALES FUENTES EXTERNAS DE INFORMACION
CREDITICIA: CREDITICIA:
DUN & BRADSTREET, INC DUN & BRADSTREET, INC.. ..- - AGENCIA ESTAUNIDENCE MAS AGENCIA ESTAUNIDENCE MAS
GRANDE DE INFORMACION CREDITICIA (CLASIFICACION GRANDE DE INFORMACION CREDITICIA (CLASIFICACION
CREDITICIA). CREDITICIA).
AGENCIAS DE INTERCAMBIO AGENCIAS DE INTERCAMBIO. .- - RED NACIONAL DE AGENCIAS QUE RED NACIONAL DE AGENCIAS QUE
INTERCAMBIAN INFORMACION CREDITICIA. INTERCAMBIAN INFORMACION CREDITICIA.
ESTADOS FINANCIEROS ESTADOS FINANCIEROS. .- - DEL SOLICITANTE DE LOS ULTIMOS DEL SOLICITANTE DE LOS ULTIMOS
DOS A DOS A OS (DICTAMINADOS), PARCIALES RECIENTES Y EN SU OS (DICTAMINADOS), PARCIALES RECIENTES Y EN SU
CASO DECLARACIONES ANUALES Y PROVISIONALES (ISR). CASO DECLARACIONES ANUALES Y PROVISIONALES (ISR).
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CAMARAS EMPRESARIALES CAMARAS EMPRESARIALES. .- - DEPENDIENDO DEL SECTOR AL DEPENDIENDO DEL SECTOR AL
QUE PERTENEZCA LA EMPRESA. QUE PERTENEZCA LA EMPRESA.
VERIFICACION BANCARIA VERIFICACION BANCARIA. .- - EL BANCO DE LA EMPRESA QUE EL BANCO DE LA EMPRESA QUE
HA DE OTORGAR EL CREDITO PODRA OBTENER INFORMACION HA DE OTORGAR EL CREDITO PODRA OBTENER INFORMACION
CREDITICIA DEL BANCO DEL CREDITICIA DEL BANCO DEL SOLICITANTE. SOLICITANTE.
VERIFICACION COMERCIAL VERIFICACION COMERCIAL. .- - CREDITOS OTORGADOS POR CREDITOS OTORGADOS POR
OTRAS EMPRESAS SIMILARES DEL MEDIO AL SOLICITANTE. OTRAS EMPRESAS SIMILARES DEL MEDIO AL SOLICITANTE.
BURO DE CR BURO DE CR DITO DITO. .- - EMPRESA MEXICANA QUE PROPORCIONA EMPRESA MEXICANA QUE PROPORCIONA
INFORMACION SOBRE LA EXPERIENCIA CREDITICIA DE INFORMACION SOBRE LA EXPERIENCIA CREDITICIA DE
PERSONAS F PERSONAS F SICAS Y MORALES. SICAS Y MORALES.
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Las condiciones del cr Las condiciones del cr dito dito
especifican el periodo especifican el periodo
durante el cual se extiende durante el cual se extiende
el cr el cr dito, dito, el descuento el descuento si si
existe por pago de contado existe por pago de contado
o pago anticipado y el tipo o pago anticipado y el tipo
de de instrumento instrumento de cr de cr dito. dito.
Mucho cuidado con los Mucho cuidado con los
per per odos estacionales o odos estacionales o
c c clicos. clicos.
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El otorgamiento de ms das de crdito estimula las ventas estimula las ventas,
pero tiene un costo financiero al inmovilizar la inversin
en cuentas por cobrar; aumentando los das de cartera y
disminuyendo la rotacin.
No se debe ser tan flexible No se debe ser tan flexible, se debe analizar los efectos que
producen para responder al cambio de la competencia y
as mantener la participacin en el mercado.
Factores a considerar Factores a considerar : tamao del cliente, tipo de
producto, importe de la cuenta, costo de la
administracin, riesgo, etc.
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Incentivo Incentivo que se ofrece a los clientes cuando pagan dentro
de un perodo condicionado, es decir, es la reduccin en el
precio de venta sin dejar de mantener la calidad del
producto, el cual comienza a contar a partir del inicio del
perodo de crdito comercial.
Se utiliza como estrategia agresiva contra la competencia.
El descuento debe tener como referencia el costo del dinero referencia el costo del dinero
en el mercado.
El descuento se expresa: 4/ 10, neto 60
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4
Equivale al porcentaje del descuento.
10
Equivale a los das en que el
descuento est disponible.
Neto 60
Equivale al tiempo normal del
vencimiento del crdito.
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Tasa anual efectiva = 1 + td
100 -td
360
D
- 1
Donde:
Td = tasa de descuento expresado como valor absoluto (4)
D = perodo neto que resulta de restar al perodo de crdito
normal menos el plazo en que se seala para la aplicacin
del descuento. (60-10)
360 = Nmero de das al ao que se consideran dentro del
crdito comercial.
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60-10
Tasa anual efectiva = 1 +
4
100- 4
360
- 1
Esto equivale a otorgar un descuento por pronto pago a un costo
financiero del 34.17% anual 34.17% anual.
Si esto lo comparamos contra el costo financiero de un crdito
bancario, sabremos si conviene o no otorgar sabremos si conviene o no otorgar el descuento.
Para el comprador astuto si no lo aprovecha si no lo aprovecha, en realidad estar
recibiendo un prstamo a una tasa anual de 34.17%, es decir, los 7
perodos sin descuento al ao, durante los cuales podra ganar 4%.
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Se refiere a los Se refiere a los
procedimientos que se procedimientos que se
siguen para siguen para obtener la obtener la
recuperaci recuperaci n n de las de las
cuentas por cobrar cuentas por cobrar
vencidas o a su vencidas o a su
vencimiento. vencimiento.
Esta pol Esta pol tica es muy tica es muy
variable y est variable y est
condicionada al mercado condicionada al mercado
y giro del negocio. y giro del negocio.
Lada sin costo al 01 800
La cobranza es el reflejo de la
Situacin de la empresa
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La administracin de la cobranza se realiza a travs de un informe
conocido como Calendario de antig Calendario de antig edad de saldos edad de saldos, herramienta que
permite mantener al da las cuentas por cobrar, pues pone al
descubierto la situacin de la cartera con toda claridad a una fecha
determinada.
7,000.00 7,000.00 3,000.00 3,000.00 4,000.00 4,000.00
La Reserva La Reserva
9,000.00 9,000.00 2,000.00 2,000.00 7,000.00 7,000.00
La Prima La Prima
18,000.00 18,000.00 5,000.00 5,000.00 13,000.00 13,000.00
La Partida La Partida
Total Total 61 61 - - 90 90 31 31 - - 60 60 0 0 - - 30 30 Cliente Cliente
34,000.00 34,000.00 5,000.00 5,000.00 9,000.00 9,000.00 20,000.00 20,000.00
sumas sumas
100% 100% 15% 15% 26% 26% 59% 59% Porcentaje Porcentaje
Plazo promedio de cartera (PPCxC) = .59(15) + .26(45) + .15(75)
PPCxC = 47 das.
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Esta herramienta va en funcin de la calidad de la
cobranza y la estrategia de recuperacin que se debe
de utilizar.
Alto
Bajo
Flexible Rgida
Cobranza
Riesgo
1 2
3 4
20,000.00
59%
9,000.00
26%
5,000.00
15%
RHVF. RHVF.
Cuadrante 1. Cuadrante 1. Riesgo bajo, cobranza flexible.
Estrategias: telfono, fax, cartas de cobro, etc.
Cuadrante 2. Cuadrante 2. Riesgo bajo, cobranza rgida.
Estrategias: visitas personales, detener embarques,
negar mercanca, cancelar crdito, etc.
Cuadrante 3. Cuadrante 3. Riesgo alto, cobranza rgida.
Estrategias: agencias de cobro, procedimientos judiciales, etc.
Cuadrante 4. Cuadrante 4. Riesgo alto, cobranza flexible.
Estrategias: de negociador- plan de pagos, adjudicacin, etc.
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1.Analizar la 1.Analizar la
conveniencia de otorgar conveniencia de otorgar
descuentos por pronto descuentos por pronto
pago y/o ampliar pago y/o ampliar
t t rminos y condiciones. rminos y condiciones.
2. Implementar el cobro 2. Implementar el cobro
de intereses moratorios. de intereses moratorios.
3. No descuidar la 3. No descuidar la
oportunidad de la oportunidad de la
facturaci facturaci n y entrega. n y entrega.
4.Utilizar sistemas 4.Utilizar sistemas
automatizados para automatizados para
administrar la cartera. administrar la cartera.
RHVF. RHVF.
Se puede obtener
financiamiento con la
venta de las cuentas por
cobrar (Factoring), que
significa factoraje:
El factoraje es una operaci operaci n de financiamiento de corto n de financiamiento de corto
plazo plazo por medio del cual las empresas y las personas fsicas
con actividad empresarial pueden tener acceso a capital de
trabajo para impulsar su crecimiento a partir de la cesin
de sus cuentas por cobrar vigentes (facturas, contra
recibos, ttulos de crdito, etc.) a una empresa de factoraje.
(www.factoraje.com.mx)
RHVF. RHVF.
Producto diseado para que las empresas cedan sus cuentas por
cobrar vigentes a una empresa de factoraje y cuenten con el flujo de
efectivo necesario para su operacin.
Su empresa
Cliente
Empresa de
factoraje
1. Vende bienes o servicios
2. Cede su cartera
3. Anticipa el pago
4. Notifica la cesin
5. Paga al vencimiento
RHVF. RHVF.
Las cuentas por cobrar son activos monetarios activos monetarios porque representan un
determinado nmero de unidades monetarias por cobrar, por lo que
no son susceptibles a modificar su monto y por lo tanto no pueden
corregirse ya que su importe permanece por el mismo nmero de
unidades que representan.
La administracin de la empresa tendr que decidir la accin a
seguir, valorando el costo de una cartera elevada, midiendo con los
ndices la inflacin (la la p p rdida del poder adquisitivo rdida del poder adquisitivo), contra la
recuperacin inmediata.