LvALuAClCnLS, 1LS1

A8A LA SLLLCClCn
rofesor: M. lsabel SlerralLa
uL uCnuL A81lMCS Ln1CnCLS
A8A LvALuA8 AL CAnuluA1C?
Gerente de Ventas y Markenng
M|s|n
Imp|ementar |a estrateg|a de ventas, para hde||zar a |os c||entes cr|ncos y conso||dar
|a rentab|||dad de| negoc|o
Iunc|ones
|an|hcar
procesos de
punto de Venta
Definir
precios
Conso||dar
estrateg|a de
markenng
Dehn|r mode|o
de va|or
agregado de
productos
Competenc|as
Conductua|es
L|derazgo
Cr|entac|n a|
C||ente
|an|hcac|n
Ind|cadores de
Desempeo
Aumento en un 30 de |a
cartera g|oba| de C||entes
Las que[as documentadas de
|os c||entes no sobrepasan e|
S de| vo|umen tota| de
atenc|n.
A| menos un 7S de
aprobac|n en |a
encuesta anua| de
sansfacc|n de
c||entes.
CompeLenclas
para
Selecclonar
ueLeccln de
necesldades de
CapaclLacln
Lvaluacln del
uesempeno
Mapa de uesarrollo
segun uesempeno y
ulagnsuco de
CompeLenclas
Compensaclones por
uesempeno y
CompeLenclas
un Modelo Lxpllcauvo:
Determ|nantes de |as Competenc|as Conductua|es
nab|||dades
Conoc|m|ento Dec|aranvo
(Mode|os de
rocesam|ento)
Monvac|n y Va|ores
Iactores de ersona||dad
Informac|n d|spon|b|e en
e| med|o
Competenc|a
Conductua|
(Comportam|entos)
Desempeo
red|ctores Competenc|a kesu|tados
redlcLores y su relacln con
meLodologlas de seleccln
redlcLores
Dehn|c|n.
Con[unLo de conoclmlenLos, habllldades o
compeLenclas en relacln el cargo, y que se
expllclLe su relacln con el desempeno en el
cargo.
Cmo se eva|an.
A Lraves de dlsunLos LesL, pruebas vlldas y
conables.
1- r|mero
Iuentes de |nformac|n de |os cand|datos.
kev|s|n de Antecedentes y]o Curr|cu|o (CV),
so||c|tudes de emp|eo .
or medlo de la revlsln del Cv se
ldenuca sl los posLulanLes
cumplen con los requlslLos
mlnlmos de formacln,
enLrenamlenLo y experlencla para
desempenarse en el cargo
dlsponlble.
Ln este senndo, nene un ba[o
n|ve| de va||dez para |a
eva|uac|n de pred|ctores de|
desempeo. or su ba[o cosLo se
lmplemenLa en la prlmera eLapa
de los procesos de seleccln, para
exclulr posLulanLes que nl slqulera
cumplen con los requlslLos para el
cargo.
2- Segundo: ruebas de empleo
A|gunas ruebas s|cotcn|cas
- 1est de Inte||genc|a
- 1est de Apntudes
- 1est de Intereses
- 1est de memor|a, etc.
ruebas de Inte||genc|a Genera|
( s| se |nc|uy nab|||dad Menta| Genera| como
pred|ctor).
or med|o de una prueba, genera|mente escr|ta,
se eva|a |a capac|dad de| postu|ante para rea||zar
|nferenc|as y ap||car aprend|za[es a parnr de |a
exper|enc|a.
S| b|en m|de un npo de pred|ctor de| desempeo,
es una de |as metodo|og|as ms v||das a|
momento de predec|r e| desempeo futuro.
como se ap||ca en forma mas|va por med|o de
cuesnonar|os, puede |mp|ementarse en etapas
tempranas de| proceso de se|ecc|n, |uego de
|dennhcar a |os postu|antes que cump|en con |os
requ|s|tos m|n|mos para e| cargo.
Caracter|sncas Med|das:
De |nte||genc|a ! #$%&'( ) *+$,$%-.$. /01&$2 )010($2 3/45
%$,$%-.$. .0 01&01.0(6 %'7,(01.0( 8 (09'2:0( ,(';207$9<
uno de LanLos LesL de lnLellgencla que exlsLe, es el coeclenLe
de lnLellgencla de la W.A.l.S.A. LsLa escala mlde la lnLellgencla
a Lraves de Lres upos de coeclenLes: verbal, de resulLados y
general. LsLo lnvolucra 11 concepLos a la base enLre los que
esLn:
1esL de lnformacln general, comprensln verbal, memorla de
clfras, arlLmeuca, seme[anzas, vocabularlo, ensambla[e de
ob[eLos, claslcacln de lmgenes, eLc..
CLro LesL, es el facLor g de CaLell.
ruebas de memorla
=0 $,>&?.09! Son aquellas pruebas que mlden
la capacldad poLenclal para e[ecuLar con exlLo
una acuvldad especlca, por e[emplo: la
capacldad para deduccln, para mane[ar
herramlenLas, eLc.
1est de razonam|ento verba|
ermlLe medlr la capacldad de un lndlvlduo para
expresarse razonar uullzando su capacldad
de lengua[e.
@09& .0 ($A'1$7-01&' 1' :0(;$2
!"# %&'% ()& '& *+# ,-&+." ,"# /0)-+' "
'123"4"' 5+-+ 2&.6- 4+ 6#%&460&#,6+ 0&#&-+4 "
&4 -+7"#+26&#%" +3'%-+,%"8
=0 -1&0(B9! Como su nombre lo lndlca esLa
prueba mlde el lnLeres de nuesLro candldaLo
para reallzar una clerLa Larea, pero esLo no
lndlca que la Larea que no le gusLa reallzar
qulera declr que no uene la capacldad de
desarrollarla.
rueba de 1raba[o: Muestra de 1raba[o
LsLe upo de pruebas es para verlcar que la
persona uene los conoclmlenLos, habllldades
que el puesLo exlge. Se les suele llamar
pruebas pracucas.
Ctros 1est de Se|ecc|n
Muestra de 1raba[o o S|mu|ac|n
Se |e p|de a| postu|ante que desaro||e un con[unto
cr|nco de tareas representanvas de| puesto de traba[o
a| cua| postu|a.
Ls una de |as metodo|og|as de eva|uac|n de
pred|ctores de desempeo ms v||dos y perm|ten
eva|uar ms de un pred|ctor a |a vez, depend|endo de
|as tareas que |nvo|ucre |a muestra o |a s|mu|ac|n.
Como es una metodo|og|a genera|mente de a|to n|ve| de
costo porque |nvo|ucra eva|uac|n |nd|v|dua| por med|o de
una prueba comp|e[a, conv|ene |mp|ementar|a en una etapa
tard|a de| proceso de eva|uac|n, una vez que se ha reduc|do
e| grupo de postu|antes por med|o de otras pruebas de
menor costo.
1LS1S uL
CCnCClMlLn1CS
MuLS18AS uL
18A8A!C
Lntrev|stas
Cons|ste en una
entrev|sta rea||zada por
una persona que posee
un set de preguntas
prev|amente d|seadas
para eva|uar d|snntos
aspectos de |a
exper|enc|a, |as
capac|dades y]o
competenc|as de |os
postu|antes.
Como se d|sea
prev|amente, e|
entrev|stador(a) no
requ|ere de
hab|||dades
espec|hcas y]o
parncu|ares para
desarro||ar|a, pero
s| de una c|erta
capac|tac|n. Ls una
de metodo|og|a de
eva|uac|n que
perm|te eva|uar
d|snnto npo de
pred|ctores de
desempeo.
Ln |a med|da que
sea d|seada
basados en |as
descr|pc|ones de
puesto de traba[o
posee a|to n|ve| de
va||dez.
Como es una
metodo|og|a que
|nvo|ucra eva|uac|n
|nd|v|dua|, pero que no
ex|ge a|to n|ve| de
entrenam|ento de parte
de| entrev|stador(a),
conv|ene |mp|ementar|a
en una etapa |ntermed|a
de| proceso de
eva|uac|n, una vez que
se ha reduc|do en a|guna
med|da e| grupo de
postu|antes por med|o de
otras pruebas de menor
costo.
Lntrev|sta Lstructurada
Ln18LvlS1A uL lnCluLn1LS C8l1lCCS
Ln18LvlS1A
LS18uC1u8AuA, 8ClunuA
? uL1ALLAuA uLL
uLSLMLRC ASAuC uLL
CAnuluA1C.
L8Ml1L luLn1lllCA8 ?
MLul8 LL C8AuC uL
8LCu88LnClA,
CCnSlS1LnClA ? SCLluLZ uL
LAS CCML1LnClAS uL LA
L8SCnA, LC CuL SL
uL1LC1A Ln LL 8LL81C8lC
uL CCMC81AMlLn1CS Ln
Su AC1uAClCn Lxl1CSA
CCMC 1l1uLA8 uL un
CA8CC Ln A81lCuLA8.
LAS lnvLS1lCAClCnLS
LvluLnClAn CuL, MlLn18AS
MS 8LCu88Ln1LS ?
SCLluAS SCn LAS
CCML1LnClAS uL LA
L8SCnA, MuCPC MS
Lxl1CSC LS Su uLSLMLRC
8ClLSlCnAL.
SL u1lLlZA A8A vA8lCS
8CCLSCS uL CLS1lCn uL
L8SCnAS. SLLLCClCn,
nLCLSluAuLS uL
CAACl1AClCn
Cue upo de pregunLas esperar?.
Las pregunLas enfauzarn como mane[ slLuaclones en el
pasado, Lales como:

Ln18LvlS1A CCnuuC1uAL (8P)
CuLn1LML unA Sl1uAClCn
uCnuL 1uvC CuL ul8lCl8 A un
LCulC ? .
CCMC MAnL!C unA Sl1uAClCn
Ln Su An1L8lC8 CSlClCn Ln LA
CuL 1LnlA un CCnlLlC1C CCn
...
Ln18LvlS1A Sl1uAClCnAL
or med|o de una
entrev|sta ab|erta se
conoce a| postu|ante
y se eva|an a|gunos
pred|ctores de|
desempeo que
"aparecen" en e|
transcurso de |a
entrev|stas.
kequ|ere de personas
con mucha
exper|enc|a para
eva|uar a otros,
capaces de reduc|r |os
sesgos perceptua|es
prop|os de |os
procesos de va|uac|n
de personas.
osee ba[o n|ve| de
va||dez. Como requ|ere
de personas con
exper|enc|a en
eva|uac|n de personas,
|o que e|eva su costo, se
recom|enda
|mp|ementar|a en
etapas tard|as de|
proceso de se|ecc|n.
Lntrev|sta no estructurada o
|nestructurada.
C18CS 1LS1 C 8uL8AS uL
LvALuAClCn
1cn|cas royecnvas, las cuales evocarlan cuesuones del
orden sub[euvo de las personas.
Ll Lermlno proyeccln fue empleado por prlmera vez
por S. lreud (1884), y en su LexLo 1Lem y 1abu
arma: La proyeccln de las percepclones lnLernas
sobre el exLerlor (...) represenLa un papel en la
consLruccln de nuesLro mundo exLerlor".
s|cotcn|cas: CLro upo de Lecnlcas empleadas que
uullzan meLodologla formallzada, comparable y
medlble (punLa[es, escalas, muesLras,
esLandarlzaclones, coeclenLes).
1LS1 SlCCLCClCCS : SlCCLA8C8ALLS
1LS1 kCLC1IVCS
1LS1 kCLC1IVCS
LAS 1LCNICAS kCLC1IVAS SCN AULLLAS UL LkMI1LN
LLLGAk ICILMLN1L A LC SIUICC INCCNSCILN1L, DL8IDC A
UL LL SUIL1C AL DLSCCNCCLk UL ASLC1C SL LL LS1
LVALUANDC, LS1 IMCSI8ILI1ADC DL CCN1kCLAkLC
CCNSCILN1LMLN1L.
CD@C @EFG =C @CD@6 4FGH@4 EIJGH/4+EKI CI +L4I@G 4M
/G=G =C GFCH4H /CI@4M =C M4 FCHDGI46 4DFC+@GD +G/G
M4 FCHDGI4ME=4=6 C/G+EKI6 FCID4/ECI@GD6 M4 FCH+CF+EKI6
C@+<
LS1L 1IC DL 1LS1 LS CCMLLIC. LC DL8LN kLALI2Ak
LSLCIALIS1AS.
LS1N MS CULS1ICNADCS CkUL SCN INVASIVCS,
ADLMS LS1N LN IN1LkNL1
L| test de korschach
Ls qulzs el ms conocldo de los LesL de personalldad y debe su
nombre al pslqulaLra sulzo Permann 8orschach (1884-1922).
8slcamenLe es un LesL proyecuvo aunque a parur de el se ha
esLudlado su cuanucacln, por lo que se lo consldera una de
las pruebas ms compleLas. Ls de ap||cac|n |nd|v|dua|.
Conocldo como "e| test de |as manchas de nnta", conslsLe en
presenLarle al candldaLo dlez lmlnas blancas esLandarlzadas,
en un orden deLermlnado, con una mancha casl slmeLrlca en
medlo.
Ll candldaLo reclbe deLermlnadas conslgnas: "d|game qu ve"
"que podr|a representar |a s|gu|ente hgura".
1LS1 8C8SCPACP
INVLN1AkICS DL LkSCNALIDAD L
IN1LkLSLS
rueba, genera|mente
escr|ta, en que se eva|an
rasgos de persona||dad que
pud|eran predec|r e|
desempeo, como
kesponsab|||dad y
Lstab|||dad Lmoc|ona| para
todo npo de cargo,
Lxtrovers|n para cargos que
|mp||can contacto con
c||entes, Afab|||dad para
cargos de traba[o en equ|po
y ||derazgo, etc.
Ls una de |a metodo|og|a
con ba[o n|ve| de va||dez
para predec|r e| desempeo
futuro en cargos a|tos.
S|n embargo, para creanvos y
rostros parec|era ser una
metodo|og|a v||da en |a med|da
que se |dennhcan caracter|sncas
de persona||dad como
pred|ctores de| desempeo.
Como se ap||ca en forma
mas|va por med|o de
cuesnonar|os, puede
|mp|ementarse en
etapas tempranas de|
proceso de se|ecc|n,
|uego de |dennhcar a |os
postu|antes que
cump|en con |os
requ|s|tos m|n|mos para
e| cargo.
Los 1esL de ersonalldad, senalan un valor que da una
ldea sobre el carcLer y los rasgos de la personalldad de
la persona.
Algunos cuesuonarlos conocldos son: Ll lnvenLarlo de
LemperamenLo de Cullford y Zlmmerman y el Ll 16 l de
CaLell.
M81l es muy uullzado en la acLualldad. (revlsar la clase
de compeLenclas).
EXTROVERTIDO
(E) vs
INTROVERTIDO (I)
SENSORIAL (S) vs
INTUITIVO (N)
RACIONAL
PENSAMIENTO
(T) vs
EMOCIONAL
SENTIMIENTO (F)
CALIFICADOR
JUICIO (J) VS
PERCEPTIVO (P)
M81l
ASSLSSMLN1: D|nm|cas de grupo
Med|r competenc|as y hab|||dades med|ante |a
reun|n de un grupo de personas debauendo un
Lema concreLo, o reallzando alguna acuvldad que
uene un ob[euvo especlco.
9-6%&-6"' .& &:+4)+,6;#< Cbservadores en |a sa|a
toman nota de |o que ven, reg|stran e|
comportam|ento .& ,+.+ 26&23-" .&4 0-)5"8
ASSLSSMLn1 CLn1L8S
AssessmenL CenLres
Serle de e[erclclos uullzados para evaluar habllldades
que no son medlbles slo a Lraves de una enLrevlsLa.
8usca medlr el poLenclal real del candldaLo para
desempenar blen en el Lraba[o.
normalmenLe dura un dla compleLo (o ms)
Corresponde a una eLapa nal de un proceso de
recluLamlenLo y seleccln
Ll dlseno y la puesLa en prcuca requlere basLanLes
recursos y uempo.
8uL8AS Sl1uAClCnALLS
Ll enLrevlsLador nos planLea una slLuacln que slmula
las condlclones y exlgenclas de una acuvldad laboral.
ermlLe ver cmo apllcamos nuesLros conoclmlenLos,
habllldades y experlencla para, de esLe modo, poder
[uzgar nuesLras acuLudes y compeLenclas.
con[unLo de Lecnlcas que permlLen slmular, LoLal o
parclalmenLe, una slLuacln en la que los su[eLos
uenen que poner de manlesLo las compeLenclas que
exlge el desempeno ecaz, eclenLe y seguro de una
acuvldad laboral concreLa". (Cuy Le 8oLerf )
ruebas slLuaclonales
-kCLL-LAING: Se le plde al usuarlo que se meLa en el papel de un
deLermlnado cargo que debe resolver una Larea a n de evaluar las
declslones Lomadas y las mouvaclones que le han llevado a ello.
-DINMICA GkUAL: varlos candldaLos deben cooperar para
resolver una slLuacln dada, lo que permlLe evaluar las apuLudes de
los candldaLos para Lraba[ar en grupo.
-8ANDLIA DL LN1kADA C "IN 8ASkL1": Se le presenLa al candldaLo
una serle de documenLos, maLerlales, agendas de Lareas a cumpllr u
oLros upos de lnformaclones que debe uullzar para Lomar
declslones y, de esLa forma, permlLe [uzgar sus capacldades de
organlzacln y planlcacln.
-kLSLN1ACICNLS: Ll candldaLo debe exponer un Lema, lo que
permlLe evaluar sus habllldades de comunlcacln.
hup://www.gcu.ac.uk/sLudenL/careers/
resources/
ACCASvldeo1heAssessmenLCenLre.hLml
C18CS 1LS1S CuL SL u1lLlZAn, Sln
LvluLnClA Ln 8LLAClCn AL
uLSLMLRC
1LS1 DL LCS CCLCkLS DL L0SCnLk:
LsLe upo de LesL es comple[o de LraLar, y muy dlferenLe
uno de oLros aunque no lo es LanLo de lnLerpreLar.
Se le plde a la persona que ell[a, enLre 8 Lar[eLas de
dlferenLes colores blen denldos, la colocacln de
aquellos colores segun sus preferenclas.
1LS1 uL LuSCPL8
1LS1 uL LuSCPL8
LL 1LS1 uL CCLC8LS uL
LuSCPL8 luL
uLSA88CLLAuC C8 LL
SlCCLCCC MAx
LuSCPL8 Ln 1969.
C8AlCLCClA
C8AlCLCClA
LnLonces,
Cue LesLs ocupar para la
seleccln?
C8vlAMLn1L CuL vA A uLLnuL8
uLL L8llL uLL CA8CC ? AuLMS uL
Sl LS CA8CC 1LCnlCC, CA8CC nlCC, nlvLL
!L88CulCC
nML8C uL CS1uLAn1LS
nlvLLLS uL 8C1AClCn 1CLL8AuCS A8A LL
CA8CC
uLL 8LSuuLS1C
? LA u8CLnClA.
luLALMLn1L u1lLlZA8lAMCS LL
LnlCCuL LS1AulS1lCC CuL
CC88LSCnuL A...
un1A!LS uL 8uL8AS
C
8
l
1
L
8
l
C
S

u
L

L
x
l
1
C

LC CuL nC PA? CuL PACL8, .
APC8A
uLSAllCS uL LA LvALuAClCn
A las personas no
nos gusLa evaluar.
1ampoco nos gusLa
ser evaluados
Ln el caso de la
seleccln, es
necesarlo y poco
compromeLedor.
Las evaluaclones son
aproxlmaclones de la
realldad.
uebemos uullzar
lnsLrumenLos de
evaluacln valldados.
Sl el lnsLrumenLo esL
mal consLruldo, no
sabremos para que
slrve, nl lo que predlce.
Las personas no
conarlan.
un lnsLrumenLo malo
es ruldo, casl como
azar.
Se puede comprar
lnsLrumenLos valldados,
con cosLo de los
derechos de uso.
Se puede preparar
lnsLrumenLos de
medlcln, reallzando
valldaclones (experLos).
8CxlMA CLASL CAACl1AClCn