PROCESO DE NEGOCIACIN

EL PLAN.- El xito o el fracaso de una negociacin a menudo se basan en la

preparacin. Sea claro en lo que negocie: el precio, las opciones, el tiempo de entrega,
la cantidad de ventas, etc. La planificacin se lleva a cabo en cuatro pasos:

1. Investigue a la(s) otra(s) parte(s).- Antes de negociar trate de averiguar que desea
la otra parte y en que estar dispuesta a no ceder, cuanto ms sepa sobre los rasgos
de personalidad y estilo de negociacin de la otra parte tendr mejores posibilidades
de llegar a un acuerdo.

2. Fije objetivos.- Con base en su investigacin, un objetivo y una meta abierta,
establezca un lmite inferior especfico y est dispuesto a modificarlo; fije un
objetivo de lo que considere un trabajo justo, establezca una oferta objetiva abierta
mayor de lo que espera conseguirla.

3. Trate de dar opciones.- Al comprar algo, lo mismo que al buscar un trabajo, si
tiene varios vendedores y ofertas laborales, se encuentra en una posicin en la que
tiene grandes posibilidades de conseguir su precio objetivo.

4. Prevngase ante posibles preguntas y objeciones, y prepare las respuestas.-
Necesita estar preparado para dar respuesta a la pregunta no planteada, no se
concentre en lo usted quiere sino en el beneficio que el trato lo significa a la otra
parte; hable en segunda y primera personas del plural (ustedes, nosotros) y no en
PLAN
NEGOCIACIONES
ACUERDO
DESACUERDO
APLAZAMIENTO
primera persona del singular (yo) a menos que les est diciendo a los otros lo que
har por ellos.
Es muy probable que deba enfrentar objeciones, razones por las cuales las
negociaciones no culminaran con un acuerdo o una venta, por desgracia para usted,
no todos manifiestan sus objeciones reales, en consecuencia, necesita preguntar y
escuchar que impide el cuerdo; necesita conocer muy bien su producto o el acuerdo
y proyectar una autoestima positiva, entusiasmo y confianza.

NEGOCIACIONES.- Luego de la planificacin, preprese para negociar el acuerdo,
en general se prefiere las negociaciones frente a frente, puede ver el comportamiento no
verbal de la otra persona y entender mejor sus objeciones. Tambin funcionan las
negociaciones telefnicas y por escrito (internet).

A continuacin se dan cuatro pasos que se deben considerar en las negociaciones:

1. Establezca una buena comunicacin y concntrese en los obstculos, no en la
persona.- Sonra y llame a la otra parte por su nombre cuando lo reciba, una sonrisa
le comunica a la persona que a uno le agrada, que se interesa por ella y que disfruta
de su compaa.

Comience con algn comentario ligero, digamos sobre el estado del tiempo, a
algunas personas les gusta pasar al asunto directamente; otras buscan conocer antes
a la persona.

Concentrarse en el obstculo, no en la persona, significa no atacar nunca a la
personalidad del otro ni hacerlo sentir mal con frases negativas.
Si lo hace, la otra parte se pondr a la defensiva, terminaran discutiendo y a usted le
resultara ms difcil llegar a un acuerdo; por tanto, aunque la otra parte empiece, no
llegue al nivel de la ofensa solo fije su ventaja competitiva de manera positiva; la
gente busca cuatro cosas:
Inclusin
Control
Seguridad
Respeto

2. Deje que la otra parte haga la primera oferta.- Esto le concede a usted una
ventaja, pues si la otra parte le ofrece ms de lo que usted se fijo como objetivo,
podr cesar el acuerdo.

Por ejemplo: si espera que le paguen 25.000 dlares al ao (su objetivo) y la otra
parte ofrece 30.000 los rechazara?; por otra parte, si le ofrecen 20.000 se dar
cuenta de que es poco y podra buscar aumentar la compensacin.

Trate de evitar negociar solo un precio, cuando los dems lo presionen para que
haga la primera oferta con una pregunta comn como Denos su mejor precio y
nosotros le diremos si lo tomamos o no, procure hacerles una pregunta cmo:
Cunto quieren pagar? o Cul es un precio razonable para ustedes? cuando
esto no funcione, diga algo como, nuestro precio acostumbrado (o de lista) es X.

Si las cosas funcionan bien durante los pasos 1 y 2, puede pasar directamente al
cierre del acuerdo, si no est listo para ello, siga con los dos pasos siguientes.

3. Escuche y formule preguntas concentrndose en satisfacer las necesidades de la
otra persona.- Genera las condiciones para que la otra parte manifieste las reservas
y objeciones que tenga.

4. No ceda tan pronto y pida algo a cambio.- Quienes piden ms obtienen ms, sin
importar lo que se lleve obtener el acuerdo, no ceda. Si su ventaja competitiva es el
servicio y, durante la negociacin, accede de inmediato un precio bajo, perder todo
el valor en un minuto.
Cuando no est obteniendo lo que desea, si cuenta con otras opciones planeadas,
estas le permitirn regatear. Si se retira, tal vez le hablen de nuevo; y si no, podr
regresar por el mismo precio bajo, aunque no siempre. Si la otra parte se entera de
que usted est dbil y aceptara un acuerdo menor, quiz se aproveche de usted.

APLAZAMIENTO.- Cuando parezca no haber ningn avance, lo sensato es aplazar las
negociaciones.
Considere lo siguiente:

1. La otra parte posterga y usted lo apremia.- La otra parte dice Yo lo buscar.
Cuando no est obteniendo lo que desea, puede recurrir al apremio, por ejemplo:
este producto est en oferta, pero la oferta termina hoy.

2. Usted desea aplazar y la otra parte lo apremia.- Si no est satisfecho con el
acuerdo, o desea buscar otras opciones, dgale a la otra parte que quiere considerarlo
un poco ms. Tal vez le convenga consultar a sus superior o a alguien ms antes de
finalizar el acuerdo. Si la otra parte lo apremia, asegrese de que realmente sea
urgente.

Si quiere hacer un aplazamiento, dgale a la otra parte que en determinado tiempo
volver a verla y cuando lo haga llegue preparado con otras opciones de
negociacin, o simplemente infrmele que no llegara a un acuerdo.

ACUERDO.- Una vez hecho el acuerdo, confrmelo o pngalo por escrito, o ambas
cosas, cuando sea conveniente. Es comn dar un seguimiento a un acuerdo mediante
una carta de agradecimiento en la que se confirma para asegurarse de que la otra parte
no ha cambiado de parecer.

Adems, tras cerrar el trato, deje de insistir en el tema hable sobre algo ms personal o
profesional, segn hayan sido las negociaciones. Si el otro busca una relacin personal,
adelante; si no, que sea estrictamente profesional.

DESACUERDO.- El rechazo, las negativas y los fracasos nos suceden a todos, incluso
a las superestrellas, la diferencia est en la forma en la que responden al fracaso. La
gente exitosa sigue intentndolo; los fracasos no perseveran.

Si no llega a un acuerdo, analice la situacin y trate de determinar en que se equivoc
para que mejore el futuro. Tal vez le convenga pedirle un consejo a la otra parte.