Los 10 Pecados Capitales de Kotler

1. La empresa no est suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor Seales de que la empresa no conoce bien cules son sus oportunidades en el mercado: Una segmentacin inadecuada. Esto comporta una jerarquizacin de segmentos errnea Para citar un ejemplo, una empresa que desarrolla sitios web est involucrada directamente con el uso de la tecnologa pero a pesar de su experticia sus clientes pueden ser mucho ms hbiles usndola; por lo cual un sitio web muy tecnolgico para la empresa puede ser un sitio anticuado para sus clientes.
2. La empresa no conoce totalmente a su pblico objetivo

Realiz su ltimo estudio de clientes hace varios aos. Su producto no se est vendiendo como esperaba (el de la competencia se vende mejor). Recibe muchas quejas y devoluciones 3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores La empresa est pendiente de la competencia ms prxima, pero est olvidando competidores lejanos y nuevas tecnologas. Ejemplo: para McDonalds es sencillo identificar sus competidores ms cercanos: Burger King
4. La empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus stakeholders

Los ejemplos ms comunes son las extranets, herramientas donde pareciera que se creara una oficina en la relacin entre dos o ms organizaciones. Las tareas y requerimientos se formulan a lado y lado permitiendo a ambas hacer veedura del proceso desde ambas perspectivas, involucrndose y cooperando en todas las fases incluso en las que no son de su total responsabilidad. Esto beneficia las relaciones entre compaas dentro de la cadena de valor ya que se hacen procesos ms transparentes y se promueve la verdadera integracin en pro de un objetivo. 5. A la empresa no se le da bien gestionar nuevas oportunidades Por ejemplo una revista impresa: Mensualmente circula entre suscriptores y compradores que reciben un esfuerzo editorial de la organizacin materializado en una cantidad de hojas impresas. Cuando la organizacin decide hacer su versin online, puede verse tentado a publicar los artculos de la misma forma que los imprime; haciendo lo incorrecto, ya que est llevando a un esquema gratuito lo que tradicionalmente tiene costo. Lo que debe hacer es una oferta online complementaria que motive las suscripciones, motive la pauta impresa vs digital, aproveche la oportunidad de un

medio de mayor alcance potencial y ejecutado en tiempo real para brindar mayor valor a sus clientes pero sin afectar los ingresos sostenidos de su edicin tradicional. 6. El proceso de planificacin de marketing de la empresa es deficiente

La compaa no ha sabido gestionar nuevas oportunidades: la falta de innovacin de la compaa apunta a una sociedad que no consigue sistemticamente encontrar nuevas oportunidades o a una empresa que invierte en muchas nuevas oportunidades pero con resultado desalentadores. Muchas de sus iniciativas han fracasado: las buenas oportunidades se pueden arruinar por procesos de gestin de nuevos productos deficientes, en cierto modo, la empresa deja pasar las buenas oportunidades o hace alguna chapuza con estas. 7. Hay que reforzar las polticas de productos y servicios de la empresa Por ejemplo, los vendedores de plizas de seguros pueden llevar el seguimiento de sus clientes en Internet de tal forma que puedan responder cualquier inquietud de los mismos en cualquier lugar del mundo. El sistema tambin podra generar alertas para que los usuarios de plizas de automviles hagan revisiones preventivas que har que la posibilidad de reclamacin debido a fallas tcnicas disminuya y as aumentar la rentabilidad de la pliza. 8. Las capacidades de creacin de marca y comunicacin de la empresa son dbiles

La venta cruzada se basa en ayudar al cliente en todo el recorrido comercial, como en la compra de un traje, llevando y ayudando al cliente a encontrar las piezas del traje de mejor calidad y que mejor le sienten. Los vendedores tiene que estar mejor preparados, tanto para la venta cruzada como para el upselling. 9. La empresa no est bien organizada para llevar adelante un marketing eficiente Reforzar las relaciones entre el departamento de marketing y otros departamentos: hara falta un estudio para saber en qu medida los especialistas en marketing son respetados por otros departamentos, suelen quejarse de varias prcticas del departamento de marketing y los especialistas en marketing apuntarn muchos defectos en sus relaciones con los otros departamentos. 10. La empresa no ha hecho un mximo empleo de la tecnologa

La compaa ha hecho un uso mnimo de Internet: muchas compaas creen que estn utilizando Internet simplemente porque han creado un sitio web e incluso pueden vender on-line. Pero esto slo representa el diez por ciento de las oportunidades que proporciona Internet.