E&E'E*T%) $E C%'-*,CAC,/* $E &A C%'PETE*C,A. "%&&ET%)6 CATA&%G%)6 A*-*C,%)6 ETC.

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Plan de ventas
0as tcnicas de planeaci&n no consisten en predecir y en prepararse para el %uturo6 es ordenar los recursos para que el %uturo sea %avorable. 9ara esto, se deben controlar los acontecimientos que sean mane)ables y adaptar los que no lo sean. 0a planeaci&n de ventas comprende siete pasos que son@ =ecopilaci&n de in%ormaci&n@ el primer paso en la planeaci&n es recopilar in%ormaci&n acerca del problema en cuesti&n. He pueden obtener datos /tiles a partir de %uentes sub)etivas y ob)etivas. 8esarrollar un marco de re%erencia adecuado para entender un problema es una habilidad administrativa importante. (omo las ventas %uturas son bsicas para toda la organi2aci&n, los gerentes de ventas tambin traba)an mucho con pron&sticos. El desarrollo de clculos precisos de las ventas %uturas repercuten en las necesidades de personal de una organi2aci&n, en la planeaci&n de la producci&n, los requerimientos de distribuci&n y en otros aspectos. "ijaci!n de ob)etivos $esarrollo de estrategias $esarrollo de polticas $esarrollo de programas Esta lecimiento de procedimientos Presupuestaci!n .%&-'E* $E& 'E(CA$% Es un estudio que sirve para medir el tama$o del mercado re%irindose a una empresa o producto comparado contra la competencia en un periodo determinado. I determina el porcenta)e de participaci&n de mercado que tiene la empresa o productos tomando como base las ventas en unidades o valores en ese periodo y ese estudio te puede in%ormar si tuvimos un crecimiento o decremento en el mercado contra el mismo periodo pasado reciente, las empresas o los productos que tengan las ventas mas altas de ese volumen se le llama la regla del E#R"# donde el E#G del volumen del mercado son los lideres y los que le siguen son el "#G restante. P(E.,),%* $E .E*TA) Hon todos los procesos cualitativos y cuantitativos que determinan unos valores esperados de las ventas %uturas. 0a previsi&n de ventas se establece sobre los parmetros siguientes@ Su productos se vendern. (undo se producir la venta 8&nde se e%ectuar la misma 0a previsi&n de ventas deber generar las previsiones %inancieras@ 7alances Nlu)os de tesorera *ngresos y gastos *nversiones (ampa$as y presupuestos comerciales. 9resentaci&n de las ventas en tres etapas@ 0an2amiento Asentamiento (onsolidaci&n &A*ZA',E*T%

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(omo podemos observar en el gra%ico la empresa en su primera etapa e lan2amiento obtuvo buena acogida por parte del mercado, podemos apreciar tambin que el producto que sobresale son el (hoco 0ight y (hoco Mids, estos estn como los de mayor aceptaci&n por los consumidores. Mientras que (hoco Nrut y (hoco Ohite no hacen mayor di%erencia y se colocan con menores resultados. 9ero nada esta dicho hasta que nos posicionemos en el mercado, a lo largo del proceso si vemos que estos dos productos no crecen, tendremos que anali2ar que %alta o como impulsarlo a que venda mas. A)E*TA',E*T% ? C%*)%&,$AC,%*

Asentamiento, aqu hablamos del producto en el mercado luego de ' a C meses, vemos a un producto que se identi%ica con los consumidores y que esta de a poco marcando la di%erencia en el mercado. Fenemos nuevamente a (hoco 0ight y (hoco Mids como los pioneros en vender mas, esto nos quiere decir que es hora de evaluar y anali2ar que %alta en los dos otros productos, (hoco Nrut y (hoco Ohite. Menores ingresos a comparaci&n de los otros dos anteriormente mencionados, vamos a estudiar el comportamiento del consumidor con ese producto, mediante investigaci&n de mercado, aqu es en donde nos acercamos a la consolidaci&n del producto, pero no en todas sus gamas. Es decir que llegando a nuestro primer a$o en el mercado tenemos que reestructurar y modi%icar las estrategias, cambiar los planes para hacer que ese producto llegue a su nivel &ptimo, y por ende lograr mayor %uer2a de venta. &A*ZA',E*T%

9odemos observar que en sus inicios obtuvimos buenos resultados con bueno ingresos, ahora con el asentamiento del producto en el mercado tenemos un incremento en el precio, debido a los cambios y la tecnologa. En los productos que ms sobresalen tenemos un !G es decir (hoco 0ight D#. ! cts. (hoco%rut en un G D#.#! ctvs. (hocoLids en !G D#. ! ctvs. (hoco<hite en un "G D#. # ctvs. I con un ingreso superior en un B##G es decir de D"!,'##.## a D- ,A##.##. E* -*,$A$E)

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C-%TA $E 'E(CA$% 0a cuota de mercado y la rentabilidad tienen su origen en la misma %uente@ una ventaja competitiva sosteni le que les permite satis%acer una necesidad de un consumidor ms e%ica2mente o hacerlo en %orma ms e%iciente. Eso es as porque cuando una compa$a tiene una venta)a competitiva sostenible puede conseguir mayores m5rgenes a travs de precios mayores o costes menores sin su%rir prdidas de cuota de mercado. -*,$A$E) .E*$,$A) C.### A.!## "B.!## BC.DDD ,*G(E)%) @ C-%TA $E 'E(CA$% A D"!,'##.## !# DA","##.## B# D- ,A##.## "# @:EF6GDD.DD C%)TE) T%TA&E) D ",E##.## D ",''#.## D A,"E#.## @EF6CBD.DD (E)-&TA$% *ET% ".E# "C.!A !-. "

Plan de produccin
Esta %ase tiene como ob)etivo detallar todos los aspectos tcnicos y organi2ativos que toman parte en la %abricaci&n de los productos o en la prestaci&n del servicio. He trata de detallar al mximo el proceso de %abricaci&n del producto, o de prestaci&n del servicio, identi%icando las partes del proceso. He prestar especial atenci&n a los siguientes puntos@ 9roceso de %abricaci&n@ 9ara cada uno de los productos del catlogo hay que describir su proceso de %abricaci&n. Esto signi%ica que@ K .ay que detallar d&nde se compran las materias primas. K (&mo y a d&nde se transportan. K (&mo se almacenan hasta su uso.

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