MODELO AIDA Para que un vendedor de PINTEL SAC pueda contar sobre un producto que ofrece (ya sea

durante una entrevista de ventas, una llamada telefnica, un correo electrnico o mediante una pgina web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de tcnicas de ventas que le permitirn presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez para que de esa manera, pueda obtener la respuesta deseada de su pblico objetivo que llegara a ser la compra del producto. A continuacin veremos cuatro tcnicas de venta basadas en el enfoque del Modelo AIDA: 1.- Atraer la ATENCIN del Cliente: Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayora tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de sus hijos, las cuentas por pagar, etc.). Por tanto, para lograr el xito en la gestin de venta es indispensable atraer la ATENCIN del comprador hacia lo que se est ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".

Para ello, existen algunas tcnicas bsicas, por ejemplo: Realizar cumplidos y elogios: La mayora de los clientes son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria acadmica, habilidades, hobbies o por su inters en un tema particular. Por ejemplo: En el caso del vendedor que visita al cliente, podra decirle lo siguiente: "Sr. Prez, realmente es un honor para m, que haya podido recibirme."
Siempre dar las gracias: La gran mayora de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontneo de alguien. Por ejemplo: En una entrevista personal, el vendedor de PINTEL SAC puede decir lo siguiente: "Sr. Prez, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo." Despertar la curiosidad: Para generar curiosidad en nuestros clientes, se necesita el empleo de preguntas o artificios. Por ejemplo: Le gustara conocer ms acerca de alguna marca de pintura en especial?

Darle siempre la impresin de "Estamos aqu para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo: "Sr. Prez, le escribo este correo electrnico para ver si podemos ayudarlo con la eleccin de su nuevo producto, recuerde que manejamos prcticamente todas las marcas.

2.- Crear y Retener el INTERS del Cliente: Una vez que se ha capturado la atencin del posible comprador (que por cierto, suele durar muy poco), se necesita crear un inters hacia lo que se est ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentacin. Se recomienda el uso de dos tcnicas: Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad: Ningn cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la funcin de nuestros vendedores de PINTEL SAC, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente: Guiar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada o lo

que le disgusta sobre sus temores y problemas de tal forma, que llegue por s mismo a la conclusin de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema.

Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer

referencia a un porcentaje de la poblacin o de empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en comn. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto puede

beneficiar al comprador. Por ejemplo: "Sr. Prez, estamos plenamente de acuerdo en que como ya adquiri su nueva vivienda necesitara una remodelacin de carteras de colores

3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Est Ofreciendo: La principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto que se le est presentando, lograr la satisfaccin de sus necesidades o deseos, o que ser la mejor solucin a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente: Explicar detalladamente qu es lo que hace el producto, cmo funciona y qu servicios adicionales incluye (garantas, plazos de entrega, mantenimientos, etc.). Mencionar las ventajas ms importantes que tienen nuestros productos, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre del competidor). 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIN y Cerrar la Venta: Este es el ltimo paso. No se puede decir que sea el ms importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra". Existen dos puntos de vista: El del cliente: Quien est evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y adems, est comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio. El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que acte sin demora.

Algunas tcnicas de cierre aconsejan lo siguiente: Evitar una atmsfera de presin: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminar irritando al cliente.

Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.