Cmo cerrar con xito una venta, Josep Mara Rex

El 20 y 21 de Mayo en el Palau de Congressos de Catalunya (Barcelona) se celebr el Da del Emprendedor. De todas las con erenc!as a las "ue as!st durante estos das la "ue m#s me !mpact ue$ s!n duda$ la con erenc!a de %osep Mara &e'$ pro esor de creat!(!dad apl!cada de la E)*CE+$ t!tulada Cmo cerrar con ,'!to una (enta. C!to del programa*o s!empre el buen (endedor .nace/$ s!no "ue podemos aprender a reconocer las neces!dades y e'pectat!(as del cl!ente y mot!(arlo$ adaptando nuestros argumentos de (enta en unc!n de la atenc!n y del !nter,s de nuestro !nterlocutor$ reconoc!endo las se0ales en el momento 1usto de la compra$ o ormulando las preguntas adecuadas a sus ob1ec!ones. +odo para consegu!r cerrar con ,'!to la (enta. 2ttp-33angel!ss!ma4mlm4pos!t!(o.blogspot.com3

El aud!tor!o estaba lleno a m#s no poder$ calculo "ue entre 200 y 500 personas$ y %osep Mara$ slo con su m!cr ono y s!n la ayuda de n!nguna presentac!n ue gan#ndose al p6bl!co con sus agudos apuntes$ buenos conse1os y d!(ert!das an,cdotas 2asta tenernos embelesados. Me temo "ue no d!spongo de m#s mater!al "ue las prp!as notas "ue tom, all m!smo sobre su !nteres#nt!s!ma con erenc!a (s! algu!en d!spone del aud!o o el (deo "ue me lo !nd!"ue y lo enla7ar, a"u).

Cmo cerrar con xito una venta.

8ay "ue conocer al publ!co ob1et!(o y sus neces!dades

8ay "ue conectar personalmente con el cl!ente$ establecer una relac!n personal$ no slo comerc!al. 8ay "ue seduc!rle con el producto pero tamb!,n le t!ene "ue seduc!r la persona "ue se lo (ende. 8ay "ue tener un conoc!m!ento e'2aust!(o del prop!o producto. Es !mportante "ue el cl!ente con e en la marca3empresa$ pero muc2o m#s en la persona "ue le (ende. 9E:+ 2!7o un estud!o sobre sus conces!onar!os y lleg a la conclus!n "ue la gente tena una relac!n m#s uerte con los (endedores de sus conces!onar!os "ue con su Marca y d!o orden de promoc!onar m#s al conces!onar!o en s "ue a la marca 9E:+. En el entono compet!t!(o y de cr!s!s de 2oy en da 2ay "ue o recer m#s$ no slo el producto o ser(!c!o- descuentos$ ser(!c!os ad!c!onales grat!s$ ormac!n; alg6n .e'tra/. <as marcas de 2erbol!stera o recen a las t!endas "ue compran sus productos cursos gratu!tos para sus empleados en 2omeopata$ etc; )n (endedor debe sent!r !nternamente orgullo de la marca "ue est# (end!endo. 9! ,l no est# realmente con(enc!do de "ue lo "ue (ende es lo me1or$ lo t!ene muy d! c!l para con(encer a los dem#s. 8ay "ue estar muy mot!(ado$ el .orgullo de marca/ es un actor !mportante en esto. Prec!o- *o es un actor determ!nante s! est#s m#s o menos en los rangos normales del mercado. *o luc2ar por el prec!o$ s!empre 2ay uno m#s barato. 9!no a"u en C2!na o en la =nd!a. )na estrateg!a de (enta "ue unc!ona (aun"ue pare7ca "ue no) es la de .amor4dolor4 amor/. 8ay "ue produc!r en el cl!ente estos 5 sent!m!entos. El s!gu!ente e1emplo es muy !rreal$ pero$ para entenderlo s!r(eo

:mor- .Bon!ta mesa$ en2orabuena por su compra/ (la persona est# contenta$ depos!ta algo de sent!m!ento pos!t!(o en nosotros$ le 2emos 2alagado) Dolor- (tocando la mesa) .Pero parece "ue se mue(e un poco$ no t!ene buena base. *o me gustara "ue m!entras at!ende a los cl!entes se le desmoronase/ (dolor$ el cl!ente no "u!ere "ue eso pase) :mor- .*osotros (endemos un pegamento espec!al "ue lo soluc!onara/ (amor$ le 2emos sal(ado)

Mtodo S.A.B.O.N.E de venta

Segur!dad- Debes tener segur!dad en t! m!smo y en tu producto. 9! no est#s seguro no (ayas a (ender. 8ay "ue creer "ue (as a ganar. 9! no t!enes esa act!tud por"u, ese da te 2an dado una mala not!c!a o lo "ue sea *> ?:@:9$ d,1alo para otro da.

A ecto- Debes tener car!0o al cl!ente. 9onrer. El a ecto y la preocupac!n por las cuest!ones personales por el cl!ente son (!tales. :un"ue ,l no te "u!era$ debes mostrar "ue realmente te preocupas y "ue ,l es !mportante para t!. B!enestar- *o debes (ender productos o ser(!c!os. Debes (ender b!enestar- (endes algo "ue me1ora la (!da del cl!ente$ lo tran"u!l!7a$ le soluc!ona problemas. En ocar la (enta desde el punto de (!sta de la me1ora "ue obt!ene el cl!ente. Orgullo- con(encerte a t! m!smo de tu traba1o es muy !mportante. De "ue tu marca y productos son los me1ores. 9! t!enes esta act!tud se la trasm!tes$ aun"ue sea !nconsc!entemente$ al cl!ente. No(edad- en el producto (!nno(ac!n) y en el s!stema de (entas. =nternet no es un 1uego$ es el uturo. <as tendenc!as de (enta (an por a2. Economa- un (endedor debe ser rentable.

Cmo vencer !as o"#eciones de! c!iente$ Basada en su larga e'per!enc!a estas son las ob1ec!ones m#s comunes para no cerrar la (enta y cmo sobrepasarlas%& 'Es caro( Debes reconocer "ue es c!erto. *o !ntentar e(!tar la real!dad o en rentarte en una d!scus!n con el cl!ente. 9!n embargo$ tal y como d!ces "ue es c!erto$ debes e'pl!car las (enta1as "ue o reces por ese prec!o$ 1ust! !car el prec!o. .9$ es c!erto$ pero por ese prec!o usted obt!ene la s!gu!entes (enta1as;/ (de nue(o debes conocer a ondo tu producto$ las neces!dades del cl!ente y estar con(enc!do de "ue es el me1or) )& 'No ten*o dinero( D!scut!r con ,l ormas de pago alternat!(as- pla7os$ retardos del pago$ etc. 9! realmente es "ue no "u!ere pagar$ de1arlo correr. +& 'No esto, contento con e! -!timo pedido( El cl!ente 2a ten!do problemas con alguna s!tuac!n anter!or a esta (enta. 9e debe aguantar el c2aparrn escuc2ando los problemas "ue 2a su r!do y reconocer el error. *ormalmente el cl!ente ante esto de1a su en ado y entra en modo .no pasa nada/. <o "ue nunca 2ay "ue 2acer es en rentarse al cl!ente. &econoce el error$ obser(a el problema y m!ra de resol(erlo. .& 'A/ora no, 0ui12 en e! 3uturo( El cl!ente t!ene m!edo de comprometerse. *o te (ayas s!n sacarle una reun!n utura o !nd!c#ndole "ue le llamar#s m#s adelante.

4& 'Su producto no 3unciona o no es e! me#or( Pdele "ue te ense0e "ue es lo "ue alla$ pdele conse1o para me1orarlo. =mpl!ca al cl!ente en tu producto. )na gran marca de ace!te se acerc a Aerr#n :dr!B de este modo$ p!d!endo conse1o para me1orar el producto. <o 2!c!eron y a2ora son partners suyos. Cmo cerrar !a venta$ 1) cons!gue tres .9/ del cl!ente. :un"ue sean de temas no relac!onados con la (enta.CDu, buen t!empo 2ace$ (erdadE s ;/ cuando algu!en est# en un estado pos!t!(o es m#s recept!(o a segu!r d!c!endo 9. 2) &econoce la act!tud s!ca del cl!ente. 9! 2ay acercam!ento s!co y el cl!ente mue(e l!geramente la cabe7a a !rmat!(amente (s!n saberlo) es "ue est# recept!(o a tu o erta. :pro(ec2a el momento e !ntenta cerrar el trato. 5) *o pongas trabas al c!erre. Due sea necesar!o slo una !rma$ nada de papeleo$ cop!as o m#s reun!ones.