Semana2 Siete Claves para El Exito

Las 7 claves del xito comunicacional
Descubra l os 7 pri nci pi os ms pract i cados por l os

grandes oradores de Occi dent e

Jernimo Alayn Gmez

Edi tado por Fundaci n JAF

Fundacin JAF
Coleccin Libros Electrnicos
Caracas, 2004.

2004 Jernimo Alayn Gmez

2004 Fundacin JAF

1997 Ares Informtica, SL (Imagen de la portada)

DERECHOS RESERVADOS
Derechos reservados sobre la presente
edicin digital. Queda terminantemente
prohibida la reproduccin total o
parcial de la obra, sin el consentimiento
del editor y del autor.

DISTRIBUCIN COMERCIAL
Queda prohibida la reproduccin y
distribucin comercial de la presente
edicin digital, derecho exclusivo de
Fundacin JAF.

Impreso en Venezuela
Printed in Venezuela

Prof. Jerni mo Al ayn Gmez


Descubr a l os 7 pr i nci pi os ms pr act i cados por l os
gr andes or ador es de Occi dent e

2004

Cual qui er a puede habl ar con ver dad; per o
habl ar adems con or den, pr udenci a y saber ,
pocos l o consi guen.

Mi chel de Montai gne ( 1533- 1592)

No hay espej o que mej or r ef l ej e l a i magen del
hombr e que sus pal abr as.

J uan Lui s Vi ves ( 1492- 1540)

Muchos obr an bi en; per o pocos saben habl ar
bi en, l o cual pr ueba que habl ar es, con
mucho, l a cosa ms di f ci l , as como l a ms
her mosa de l as dos.

scar Wi l de ( 1854- 1900)

Las 7 cl aves del xi t o comuni caci onal
Jer ni mo Al ayn Gmez
ht t p: / / www. j eroni mo- al ayon. com

Suscr base a nuest r o Bol et n Acadmi co
Si nergi a Comuni caci onal en
ht t p: / / www. j eroni mo- al ayon. com/ 16000. ht m
Coment ar i os
i nf o@j er oni mo- al ayon. com

5

NDICE GENERAL

Prl ogo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 6 -
Cl ave N 1
El art e de conversar y empat i zar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 11 -
Cl ave N 2
La verdad o una verdad?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 18 -
Cl ave N 3
Asert i vi dad comuni caci onal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 23 -
Cl ave N 4
Conci enci a del di scurso gest ual . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 27 -
Cl ave N 5
Rent abi l i dad de l os recursos i nt el ect ual es . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 34 -
Cl ave N 6
Rel i eve el ocut i vo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 39 -
Cl ave N 7
Admi ni st raci n poderosa de l os argument os . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 43 -
La Est rel l a del xi t o Comuni caci onal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 50 -
Ep l ogo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 54 -
Test i moni os sobre el Prof . Jerni mo Al ayn Gmez. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 59 -
Resea prof esi onal del Prof . Jerni mo Al ayn Gmez. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 61 -


Coment ar i os

- 6 -

PRLOGO

Coment ar i os

- 7 -

Ami go l ector: a conti nuaci n, vamos a tener una conversaci n,
s!, no te asombres; este e-book est pensado para que no sea una
l ectura pesada, fasti di osa, si no que, por el contrari o, t y yo
desarrol l emos una agradabl e pl ti ca, en l a que a m me tocar, por
razones obvi as, i ntui r permanent ement e l o que me hubi eses podi do
deci r si , por ej empl o, en l ugar de est ar t ras est as pgi nas est uvi eses
sent ado f rent e a m (te ruego me di scul pes si me l l ega a fal l ar l a
i nt ui ci n). Cl aro, casi l o ol vi daba! En el pi e de pgi na est mi correo
el ectrni co, con l o que seguramente podremos pasar de l a fi cci n
comuni caci onal de est as pgi nas a l a real i dad del cont act o por e-
mai l , y, como al gui en di j o, l a real i dad si empre supera a l a fi cci n.
La i dea de este e-book es darte en poco ms de 60 pgi nas l os
7 pri nci pi os ms practi cados por l os grandes oradores de Occi dente,
desde el si gl o V a.C., es deci r, en l os 25 si gl os de hi st ori a que
cumpl e l a Orat ori a occi dent al . Por qu 7 y no 8 20? Bi en, dj ame
deci rte que si hacemos l a l i sta compl eta de pri nci pi os exi tosos en l a
comuni caci n, dar a para escri bi r una bi bl i ot eca compl et a. Hemos
reuni do si ete por reduci r tan enorme canti dad de patrones exi tosos a
un nmero ms manej abl e.
Qu tratamos de deci r? Lo que sospechas... que exi sten unos
pat rones del xi t o comuni caci onal ! Y cmo l l egu a descubri rl os?
Pues no qui ero presumi r de est udi oso, pero son ya 15 aos

Coment ar i os

- 8 -
dedi cados a l a i nvesti gaci n de estos temas, l o que me hi zo
sospechar l a exi stenci a de esos patrones. Luego, antes de ponerl os
por escri to en este e-book, l os l l ev a l a prcti ca como docente, y
debo conf esart e que. . . al gunos, si mpl ement e, no di eron resul t ado,
qui zs por l a di st anci a cul t ural de l os si gl os. Los si et e pat rones que
aqu desarrol l aremos superaron l a prueba prcti ca de mi s cursos,
tal l eres y conferenci as, l o cual i mpl i ca que s funci onan.
Vari os de est os pri nci pi os corresponden a l a comuni caci n oral ,
pero no t e desani mes, ya que l os grandes oradores, i ncl uso en
nuestros das, se caracteri zan por escri bi r sus di scursos, y el l o es l a
prueba una vez ms de que ambas operaci ones, esto es, habl ar y
escri bi r, est n nt i mament e rel aci onadas en el hecho de comuni carse,
as que es f act i bl e que al gunos de est os pri nci pi os t engan
apl i cabi l i dad en ambas operaci ones.
En ot ro orden de i deas, creo que t est ars de acuerdo conmi go
en que el mundo en que vi vi mos es f ant i co del xi t o; f j at e, nada
ms, cuntas veces al d a al gui en al rededor t uyo habl a de l o que
otros t i enen o han l ogrado; el probl ema, mi queri do l ector, es que
normal ment e ent endemos el xi t o en una sol a di mensi n: l a mat eri al ;
as, por ej empl o, qui en ti ene un auto nuevo es ms exi t oso que qui en
no ha l ogrado t enerl o; si n embargo, el termmetro del verdadero xi to
es l a sati sfacci n, y a veces encontramos personas que l o ti enen
t odo, pero. . . no son f el i ces porque no est n sat i sf echas!
Ya deca San Agustn que no es ms fel i z qui en ms ti ene, si no
qui en menos necesi t a, pero no qui ero i rme por est a t angent e
f i l osf i ca, porque t endr a que cambi arl e el t t ul o al e-book, cosa que

Coment ar i os

- 9 -
t, a estas al turas, me i mputaras con toda razn como estafa
i nt el ect ual . Lo que me i nteresa sobre el xi to es su vi ncul aci n con l a
sat i sf acci n, y est a, apreci ado ami go, ti ene mucho que ver con l a
comuni caci n, si entendemos l a mi sma como si nni mo de vi vi r. S!
No abras l os oj os as! Sol o hay una manera de vi vi r: comuni carse!
Si te comuni cas bi en, vi ves bi en; si te comuni cas mal , vi ves
mal ; si tu comuni caci n es exi tosa, t eres un i ndi vi duo exi toso o
proexi t oso (sol o ser cuest i n de t i empo). T puedes t ener xi t o en
l os negoci os, por ej empl o, pero evi denci ar catastrfi cos ni vel es de
comuni caci n con l a fami l i a, o vi ceversa; el xi to i ntegral , ese que se
obti ene en todas l as esferas, es l a consecuenci a de un summum de
factores, pero te aseguro que hay uno i nnegoci abl e: l a comuni caci n
exi tosa.
Fj ate! Los hombres y muj eres exi tosos que en el pasado si gl o
XX pudi mos apreci ar como aut nt i cament e f el i ces se caracteri zaron
por l uci r una buena i mpronta comuni caci onal . Te doy un ej empl o muy
l ati no y cl aro: l a cantante Cel i a Cruz, a pesar de l a tragedi a personal
de su desti erro, si empre mantuvo un ni vel cordi al de comuni caci n
con l os entrevi stadores, y a pesar de todo su xi to personal , con
muchsi ma frecuenci a l a vi mos rel aci onarse armni camente con su
esposo en pbl i co (con qui en tena una excel ente comuni caci n), si n
que su bri l l o propi o opacara y ocupara el si t i o que en su corazn
tena su compaero senti mental .
En f i n! La i dea de est e e-book es dart e un grupo de si et e
prcti cas proexi tosas de l a comuni caci n. Si l as l l evas a efecto con
constanci a y dedi caci n, vers cmo van a cambi ar no pocas cosas

Coment ar i os

- 10 -
en tu vi da. La experi enci a de muchos de mi s al umnos en est e
senti do, a veces, me dej a perpl ej o, pues... eso que el l os acaban de
descubri r ya estaba en l os l i bros hace vari os si gl os atrs!, sol o que
no haban l l egado hasta l , y en el momento en que l o encontraron y
apl i caron a sus vi das, est as comenzaron a ser ms sat i sf act ori as.
Qui si era concl ui r este prl ogo recordando el caso de una
al umna del curso de Orat ori a, Li derazgo y xi t o que di cto en l a
Uni versi dad Central de Venezuel a; el l a, cuyo nombre guardo por
di screci n, t om ese curso hace un ao aproxi madament e, y el l t i mo
da pi di l a pal abra para contar su testi moni o (al go bastante i nusual ,
pues el curso ocupa sol o dos d as): en resumen, el l a y su mari do
di scutan muchsi mo, y, segn el l a, todo pareca i ndi car l a i nmi nenci a
de un di vorci o; si n embargo, al apl i car l a Cl ave N 1, se oper un
mi l agro (segn sus pal abras), pues hab a desapareci do el hbi t o de
confrontar verbal mente.
Que cul es l a Cl ave N 1? No t e i mpaci ent es! Ya l a vas a
conocer. Lo que si te puedo deci r es que, si el t est i moni o t e son a
testi moni o de i gl esi a, es porque l a comuni caci n exi tosa puede
operar cambi os extraordi nari os en l as personas. Y te di go ms: l a
Cl ave N 1 t i ene 25 si gl os de ant i gedad!

Coment ar i os

- 11 -

Si aspi r a ust ed a ser un buen conver sador ,
sea un oyent e at ent o

Dal e Car negi e ( s. XX d. C. )

CLAVE N 1
EL ARTE DE CONVERSAR Y EMPATIZAR


Coment ar i os

- 12 -

Hace 25 si gl os, l os fi l sofos y retri cos grecol ati nos habl aban
de dos cosas f undament al es: 1 ) escuchar atentamente y 2 ) habl ar
sol o l o necesari o. As, por ej empl o, Cl ebul o, uno de l os si et e sabi os
de Greci a, deca en el si gl o VI a.C. l o si gui ente: S buen oi dor y no
gran habl ador. Luego, en el si gl o I de nuest ra Era, Ep ct et o, un
fi l sofo tambi n gri ego, di r a: As como exi st e un art e de bi en habl ar,
exi ste un arte de bi en escuchar. Si te parece que esto era sol o un
probl ema de ant ao, f j at e l o que dec a el escri t or f rancs Andr Gi de
en pl eno si gl o XX: Todas l as cosas est n ya di chas; pero como nadi e
escucha, hay que vol ver a empezar si empre.
Qu te parece? Si t ranscri bi era aqu l o que l os pensadores,
oradores y escri tores han di cho sobre el habl ar y el escuchar, l l enara
pgi nas enteras. Uno de l os factores comuni caci onal es modernos es
que vi vi mos en un mundo donde todos queremos habl ar, pero ni nguno
t i ene t i empo para escuchar. Paradj i co! Tenemos t i empo para
habl ar, pero no para escuchar. En real i dad, l o que sucede es que
t enemos una gran necesi dad de ser odos o de o rnos a nosot ros
mi smos; en t odo caso, no t enemos l a necesi dad de or a l os otros.
Pero no t e si ent as mal . Est a es una marca de nuest ro t i empo, y
todos, en mayor o en menor medi da, parti ci pamos de el l o. Se t rat a,
entonces, de que podamos escapar a esa marca contempornea.

Coment ar i os

- 13 -
Lo pri mero que debemos hacer es crear conci enci a de cunto
habl amos y escuchamos al da; por ej empl o, cuando un ami go, l a
esposa, nuestro hi j o nos habl a, dej amos que concl uyan su
exposi ci n o l os i nterrumpi mos, as sea para compl etar l o que
est aban di ci endo? Podemos preguntar a qui enes nos rodean si nos
perci ben como al gui en que escucha. Tambi n podemos fi j arnos si
recordamos l o que un ami go nos ha cont ado. En t odo caso, una cosa
es segura: debes ext remar l a aut oconci enci a de t us act os de
comuni caci n oral .
Lo ms probabl e es que descubras que en mayor o en menor
medi da no escuchas a l os dems como el l os desear an ser
escuchados. Si ya ests en este grado de conci enci a, hemos l ogrado
avanzar un 50% en est a pri mera cl ave. Lo que si gue es consegui r, en
pri mer trmi no, escuchar ms a l os dems, y, en segundo l ugar,
escuchar y empat i zar.
Pero... acaso el ttul o de esta pri mera cl ave no es El art e de
conversar y empat i zar? Ent onces, qu hacemos habl ando de l a
escucha? Ah, ya l o captaste! El arte de conversar es el arte de
escuchar. Cont aba Dal e Carnegi e, en su l i bro Cmo ganar ami gos e
i nf l ui r en l as personas, que una vez l o abord una seora
pregunt ndol e si conoc a f ri ca; l , que s conoc a f ri ca, en l ugar de
habl ar sobre su experi enci a, hi zo l a mi sma pregunt a a l a seora, y se
qued escuchando a l a dama que quera comparti r su conoci mi ento
de di cho Cont i nent e; al concl ui r, l a seora l o fel i ci t por ser tan buen
conversador, sol o que Dal e Carnegi e haba escuchado ms que haber
habl ado (segurament e sol o habl aba para hacer pregunt as a l a dama).

Coment ar i os

- 14 -
Lo ci erto es que vi vi mos tan apri sa que dedi carnos a escuchar
parece un l uj o. Una buena prcti ca es que comi ences por tus seres
queri dos: l a prxi ma vez que converses con tu esposa, padre o hi j o,
trata de no i nt errumpi rl os, escchal os atentamente hasta el fi nal , y
sol o entonces habl a (puedes pedi r ms det al l es o una opi ni n). Trata
de hacerte una i dea de conj unto ms que de sol o l a parte, esto es,
trata de ent ender el cont ext o del mensaj e.
Por ej empl o: tu hi j o ha l l egado de l a uni versi dad contndote l o
bi en que ha sal i do en una exposi ci n de Li teratura Gri ega; l te narra
todo l o que hi zo para l ograr l a mxi ma cal i fi caci n en una
presentaci n oral de 10 mi nutos; cuando termi ne de contar su
hazaa, tu puedes pregunt ar: Y es muy di f ci l esa asi gnat ura? En
est e moment o, tu hi j o pasar a j ust i f i carte por qu su exposi ci n f ue
una verdadera hazaa, pues l a asi gnatura es di fci l y el profesor muy
exi gente... En fi n, senti r que t l o escuchas.
Pero... i magi nemos l a escena anteri or en otro escenari o: t l o
i nterrumpes a medi o cuento y l e di ces: Te fel i ci to hi j o! Acurdate de
sacar l a basura, que se hace tarde! Tu hi j o i r a sacar l a basura, pero
no senti r que fue escuchado. Ah! Cl aro! El cami n de l a basura no
perdona; pues bi en: sal gan ambos a bot ar l a basura, mi ent ras
escuchas f asci nado l a hi st ori a de t u hi j o. Se puede t ener una
magnfi ca conversaci n en muchos l ugares, i ncl uso con una bol sa de
basura en l as manos!
Ahora que ya tenemos el hbi to de conversar escuchando,
pasemos a un ni vel superi or de conversaci n: l a conversaci n
empti ca. Esto no es nuevo. Stephen Covey l o l l ama, en su l i bro Los

Coment ar i os

- 15 -
7 hbi t os de l a gent e al t ament e ef ect i va, l a escucha empt i ca; yo he
pref eri do l l amarl o l a conversaci n empti ca, porque me parece ms
redondo el t rmi no conversaci n (escuchar-habl ar); pero l o ci erto es
que ya un gran orador del si gl o XIV d.C., San Vi cente Ferrer, haba
habl ado de estas cosas con l a mi sma propi edad que nosotros hoy.
Hay que deci r que San Vi cente Ferrer, con esta tcni ca, l ogr
hacerse verdaderamente famoso por l as conversi ones masi vas que
obtena, teni endo sol o su pal abra y l a i ntemperi e, as que i magnate
por un moment o l o que hubi ese l ogrado hoy con proyect ores
di gi tal es, di aposi ti vas en Power Poi nt, ani maci ones y todo ese mundo
al uci nante de l a di dcti ca mul ti medi a.
Cmo es eso de l a escucha empt i ca? La conversaci n
empti ca es que yo me col oco en t l ugar, para l uego col ocarte en el
mo (sol o si es necesari o).
Te acuerdas de l a al umna del testi moni o sobre l a cual habl
en el prl ogo? Pues bi en: por qu su esposo y el l a di scutan?
Porque cada uno voci f eraba su punt o de vi st a, si n preocuparse en
escuchar al otro; y cuando el otro habl aba, l a escucha no era atenta,
si no que sol o se reduca a l os pri meros i nstantes para l uego,
mi entras el otro segua voci ferando, l a contraparte pensaba en qu
i ba a contestarl e cuando termi nara.
Mi ra este ej empl o. El esposo l l ega muy t arde a casa, porque se
l e acci dent el auto y su esposa l e recl ama (est muy nervi osa
pensando que al go mal o pudi era haberl e sucedi do); l se al t era, y
si gue un di l ogo como est e:

Coment ar i os

- 16 -
T sabes por qu est oy l l egando t arde?
S , seguro que hi ci st e como l a ot ra vez que t e quedast e
en casa de unos ami gos y no me l l amaste.
Qu desconsi derada eres, porque. . . !
T eres el desconsi derado, porque l l egas a est as horas y
no me l l amas ni si qui era para. . .
Cmo quer as que t e l l amara si me qued acci dent ado en
l a carretera y no tena batera el cel ul ar!
Cl aro! Ot ro cuent i t o ms!
Bueno. . . Cual qui er pareci do con l a real i dad es sol o casual i dad.
Este es un ej empl o de conversaci n no empti ca. Si reparas en el
texto (al go que di fci l mente podremos l l amar di l ogo) observars que
ni nguno enti ende real mente l o que el otro est si nti endo, porque
cada uno no comprende l a real i dad del otro. Vamos a mi rar l a mi sma
escena, pero en el marco de una conversaci n empti ca:
T sabes por qu est oy l l egando t arde?
S , seguro que hi ci ste como l a otra vez que te quedaste
en casa de unos ami gos y no me l l amaste.
S , t i enes razn en est ar enf adada, pues l a ot ra vez me
di straj e en casa de mi s ami gos y no te l l am. Perdname de
nuevo por el l o! De verdad que enti endo cmo te si entes,
pues yo, en tu l ugar, estara i gual de angusti ado. Bueno, yo,
l a verdad, l o estaba esta noche, pues me qued acci dentado
en l a carretera.
Te quedast e acci dent ado? Y por qu no me l l amaste?
Se descarg l a bat er a del cel ul ar. La verdad, me da
mucha pena vert e as . Di scl pame!
Tranqui l o! Cunt ame qu t e pas! Cmo l ograst e l l egar
aqu? Te sucedi al go mal o?
La hi st ori a es al go escabrosa porque. . .

Coment ar i os

- 17 -
Como notars, en este di l ogo el esposo trata de comprender
esa extraa mezcl a de angusti a y rabi a que ti ene su esposa
(j ust i f i cada est a l t i ma por un hecho ant eri or, l o que i mpl i ca ci ert o
recl amo de ese hecho en est a nueva si t uaci n). Luego, el esposo se
esfuerza en ser comprendi do, y l o consi gue. Al fi nal , el tono de l a
conversaci n pasa a ser cordi al . Cada uno escucha al ot ro y l o dej a
termi nar, l o que no suceda en el texto anteri or.
Podemos concl ui r di ci endo que el arte de conversar y empati zar
nos permi t e aproxi marnos a l os dems en una perspect i va no sol o
ms autnti ca, si no ms sati sfactori a. Es el pri mer pel dao en l a
escal era haci a el xi t o comuni caci onal , as que. . . pi sa f i rme!

Coment ar i os

- 18 -

La ver dad no es m a ni t uya, par a que pueda
ser t uya y m a

San Agust n ( ss. I V - V d. C)

CLAVE N 2
LA VERDAD O UNA VERDAD?


Coment ar i os

- 19 -

Ten a yo unos 7 aos de edad cuando vi por pri mera vez un
muerto: el autobs escol ar me l l evaba rumbo al col egi o, cuando pas,
a eso de l as 7. 00 de l a maana, por una aveni da pri nci pal de mi
ci udad natal , Caracas, y estaba un hombre tendi do sobre el
pavi mento; se trataba de un asal tante que, despus de cometer l a
f echor a, hab a echado a hui r en su mot oci cl et a, si endo al canzado
por el di sparo de un pol i ca. Cuando el aut obs par, mi vent ani l l a
daba j usto al frente del hombre, y recordar si empre el di l ogo de
dos seoras que quedaron debaj o de l a ventani l l a:
Pobreci t o! Lo mat aron como a un perro!
Pobreci t o nada! Bi en hecho, por si nvergenza!
En mi si empre sorprendi da conci enci a de ni o, aquel di l ogo se
grab como a fuego. Ms grandeci to, vi ne a entender l o del punto de
vi sta; si n embargo, no es tan senci l l o. No! Lo del punto de vi sta, no,
l o de l a tol eranci a al punto de vi sta del otro. En aquel di l ogo de l as
seoras haba i ntol eranci a! Veamos al go ms.
Normal ment e podemos asumi r nuest ro punt o de vi st a como una
verdad o como l a verdad, poni endo el nf asi s en el art cul o (una o
l a). Cuando asumi mos nuestro punto de vi sta como di scuti bl e, rel ati vo
y fal i bl e, habl amos de una verdad.

Coment ar i os

- 20 -
Cuando asumi mos nuestro punto de vi sta como i ndi scuti bl e,
absol uto e i nf al i bl e, habl amos de l a verdad. Ya te estars percatando
de que esta Cl ave N 2 es un compl ement o de l a Cl ave N 1, pues no
podemos l ograr una conversaci n empti ca si parti mos de l a verdad
en l ugar de una verdad.
Est o parece una perogrul l ada, pero es ms compl ej o de l o que
parece. Pi ensa por un moment o si l a respuest a a t odas est as
preguntas no es l a defensa de un punto de vi sta como l a verdad
absol uta e i ndi scuti bl e: Cul es l a esenci a de l os confl i ctos
rel i gi osos ent re grupos t ni cos musul manes? Acaso no persi gui eron
l os nazi s a l os j ud os en nombre de una supuesta superi ori dad raci al
que hoy cuest a mucho acept ar? Qu soporta al terrori smo
cual esqui era sean sus f ormas de expresi n o naci onal i dad? Cmo
trataban Franco, Mussol i ni , Hi tl er, Vi del a, Stal i n, Pi nochet o Nori ega
a qui enes se at rev an pbl i camente a di senti r de su punto de vi sta?
La rel at i vi dad de un punt o de vi st a cesa en l a medi da en que l os
dems l o al i ment an con el suyo; as , mi manera de ent ender l os
grandes temas de l a vi da puede vari ar si gni fi cati vamente si aprendo a
escuchar y t ol erar el punto de vi sta de otras personas. A veces, se
han t omado despect i vament e dos t rmi nos que def i nen est o con
mucha propi edad: si ncreti smo y ecl ecti ci smo.
No s si t e habrs f i j ado, pero. . . el hombre sabe muy bi en est o,
sol o que a veces l o ol vi da: cada vez que ha habi do un severo
conf l i ct o soci al en un pa s, con prof undas heri das en el t ej i do soci al
del mi smo, al pasar el confl i cto ha habi do l a necesi dad de hacer un
pacto, que no es otra cosa que un acuerdo de tol eranci a de l os

Coment ar i os

- 21 -
puntos de vi sta, como qui en reconoce que por no t ol erarl os se l l eg a
escal ar el conf l i ct o.
En l as tcni cas de negoci aci n y medi aci n, es fundamental
i dent i f i car l os punt os de vi st a y l as zonas de t ol eranci a/ i nt ol eranci a.
Por ot ra part e, hoy no ent endemos que el mej or vendedor sea aquel
que l ogre i mponer su punto de vi sta (el producto te convi ene), si no el
que comprende el punt o de vi st a de su prospect o ( el producto te
convi ene?); al f i nal , puede que no vendas el product o, pero t endrs
un cl i ent e medrando su conf i anza en t i , di spuest o no sol o a comprart e
vari as veces, si no presto a pedi rte asesora (del otro modo, sol o te
comprar una vez para sal i r del paso).
Te propongo un ej erci ci o para desarrol l ar est a Cl ave N 2.
Renete cordi al mente con al gui en; puede ser un fami l i ar, ami go o
conoci do. Ten gal l et as, al go de beber, esas gal ant er as cul i nari as con
l as que sol emos agasaj ar a nuestras vi si tas; una vez i nstal ados,
i ntroduce un tema controversi al , en el que sepas que puedes l l evar l a
contrari a a tu i nterl ocutor. Esfurzate en escucharl o y comprender su
postura. Cui dado! No hemos di cho que l a aceptes! Sol o esfurzate
en comprender su postura. Vers que si n abandonar l a tuya,
comenzarn a ceder rec procament e, al punt o de que l l egarn a una
suerte de combi naci n de ambas posturas. Esta es l a postura
i nt ermedi a o t ercera post ura, l a que regul arment e se busca en una
medi aci n.
Otra prcti ca consi ste en que, l a prxi ma vez que di scutas con
al gui en, no te quedes l uego rumi ando en tu cabeza l o que di j o l a otra
parte, o el tono en que l o di j o. Cuando di scut i mos, nos quedamos

Coment ar i os

- 22 -
rumi ando l a rabi a, y con el l o buscamos el ementos de j ui ci o para
condenar a l a otra persona. Te propongo al go: l a prxi ma vez que
di scut as, no t e quedes rumi ando t u resent i mi ent o, no busques
el ement os de j ui ci o, no! , busca ms bi en hi pt esi s (! ), s , busca una
expl i caci n de por qu esa persona te di j o l o que te di j o, pero... s
humi l de, no pongas el centro de esto en ti : cuando te preguntas por
qu el auto no l ogr arrancar, t no di ces: Ah, es que me odi a!, pues
bi en, del mi smo modo escudri a el porqu de una si t uaci n de
conf l i ct o verbal .
Tal vez descubras que tu madre te gri t torpe!, no porque en
real i dad te consi dere como tal , si no porque el probl ema en l a ofi ci na
l a ti ene est resada, y no sabe manej ar sus emoci ones. . . s!, no te
al armes. Por eso mi smo acaban de i nvent ar l a i nt el i genci a emoci onal .
En fi n, pi ensa que no ti enes l a verdad en tu mano, si no un
pedazo de el l a, y que sol o compl etars el rompecabezas de l a verdad
cuando renas tu trozo con l os dems trozos que tengan otras
personas; as, podemos entender que l a verdad es l a suma de unas
verdades rel at i vas. Est a manera de ent ender l as cosas, segurament e,
nos har ms cordi al es, si nrgi cos y aserti vos. Dat e el benef i ci o de l a
duda: pi ensa por un momento que si no cedes en tu verdad, aunque
sea de un modo t ent at i vo, t al vez t ampoco est s cedi endo en t u error.


Coment ar i os

- 23 -

La val ent a es hacer l o que se t i ene que
hacer , aunque se haga con mi edo

Lai r Ri bei r o ( s. XX d. C. )

CLAVE N 3
ASERTIVIDAD COMUNICACIONAL


Coment ar i os

- 24 -

Cunt as veces t e has sent i do como el t eni st a de arri ba,
t eni endo que hacer un mal abari smo i ncre bl e cuando ms t e
tembl aban l as pi ernas? Verdad que se parece mucho a l o que
hacemos cada vez que nos toca habl ar en pbl i co! Y... si n que nadi e
se entere, cuntas veces haz dudado entre l evantar o no l evantar l a
mano para hacer una si mpl e pregunt a en una conf erenci a, es deci r,
entre hacer y no hacer?
No te depri mas si parece que te he descri to, pues todos
sent i mos mi edo; l a ni ca f orma de no sent i rl o es est ar
ext remadament e conf i ado, y, creme! , eso es peor. El mi edo
despi erta, manti ene en estado de al erta, pero esto sol o pasa cuando
vemos al mi edo como un al i ado, y no como un enemi go.
Si asumes el mi edo como un enemi go, t e paral i zar;
comenzars a estar en el grupo de l os que di cen: Cuando me si ent a

H Ha ac ce er r? ?
N No o
h ha ac ce er r? ?

Coment ar i os

- 25 -
preparado (es deci r si n mi edo) l o har; sabes al go?: nunca l o
hars, porque si empre t endremos mi edo a l o i nci ert o.
La asert i vi dad, ami go m o, no es no t ener mi edo, si no act uar a
pesar del mi edo, porque confi amos en nuestras capaci dades para
hacerl o bi en, y si fal l amos, confi amos en nuestro derecho a
equi vocarnos y aprender de el l o, en nuestro derecho i nal i enabl e a
mej orar, en nuest ro derecho a gozar el val or di dct i co del error.
Pero hay dos maneras bsi cament e de equi vocarse: 1 ) me
equi voqu, aunque quera hacerl o bi en, y enti endo esto como l a
oportuni dad suprema para aprender en qu debo mej orar; 2 ) me
equi voqu porque t engo derecho a equi vocarme y punt o! , o es que
l a gente no se equi voca? La di ferenci a entre el pri mero y el segundo
es l a perf ect i bi l i dad, el deseo de mej orar. Parte de aprender a ser
aserti vo es entender que tengo derecho a equi vocarme, pero tambi n
a mej orar, a superarme a m mi smo, porque deseo ser mej or, no
porque se l o qui era demost rar a al gui en.
Este es el probl ema del mi edo escni co: que tengo que
demostrarl e a l os dems que soy capaz de hacerl o bi en, y si me
equi voco, quedar en ri d cul o f rent e a el l os. Yo te di ra que te
conformaras con demostrrtel o a ti mi smo, tendras ya sufi ci ente!
Es, en esenci a, un probl ema de superar el mi edo a hacer el ri d cul o.
Te propongo al go en este senti do! Suel o recomendar en mi s
cursos que se practi que el Segundo Grado de l a Oratori a, esto es, el
encuentro ocasi onal con l as personas; por ej empl o, l a prxi ma vez
que vayas a comprar pan, no converses sol o con el despachador o

Coment ar i os

- 26 -
dueo del negoci o, conversa con el cl i ente que est a su derecha o
i zqui erda; pero no t e conf ormes con hacerl o una vez: haz de el l o un
hbi to!
Qu hay que i nverti r mucho ti empo? Bueno... di me: haz vi st o
al gn buen negoci o en el que no haya que i nverti r di nero? Dj ame
deci rte que el mej or negoci o del mundo se l l ama soci al i zaci n (me
gusta ms que el trmi no fro y cal cul ador de rel aci ones pbl i cas), y
l a i nversi n en l es el ti empo; l a gananci a? Muy senci l l o: una red
soci al aut nt i ca, f undada en l a honest i dad, el af ect o y l a i nt el i genci a.
Por supuesto! No seamos i ngenuos. Las comuni caci ones en
escenari os no prot egi dos (un escenari o prot egi do es que t , si endo
abogado, por ej empl o, busques i ni ci ar una conversaci n con un
col ega desconoci do en l os tri bunal es) son muy di fci l es: de 10
i ntentos, 7 u 8 sal drn mal ; pero nosotros nos vamos a fi j ar en l os 2
3 que resul taron exi tosos, y l os otros (l os no exi tosos) sol o l os
consi deraremos para extraer de el l os l a l ecci n de l o que podemos
hacer mej or.
Qu vas a ganar con este ti po de prcti ca? Mucho: 1 ) superar
el mi edo a i ni ci ar contactos comuni caci onal es de ri esgo, l o cual te
ayudar para i ni ci ar una present aci n oral ; 2 ) fortal ecer tu
asert i vi dad comuni caci onal ; 3 ) tol erar que puedes ser rechazado; 4 )
aprender a conocer mej or l a psi col og a comuni caci onal humana; y 5 )
ampl i ar maravi l l osamente tu red soci al .

Coment ar i os

- 27 -

Ms del 65 % de l a comuni caci n es no ver bal

Al l an Pease ( s. XX d. C. )

CLAVE N 4
CONCIENCIA DEL DISCURSO GESTUAL


Coment ar i os

- 28 -

Seguro que al guna vez t e f ui st e a casa i nqui et o porque al gui en
hab a hecho det ermi nado gest o! Pero. . . qu pudo si gni f i car?, te
decas. Pues bi en, mi apreci ado ami go, hemos l l egado al f asci nant e
mundo de l os gestos y sus si gni fi cados, un tema que al gunos mi ran
de reoj o como si se tratase de al go esotri co, pero que ti ene tanto
fundamento ci entfi co como l a Bi ol og a mari na, por ej empl o.
El ser humano si empre ha t eni do necesi dad de acompaar sus
pal abras con gest os. En al gunas cul t uras, est e rasgo est ms
marcado que en otras; as, l os l ati nos en general (espaol es,
portugueses, i tal i anos, rumanos, franceses y l at i noameri canos)
sol emos gesti cul ar ms que l os angl osaj ones (al emanes, hol andeses,
aust ri acos, i ngl eses, est adouni denses, et c. ).
Esta pri mi ti va necesi dad de acompaar l a pal abra con el gesto
f ue ref i nndose y haci ndose t an compl ej a que f i nal ment e se
consti tuy como una l engua propi a, es deci r, un cdi go con el que
habl amos paral el ament e al cdi go de l as pal abras, si n i mport ar ya
que el gesto acompae real mente a l a pal abra, aunque si empre
mant endr un v ncul o con el l a; por ej empl o, puedo saber por t us
gest os si haces rechazo o no a una propuest a que t e haga. Ves? El
gesto no l o emi to yo, si no t como respuesta a mi di scurso verbal :
en el fondo, tu gesto y mi pal abra estn vi ncul ados.

Coment ar i os

- 29 -
Vamos a verl o con un ej empl o real . Rascarse l a nuca si gni fi ca
dos cosas, dependi endo de qui en l o haga: si se rasca l a nuca el
emi sor de un di scurso verbal mi ent ras l o enva, si gni fi ca i nseguri dad
o ment i ra; si se rasca l a nuca el receptor de un di scurso verbal
mi entras l o reci be, si gni fi ca rechazo o di sgust o . En el pri mer caso,
el gesto est vi ncul ado a l a pal abra que di ces; en el segundo caso, a
l a pal abra que escuchas. Como ves, el vncul o pal abra-gesto exi ste.
Ahora bi en, el di scurso gest ual necesi t a unas m ni mas regl as
para funci onar. Regl a 1: todo gesto ti ene si gni fi cado (semnti ca);
regl a 2: no bast a el si gni f i cado de un gesto, si no que son necesari os
vari os gest os apunt ando a un mi smo si gni f i cado o campo semnt i co
(si nt axi s). Me pareci escuchart e gri t ar. . . auxi l i o! Tranqui l o! Han
sal i do dos o t res pal abras ri mbombant es, pero nada de t emer.
Qu es semnt i ca? El si gni fi cado que ti ene cada gesto. Te
acuerdas de cul era el si gni fi cado de rascarse l a nuca cuando l o
hac a habl ando? Excel ent e! La semnt i ca de ese gest o es
i nseguri dad o ment i ra. Y qu es un campo semnt i co? Muy
senci l l o: cuando vari os si gni fi cados de gestos son i dnti cos; por
ej empl o: si al habl ar, me rasco l a nuca, me paso el dedo ndi ce por el
oj o y me toco el l bul o de l a orej a, l os si gni f i cados de esos tres
gest os const i t uyen un campo semnt i co denomi nado i nseguri dad o
ment i ra. Por l t i mo, qu es si nt axi s? La reuni n de vari os gest os
apuntando a un mi smo si gni fi cado. Bravo! Ya l o captaste: si tengo
vari os gestos con i dnti cos si gni fi cados, l a reuni n de l os gestos es
l a si nt axi s y l a reuni n de sus i dnti cos si gni fi cados es el campo
semnti co.

Coment ar i os

- 30 -
Una vez di cho est o, t enemos que hacer unas advert enci as de
ri gor:
1 ) No todos l os gestos ti enen un si gni fi cado i nherente al tema
de conversaci n; por ej empl o, si t y yo est amos conversando y yo
tengo l os brazos cruzados, qui zs no si gni fi que bl oqueo , si no que el
ai re acondi ci onado est muy f r o para m .
2 ) Al gunos gestos son regi onal i smos; por ej empl o, un espaol
normal ment e habl a con l os brazos cruzados, y no si gni f i ca bl oqueo ,
si no que se si ente cmodament e espaol ; al go si mi l ar sucede en
Venezuel a, y es muy probabl e que en el resto de l a ex col oni as
espaol as de Lat i noamri ca.
3 ) Hay gestos mul eti l l a, es deci r, gestos que l a gente hace por
pura y si mpl e mana, como el tocarse l a nari z; as que en este caso,
si al gui en te habl a tocndose l a nari z, no si gni f i car necesari ament e
i nseguri dad o ment i ra, si no que es su costumbre hacerl o. Hay que
observar!
4 ) No j uzguemos! Si podemos l eer ya el di scurso gestual del
otro, y descubri mos, por ej empl o, que nos mi ente, no l o j uzguemos.
Recuerda l o que decamos en l a Cl ave N 2. Tomemos est a
i nformaci n como un dato hi potti co que vamos a escl arecer, cuya
expl i caci n, ms o menos ci ent f i ca, vamos a t rat ar de encont rar.
Expuestas l as advertenci as, podemos desarrol l ar un breve
i nvent ari o de si gnos gest ual es, que pueden ser ampl i ados en un
ext raordi nari o l i bro de Al l an Pease, t i t ul ado El l enguaj e del cuerpo.

Coment ar i os

- 31 -
Hubi semos queri do ser ms ext ensos en est a Cl ave, pero el t ema da
para un l i bro compl eto. Cmo? Qu por qu no escri bo un e-book
sobre el tema? S! Ya estoy trabaj ando en eso! Tenemos vari os
bi nomi os gestual es i nteresantes: poder/servi ci o, aceptaci n/rechazo,
i nt ers/ aburri mi ent o, ment i ra/ verdad.
Desde el sal udo, t oda persona nos da i nf ormaci n sobre su
act i t ud f rent e al poder, nos di ce me gusta mandar, me gust a servi r,
soy equi l i brado. Cuando al gui en nos da l a mano con l a pal ma haci a
abaj o (mano del poderoso), nos est di ci endo que l e gusta mandar, y
que se si ente por enci ma de nosotros, su rol es domi nante; cuando
al gui en da l a mano con l a pal ma haci a arri ba, nos expresa su
vocaci n de servi ci o, su deseo de ayudar; qui en nos da l a mano
verti cal mente, nos seal a que es una persona equi l i brada en el
ej erci ci o del poder, raci onal y cal cul adora. Est e si mpl e dat o te puede
permi ti r reconocer rpi damente en tu equi po qui nes ti enen dotes de
conductores y qui nes de col aboradores.
Si al gui en cami na con l as manos atrs, suj etadas a l a al tura de
l a mueca, ser si n duda al gui en con acti tudes para l a supervi si n;
pero si una de l as manos suj et a no l a mueca, si no el antebrazo,
est ar revel ando al gn grado de f rust raci n. Si un ami go tuyo cami na
si n arrastrar l os pi es, y con l os brazos bati entes de manera al ternada,
casi como una marcha, sabrs que es una persona proact i va, que l o
ser tanto ms si cami na con l a cabeza y l os hombros l i geramente
adel antados a l a ci ntura.
Si al gui en nos escucha, y al hacerl o se t oca l evement e l a orej a,
el oj o, l a nari z o se rasca/ acari ci a l a nuca, nos est ar expresando su

Coment ar i os

- 32 -
rechazo o bi en a l o que deci mos, o bi en a l a escasez de t i empo, o
bi en a l a presenci a i noportuna de un tercero (cui dado con el toque
de nari z y l o que hemos di cho sobre l os gestos mul eti l l a! ). Si nos
escucha manteni endo l a mi rada y con un ndi ce apoyado en l a si en,
est ar mani f est ando su gran i nt ers; y si adems i nvol ucra l a barbi l l a
en el gesto, estar anal i zando l o que deci mos.
Si qui en habl a se toca l evemente l a orej a, el oj o, l a nari z o se
rasca/ acari ci a l a nuca, nos est ar mi nt i endo o expresando
i nseguri dad. Para estos casos, es recomendabl e hacer l o que yo he
denomi nado mayuti ca gestual , est o es, pregunt ar para observar
tanto l a respuesta verbal como l a no verbal y su perti nenci a, y de
est e modo poder asegurar, basados en una si nt axi s gest ual ri ca, que
el suj et o en cuest i n mi ent e. Sobre t odo cuando pret endemos
concl ui r que nuestro i nterl ocutor mi ente, es i mperati vo apl i car l a
mayut i ca gest ual , con el f i n de reduci r a su m ni ma expresi n el
margen de error.
Cuando se organi cen equi pos de venta, negoci aci n o
medi aci n, es i mportante tomar en consi deraci n el di scurso gestual
en vi rtud de l a di recci onal i dad corporal , pues, cuando dos personas
conversan, podemos saber si hay encuentro o desencuentro entre s,
segn como estn di ri gi dos sus cuerpos; de este modo, si una parej a
de vendedores (dama y cabal l ero) se di ri gen a un potenci al cl i ente
para present arl e un product o, el prospect o di r con l a di recci n de su
cuerpo a qui n de ambos vendedores el i gi para establ ecer l a
rel aci n comerci al , y l o i ndi car di ri gi ndol e su cuerpo desde l os
pri meros segundos de conversaci n, a l o que el equi po, previ ament e
coordi nado, debe responder cedi endo el prot agoni smo de l a

Coment ar i os

- 33 -
exposi ci n a l a persona que el prospect o escogi ; si est e det al l e es
pasado por al to, l a negoci aci n puede veni rse al suel o.
Podemos concl ui r asegurando que l a conci enci a del di scurso
gestual puede representar para ti una fuente i nagotabl e de
i nformaci n cual i fi cada, que te permi ti r tomar medi das i dneas y
j ustas. Si i ncorporamos esta Cl ave a nuestra coti di ani dad, con
absol uta seguri dad, estaremos mej orando nuestra cal i dad y
perti nenci a comuni caci onal es, haci endo del encuentro con l os dems
una experi enci a maravi l l osa e i nt eresant e.

Coment ar i os

- 34 -

Es t an l i ger a l a l engua como el pensami ent o;
y si son mal as l as pr eeces de l os
pensami ent os, l as empeor an l os par t os de l a
l engua.

Mi guel de Cer vant es

CLAVE N 5
RENTABILIDAD DE LOS RECURSOS
INTELECTUALES


Coment ar i os

- 35 -

Esta cl ave comi enza, ami go l ector, con una ci ta de Mi guel de
Cervant es al go enrevesada, pero vamos a acl ararl a; su si gni fi cado es
muy si mpl e: si el pensami ento ti ene buenos embarazos, l a pal abra (l a
l engua), que es el parto del pensami ento, tambi n ser buena; pero
si l os embarazos del pensami ento son mal os, l os partos sern
peores. Qu qui ere deci r Cervantes con esto? Que hay que dedi car
ti empo al estudi o y a l a refl exi n. S! Ya s que esta Cl ave parece
fasti di osa!, pero l a ni ca manera de t ener una l engua at l t i ca es
darl e gi mnasi a al pensami ento.
Es i mport ant e, ami go m o, para t ener una comuni caci n exi t osa
dedi car un ti empo al da para l eer y refl exi onar. Te propongo que
apartes 15 a 30 mi nutos di ari os para l eer, y l uego, en esos momentos
muert os, es deci r, cuando cami nas haci a el aut omercado, cuando
conduces haci a el trabaj o o cuando vi aj as en el autobs o Metro,
refl exi ona sobre l o que l este. Trata de rel aci onar l o que has l e do
con otras l ecturas, conoci mi entos o con tu real i dad. Dedi ca ti empo a
esto, y si empre tendrs una buena i dea que pari r cuando sea
necesari o.
Adems, en l a medi da en que ms l eemos (y, por supuest o,
asi mi l amos), en esa mi sma medi da, seremos ms capaces de
comprender el mundo que nos rodea y l as personas que en l estn.

Coment ar i os

- 36 -
Lee con un papel y l pi z al l ado, para que tomes nota de l as
ci t as que t e i mpresi onen. Luego, reg st ral as en t u comput ador o en un
cuaderno, como ms te guste, y l el as con frecuenci a. Esas son tus
ci tas! Nadi e ms l as senti r como t! Practi ca esto, y vers que
t endrs si empre a l a mano un t ema i nt eresant e para tratar, y as
evi tars un error craso: habl ar de ti a l os dems (no es que sea mal o,
pero por l o general resul t a i ncmodo si no se t rat a de una conf i denci a
con el fi n de pedi r ayuda).
Cuando una persona l ee y refl exi ona, si empre ti ene a l a mano
un cont eni do macerado para rel aci onarl o con el t ema que se est
tratando. Por supuest o, mi ent ras ms l eamos ms t emas tendremos!
As evi t aremos l a t an t pi ca t ragedi a de est e personaj e:

Cl aro! No podemos esperar a t ener t odo pensado para habl ar,
pues nunca habl aramos; pero hay si tuaci ones en l as que no
podemos preparar l o que vamos a deci r como si se tratara de una
conferenci a: es el caso de l as i mprovi saci ones. Cmo puedo
i mprovi sar y habl ar de l o que he pensado?
Es senci l l o. Ten en tu mente una l i sta manej abl e de ci tas y
cuent os al ecci onadores, de esos que t i enen moral ej a (hoy hay
P Pi ie en ns so o, ,
l lu ue eg go o
h ha ab bl lo o? ?
H Ha ab bl lo o, ,
l lu ue eg go o
p pi ie en ns so o? ?

Coment ar i os

- 37 -
muchos de el l os en Internet). Ten conci enci a de que no puedes
i mprovi sar por ms de 2 3 mi nut os.
Ahora l a est ruct ura: 1 ) Comi enza con una ci ta o rel ato (este
debe ser muy breve, a l o sumo un mi nut o y medi o). Luego conect a l a
ci ta o rel ato con l a si tuaci n. Por l ti mo, concl uye con un ci erre
esperanzador. I magi na un ej empl o como est e:
Se est i naugurando l a Bi bl i ot eca en el col egi o donde est udi a
mi hi j o, y al gui en di ce: Queremos aprovechar l a presenci a del Prof.
Al ayn para que di ga unas pal abras. Bueno! Yo me i nqui et o un
poco, pero sol o l o normal , pues ya tengo una estructura! As que
sal go al frente y di go:
Scrat es, ese gran sabi o gri ego, di j o: La sabi dur a es un
refugi o en l a adversi dad, y un adorno en l a prosperi dad. Hoy
estamos aqu, i naugurando este pequeo templ o de l a sabi dura que
es t oda bi bl i ot eca, donde nuest ros hi j os podrn ref orzar sus est udi os,
donde podrn adqui ri r nuevos conoci mi ent os y hast a hacerse
vi rtuosos; aqu, el l os estarn obteni endo el adorno necesari o para l os
t i empos de prosperi dad y l a prot ecci n de ri gor para l os t i empos
di f ci l es; aqu , el l os t endrn t odo para ser gal antes en l a fel i ci dad y
t empl ados en l a di f i cul t ad; por eso soy opt i mi st a, porque nuest ros
hi j os, entre estas estanteras de l i bros, aprendern un regi o carcter
para enfrentar su porveni r, y nosotros, sus padres, estaremos al l
para admi rarl os, en l a prosperi dad y en l a adversi dad. Graci as!
Vi st e! No es di f ci l . Con un poco de prct i ca, t l o hars
i nfi ni tamente mej or que yo. Sabes por qu? Porque eres capaz.

Coment ar i os

- 38 -
Observa un momento l a estructura: tenemos l a ci ta de Scrates.
De dnde l a saqu? Leyendo! Luego si gue l a rel aci n de l a ci t a con
l a si tuaci n, y el desarrol l o (l o que has refl exi onado anteri ormente
sobre l a ci t a, apl i cado a l a si t uaci n). Por l t i mo, el ci erre
esperanzador, opti mi sta. Por qu cerrar as? Porque el ser humano
suea, vi ve y trabaj a por un desti no mej or: esa es su esenci a!, y no
es empti co i r contra el l a. Te acuerdas de l a empata en l a Cl ave N
1? Ves como todo se entrel aza en este gran edredn que es l a
comuni caci n exi t osa? Graci as a Di os que ah han est ado t odos l os
grandes oradores de Occi dente para darnos el l egado de estas receta
del xi to!
Por ci erto que hoy exi ste al ergi a a l as recetas, pero... acaso
l os grandes chef s no nos dan sus cl aves exi tosas para coci nar bi en?
No se l l aman recet as esos pat rones de xi t o? No nos ensea l a
Programaci n Neurol i ngsti ca a model ar l os patrones de xi to
(recet as) propi os o aj enos?
Podemos concl ui r di ci endo, entonces, que si cul ti vas tus
recursos i ntel ectual es te pasar l o mi smo que a qui en cul ti va su
recetari o personal : si empre tendrs un sucul ento pl ati l l o
comuni caci onal que ofrecer a l os dems, y l o mej or: l a gente si empre
estar agradada de sent arse una vez ms a l a mesa de t u buena
comuni caci n para degustar tus pal abras, parto del pensami ento.

Coment ar i os

- 39 -

El or ador es un pi nt or que nos muest r a l a
i magen en l as pal abr as

San Vi cent e Fer r er ( s. XI V d. C. )

CLAVE N 6
RELIEVE ELOCUTIVO


Coment ar i os

- 40 -

Cuando al gui en habl a, aunque l o que di ga sea conceptual mente
poderoso, puede l i teral mente ani qui l ar su pal abra, porque si emi te el
texto oral de una manera pl ana, si n al ti baj os en el vol umen, el tono y
el ri tmo, el i nterl ocutor termi nar aburri do.
Con frecuenci a escuchamos personas ofrecer ruedas de prensa,
decl araci ones, conf erenci as en l as que pareci era pl ano el di scurso. El
rel i eve el ocuti vo es preci samente l o contrari o porque j uega con l os
contrastes de vol umen, tono y ri tmo.
Modul a el vol umen di ci endo al gunas f rases ms f uert es y ot ras
ms dbi l es, segn el nfasi s que qui eras asi gnar; recuerda que el
vol umen fuerte suel e expresar i mposi ci n, en tanto que el dbi l suel e
i nspi rar refl exi n. Al terna est rat gi cament e esos ext remos. No se
obt i ene el mi smo resul t ado si di ces el t ext o si gui ent e con vol umen
dbi l o fuerte: Empeemos t odo nuest ro esf uerzo en hacerl o bi en.
Modul a el t ono pronunci ando al gunas f rases ms agudas y ot ras
ms graves, y l ogrars hacer l a di f erenci a ent re sent i mi ent os
bri l l antes y l acni cos no sol o en tu texto oral , si no adems
provocars di chos sent i mi ent os en tu i nt erl ocut or. Ll eva al audi t ori o
de un ext remo l acni co y ref l exi vo a ot ro ent usi ast a y proact i vo.
Puedes, por ej empl o, en el t ext o que si gue deci r l a pri mera part e con
un tono grave, l acni co, y l a segunda, con un tono agudo, bri l l ante:
Edited by Foxit Reader
Copyright(C) by Foxit Software Company,2005-2007
For Evaluation Only.

Coment ar i os

- 41 -
Nuestro ami go nos ha dej ado para si empre hoy; pero su recuerdo
entusi asta se ha quedado con nosotros, tambi n para si empre.
Fi nal ment e, modul a el ri tmo expresando al gunas f rases con ms
vel oci dad que otras, afecta el ri tmo cerebral de tu audi tori o
cambi ando l a vel oci dad de tu di scurso, ve de l a atmsfera
pesadament e ref l exi va del ri t mo l ent o a l a at msf era v vi dament e
emot i va del ri t mo rpi do. At rvet e, i ncl uso, a combi nar est as
modul aci ones; por ej empl o, en el texto de a conti nuaci n, una
pri mera part e t i ene ri tmo acel erado y vol umen fuerte, y l uego
conti na una segunda parte con ri tmo l ento, tono grave y vol umen
normal : No hay expect at i va acept abl e de f al l ar, . . . . . . a
menos. . . . . . que. . . queramos. . . abri r. . . . . . . . . . . . . . . . . . . l a. . . . . . puert a. . . . . del . . .. . . . .
.....fracaso.
Recuerdas que en l a Cl ave N 1 habl bamos de cmo San
Vi cente Ferrer obtena conversi ones masi vas en el si gl o XIV d.C.
expl otando l a empata? Pues ot ra vez se nos ent remezcl an l as cosas,
y no es casual i dad que l a ci ta con que se abre esta Cl ave sea de l :
para empat i zar, adems de l o que hemos di cho en l a Cl ave N 1, es
necesari o ut i l i zar el rel i eve el ocut i vo.
Si consi gues t ocar l as f i bras emot i vas de t u i nt erl ocut or, t e ser
ms f ci l hacerl o empat i zar cont i go; y para el l o debes pi nt ar con
pal abras l a i magen de l os senti mi entos, de l as emoci ones, y esa
pi ntura ti ene por materi a pri ma l as modul aci ones de vol umen, tono y
ri tmo. As podrs l ograr l o que l a i magen si gui ente i nsi na:

Coment ar i os

- 42 -

Ah! Veo que te has percatado de que f al t a un el ement o: el
si l enci o. La mej or manera de destacar una frase es, como en l a
msi ca, apel ar a l os si l enci os.
Estos pueden ser si mpl emente estratgi cos, para respi rar, o
pueden usarse i nt enci onal ment e; en est e l t i mo sent i do, se l os puede
operaci onal i zar en orden al rel i eve el ocuti vo que ya hemos vi sto (un
si l enci o l argo i ntercal ado, por ej empl o, en una frase l acni ca); en el
ej empl o que l este sobre el ri tmo, haba unos puntos (...........) ms
l argos o menos l argos, segn l a extensi n de l os si l enci os.
En f i n, si pi nt as t u di scurso con el rel i eve de l as emoci ones y
sent i mi ent os, t u i nt erl ocut or senti r adems de pensar, y estas dos
operaci ones deben cui darse con del i cado equi l i bri o en un t ext o oral
estructurado, como veremos en l a Cl ave que si gue. Y en l os textos no
estructurados, ti po i mprovi saci n o conversaci n, si usas l a pal eta de
col ores del rel i eve el ocuti vo, habrs consegui do l l egar a l a mente y el
corazn de tu i nterl ocutor, al go fundamental en el xi to
comuni caci onal .

Coment ar i os

- 43 -

El habl a es l a r epr esent aci n de l a ment e

Ar i st t el es ( s. I V a. C. )

CLAVE N 7
ADMINISTRACIN PODEROSA DE LOS
ARGUMENTOS


Coment ar i os

- 44 -

Habl amos como pensamos; por eso es i mport ant e darl e
estructura y conteni do a nuestro pensami ento; al l eer y refl exi onar, l e
estamos dando conteni do, pero... y l a est ruct ura exposi t i va? Esa
nos l a va a dar l a Ret ri ca, una t eor a argument al que t i ene 25 si gl os
de exi tosa anti gedad. Ha estado presente l a Retri ca en cada
momento i nsi gne y deci si vo de l a Hi stori a, y hoy vamos a
desarrol l arl a aqu, en estas cortas l neas.
Cuando vamos a est ruct urar una present aci n oral , nos
hacemos muchas pregunt as, pero. . . nos hacemos est as?

Ci ertamente nos hacemos muchas preguntas, pero pocos se
pregunt an si buscan emoci onar o razonar, si buscan persuadi r
(operaci n emot i va de cort o pl azo) o convencer (operaci n i nt el ect ual
a l argo pl azo); en real i dad, desde el punt o de vi st a de l a Ret ri ca,
ambas operaci ones deben darse en equi l i bri o. Cmo es, entonces,
l a estructura de una present aci n oral di seada con l a Retri ca?
E Em mo oc ci i n n? ?
R Ra az z n n? ?

Coment ar i os

- 45 -
Sera como l a puedes observar a conti nuaci n:

Qu es est o! Has excl amado eso despus de ver t odas esas
pal abras en l at n? No t e preocupes! Se conservan l os nombres en
l atn por t radi ci n, como se hace con l os nombre de l as pl ant as, pero,
como vers, se parecen mucho al espaol : narrat i o no t e suena a
narraci n? No es tan compl i cado como parece. Lo que s debes hacer
es preparart e para asumi r una est ruct ura de pensami ent o exposi t i vo
que ti ene ms de l as tres partes tradi ci onal es (i ntroducci n,
desarrol l o y concl usi n). Veamos su desarrol l o.
La pri mera part e se denomi na Exordi o (i nt roducci n), es
emoti va, y su obj eti vo es i nstal ar al audi tori o en el tema. Consta de
dos subpartes:
DISCURSO
RETRICO
1. EXORDIO
2. NARRATIO
3. CONFIRMATIO
4. EPILUGUS
1. 1. CAPTATIO BENEVOLENTIAE
1. 2. PARTITIO
2. 1. FACTUM
2. 2. DESCRIPTIO
3. 1. PROPOSITIO
3. 2. ARGUMENTATIO
3. 3. ALTERCATIO
4. 1. ENUMERATIO
4. 2. COMMOTIO

Coment ar i os

- 46 -
1) l a Capt at i o Benevol ent i ae (capt aci n de l a benevol enci a),
que es un hacer o un deci r para captar l a atenci n del audi tori o;
puede i r desde un chi st e, ancdot a o pregunt as pert i nent es con el
t ema hast a una pequea t eat ral i zaci n vi ncul ada con el ej e temti co;
i magi na un hi potti co tema, el aborto, al cual podra corresponder
una captati o con l as si gui ent es pregunt as: Acaso no es t ol erabl e
que una madre aborte porque fue vi ol ada? Puede esa mi sma madre
abort ar y est ar segura de que no pri va a l a humani dad de un geni o?
Not a el carcter contrastante de l as posturas en ambas preguntas.
2) l a Parti ti o (parti ci n) es un mapa de l a charl a, y consta del
enunci ado del t ema, y de l a enumeraci n y enunci aci n de l as i deas a
desarrol l ar, de manera t al que el audi tori o tenga cl aro por dnde va l a
charl a a cada paso. Cui dado: no enunci es tu postura abi ertamente,
todava no!; Ej . : Est e t ema del abort o l o desarrol l aremos en t res
i deas con el si gui ent e orden: 1 ) un enfoque fi l osfi co, 2 ) un enfoque
soci ol gi co y 3 ) un enfoque teol gi co cri sti ano.
La segunda parte se denomi na Narrati o (narraci n,
ambi entaci n), es i ntel ectual , y su obj eti vo es i nstal ar al audi tori o en
una at msf era psi col gi ca e i nt el ect ual procl i ve a l a post ura del
orador. Se consti tuye de dos subpartes:
1) el Fact um (hecho o t ema) hace menci n del t ema en rel aci n
con l a narraci n pro argument al que l e si gue (al go as como: este
tema del aborto quedar ms cl aro si escuchamos una hi stori a que l o
i l ustrar muy bi en); en l a Ret ri ca Forense en l ugar de enunci ar el
t ema, se enunci a el hecho del que se presume del i t o.

Coment ar i os

- 47 -
2) l a Descri pti o (descri pci n o rel ato) es un cuento, ms bi en,
parbol a, que i l ustra el tema a desarrol l ar, desde l a postura del
orador, si bi en esta no se ha expuesto todava; di gamos que l a
descri pti o es una exposi ci n subl i mi nal de l a post ura, en l a que una
parte despreveni da de l a audi enci a cede i nconsci ente y emoti vamente
su postura i ni ci al ; en l a Retri ca Forense, l a descri pti o es el rel ato
del presunt o del i t o, desde l a pt i ca del def ensor o del acusador.
La t ercera part e es l a Confi rmati o (confi rmaci n), es i ntel ectual ,
y su obj eti vo, confi rmar al audi tori o en l a postura del exposi tor; en
esta parte, el orador busca persuadi r (aproxi mando al audi tori o a su
postura) y di suadi r (al ej ando al audi tori o de l as posturas que este
posea antes de l a charl a); ms tarde, buscar neut ral i zar a qui enes
no se dej aron persuadi r ni di suadi r. Se di vi de en t res subpart es:
1) l a Proposi ti o (proposi ci n) o propuesta de l a postura; el
orador refresca el tema, en rel aci n con l a descri pti o y con l a
subparte que si gue, l a argumentati o; por ej empl o: est e rel at o que
acabamos de escuchar nos conf i rma que el abort o no si empre es
j ust i f i cabl e, y veamos de segui das l os argument os que sost i enen est a
tesi s.
2) Argumentati o (argument aci n) o desarrol l o de l os argument os
si gui endo una secuenci a def i ni da: en pri mer l ugar, l os argument os
f uert es, l uego l os argumentos dbi l es, y por l ti mo, l os argumentos
ms f uert es.
3) l a Al tercati o (al tercado) o contraargumentaci n, que consi ste
en l a present aci n (general ment e en f orma de pregunt as que el

Coment ar i os

- 48 -
mi smo orador se adel anta a responder) de l os contraargumentos que
el exposi tor sospecha que exi sten en el audi tori o, como si
secuestrara a l a audi enci a tal es contrapreguntas, y l as resol vi ese
act o segui do. Est a l t i ma subpart e es de capi t al i mport anci a para
desmembrar el tej i do postural del audi tori o.
La cuarta parte se denomi na Epi l ogus (epl ogo o ci erre), es
emoti va, y consta de dos subpartes:
1) l a Enumerati o (enumeraci n) o enunci aci n del t ema t rat ado,
desde l a pt i ca de l a post ura, y l a enumeraci n y enunci aci n de l as
i deas desarrol l adas; de est e modo, el mapa es repasado, y el
audi tori o se l l eva en l a memori a l os conteni dos ms i mportantes; l a
enumerati o es una parti ti o, pero en t i empo pasado.
2) l a Commoti o (conmoci n) es una ci ta emoti va con l a que se
ci erra el di scurso, y en l a que son i mportantes dos factores: de una
parte, que se exal te al autor de l a mi sma, y de l a otra, que se l a di ga
con un t ono grave y un ri t mo l ent o, para que sea emi nent ement e
apel ati va de l as emoci ones, si n dej ar de apel ar a l a razn; con l a
commoti o, se consi gue neut ral i zar aquel l os que no se dej aron
persuadi r o di suadi r, puesto que, frente a l a l l uvi a de apl ausos, no
pensarn que el pbl i co apl aude al autor de l a ci ta, si no al orador,
con l o que se abstendrn de hacer al gn despropsi to en l a secci n
de preguntas.
Cl aro est ! La arqui t ect ura argument al del di scurso ret ri co
var a de un t ext o oral a ot ro, con l o que l a apl i caci n del esquema de
arri ba queda suj eta a l a fl exi bl e adaptaci n de l as ci rcunstanci as.

Coment ar i os

- 49 -
Habr di scursos que por su temti ca y formal i dad ci rcunstanci al no
tol erarn una captati o t eat ral i zada, ni anecdot i zada, si no que
demandarn un conj unt o de pregunt as i nqui et ant es. Habr di scursos
que t ol erarn como commoti o l a ci t a de un poema, en t ant o que ot ros
sol o resi st i rn ci t ar una f rase emot i va sobri a de apenas dos
rengl ones. Todo queda a t u arbi tri o y tal ento!
En f i n, est a l t i ma Cl ave enci erra el domi ni o de un ni vel
superi or de gi mnasi a del pensami ent o; pero que bi en val e l a pena; si
te ha pareci do compl i cada l a estructura del texto exposi ti vo retri co,
te propongo al go: comi enza a practi car sus partes i ndi vi dual mente;
por ej empl o, propont e mej orar el i ni ci o de t us charl as apl i cando l a
Capt at i o Benevol ent i ae; l uego que ya te si entas cmodo con esto,
prosi gue a pract i car l a Narrati o; y as , sucesi vament e, hast a que t e
si ent as suf i ci ent ement e cmodo con t odas l as part es, t ant o como
para i rl as i nt egrando en un di scurso ms el aborado.
Me queda, para termi nar esta Cl ave N 7, hacert e una
recomendaci n: no te conformes con l as oportuni dades que se te
present en: crea ot ras adi ci onal es; qui ere deci r esto que te ani mes a
proponer, por ej empl o, un tema mensual de charl a en tu j unta de
condomi ni o, en l a bi bl i oteca de tu urbani zaci n, en un col egi o de l a
zona, es deci r, no esperes a que l l ueva para regar l a pl anta de tu
desarrol l o personal : busca t el agua y ri gal a f recuent ement e!

Coment ar i os

- 50 -

Desde t odas par t es, exi st e l a mi sma di st anci a
a l as est r el l as.

Sneca ( s. I d. C. )

LA ESTRELLA DEL XITO COMUNICACIONAL


Coment ar i os

- 51 -

T, que has l l egado en tu l ectura hasta aqu, qu ti enes?
Dj ame deci rte que ti enes 7 trozos de un poderoso rompecabezas, el
rompecabezas del xi t o comuni caci onal ; pero t e f al t a al go si n l o cual
te sera prcti camente i mposi bl e darl e funci onal i dad a esos 7 trozos:
t e f al t a el pl an, el di buj o, l a i magen del t odo que pueda gui art e en el
ensambl aj e de l as part es. Ami go m o, cada una de esas 7 cl aves se
i ntegra en una extraordi nari a estrel l a de si ete puntas, l a Est rel l a del
xi to Comuni caci onal que t e present o a cont i nuaci n:


Coment ar i os

- 52 -
Si observas con deteni mi ento l a Estrel l a del xi t o
Comuni caci onal , notars que en l a base se encuentran cuatro cl aves,
en col or marrn: Cl ave N 3 (Asert i vi dad Comuni caci onal ), Cl ave N 1
(El art e de conversar y empat i zar), Cl ave N 2 ( La verdad o una
verdad?) y Cl ave N 5 (Rentabi l i dad de l os recursos i ntel ectual es).
Luego, en l a cspi de, se encuent ran l as ot ras t res cl aves, en col or
verde: Cl ave N 4 (Conci enci a del di scurso gest ual ), Cl ave N 6
(Rel i eve el ocuti vo) y Cl ave N 7 (Admi ni st raci n poderosa de l os
argumentos). Tambi n habrs notado unas fl echas en col or gri s cl aro.
Bi en! Vamos a expl i car l a si mbol oga de todo esto.
Hemos uti l i zado l a estrel l a por dos razones: 1 ) porque se l a
asi mi l a al porveni r (t ener buena est rel l a, nacer con buena est rel l a); y
2 ) porque en l a si mbol oga cri sti ana del Medi oevo, se l a tena como
el emento de comuni caci n entre el mundo di vi no y el mundo terreno
(son f recuent es l as represent aci ones de Jess y l a Vi rgen Mar a con
7 estrel l as en l a cabeza o a l os pi es). La Estrel l a del xi t o
Comuni caci onal es una al egora de l a comuni caci n ori entada haci a
un grado superi or, el de l a excel enci a.
Las cuatro cl aves de l a base corresponden al ni vel psqui co de
l a comuni caci n, es deci r, todo aquel l o que opera en nuestra
psi col og a, y que es base de l a expresi n l i ng st i ca. Recuerdas l a
ci t a de Ari st t el es en l a port ada de l a Spt i ma Cl ave? El habl a es
refl ej o de nuestra psi qui s. Por el l o estn en col or marrn, el col or de
l a ti erra, de l o que enci erra l a posi bi l i dad fecunda de expresarse.
Las tres cl aves de l a cspi de corresponden al ni vel materi al de
l a comuni caci n, esto es, l a expresi n de l o que hay en nuestra

Coment ar i os

- 53 -
psi qui s. Est en col or verde para si mbol i zar l o que nace y crece de l a
ti erra fecunda que es l a psi qui s.
Cada cl ave de l a base condi ci onar l o que ser cada cl ave de l a
cspi de; por el l o, hay f l echas conect ando de abaj o haci a arri ba.
As , l a Tercera Cl ave (Asert i vi dad comuni caci onal) nos permi t i r
eval uar y asumi r mej or l a Cuarta Cl ave (Conci enci a del di scurso
gestual ); l as cl aves Pri mera (Art e de conversar y empat i zar) y
Segunda ( La verdad o una verdad?) nos permi ti rn desarrol l ar mej or
l a Sexta Cl ave (Rel i eve el ocuti vo); y l a Qui nt a Cl ave (Rent abi l i dad de
l os recursos i ntel ectual es) nos ot orgar el domi ni o absol ut o de l a
Spt i ma Cl ave (Admi ni st raci n poderosa de l os argument os).
Ah! Qu si gni fi ca l a cara sonri ente en el centro de l a estrel l a?
Acaso no lo adi vi nas? Eres t! S! T! Porque t ti enes derecho al
xi t o comuni caci onal como base del xi t o i nt egral . Recuerdas que
habl bamos de l en el Prl ogo? Pues no hay xi to i ntegral si no
tenemos xi to comuni caci onal . Ahora que ti enes l a Estrel l a del xi t o
Comuni caci onal , nada t e det endr en l a armadura personal de est as
si et e cl aves. xi t o!

Coment ar i os

- 54 -

EPLOGO


Coment ar i os

- 55 -

Ami go m o: l uego de l a conversaci n que hemos sost eni do a l o
l argo de est as 55 pgi nas, est oy seguro que habrs encont rado
al gunas herrami entas que opti mi zarn tu cal i dad de vi da, porque si l a
ni ca manera de vi vi r es comuni carse, al mej orar nuestra cal i dad
comuni caci onal t ambi n mej ora nuestra cal i dad de vi da; si n embargo,
esas herrami ent as sern verdaderament e t i l es y f unci onal es si se
i nscri ben en el marco de l a const anci a, di sci pl i na, ahnco, esfuerzo y
dedi caci n.
Permteme contarte un rel ato que i l ustrar muy bi en esto que
trato de expl i carte:
Hab a una vez un f amoso pi nt or en un i mportante rei no, y el
Rey l e encarg l as escenas de l a vi da de Jess para adornar el sal n
protocol ar de su casti l l o, tarea a l a cual se dedi c el pi nt or con
ahnco; para el l o, busc l os model os para sus personaj es, pero hubo
dos que no consi gui : el Ni o Jess y Judas; l uego de mucho buscar,
consi gui un ni o para model ar en l al Ni o Jess, pero a Judas...
a Judas, no l o consi gui !
Pasaron 30 aos, y el pi nt or no abandon l a col osal obra: sol o
l e fal taba un Judas, y cada da, durant e esos 30 aos, se esforz en
consegui rl o, hasta que... l o encontr; al l estaba: era un pordi osero
de rostro duro y vengati vo; a peti ci n del pi ntor, el pordi osero

Coment ar i os

- 56 -
accedi a dej arse pi nt ar; mas cuando el pi nt or concl uy l a obra, el
pordi osero rompi a l l orar di ci endo: "Cmo admi ro su
perseveranci a! , porque si yo hubi ese si do t an const ant e en l a vi da
como usted, segurament e no ser a l o que soy. Qu i rona!: hace 30
aos yo model para usted como Ni o Jess, y hoy soy el Judas de
su pi ntura."
Apreci ado l ector: este rel ato nos di ce que el al i ado ms
i mportante de l a constanci a, di sci pl i na y esfuerzo es el ti empo.
Recuerdas cuando habl bamos del ti empo como ese capi tal para
i nvert i r en el mej or negoci o del mundo, l a soci al i zaci n? Pues no t e
di j e entonces al go que te di go ahora: ese negoci o opera en el ms
maravi l l oso l ocal que exi ste: t.
No me cabe l a menor duda de que t sers el pi nt or de t u
hi stori a personal , de tu propi o xi to comuni caci onal , y sacars el
mayor provecho de est a pal et a de si et e col ores que es l a Estrel l a del
xi t o Comuni caci onal .
Me encantara ser part ci pe de t us l ogros y sat i sf acci ones
sabi endo de el l os; as que si est e e-book te ha ayudado a mej orar tus
procesos comuni caci onal es, si por vent ura ha cambi ado en al go t u
vi da, si a parti r de l si entes que hay un antes y un despus, y
qui eres agradecrmel o de al gn modo, sol o hay una forma que me
har a i nmensament e f el i z: escr beme! A f i n de cuent as, no es est o
una conversaci n? Pues me gustara escuchar con muchsi ma
atenci n tu voz.

Coment ar i os

- 57 -
Para escri bi rme, puedes envi arme un e-mai l a j eroni mo-
al ayon@cantv.net o a i nf o@j eroni mo-al ayon. com. Tambi n puedes
vi si t ar mi pgi na Web en http://www.j eroni mo-al ayon. com, y envi arme
un mensaj e por el f ormul ari o de cont act o. Al l , en mi pgi na Web,
puedes t ambi n tener acceso a vari os recursos gratui tos que te
ayudarn a mej orar cada d a ms t u cal i dad comuni caci onal .
Antes de despedi rme, qui ero deci rte que, si l este este e-book,
es porque ests vi vo, y ese es el premi o al xi to. Sabes por qu?
Perm t eme cont art e ot ra pequei t a hi st ori a:
Hace al gunos aos, vari os mi l l ones de espermat ozoi des
i ni ci aron una muy drsti ca competenci a; se l l am l as Ol i mpadas de
l a Vi da. El espermatozoi de que ganara, f ecundar a al vul o, dando
as ori gen a l a vi da; l os ot ros, si mpl ement e. . . mori r an. Te i magi nas
l as prxi mas Ol i mpadas as! Pues si te parece i nsl i to y hasta
temi bl e, dj ame deci rte que l as Ol i mp adas de l a Vi da s ocurri eron, y
que el ni co espermat ozoi de ganador es part e de t i , su esenci a de
t ri unf ador est en t i , y por el l o t eres un t ri unf ador nat o. Cada uno
de nosotros vi ve y respi ra porque una parte de s mi smo coron con
xi to, en aquel l as Ol i mpadas de l a Vi da, l a empresa de f ecundar al
vul o.
Pues bi en, mi apreci ado t ri unf ador: l a vi da t e espera, repl et a de
sus espl endores y oscuri dades; a f i n de cuent as, l a oscuri dad sol o
est para acusar en nosot ros l a nost al gi a por el espl endor, y deci rnos
haci a dnde apunt a nuest ra brj ul a: haci a el nort e de l a
perfecti bi l i dad.

Coment ar i os

- 58 -
Y si est e mundo t e parece a rat os un mundo del eznabl e,
mezqui no y mi serabl e, permteme deci rte que es el mej or mundo que
conocemos, y no porque sea el ni co, no!, si no porque en l si guen
habi t ando personas maravi l l osas por l as que val e l a pena no sol o
vi vi r, ms que el l o, soar, t rabaj ar y esf orzarse en hacer de est e un
si t i o mej or para compart i r nuest ros sueos. Todo eso, mi di st i ngui do
tri unfador, sol o es posi bl e en el maravi l l oso rei no de l a comuni caci n
exi tosa!
Sabes cul es l a l t i ma si mbol og a de l a Est rel l a del xi t o
Comuni caci onal que te obsequi o? La l uz de l as vel as, desparrama
cera y ahuma l os techos; en cambi o l a l uz de l as estrel l as es l i mpi a.
Y sabes l o mej or? La l uz de l as estrel l as si gue bri l l ando aos l uz
despus de l a est rel l a si mpl ement e dej de exi sti r.
A bri l l ar, tri unfador!

Prof . Jerni mo Al ayn Gmez
Caracas, 12 de Agost o de 2004.


Coment ar i os

- 59 -

TESTIMONIOS SOBRE EL PROF.
JERNIMO ALAYN GMEZ


Coment ar i os

- 60 -
"Es muy grato encontrarse con prof esores como Jerni mo Al ayn, pl enamente
i denti f i cado con su l abor de docente, de generador de i deas y abi erto para
qui enes tengan esa i nqui etud de desarrol l ar nuevos paradi gmas de una nueva
educaci n, propi a para una Venezuel a que l a demanda en pro de su desarrol l o y
de l a reconqui sta de ese l i derazgo que nos hace f al ta. Mi s f el i ci taci ones y
agradeci mi ento por estar presente en el aqu y ahora en que se requi ere de
prof esi onal es con vi si n de cambi o y de compromi so. Graci as por estar y
parti ci par!"
Carl os Mora Vanegas. Docent e. Coordi nador del Programa Gerenci a de Cal i dad y
Product i vi dad de l a Uni versi dad de Carabobo, rea de Post grado. Venezuel a.

"Ref eri rse al Prof . Jerni mo Al ayn es ref eri rse a un moti vador de l deres. La
f ormaci n es un tema que debe ser pri vi l egi ado para qui enes queremos asumi r
el reto de soar por y para nuestro pa s; por eso f ormarnos en l a comuni caci n
ha si do una oportuni dad, cuando qui en l o ha hecho es un prof esor ej empl o
como Jerni mo Al ayn, que, adems de ser j oven, nos transmi te conoci mi ento,
y nos dej a al f i nal de l a j ornada un esti mul ante deseo de segui r aprendi endo en
el campo de l a Oratori a, l a Retri ca y l a Comuni caci n como herrami entas
f undamental es en esto que l l evamos dentro: ser l deres. Esperamos segui r
aprendi endo de usted. Graci as!."
Bl anca Angari ta Chao. Abogada. Asesora Jur di ca de l a Uni versi dad Cent ral de
Venezuel a (Ncl eo de Maracay). Venezuel a.

Lo que ms me i mpresi ona del trabaj o de Jerni mo es su capaci dad para
atraer l a atenci n de l a gente durante l as j ornadas enteras de sus tal l eres. En
el l os no hay l ugar para el aburri mi ento. Por eso, no es un teri co de l a
oratori a. Vi ndol o trabaj ar es como ms se aprende.
Hctor Jos Pantoj a. Abogado. Coordi nador de l a Fundaci n Just i ci a y Democraci a en
el Est ado Lara. Venezuel a.

"Fue un enorme pl acer el haber podi do parti ci par en su Tal l er de Oratori a. Veo
que eres un verdadero prof esi onal , sabes manej ar a l a gente y sobretodo
transmi ti rl es. Una gran experi enci a que vol ver a a repeti r en cuanto tenga
nuevamente l a oportuni dad de parti ci par en un nuevo tal l er. "
Mi chael Thomas Brozovi c Katal eni c. Li cenci ado en Turi smo y Admi ni st raci n de
Empresas. Di rect or General de Manuf act uras Pl as Met al , S. A.

Coment ar i os

- 61 -

RESEA PROFESIONAL DEL PROF.
JERNIMO ALAYN GMEZ


Coment ar i os

- 62 -
Pr of . Jer ni mo Al ayn Gmez. Naci en Car acas
( Venezuel a) en 1966. Li cenci ado en Let r as, por l a
Uni ver si dad Cat l i ca Andr s Bel l o. Pr of esor en l a
Uni ver si dad Cent r al de Venezuel a y en el I nst i t ut o
Uni ver si t ar i o de l a Pol i c a Met r opol i t ana. I nvest i gador en
l as r eas de Li ng st i ca y Li t er at ur a. Escr i t or , decl amador
y conf er enci st a. Est udi oso de l a Semi ol og a del Gest o y
de l a Ret r i ca. Asesor en Or at or i a, Ret r i ca y Li der azgo
Comuni cant e, concept o est e ( Li der azgo Comuni cant e)
que cr e en el ao 2003, y que const a de 3 ej es: Or at or i a, Semi ol og a del Gest o
y Ret r i ca.
Ocup el Puest o y Rango N 2 de su Pr omoci n, ha si do condecor ado por
l a Pol i c a Met r opol i t ana con l a Or den Cr uz de l a Pol i c a por su desempeo
acadmi co, y cuent a con apr oxi madament e 90 pr esent aci ones ef ect uadas y 20
ct edr as di ct adas. Es mi embr o f undador de l a Soci edad Li t er ar i a Tr oi ma ( Col oni a
Tovar, 1999) y del Tal l er de Poes a del I nst i t ut o Uni versi t ari o de l a Pol i c a
Met r opol i t ana ( Car acas, 2003) . Ha publ i cado t r es poemar i os: El cant o del Joki l i
(2000) , Tr i st ezas (2003) y Sol i l oqui os del di os desol ado ( 2003) , adems de
al gunos ensayos y haber si do coaut or de l a obr a de t eat r o Bal ada de l a r osa al
revs ( 1996) .
Act ual ment e es col abor ador de var i os medi os i mpr esos y di gi t al es de
Eur opa y Lat i noamr i ca, y es edi t or del Bol et n Acadmi co Si ner gi a
Comuni caci onal , r econoci do por I nt er nat i onal Consor t i um f or t he Advancement of
Academi c Publ i cat i on ( I CAAP) e I NFOCYT, Red de I nf or maci n de Ci enci a y
Tcni ca par a Amr i ca Lat i na y el Car i be de l a Or gani zaci n de Est ados
Amer i canos ( OEA) . Si ust ed desea ampl i ar l a i nf or maci n acadmi ca sobr e el
Pr of esor , puede hacer l o en ht t p: / / www. j er oni mo- al ayon. com.

Coment ar i os

- 63 -

Esta obra, publ i cada
por Fundaci n JAF,
se termi n de
i mpri mi r
di gi tal mente el 13 de
agosto de 2004, en
l a ci udad de
Caracas, Venezuel a.

Semana2 Siete Claves para El Exito

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Semana2 Siete Claves para El Exito

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Las 7 claves del xito comunicacional

Descubra l os 7 pri nci pi os ms pract i cados por l os

También podría gustarte