Es un proceso de comunicacin dinmico en el cual dos o ms partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa para lograr

una solucin satisfactoria.

Cuando existe conflicto de intereses entre las partes. Cuando no existen reglas prefijadas para resolver un conflicto. Si las necesidades y deseos no estn satisfechos actualmente. Cuando las partes, prefieren llegar a un acuerdo antes que luchar.

Negociacin

Conciliacin

Arbitraje

Adjudicacin Judicial

1. COMPETIR

Tratamos de convencer a otro de que acepte nuestros intereses.

2. CEDER

Intentamos ayudar a la otra parte a conseguir sus objetivos.

3. COMPROMETERSE

Las partes desarrollan frmulas de solucin a sus diferencias ante problemas.

4. COLABORAR

Las dos partes reflexionan, asumen que comparten un problema comn y lo definen en trminos de metas y fines compartidos.

5. EVITAR

Las partes deciden evitar el conflicto y retirarse de la situacin conflictiva, postergndola.

Fisher y Ury: Los problemas siempre se presentan travs de sntomas que determinan una incomodidad.

Aspecto sustantivo o de fondo.

Aspecto adjetivo, de forma o de procedimiento

2. DIAGNOSIS Cul es el problema?

3. PRESCIPCIN, RECTA O PLAN DE ACCIN

1. PROBLEMAS EN EL MUNDO REAL

4. ACCIN EN EL MUNDO REAL

En la negociacin posicional ( de adoptar posiciones). Llamada tambin distributiva o de tipo suma cero, una delas partes solo puede obtener un punto a expensas dela otra. Segn Fisher y Ury hay dos estilos dentro del genero de negociacin.

* Los participantes son amigos. * La meta es el acuerdo. * Se es suave con la gente y con el problema. * Se confa en los dems. * Se hacen ofertas. * Se aceptan perdidas unilaterales con tal de llegar a un acuerdo. * Se insiste en el acuerdo. * Se intenta evitar un enfrentamiento de voluntades.

* Los participantes son adversarios. * La meta es la victoria. * Se es duro con la gente y con el problema. * Se desconfa de los dems. * Se hacen amenazas. * Se demandan ganancias unilaterales como precio del acuerdo. * Se insiste en la propia posicin. * Se intenta ganar la confrontacin de voluntades, pues el proceso es el choque de estas.

 Es un proceso dinmico en el cual las partes primero identifican sus metas e intereses y luego buscan a travs del trabajo un resultado satisfactorio para ambos. En la negociacin interactiva ambas partes exploran una solucin al problema que las aqueja.

 Caractersticas LAS CARACTERISTICAS DE N. DISTRIBUTIVA Distributiva Integrativa Y INTEGRATIVA.

Recursos disponibles
Cantidad FIJA de recursos que se dividen " Yo gano, t pierdes " Opuesto uno al otro A corto Plazo

Cantidad VARIABLE de recursos que se dividirn. " Yo gano, t ganas " congruentes uno con otro A largo Plazo

Motivaciones personales Intereses primordiales Enfoque de relaciones

FRASES 1. Por favor, equivocado. consejame si

CONCEPTOS SUBYACENTES estoy Verificar datos para que ambas partes estn de acuerdo sobre ellos.

1. Apreciamos lo que usted haciendo por nosotros.

est Separar la persona del problema. Dar soporte a la persona, no a su posicin.

1. Nuestra preocupacin es la justicia. Nuestra posicin se basa en principios. 1. Quisiramos transigir esto segn Defender la posicin segn principios, no segn principios, no segn intereses personificaciones. egostas o el uso del poder.

1. La confianza es un tema aparte.

Retornar al principio de justicia.

1. Puedo preguntar algunas cosas Preguntar en vez de afirmar para comprobar si mis datos son correctos?

Los principios de la negociacin son siete y son los siguientes:

1.- Intereses 2.- Opciones

3.- Compromisos

4.- Alternativas

5.- Relaciones

6.- Criterios objetivos

7.- Comunicacin

La base del xito est en la preparacin y el planeamiento previo a la negociacin.

El planeamiento en la negociacin implica las siguientes tareas: Fijar objetivos y metas Comprender la racionalidad Entender la justicia Especificar nuestras metas y objetivos. Cmo vamos a manejar el proceso de negociacin con nuestra contraparte para lograr nuestras metas Evaluar los elementos tangibles e intangibles.

a) La etapa de preparacin
PLANIFICACIN

IDENTIFICAR CRITERIOS

PROBLEMAS HUMANOS

REVISAR ALTERNATIVAS

IDENTIFICAR INTERESES

b) La etapa de ejecucin
IDENTIFICAR DIFERENCIAS

DETECTAR Y TRATAR DIFICULTADES

COMPRENDER INTERESES

c)

La etapa de revisin
EVALUAR EL LOGRO

EVALUAR UN ACUERDO AMIGABLE

EVALUAR SI EL ACUERDO ES REALIZADO DA SOLUCIONES

EVALUAR EL TIEMPO DE DURACIN DEL ACUERDO

 Fase de cierre

Fase de desarrollo

Fase de apertura

 La falta de una teora general sobre negociacin. Problemas de comunicacin. Impedimentos emocionales. Presin de las bases