CUESTIONARIO PROMOCION EN LA MERCADOTECNIA

ELIZABETH VELEZ SANCHEZ SEPTIMO CUATRIMESTRE. LIC. EN CONTADURIA PUBLICA. PROFA. LIC. EN R.H.I. ASUCENA MANCILLA GACIA. PROMOCION EN LA MERCADOTECNIA.

UNIDAD I.

1.-MENCIONE LAS CUATRO FORMAS DE LA PROMOCION.

VENTAS PERSONALES. PUBLICIDAD. PROMOCION DE VENTAS. RELACIONES PBLICAS EN UNA ORGANIZACIN.

2.- DEFINA QUE ES LA MEZCLA DE PROMOCION. SON LAS HERRAMIENTAS O VARIABLES DE LAS QUE DISPONE EL RESPONSABLE DE LA MERCADOTECNIA PARA CUMPLIR CON LOS OBJETIVOS DE LA COMPAA. SON LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING O ESFUERZOS DE MARKETING Y DEBEN INCLUIRSE EN EL PLAN OPERATIVO.

3.- MENCIONE LOS FACTORES QUE INTERVIENEN EN EL DISEO DE UNA MEZCLA DE PROMOCION.

 MERCADO META. OBJETIVO DEL ESFUERZO DE PROMOCION. NATURALEZA DEL PRODUCTO. ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO. CANTIDAD DE DINERO DISPONIBLE PARA LA PROMOCION.

4.- EXPLIQUE QUE ES EL MERCADO META. ES LA SEGMENTACION DEL MERCADO HACIA EL CUAL QUEREMOS DIRIGIR NUESTRO PRODUCTO. LO COMPONEN LOS INTERMEDIARIOS Y LOS CONSUMIDORES FINALES.

5.- EXPLIQUE EL PAPEL DE LA PROMOCION EN EL MARKETING. ES UN SISTEMA DE LIBRE MERCADO, ES EL DERECHO DE UTILIZAR LA COMUNICACIN COMO HERRAMIENTA DE INFLUENCIA Y DE INFORMACION HACIA EL MERCADO META. EN ALGUNOS SISTEMAS SOCIOECONOMICOS, LA LIBERTAD SE REFLEJA EN OS ESFUERZOS PROMOCIONALES DE LAS EMPRESAS PARA AFECTAR LA CONCIENCIA, LOS SENTIMIENTOS, LAS CREENCIAS Y EL COMPORTAMIENTO DE LOS CLIENTES PROSPECTOS.

6.- EXPLIQUE QUE ES LA COMPETENCIA IMPERFECTA. Es la situacin de mercado en la que, a diferencia de la situacin de competencia perfecta, un solo agente de los que funcionan en el mercado o unos pocos manipulan la condicin del producto y pueden afectar directamente a la formacin

de los precios. En una situacin de competencia imperfecta las empresas que residen en ese mercado pueden llegar a tener suficiente poder de mercado para afectar al precio del mismo. Las consecuencias principales de este poder de mercado que puede haber son una repercusin negativa en el bienestar de los consumidores y una perdida de eficiencia. Aunque tambin hay que tener en cuenta que bajo determinadas circunstancias, el hecho de que las empresas compitan en este tipo de entornos, no implica necesariamente una prdida de bienestar de los consumidores. En otras situaciones de la competencia imperfecta, adquieren el poder del precio los demandantes. Como es el caso de los oligopolios y los Monopolios. 7.- EXPLIQUE QUE ES LA PROMOCION. ES UN INTENTO DE INFLUIR. CONSISTE EN INCENTIVOS DE CORTO PLAZO QUE LA EMPRESA REALIZA PARA FOMENTAR LA VENTA DEL PRODUCTO O SERVICIO.

UNIDAD II. 1.- EXPLIQUE QUE ES LA VENTA PERSONAL. ES LA PRESENTACION DIRECTA DE UN PRODUCTO A UN CLIENTE PROSPECTO POR UN REPRESENTANTE DE LA ORGANIZACIN QUE LO VENDE. LAS VENTAS PERSONALES TIENEN LUGAR CARA A CARA, (VENTA DE MOSTRDOR, A DOMICILIO, A LOS MINORISTAS, POR MISIONEROS, CAMBACEO O POR TELEFONO) Y PUEDEN DIRIGIRSE A UNA PERSONA DE NEGOCIOS O A UN CONSUMIDOR FINAL.

2.- MENCIONE LOS TIPOS DE RETRIBUCIONES A LA RED DE VENTAS.

HAY TRES METODOS CLASICOS. 1.- SUELDO. 2.- COMISION. 3.- MIXTO.

3.- EXPLIQUE COMO POTENCIAR LA EFICACIA DE LA VENTA PERSONAL. EXISTEN 5 CRITERIOS PARA HACERLO, AUNQUE TODO DEPENDERA DEL SECTOR EN QUE ESTEMOS, LA PROPIA EMPRESA, LA COMPETENCIA, ETC. FOMENTO DE LA CONFIANZA. DEMOSTRACION. COMPRA ESPORADICA. ELEVADO PRECIO UNITARIO. PRODUCTOS ADAPTADOS A LAS EXIGENCIAS PERSONALES.

4.- EXPLIQUE QUE ES LA PUBLICIDAD. ES UNA COMUNICACIN NO PERSONAL, DESTINADA A DIFUNDIR O INFORMAR AL PUBLICO, PROMUEVE IDEAS, ORGANIZACIONES O PRODUCTOS. PARTICIPAN EN SU ESTUDIO LA PSICOLOGIA, SOCIOLOGIA, ESTADISTICA Y ECONOMIA. LLEGA AL PUBLICO A TRAVES DE MEDIOS DE COMUNICACIN PAGADOS CON ESPECIFICACIONES DE CONTRAPRESTACION EN EL BRIEF. POR MEDIO DE UN ATL (TV., RADIO, CINE, REVISTAS, PRENSA, EXTERIOR E INTERNET). BTL (MARKETING DIRECTO, RELACIONES PBLICAS, PATROCINIO, PROMOCIONES, PUNTO DE VENTA, ETC.)

5.- EXPLIQUE EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD.

INFORMAR AL CONSUMIDOR SOBRE LOS BENEFICIOS DE UN DETERMINADO PRODUCTO O SERVICIO, RESALTANDO LA DIFERENCIACION POR SOBRE OTRAS MARCAS, CREAR DEMANDA O MODIFICAR LAS TENDENCIAS DE DEMANDA DE UN PRODUCTO (BIEN O SERVICIO) MARCA, COMUNICANDO LAS CUALIDADES QUE DAN UNA CIERTA PERSONALIDAD O REPUTACION Y EL OBJETIVO PRINCIPAL ES VENDER.

6.- EXPLIQUE LOS PRINCIPIOS DE LA PUBLICIDAD. UNA DE LAS MAS ANTIGUAS ES LA TEORIA O REGLA AIDA: PRIMERO ES LLAMAR LA ATENCION. DESPUES DESPERTAR EL INTERES POR LA OFERTA. DESPERTAR EL DESEO DE ADQUISICION. ACCION.- REACCION DEL MENSAJE, DERIVANDO GENERALMENTE EN LA COMPRA.

7.- EXPLIQUE LOS MECANISMOS QUE INTERVIENEN EN LA EFECTIVIDAD DE LA PUBLICIDAD.

ESTA BASADO EN CONSEGUIR UNA ACTITUD DETERMINADA YA EXISTENTES. PROMOVER UNAS RESPECTO A OTRAS O CREAR UNAS NUEVAS. ESTRATEGIA DE CAMBIO DE ACTITUD.

8.- EXPLIQUE LOS PARADIGMAS DE LA ESTRATEGIA PUBLICITARIA. ALGUNAS ESTRATEGIAS PARA LA REALIZACION DE UNA PUBLICIDAD EFECTIVA

SON: ESTETICA: IMGENES, MUSICA, PERSONAS, ETC. HUMOR. SENTIMIENTOS: DE UNAS FIGURAS O PERSONAS FAMOSAS O RECONOCIDAS. TESTIMONIALES: DE UNAS FIGURAS O PERSONAS FAMOSAS RECONOCIDAS DE FORMA POSITIVA, O DE PERSONAJES DE ASOCIACION PROACTIVA.

9.- EXPLIQUE LOS MEDIOS PUBLICITARIOS. ABOVE THE LINE (ATL, SOBRE LA MEDIA LINEA) MEDIOS CONVENCIONALES: ANUNCIOS EN TELEVISION. ANUNCIOS EN RADIO. ANUNCIOS EN PRENSA. PUBLICIDAD EXTERIOR. (VALLAS, MARQUESINAS, TRANSPORTE PUBLICO, LETREROS LUMINOSOS, UN GRITO EN LA CALLE, LA DE MAYOR IMPACTO. BELOW THE LINE (BTL, BAJO LA LINEA) MEDIOS ALTERNATIVOS. PRODUCT PLACEMENT (PRESENTACION DE MARCAS DE MANERA DISCRETA EN TV. SERIES, NOTICIEROS Y SIMILARES.) ANUNCIOS CERRADOS. ANUNCIOS DESARROLLADOS PARA EXHIBIRLOS EN MEDIOS ESPECIFICOS TALES COMO VIDEOJUEGOS O PELICULAS. ANUNCIOS EN PUNTO DE VENTA. (DISPLAY O VISUALIZADORES, MUEBLES ESPOSITORES, HABLADORES, CARTELES ES AQU DONDE SE REALIZA

LA VENTA. ANUNCIOS EN LINEA. EN SITIOS WEB (FOROS, BLOGS, TWITTER, FACEBOOK, MYSPACE THROUGH THE LINE (TTL A TRAVES DE O A LO LARGO DE LA LINEA) MEDIOS ASIMILADOS O HIBRIDOS. CONJUNTO DE HERRAMIENTAS DONDE LOS MEDIOS ATL Y BTL. SE DESARROLLAN SINERGICAMENTE PARA UNA CAMPAA.

10.- EXPLIQUE LOS ESTEREOTIPOS SOCIALES.

LA PUBLICIDAD ESTIMULA EL AMOR POR LAS MARCAS Y CREA NUEVOS ESTILOS DE VIDA QUE CLAMA RELACION CON TODO LO CREATIVO E IRREVERENTE. LOS ESTEREOTIPOS SON INUMERABLES, PUEDE SER UNA IDEA COLECTIVA QUE SE TENGA RESPECTO DE CUALQUIER COSA. ES EL CONJUNTO DE IDEAS QUE UN GRUPO O UNA SOCIEDAD OBTIENE A PARTIR DE LAS NORMAS O PATRONES CULTURALES PREVIAMENTE ESTABLECIDOS.

11.- EXPLIQUE QUE ES LA PROMOCION DE VENTAS. ES UNA HERRAMIENTA DE LA MEZCLA DE PROMOCION, CONSISTE EN INCENTIVOS A CORTO PLAZO DIRIGIDO A LOS CONSUMIDORES, LA FINANCIA EL PATROCINADOR, ANIMA A LA FUERZA DE VENTAS. CUANDO LA PROMOCION DE VENTAS SE DIRIGE A LOS MIEMBROS DEL CANAL DE DISTRIBUCION SE LE LLAMA PROMOCION COMERCIAL.

12.- EXPLIQUE EL OBJETIVO DE LA PROMOCION DE VENTAS. AUMENTAR LAS VENTAS EN EL CORTO PLAZO. AYUDAR A AUMENTAR LA PARTICIPACION DE MERCADO EN EL LARGO PLAZO. LOGRA LA PRUEBA DE UN PRODUCTO NUEVO. ROMPER LA LEALTAD DE CLIENTES DE LA COMPETENCIA ANIMAR EL AUMENTO DE PRODUCTOS ALMACENADOS POR EL CLIENTE. REDUCIR EXISTENCIAS PROPIAS. ROMPER ESTACIONALIDADES. COLABORAR A LA FIDELIZACION MOTIVAR A DETALLISTAS PARA QUE INCORPOREN NUEVOS PRODUCTOS A SU OFERTA. LOGRAR MAYORES ESFUERZOS PROMOCIONALES POR PARTE DE LOS DETALLISTAS. LOGRAR MAYOR ESPACIO EN ESTANTERIAS DE LOS DETALLISTAS. LOGRAR MAYOR APOYO DEL EQUIPO DE VENTAS PARA FUTURAS CAMPAAS.

13.- EXPLIQUE LAS HERRAMIENTAS DE LA PROMOCION DE VENTAS. EXISTEN NUMEROSAS HERRAMIENTAS, ENTRE ELLAS TENEMOS: MUESTRAS CUPONES REEMBOLSOS PRECIO DE PAQUETE. PREMIOS. REGALOS PUBLICITARIOS PREMIOS A LA FIDELIDAD. PROMOCION EN EL LUGAR DE CENTAS. DESCUENTOS.

 EVENTOS CONCURSO DE VENTA. ASOCIACION DE PRODUCTO.

14.- EXPLIQUE QUE ES LA PUBLICIDAD NO PAGADA. COMUNICA UN MENSAJE IMPERSONAL QUE LLEGA A LA AUDIENCIA A TRAVES DE LOS MEDIOS MASIVOS DE COMUNICACIN. NO SE PAGA LA ORGANIZACIN QUE LA RECIBE NO TIENE CONTROL SOBRE ELLA. COMO APARECE EN FORMA DE NOTICIA, SU CREDIBILIDAD ES LA MAYOR QUE LA PUBLICIDAD.

15.- EXPLIQUE QUE SON LAS RELACIONES PBLICAS.

ABARCA UNA GRAN VARIEDAD DE ESFUERZOS DE COMUNICACIN PARA CONTRIBUIR A ACTITUDES Y OPINIONES GENERALMENTE FAVORABLES HACIA LA ORGANIZACIN. ES UN ARTE EN LAS VENTAS PERSONALES, NO INCLUYE MENSAJE DE VENTAS ESPECIFICO. LOS OBJETIVOS PUEDEN SER CLIENTES, ACCIONISTAS, UNA ORGANIZACIN GUBERNAMENTAL O UN GRUPO DE INTERES ESPECIAL.

UNIDAD III

1.- EXPLIQUE LOS PROPOSITOS DE LA PROMOCION. EL PRINCIPAL ES DIFNDIR INFORMACION, ENTERAR DE LA EXISTENCIA DEL PRODUCTO, DE SU DISPONIBILIDAD Y SU PRECIO. ES PERSUADIR, CON LA ESPERANZA DE ATRAER MAS COMPRADORES, CAPTAR LA ATENCION DEL PUBLICO, EVITAR QUE LOS CONSUMIDORES OLVIDEN LA MARCA.

2.- EXPLIQUE LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACION DE LA MEZCLA PROMOCIONAL. EL MERCADO META: *** DISPOSICION DE COMPRAR. *** DIMENSION GEOGRAFICA DEL MERCADO. *** TIPO DE CLIENTE. *** CONCENTRACION DEL MERCADO. NATURALEZA DEL PRODUCTO:

*** VALOR UNITARIO *** NIVEL DE ACEPTACION. *** SERVICIO ANTES Y DESPUES DE LA VENTA. ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO. FONDOS DISPONIBLES.

3.- EXPLIQUE EL CONCEPTO DE CAMPAA. ES UNA SERIE CORDINADA DE ACTIVIDADES PROMOCIONALES QUE SE ORGANIZAN EN TORNO A UN TEMA Y CUYA FINALIDAD ES CUMPLIR UNA META ESPECIFICA Y CUYA FINALIDAD ES CUMPLIR UNA META ESPECIFICA EN UN PERIODO DETERMINADO. ES UN EJERCICIO DE LA PLANEACION ESTRATEGICA. AL DESARROLLAR UNA CAMPAA UNA EMPRESA LOS ELEMENTOS DE LA MEZCLA DE PROMOCION.

4.- EXPLIQUE QUE ES EL PRESUPUESTO PROMOCIONAL. PORCENTAJE DE LAS VENTAS. TODOS LOS FONDOS DISPONIBLES SEGUIR LA COMPETENCIA PRESUPUESTO POR FUNCION U OBJETO.

5.- EXPLIQUE LA IMPORTANCIA DE LA PUBLICIDAD. ES UNA SERIE DE ACTIVIDADES QUE LLEVAN UN MENSAJE CAPAZ DE INFLUIR Y MODIFICAR LAS ACTITUDES Y VALORES DE LA POBLACION, ESPECIALMENTE EN LOS MAS JOVENES. ESTE MENSAJE PUEDE SER VERBAL, ESCRITO, VISUAL, INTERPERSONAL, PARA UN PRODUCTO O SERVICIO O IDEOLOGIA. ES MUY IMPORTANTE LA MERCADOTECNIA PORQUE SU ESTRATEGIA DEBE SER OPORTUNA, CON LA FRECUENCIA DEBIDA, MENSAJES SINCEROS, CON PROPUESTA DE VENTA, POSICIONANDO LA IMAGEN DE LA MARCA Y CON UN

TOQUE SUBLIMINAL PARA LOGRAR EL POSICIONAMIENTO O DESEO DE ADQUIRIRLO.

6.- EXPLIQUE QUE ES EL DESARROLLO DE UNA CAMPAA. ESTA COMPUESTA POR TODAS LAS FUNCIONES NECESARIAS PARA TRANSFORMAR UN TEMA EN UN PROGRAMA CORDINADO.. SE PLANEA DENTRO DEL MARCO DE REFERENCIA DEL PROGRAMA ESTRATEGICO GLOBAL DE MARKETING, ANTES DE DISEARLA SE DEBERA TOMAR EN CUENTA; CONOCER LA AUDIENCIA. ESTABLECER METAS PROMOCIONALES GLOBALES. FIJAR EL PRESUPUESTO PROMOCIONAL TOTAL.

7.- EXPLIQUE EN QUE CONSISTE LA DETERMINACION DEL TEMA PROMOCIONAL. UNA VEZ TERMINADO, TOMANDO EN CUENTA TODOS ESTOS FACTORES, LA EMPRESA COMENZARA A FORMULAR LA CAMPAA PUBLICITARIA. LOS PASOS DE SU DISEO SON: DEFINIR LOS OBJETIVOS. ESTABLECER SU PRESUPUESTO. CREAR UN MENSAJE. SELECCIONAR LOS MEDIOS DE COMUNICACIN. EVALUAR LA EFICACIA.

8.- MENCIONE LA FORMA EN QUE UNA EMPRESA PUEDE ADMINISTRAR SU PUBLICIDAD.

HAY TRES FORMAS EN QUE UNA EMPRESA PUEDE ADMINISTRAR SU PUBLICIDAD: CREAR UN DEPARTAMENTO INTERNO DE PUBLICIDAD. UTILIZAR UNA AGENCIA DE PUBLICIDAD EXTERNA. USAR UNA COMBINACION DE UN DEPARTAMENTO INTERNO Y UNA AGENCIA EXTERNA.

9.- MENCIONE ALGUNAS ESTRATEGIAS DE PROMOCION DE VENTAS. * CUPONES * PREMIOS * CONCURSOS. * MOVIMIENTO DE LA MERCANCIA. * INCENTIVOS * REGALOS * DEGUSTACIONES * VALOR/DESCUENTOS * MUESTRAS GRATIS. * EXHIBICION EN LAS TIENDAS. * ENVASES REUTILIZABLES * 2 X 1 * DEMOSTACION EN LAS TIENDAS. * OTROS.

10.- EXPLIQUE EN QUE CONSISTE LA DETERMINACION DE LA PROMOCION DE VENTAS. ESTABLECER LOS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS. DETERMINAR EL PRESUPUESTO, SELECCIONAR LAS IDEAS IDONEAS Y EVALUAR EL DESEMPEO DE LAS ACTIVIDADES RELACIONADAS CON ELLAS. LA PROMOCION DE VENTAS ES UNA ACCION DE CORTA DURACION Y POR ELLO TIENDEN A UTILIZARSE COMO MEDIDA DE EMERGENCIA PARA REVERTIR UNA

CAIDA IMPREVISTA EN LAS VENTAS Y NO COMO PARTE INTEGRA DE UN PLAN DE MARKETING.

11.- EXPLIQUE EN QUE CONSISTE LA DETERMINACION DEL PRESUPUESTO PUBLICITARIO. DESPUES DE DETERMINAR SUS OBJETIVOS PUBLICITARIOS, LA CAMPAA DETERMINA SU PRESUPUESTO PUBLICITARIO PARA CADA PRODUCTO, LOS FONDOS SE PLANEAN Y SE EJERCEN A TRAVES DEL PRESUPUESTO PUBLICITARIO. EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO ARTICULA LOS GASTOS EN QUE SE INCURRE PARA DESARROLLAR, PRODUCIR, DIFUNDIR Y RETROALIMENTAR UNA CAMPAA PUBLICITARIA. 12.- EXPLIQUE LAS METODOLOGIAS PARA REALIZAR EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO. METODO PERMISIBLE. ES DECIR SE DETERMINA EL PRESUPUESTO EN EL NIVEL QUE CREEN QUE SE PUEDEN PERMITIR, CASI SIEMPRE TERMINA EN UN GASTO INFERIOR AL NECESARIO. METODO DEL PORCENTAJE DE VENTAS.- DETERMINAN CIERTO PORCENTAJE DE LA VENTAS O DEL PRECIO DE VENTA, ESTE METODO TIENE VENTAJAS PERO CONSIDERA ERRONEAMENTE QUE LAS VENTAS SON LA CAUSA DE LA PROMOCION Y NO EL RESULTADO. METODO DE LA PARIEDAD COMPETITIVA. VIGILAN LA PUBLICIDAD DE LOS COMPETIDORES, AUNQUE NO HAY FUNDAMENTO PARA CREER QUE LA COMPETENCIA TENGA UNA IDEA MEJOR DE LO QUE SE DEBE GASTAR EN PROMOCION Y NO HAY EVIDENCIA DE QUE LOS PRESUPUESTOS BASADOS EN LA PARIEDAD COMPETITIVA PREVENGAN LAS GUERRAS DE PROMOCIONES.

 METODO DEL OBJETIVO Y LA TAREA. SE BASA EN LO QUELA EMPRESA QUIERE LOGRAR CON LA PROMOCION: SE TIENEN QUE DEFINIR LOS OBJETIVOS DE LA PROMOCION, DETERMINAR LAS TAREAS NECESARIAS PARA EL LOGRO DE ESOS OBJETIVOS Y CALCULAR LOS COSTOS DEL DESEMPEO DE ESAS TAREAS LAS SUMA DE ESTOS COSTOS ES EL PRESUPUESTO DE PROMOCION PROPUESTO.

UNIDAD IV. 1.- EXPLIQUE EN QUE CONSISTE EL METODO DE MEDICION DE LA EFECTIVIDAD PUBLICITARIA. ES MUY IMPORTANTE QUE LA GERENCIA PUEDA DISPONER DE ESTOS REPORTES PARA TOMAR LAS DECISIONES PRESUPUESTALES Y DE MAGAMENT, LOS ESFUERZOS PARA MEDIR LA PUBLICIDAD PUEDEN APLICARSE ANTES, DURANTE Y DESPUES DE LA COMPAA CON LA APLICACIN DE PUEBAS DIRECTAS QUE MIDEN O PREDICEN EL IMPACTO EN LAS VENTAS DE UN ANUNCIO DETERMINADO, O LAS PRUEBAS DE RECORDACION O DE EXPOSICION A LOS ANUNCIOS COMO LA STARCH READERSHIP TEST.

2.- EXPLIQUE QUE SON LOS RATIOSPUBLICITARIOS. SIRVEN PARA CALCULAR LA EFICACIA PUBLICITARIA Y EXISTEN: STATS.- SE CALULA COMO EL COCIENTE ENTRE EL PORCENTAJE DE LOS QUE HAN COMPRADO LA MARCA HABIENDO VISTO SU PUBLICIDAD Y LOS QUE HAN COMPRADO LA MARCA SIN HABER VISTO LA PUBLICIDAD Y ELLO REFERIDO A UN PERIODO MUY RECIENTE. ES EL METODO MS COSTOSO PERO MS FIABLE.

ADSTOCK.- ES UN METODO PARA CALCULAR EL REMANENTE DEL IMPACTO PUBLICITARIO PARA AQUILATAR MEJOR LA PLANIFICACION DE MEDIOS EN EL TIEMPO. UTILIZA EL CONCEPTO DE MEDIA VIDA Y ES EL TIEMPO EN QUE TARDA EN CAER A LA MITAD DEL IMPACTO DE UINA CAMPAA.

UNIDAD V. 1.- EXPLIQUE CADA UNO DE LOS TIPOS DE VENTAS. DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL FABRICANTE: VENTAS DIRECTAS: LA EMPRESA UTIIZA SU PROPIA FUERZA VENTAS. VENTAS INDIRECTAS: SE UTILIZA A LOS EMPLEADOS DE LOS MEDIADORES, SE LES PAGA COMISION Y NO SUELDOS Y GASTOS, EN PRODUCTOS ESTACIONALES REPRESENTAN UN AHORRO IMPORTANTE. SEGN EL TIPO DE CLIENTE: MAYOREO. ES AQUELLA QUE SE REALIZA EN CANTIDADES IMPORTANTES. MENUDEO: LA VENTA SE REALIZA AL CONSUMIDOR FINAL PARA SU USO COMERCIAL O PERSONAL. DETALLISTA: SE REALIZA AL CONSUMIDOR FINAL PARA SU USO NO COMERCIAL, SE LLEVA A CABO A TRAVES DE LA TIENDAS AL DETALLE. INDUSTRIAS Y PROFESIONALES: SE EFECTUA DE FORMA DIRECTA Y REQUIERE DE UNA BUENA PLANEACION Y PREPARACION DE LOS VENDEDORES YA QUE SE VA A TRATAR CON EXPERTOS. PARTICULARES: ES LA VENTA QUE VA DIRIGIDA AL CONSUMIDOR FINAL DE LOS ARTICULOS QUE SE COMERCIALIZAN. SEGN EL TIPO DE ACTIVIDADES QUE REALIZAN LOS VENDEDORES:

COMERCIALES: DIRIGIDA PRINCIPALMENTE A LOS DETALLISTAS CON OBJETO DE PROPORCIONARLES ASISTENCIA PROMOCIONAL NECESARIA A FIN DE INCREMENTAR SUS VOLUMENES DE VENTAS. MISION: A LOS VENDEDORES SE LES LLAMA MISIONES O PROPAGANDISTAS Y TIENEN COMO OBJETO VENDER A AFAVOR DE ESTA FUERZA DE VENTAS SE ASIGNA A LOS CLIENTES MAYORISTAS PARA PROMOCIONAR EL PRODUCTO EN TIENDAS DETALLISTAS. CREATIVAS: SON LOS VENDEDORES LLAMADOS OBTENEDORES DE PEDIDOS EL VENDEDOR DEBE HACER USO DE TODAS SUS CUALIDADES PARA REALIZAR LA VENTA CON CLIENTES ACTUALES Y/O CON CLIENTES NUEVOS. REPETITIVAS: LAS QUE EFECTUAN LOS TOMADORES DE PEDIDOS. *** INTERNOS DE MOSTRADOR. *** EXTERNOS. LOS QUE DEBEN ENCONTRAR CON XITO NUEVOS CLIENTES. REPARTIDORES: EL VENDEDOR QUE TRAE CONSIGO LA MERCANCIA QUE VA A COLOCAR AUTOMATICAS: CUANDO LA MERCANCIA SE ENTREGA A TRAVES DE UNA MAQUINA AL INSERTAR UNA MONEDA EL CONSUMIDOR. VENTA A DOMICILIO: *** EN CADENA: SE INCITA AL VENDEDOR A APROVECHAR ALGUNAS RELACIONES PERONALES, TOMARLAS COMO PROSPECTOS E INICIAR SU LABOR DE VENTAS. *** POR TELEFONO: SE HACE CON NUMEROS AL AZAR Y ASI CONECTAR UNA POSIBLE

CITA PARA REALIZAR EL PROCESO DE VENTAS. *** EN REUNIONES: SE ORGANIZA LA REUNION EN CASA DE UN AMIGO COMO ANFITRION PARA MOSTRAR AH LA LINEA DE PRODUCTOS. *** DE REVENTA: LA EMPRESA MEDIANTE ANUNCIOS RECLUTA GENTE DISPUESTA A PROMOVER SUS PRODUCTOS. *** POR CAMBACEO: ES LA VENTA CLASICA A DOMICILIO, CONSISTE EN VENDER DE PUERTA EN PUERTA. *** POR CORREO: A TRAVES DE CORRESPONDENCIA SE PROPONE LA VENTA) CON FOLLETOS, CATALOGOS, LISTAS DE PRECIO, PROMOCIONALES) *** POR INTERNET: HOY EN DIA ES LA PRINCIPAL FORMA DE VENDER.

2.- EXPLIQUE EN QUE CONSISTE LA SATISFACCION DE LAS NECESIDADES. EL VENDEDOR ACTUAL DEBE OPTAR POR EL PRODUCTO QUE MEJOR SATISFAGA LAS NECESIDADES DE SU CLIENTE, DEBE BUSCAR ALGO MAS QUE CERRAR LA OPERACIN PORQUE EL VENDEDOR ES UN ESLABON ESCENCIAL DEL SISTEMA DE COMUNICACIN DE LA EMPRESA QUE ADEMAS DE PROYECTAR EL MENSAJE PUBLICITARIO DE SU ORGANIZACIN, TRASMITE A ESTA LA REACCION DE LOS COMPRADORES.

3.- EXPLIQUE EL FUNDAMENTO DE LA CORRECTA FUNCION DE VENTAS. UNA ESTRATEGIA DE VENTA PERSONAL BIEN PLANTEADA ES LA QUE SE APOYA SOBRE LOS SIETE PASOS SIGUIENTES:

 UNA PREPARACION ADECUADA. DETECCION DE LOS POSIBLES CLIENTES. CONTACTO INICIAL CON EL CLIENTE. EXPOSICION DE SUS ARGUMENTOS DE VENTA. RESPUESTA DE PREGUNTAS Y OBJECIONES. CIERRE DE LA VENTA. ACTIVIDADES DE SEGUIMIENTO.

4.- EXPLIQUE LAS TECNICAS DE VENTAS.

ES LA HABILIDAD DE INTERPRETAR LAS CARACTERISTICAS DE UN PRODUCTO Y/O SERVICIO, EN TERMINOS DE BENEFICIOS Y VENTAJAS PARA EL COMPRADOR, PERSUADIRLO Y MOTIVARLO PARA QUE COMPRE EL PRODUCTO Y/O SERVICIO. ESTO IMPLICA UN PROCESO PLANEADO, ORDENADO, LOGICO Y ANALITICO PARA BENEFICIO TANTO DEL COMPRADOR COMO DEL VENDEDOR. LAS TECNICAS DE VENTA IMPLICAN SABER: QUE HACER LOS PRIMEROS QUINCE MINUTOS DE UNA ENTREVISTA. COMO HACER UNA PRESENTACION DE EXPERTO. COMO EXPRESAR LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO. COMO PRESENTAR PUEBAS ORALES Y ESCRITAS DE LOS BENEFICIOS Y VALORES.

LA TECNICAS DE VENTA HOY EN DIA MS UTILIZADAS SON:

* DE LA PREGUNTA. * DE LA CURIOSIDAD. * DE LA VISION * DE LAS TRES R-s. * DEL OBSEQUIO. * DEL FLAQUEO. * DEL INTERES ESPECIAL. * DE LA ENCUESTA. * DEL SERVICIO. * DE LA RECOMENDACIN * DE LA DEMOSTRACION. * DE LA MERCANCIA A LA VISTA. * VENTA PERSONAL.

5.- EXPLIQUE LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS OTRAS TECNICAS DE VENTAS. TECNICA DE ESTIMULO-RESPUESTA: VENTAJA: GARANTIZA QUE EL VENDEDOR EN LA CHARLA CUBRA TODOS LOS ASPECTOS DEL PRODUCTO, SIGUIENDO UN ORDEN LOGICO Y EL VENDEDOR PUEDE ADAPTAR SU PRESENTACION A LAS DEMANDAS Y PREGUNTAS ESPECIFICAS DE LA SITUACION DE VENTA. DESVENTAJA: N TOMA EN CUENTA LAS NECESIDADES E INTERESES DE DISTINTOS CLIENTES Y DEBIDO A LA RIGIDEZ DE LA TECNICA ES INAPLICABLE EN BIENES INDUSTRIALES O CON UNA AMPLIA GAMA DE PRODUCTOS. TECNICA DE LOS ESTADOS DE ANIMO: VENTAJA: EL VENDEDOR ADAPTA SU DISCURSO OBSERVANDO LAS RESPUESTAS QUE EL CLIENTE DA A LO LARGO DE LA PRESENTACION. Y PUEDE MODIFICAR LA PRESENTACION SEGN LOS ESTADOS DE ANIMO POR LO QUE ESTA PASANDO EL POSIBLE COMPRADOR. DESVENTAJA: LIMITA LA PARTICIPACION DEL CLIENTE, PORQUE ES UN METODO ORIENTADO AL VENDEDOR, NO PRESTA ATENCION A LAS DISTINTAS NECESIDADES DE DIVERSOS CLIENTES Y NO TODOS LOS PSICOLOGOS ESTAN

DE ACUERDO EN QUE LA MENTE DE LOS OPSIBLES COMPRADORES PASEN POR ESTADOS DE ANIMO, NI EN LA MISMA SECUENCIA. TECNIA DE LA SATISFACCION DE LAS NECESIDADES. VENTAJA: SE DIRIGI AL CLIENTE Y ES FLEXIBLE, DESARROLLA LA LEALTAD DEL CLIENTE. DESVENTAJA: EXIGE PERSONAL DE VENTAS ALTAMENTE CALIFICADO Y ES UNA TECNIA QUE REQUIERE DE MUCHO TIEMPO PARA SU REALIZACION (BUSQUEDA DE INFORMACION) Y ES MUY COSTOSA. TECNIA DE LA SOLUCION DE UN PROBLEMA: VENTAJA: EL VENDEDOR RESTA IMPORTANCIA AL PRODUCTO Y SE CENTRA EN DAR SU CONSEJO DE EXPERTO, CON LO QUE CREA RELACIONES A LARGO PLAZO CON CLIENTES SATISFECHOS Y LEALES. DESVENTAJA: EXIGE PERSONAL MUY CALIFICADO, ES UNA TECNICA QUE REQUIERE DE MUCHO TIEMPO Y ES MUY COSTOSA YA QUE SE DEBE ADAPTAR A LAS NECESIDADES DE CADA CLIENTE.