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Un conocimiento slido del comportamiento del consumidor es imprescindible para el xito a largo plazo

de un programa de marketing.

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1.

Bienes de Conveniencia,- No requieren mayor esfuerzo.

Caractersticas: - Son bienes comnmente conocidos.

- Comprados con cierta frecuencia.

- Demandan poco esfuerzo econmico.

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2. Bienes de Comparacin.- Poco conocimiento del producto.

- Mayor esfuerzo econmico que

los de conveniencia.
- Compara productos. - Ej. Lavadora

3. Bienes de Especialidad.- Conoce bien el producto - Ej. Mercedes Benz

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Factores Externos - Cultura y sub-cultura - Clase Social - Grupos de Referencia - Familia

Situacin Personal - Ciclo de vida - Ocupacin - Estilo de vida Comportamiento del Consumidor

Factores Internos

- Motivacin - Percepcin - Personalidad - Actitudes

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a) Cultura y Subcultura; la cultura hace referencia a todo objeto o smbolo.

Ej. La vivienda, la vestimenta.

Subculturas Son determinados en relacin con factores especficos.

Ej. Religiosos, raciales.

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b) Clase Social; Divisiones homogneas y se establecen en la sociedad sobre la base de determinados criterios.
Ej. Ingresos familiares El individuo puede pertenecer a la clase social alta, media o baja.

c) Grupos de Referencia; Grupos de personas que ejercen influencias en el comportamiento del individuo.

Ej. Centros de estudiantes

No slo considera a los grupos a los que pertenece sino tambin a los que aspira pertenecer.
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d) Familia; Influye de manera decisiva, se desarrolla y forma.

As la opinin y papel que asume la familia resultan

determinantes en el comportamiento del individuo.

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a) Motivacin; El individuo tiene necesidades que estimula y busca satisfacer. Maslow jerarqua de necesidades Empieza por las fisiolgicas, seguridad, social, estima, autorrealizacin.

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De autorealizacin
(autodesarrollo)

De estima (autoestima, status)

Necesidades sociales
(sensacin de pertenencia, amor)

Necesidades de seguridad
(tranquilidad, proteccin)

Necesidades fisiolgicas
(hambre, sed)

b)

Percepcin; Se efecta cuando da significados a la informacin que recibe a travs de sus sentidos. Exposicin selectiva limitada capacidad de atender a la totalidad estmulos que recibe. de

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Distorsin Selectiva.- Asigna a los estmulos que reciben significados personales.

Retencin Selectiva.- Capacidad de guardar el significado

de los estmulos que recibe a travs del tiempo, retiene lo que le son significativos.

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c) Personalidad.- Vinculada a conducta habitual del individuo.

d) Actitudes.*Puntos de vista o posiciones que adoptan las personas respecto a los objetos, los individuos, las ideas y la vida en general. *En los objetos, la actitud frente ellos tiende a ser positiva, indiferente o negativa.

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a) El ciclo de vida
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA Nio Adolescente Adulto soltero Casado joven sin hijos Casado joven con hijos menores Casado de edad media con hijos jvenes dependientes Casado de edad avanzada con hijos independientes.
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Ciclo de Vida Familiar

Soltera Disolucin

Jvenes Casados

PostPaternidad

Paternidad
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b) Ocupacin; La ocupacin o el puesto que desempea un individuo, tambin afecta al comportamiento del consumidor y crea diversas necesidades.

c) Estilo de Vida; Se refiere a la forma de vida que adopta la persona. Hay personas que se caracterizan por su sencillez.

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Identificacin del problema o necesidad por satisfacer Opciones para satisfacer la necesidad Evaluacin de las opciones La compra Comportamiento post-compra

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En esta etapa la persona debe definir adecuadamente cul es la necesidad que le provoca un estado de insatisfaccin.

Ejemplo: - Profesional con demora

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Debe determinar la serie de alternativas que le permitan encontrar una solucin.

Ejemplo: El profesional

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Variables: como criterios (precio, calidad, tiempo) tambin criterios de tipo subjetivo: afinidad con el vendedor, servicio esperado. -Los criterios varan -Ejemplo: El profesional

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Evala las opciones para satisfacer su necesidad y elige la ms apropiada: Compra o prestacin de servicio : compra auto

Ej.: El Profesional

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Busca conocer la satisfaccin del cliente. En algunos casos sensacin de ansiedad, esta ansiedad se denomina disonancia cognoscitiva. Si los atributos de bienes alternativos mejoran, la persona tambin presentar una disonancia. Si se adquiere un bien de importancia significativa, la disonancia tender a incrementarse. Ej.: Individuo con primer auto vs. otro con segundo auto.
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Perodo de duracin ms extenso mayor ansiedad por la decisin de compra con consecuencias de largo plazo. Ej.: TV bebida

El costo de mantener un cliente es mucho menor que el costo de lograr un nuevo cliente. Finalmente, es importante mencionar que existen mecanismos para tener una relacin proactiva con los clientes.
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1. Salubridad de los productos: - Consumidor ms exigente - Presentacin de los productos - Existen segmentos de mercado dispuestos a pagar un mayor precio por un producto, siempre que este no afecte el medio ambiente.

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2. Uso de tarjetas de crdito: - Generalizacin casi total en el mercado peruano. - Ahora tambin se utiliza la tarjeta de dbito. 3. Cantidad comprada: - Una situacin econmica difcil provoca cambios en el comportamiento de compra.