El Mercado de Negocios

Mayo 2008
Agenda
1. El mercado de negocios
2. El mercado industrial
3. El mercado de intermediarios
4. El mercado del gobierno
1. El mercado de negocios

Industrial

Empresa
proveedora MERCADO DEL
Intermediario
CONSUMIDOR

Gobierno
2. El mercado industrial
• La demanda

– Derivada
– Tiende a ser inelástica
– Amplias fluctuaciones
El mercado industrial
• Los clientes

– El número de compradores tiende a ser menor

– Los compradores tienden a estar concentrados en un
área geográfica
– Los clientes suelen ser profesionales
– Los clientes tienden a identificarse en un centro de
compras
Productos en el mercado industrial
• Productos que forman parte del producto final

– Las materias primas

– Las partes
• Productos que apoyan la realización de actividades
industriales

- Las instalaciones
– Los suministros
– El equipo accesorio
Proceso de Compra
• Reconocimiento del problema
• Descripción de necesidades y de las
especificaciones del producto
• Búsqueda de proveedores y solicitud de
propuestas
• Alternativas
• Elección del proveedor
• Pedido y compra
• Evaluación post-compra
El centro de compra
El centro de compra se refiere a todos los
individuos que participan en el proceso
de decisión de compra y que pueden
estar ubicados – o no – en la empresa
Necesidades del centro de compra
• Técnico
• Financiero
• Asistencial
• Informativo
• Cultural
Composición del Centro de
Compras
• El comprador
• El usuario
• El influenciador
• El decisor
• Los filtros
3. El mercado de intermediarios

Comerciante

Empresa
proveedora MERCADO DEL
Agente CONSUMIDOR

Org.Facilitadora
4. El mercado del gobierno

Organizaciones

Empresa MERCADO DEL

CONSUMIDOR
proveedora

Emp.Públicas
Características
• Licitaciones
• Requisitos
• Burocracia
• Pago
Fin