Qu tan buenos necesitamos ser?

Qu tan bueno es bueno?

0 El rea comercial es nica entre otras reas porque casi

siempre se les evala por cuatro niveles de desempeo:

1. 2. 3. 4.

Est usted ejecutando bien lo que ya sabe cmo hacer? Est usted, por lo menos, aplicando las mejores prcticas de otros en su industria? Cules son las prximas prcticas e innovaciones que puede hacer justo ahora para superar a sus competidores? Qu procesos de realimentacin y mejora continua harn de estas iniciativas hbitos de autocorreccin en la organizacin que conduzcan a la ventaja perpetua?

Procesos de ventas poco claros, no hay un lenguaje comn

0 Aqu tomo una eternidad discutir una cuenta. Slo

para contar la historia se tarda casi una hora y al final no estoy seguro de si cubrimos todo o si tenemos una estrategia clara.

0 Tiene que haber una manera ms eficiente y eficaz de

convertir los tratos en estrategias a nivel global.

Pronsticos perdidos: odos felices, sorpresas

0 Entendemos que una actitud mental positiva es buena,

pero puede inferir con un juicio firme.

0 Algunos de nuestros vendedores y gerentes son de

manera habitual excesivamente optimistas acerca de sus oportunidades de ganar.

0 Cmo nos aseguramos de que nuestros gerentes ms

experimentados amparan y evalan los tratos?

Calificacin: persecucin de malos tratos

0 Estamos de acuerdo con que hay una lnea muy

delgada entre calificar y abandonar.

0 Todo el mundo en las ventas sabe que uno no tiene

que entrar en un trato que no crea poder ganar.

0 Pero quin decide qu es lo que se puede ganar? No

tenemos criterios acordados sobre lo que constituye un trato sin valor.

Vender demasiado bajo: no podemos vender lo suficientemente alto a los ejecutivos

0 Hemos prestado atencin a las reglas de marketing y

hemos cambiado nuestras ofertas de productos a soluciones, lo que requiri que nuestros vendedores vendieran ms alto en la organizacin.
0 Las soluciones se han elevado hasta el nivel

estratgico, pero muchos de nuestros vendedores an estn vendiendo productos y transacciones demasiado bajos en la organizacin.

Falta de mensajes eficaces, no hay diferenciacin

0 Nuestros vendedores y el departamento de marketing no

hablan; de hecho, la mayora de las veces ni siquiera se agradan.

0 Los representantes de ventas reciben toneladas de folletos,

pero tienen que rebuscar entre todo eso para encontrar el mensaje correcto.

0 Y cuanto ms amplia sea la lnea de productos, ms tiempo

les toma a los nuevos vendedores y a los lanzamientos de producto adquirir rapidez en la productividad.

Competencia: oportunidades perdidas de ventas

0 Estamos siendo sobrevendidos y sorprendidos en

demasiadas negociaciones.

0 Para cuando llegamos a la presentacin, estamos en el

modo de reaccin.

0 Parece como si la competencia consiguiera el control.

Fijacin de precios sin valor aadido: tenemos que ascender en la cadena de valor

0 Demasiados de nuestros vendedores son

transaccionales; no examinan la imagen completa; su actitud slo es la de poner el trato sobre la mesa en lugar de crecer hacia una mayor solucin de ventas.

0 No estamos desarrollando valor en nuestra solucin

desde el principio de nuestro ciclo de compra y, como resultado, al final, los de adquisiciones nos tratan como un producto estndar.

Ventas a personas equivocadas: polticas y relaciones

0 Mi gente a tomado cursos sobre cmo descubrir las

necesidades y vincular soluciones, pero pasan demasiado tiempo haciendo esto con personas que, en realidad, no tienen mucha influencia cuando se trata de seleccionar un proveedor; no estn descubriendo quines son los verdaderos tomadores de decisiones.

0 Incluso hemos sido ignorados por personas que no

sabamos que estaban involucradas en la decisin.

Ventas aisladas: deficiente equipo de ventas

0 Demasiado a menudo, tenemos mltiples

representantes de diferentes divisiones llamando al mismo cliente.

0 Nuestros clientes quieren un solo contacto, pero

nuestros vendedores a nivel local no pueden ver el panorama completo.

0 Nuestras divisiones ni siquiera se hablan entre s y

eso lleva a estrategias vergonzosas y de conflicto.

Seleccin de cuentas / inversin en segmentacin

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0 No sabemos cmo decidir en qu cuentas invertir. No

tiene sentido cubrirlas a todas por igual.

Cules podemos dominar? A quin debemos hacer crecer y a quin debemos slo mantener? Con quin nos podemos asociar? Quin es una prdida de tiempo? Cmo decidimos?

Deficiente coaching para las negociaciones

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0 Mis vendedores no estn recibiendo la ayuda

estratgica que necesitan por parte de mis gerentes de ventas de primera lnea; tampoco el tiempo o no saben cmo llevar a cabo el coaching en las negociaciones. Esto afecta nuestro nivel de utilidades y la exactitud de nuestros pronsticos.

0 Ascendimos a nuestros mejores vendedores a

gerentes, pero las habilidades son diferentes, y no reciben una verdadera capacitacin.

Disciplina deficiente, ninguna consistencia

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0 Hemos probado con xito moderado varias iniciativas

para capacitacin de ventas y de administracin de relaciones con los clientes, pero hemos pasado tiempos difciles haciendo algo que en realidad resulte.

0 Es demasiado comn ver a los ejecutivos snior

analizando un ciclo de ventas ms largo como algo que puede controlarse cambiando simplemente el comportamiento interno; por ejemplo, enseando a sus vendedores a vender ms agresivamente.

1. La necesidad de ser ms eficaces a la hora de vender 2. 3. 4. 5.

a los compradores de nivel snior. La necesidad de hacer mucho mejor el trabajo generado tanto ventajas como nuevos negocios. La necesidad de hacer un mejor trabajo que pronostique efectivamente. La necesidad de mejorar el conocimiento de la industria. La necesidad de adoptar una ms formal manera de vender (metodologa de ventas)

Al prepararse para la batalla, siempre encontr que los planes son intiles, pero que la planeacin es indispensable.
Dwight D. Eisenhower General y Presidente de E.U. (1890-1969)

Un buen plan, ejecutado con energa ahora, es mejor que un plan perfecto la prxima semana.
George S. Patton General de E.U. (1885-1945)

La dcada de 1970: cursos de capacitacin

Administracin del tiempo y vinculacin de empresas Habilidades de ventas, presentacin y descubrimiento

La dcada de 1980: coordinacin de currculum

Currculum de cursos de capacitacin Vender productos a vender soluciones Nacimiento de la venta consultiva

La dcada de 1990: la integracin

Adaptacin e integracin a la medida Administracin de estrategias Cursos de habilidades bsicas

2000: la ventaja perpetua

Mejora de las mtricas Integracin de la infraestructura de ventas Mejor trato y coaching del desempeo

1) Cmo vendemos
0

Centrada en la necesidad de adoptar las disciplinas de ventas probadas y consistentes. Adoptar un nuevo enfoque con el fin de segmentar el mercado (el quin), con el objetivo de concentrar la mayora de la administracin de cuentas y de los recursos de desarrollo de negocios en n pequeo nmero de cuentas estratgicas. Revestir con un enfoque industrial la estructura geogrficamente orientada de la organizacin, lo que permite articular una clara estrategia de acceso al mercado para cada una de las industrias clave (el qu).

2) A quin le vendemos
0

3) Qu vendemos
0

Evaluacin dnde estamos ahora?

Existen dos enfoques para evaluar los puntos de referencia de las fortalezas y de las debilidades. Se pueden usar la experiencia y la intuicin, o se puede hacer una evaluacin ms formal. O, dependiendo de la cantidad de tiempo de que se disponga, se pueden hacer ambas.

Comience con las personas: los directivos primero

Para ponerlo clara y rigurosamente: Si usted no obtiene el proceso de personas correcto, nunca cumplir la promesa de su negocio.
Larry Bossidy & Ram Charan
Execution: The Discipline of Getting Things Done

Lo siguiente es su proceso de ventas

Si no puede describir lo que hace como un proceso, no sabe lo que est haciendo.
W. Edwards Deming (1900-1993) Padre de la Administracin de la Calidad Total

Los vendedores con metodologa preparada por terceras partes pueden darle un empujn en esta rea, pero el resultado debe ser su propio y nico ciclo de ventas de mejores prcticas para su empresa y su industria. Su tcnica de ventas debe incluir los conceptos de la metodologa y formar las bases de su esfuerzo de capacitacin.

Definir su tcnica de ventas tambin asegurar la participacin de sus gerentes de ventas porque es su propio trabajo. Toda la disciplina del coaching depende de su reforzamiento; debe estar tanto en la revisin de su desempeo como en el plan de competencias, o no obtendr ms que un esfuerzo pasivo.

Posicionamiento: qu decimos acerca de nosotros?

Si quiere persuadir, hable de intereses, no de razones.

Benjamn Flanklin Poor Richards Almanac

Cuando se revisan los mensajes de ventas, frecuentemente encontramos mensajes sin enfoque del tipo yo tambin que suenan exactamente como los de la competencia.

Demasiadas caractersticas, muy pocos beneficios, falta de enfoque en las soluciones para los compradores y diferenciacin deficiente; todo ello entregado en el formato de un folleto para las fuerzas de ventas.

Creacin de una cultura de ventas ganadora: alinear la infraestructura

Las prioridades de esta rea incluyen la alineacin del nuevo proceso de ventas con el resto de la infraestructura de ventas y marketing. A menos que las compensaciones, recompensas, papeles, responsabilidades, apoyo y polticas estn alineadas con el nuevo proceso de ventas, usted simplemente aumentar la frustracin al capacitar a los vendedores para vender de una manera, mientras que el resto de los sistemas de la organizacin los incentivan a actuar de una manera diferente.

Ejecucin: nivelar las habilidades de ventas

Algunos gerentes de ventas prefieren tratar primero las habilidades individuales de ventas y luego pasar a la estrategia competitiva. Otros prefieren asegurarse de que estn vendiendo a las cuentas correctas y a las personas correctas antes de enfocarse a desarrollar las habilidades necesarias para crear las preferencias individuales.

Muchas empresas han usado dos vendedores diferentes simultneamente para tratar estas competencias. Estas habilidades de nivel individual incluyen, entre otras:
0

Descubrir, escuchar, probar, vincular soluciones con asuntos crticos y crear visin, as como habilidades de escritura y presentacin, manejo de objeciones, administracin del tiempo y negociacin.

Quin necesita o quin obtiene este tipo de capacitacin de habilidades debe decidirse segn los resultados de la revisin del desempeo, la cual debe partir de su ciclo de ventas ideal.

La aplicacin de las habilidades debera quedar fuera de su estrategia de ventas para esa cuenta.

El resultado es una capacitacin ms realista de las habilidades de ejecucin basadas en estrategias, en lugar de clases genricas. Usar un vendedor nico permite una estrategia completamente integrada y un enfoque de capacitacin. Sin embargo, cualquiera que sea la prioridad, las habilidades y la estrategia son necesarias para identificar a los tomadores clave de decisiones y ganarse sus corazones.

Las personas y los procesos primero: despus, la automatizacin

Por qu est la tecnologa tan abajo en la lista de prioridades? Porque si usted toma un mal proceso, combinado con personas dbiles, y lo automatiza, slo acelerar los errores y la frustracin.

La cultura de ventas impone la adopcin de un alto grado de tecnologa, y esa tecnologa por s misma no cambiar el comportamientoLas tecnologas de ventas mejorarn la productividad slo cuando se desplieguen dentro de una cultura de ventas para apalancar su potencial.
Joe Galvin, de Gartner, Inc.

El cementerio de fallidas iniciativas de automatizaciones de la fuerza de ventas nos ha enseado que antes de llevar a cabo cualquier esfuerzo de automatizacin, primero hay que refinar sus procesos (vender los mensajes correctos mediante las personas correctas).

Nuevas mtricas y realimentacin para la ventaja perpetua

0 0

Una transformacin exige un cambio sustentable. Muchas iniciativas decaen despus de los primeros meses. Los mensajes de ventas rpidamente pierden su eficacia debido a las respuestas competitivas. No debera tomar un ao descubrir si un vendedor puede interrumpir dicha transformacin o no, y para el momento en que una operacin de ventas afecta al pronstico, por lo general ya est fuera de control.

El cambio permanente de los procesos para superar a la competencia (y mantenerse al frente) requiere, ms que nunca, una realimentacin ms rpida y de nuevas mtricas.

Ya que no todos los esfuerzos para mejorar las ventas son parecidos, el establecimiento de sus prioridades depende de dnde est su fuerza de ventas y de dnde necesite estar.

La calidad no es un acto, es un hbito - Aristteles

Definicin de la Scorecard

reas universales de la eficacia en las ventas:

0 0 0 0 0

Talento Tcnica Trabajo en equipo Tecnologa Confianza

Diferencias con cada uno de los cuatro niveles de la estrategia de ventas:

0 0

0
0

Individual Administracin de oportunidades Administracin de cuentas Industria / Mercado

Scorecard de la Eficacia en Ventas

Talento Industria/mercado Administracin de cuentas Tcnica Trabajo en equipo Tecnologa Confianza

Administracin de oportunidades
Individuos