CMO MEJORAR NUESTRAS HABILIDADES DE NEGOCIACIN Uno de los aspectos ms retadores en mi vida profesional siempre ha sido la negociacin interna

y externa. Cuando todava exista el Plan Francs que emita Televisa para la venta de espacios publicitarios, y que consista en la obtencin de spots o monto econmico bonificado vs. lo comprado, se gestaba entre colegas una especie de competencia para conocer quin haba obtenido mayor bonificable de sus negociaciones anuales con la televisora. Cuando lo normal era obtener una relacin de 3 a 1 surgan algunos hroes que conseguan 5 o 6 spots gratuitos por uno pagado, logrado a partir de largas y tediosas sesiones con la televisora, incluyendo gritos y sombrerazos. Internamente, el mercadlogo tambin requiere de una constante negociacin, tanto entre colegas como con otras reas del negocio, tanto para escalar polticamente los escaos necesarios como para hacer efectivas las estrategias propuestas.Me cost trabaj, tiempo y algunos golpes para entender que negociar no es cuestin de personalidad, es parte de nuestra naturaleza. Negociamos todos los das con nuestra pareja o con nuestros hijos, eso s, para llegar a un bien comn. Existen varios tericos al respecto, pero yo comulgo con uno en especial, que considero el ms asertivo en los negocios. Se trata de William Ury, autor y conferencista en el tema, de quien aprend un concepto a mi gusto muy potente para nuestra labor diaria. Se trata del BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) y consiste en planear de manera anticipada nuestros escenarios de negociacin en caso de que las cosas no salgan del todo bien, adems de ayudarnos a intuir el mvil de negociacin de la otra persona. El BATNA se funda a partir de una premisa: Las partes negociadoras quieren ganar, no necesariamente para el bien comn. El ya trillado concepto de ganar-ganar es correcto pero un tanto romntico en una atmsfera comercial en la que las partes no estn muy preocupadas por el bien comn. Ya sea con el jefe, con el director de ventas, con la agencia, con los clientes yo sugiero preparar cada encuentro donde exista una negociacin. La metodologa del BATNA seala 6 aspectos bsicos a vigilar previo a una negociacin: 1 Determinar cules son las opciones disponibles. 1. Sugiero enlistar todas las opciones posibles a negociar y estudiarlas previamente. 2 Estimar las posibles alternativas de la contraparte 2. Es de suma importancia ponernos en los zapatos de la otra parte y enlistar sus opciones para as compararlas con las nuestras. 3. El Costo: Preguntarnos cunto nos costar llegar a un acuerdo, comparado con el costo de nuestra mejor alternativa. c Necesitamos conocer tanto el piso como el techo de nuestra negociacin. Debemos saber previamente hasta donde estamos dispuestos a ceder y en qu momento debemos levantarnos de la mesa. 4. Factibilidad: Qu opcin es la ms factible y realista por sobre todas las d dems? Las negociaciones generan alternativas, debemos tener la capacidad de estudiarlas rpidamente para aprovechar al mximo el calor de la negociacin, y en funcin a la factibilidad de aplicar o no los resultados. 5. Impacto: Cules de tus opciones tendrn ms rpidamente un impacto

p positivo en tu negocio? Una negociacin se trata de llegar a un acuerdo comn, en el que probablemente perdamos algo. Por eso es importante calcular tanto el impacto de lo que estamos dejando de percibir como el de lo ganado en la negociacin. 6. Consecuencias: Estudiar las causas y efectos en escenarios posibles con cada una de las opciones actuales.Las negociaciones pueden afectar a terceros, debemos incluirlos en el anlisis, para determinar el impacto colateral del acuerdo. Adicionalmente les comento que es vlido posponer una negociacin si no existen las condiciones adecuadas para concluirse, y es vlido interrumpir una reunin para hacer teamback y replantear la estrategia. Otro ingrediente importante es la integridad de las personas que estn negociando. Nadie quiere negociar con un mentiroso, deshonesto o incumplido, por ms que la balanza se incline en su contra. Finalmente, les comparto un simptico video en el que podrn presenciar y analizar un proceso de negociacin entre Jack Sparrow y el Capitn Barbossa