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Tipos principales de negociación.

Tipos o estilos de negociación hacen referencia a la forma de negociar de una persona. Por lo general, una negociación se clasifica en dos tipos o estilos: la negociación distributiva y la negociación integrativa. Por lo común, las negociaciones combinan elementos de ambos tipos, pero para una mejor comprensión, veamos un resumen de cada uno de estos tipos o estilos de negociación en su forma pura:

Negociación distributiva
La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor. Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo que sucede en una negociación integrativa. La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz. Para conocer algunas tácticas propias de una negociación distributiva, te invitamos a leer el artículo: tácticas de negociación.

Negociación integrativa
La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas. En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la negociación distributiva (reclamando valor sólo para uno), en la negociación integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorable para ambas. De ahí que la meta de la negociación integrativa sea la de crear tanto valor como sea posible para uno mismo y para la otra parte, por ejemplo, a través del intercambio de valores en donde cada parte hace concesiones, aporta o renuncia a algo que valora poco o no tanto, a cambio de algo que valora mucho. La negociación integrativa suele darse en negociaciones en donde existen varias cosas por negociar, por ejemplo, en la creación de una sociedad en donde cada socio puede aportar recursos diferentes, pero complementarios a los de los demás socios.

Gerardo r. hdz del ángel.

en esta estrategia el ambiente es de confrontación. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición. Además. Las partes querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboración. hdz del ángel. Se pueden definir dos estrategias típicas: Estrategia de "ganar-ganar". que no se pueden atrincherar en sus posiciones. Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboración. No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos. Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro. se comienza negociando una campaña publicitaria para el lanzamiento de un producto y se termina incluyendo también la publicidad de otras líneas de productos. compartiendo el beneficio. Por ejemplo. sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda ampliar el área de colaboración con lo que al final la "tarta" a repartir puede ser mayor que la inicial. En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente.Tipos principales de negociación. No se ve a la otra parte como a un colaborador. Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. en la que se busca que ambas partes ganen. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones. La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. . Gerardo r. Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente. En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. Este tipo de negociación genera un clima de confianza. este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales.

3. . Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones. Ignorancia de fechas límites. conocido como suma cero. Características: 1.Tipos principales de negociación. Mezquindad en las concesiones. Autoridad limitada 3. Posiciones iniciales extremas 2. Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera. Acciones para negociar en forma competitiva: 1. Inexistencia de una relación continuada. Aceptar la situación. tan sólo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar. puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales. éste. Empleo de tácticas emocionales 4. Abandonar la negociación. Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente. Acciones a seguir frente a un negociador competitivo: 1. 5. 6. Modificar la situación Gerardo r. La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar. Consideración de las concesiones del oponente como debilidades. 2. 2. hdz del ángel. convencido de lo injusto del resultado. MODELO COMPETITIVO: modelo mediante el cual un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario. contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.

Se presenta cuando se reúnen dos personas del tipo gano/pierdes. la mentalidad de gano/pierdes no conduce a esa cooperación. Se basa en el paradigma de que hay mucho para todos. Los dos se vuelven vengativos y desearán recobrar lo que se les quitó o hacérselas pagar al otro. Cuando no hay un sentido de confrontación o -competencia. . es el enfoque autoritario. Si no se llega a una solución sinérgica -con la que todos estén de acuerdo-. lo que les importa es conseguir lo que quieren. los títulos o la personalidad para lograr lo que persiguen. Las personas con esta mentalidad no necesariamente tienen que querer que algún otro pierda. Las que se identifican con este paradigma son proclives a utilizar la posición. Tanto la de gano/pierdes como la de pierdo/ganas son posiciones débiles. es también la filosofía de las personas altamente dependientes sin dirección interior. A corto plazo. permitiendo que las otras personas logren los de ellas. mutuamente satisfactorios. gano/pierdes produce más resultados porque se basa en la fuerza y el talento de las personas que están en la cima. hdz del ángel. no independiente. Es la filosofía del conflicto. cuando interactúan dos individuos resueltos.Tipos principales de negociación. Pierdo/gano es débil y caótico desde el principio. Una persona con mentalidad de gano piensa en términos de asegurarse sus propios fines. Buscan fuerza en la aceptación o la popularidad. de que el éxito de una persona no se logra a expensas o excluyendo el éxito de los otros. que son desdichadas y piensan que todos los demás también deben serlo. basadas en las inseguridades personales. Pierdo/gano. Pierdo/pierdes. es probablemente el enfoque más común en una negociación. La mayor parte de la vida es una realidad interdependiente. el poder. ninguna visión. es decir. quienes la asumen no tienen ninguna norma: ningún requerimiento. Significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente benéficos. no competitivo. Ganar/ganar o no hay trato. de la guerra. Gano/pierdes. como estilo de liderazgo. obstinados y egoístas. Las personas que piensan en pierdo/ganas por lo general están deseosas de agradar o apaciguar. Esta posición es peor que la anterior. tienen poco coraje para expresar sus sentimientos y convicciones. Gerardo r. se puede recurrir a una expresión superior del paradigma ganar/ganar: ganar/ganar o no hay trato. Es ver la vida como un escenario cooperativo. Ganar/ganar. ninguna expectativa. y la fuerza del yo de los demás las intimida fácilmente. Gano/gano.