LAS COMERCIALIZADORAS JAPONESAS: UN EJEMPLO PARA MEJORAR LA COMPETITIVIDAD DE LAS PYMES EXPORTADORAS MEXICANAS?

Adolfo A. Laborde Carranco Estado de Mxico, a 21de Noviembre de 2012.

El presente trabajo tiene por cometido exponer la importancia que tienen las compaas comercializadoras japonesas (Sogo Sosha en japons) en la relacin comercial entre Mxico y Japn. Igualmente, analiza cmo estas organizaciones han penetrado en los mercados internacionales, especialmente en el caso de Mxico, gracias a su eficiencia organizacional y operativa. De la misma manera, se analiza la forma de operar de estas compaas y se propone seguir un modelo para pequeas y medianas empresas (PYMES) que consiste en la mejora continua mediante procesos de diagnstico empresarial. Este modelo ha sido preparado por funcionarios de la Agencia de Cooperacin Internacional del Japn (JICA por sus siglas en ingls) y tiene, por fin, incrementar la competitividad de las PYMES. La primicia de este trabajo es que si se aprovechara satisfactoriamente el mtodo planteado por JICA, las PYMES mexicanas podran aumentar su participacin en los mercados internacionales.

a) El de las reparaciones de guerra de 19451960; b) El de la expansin de mercados y promocin de exportaciones de 1960-1970; c) El de la ayuda al exterior como recurso de la diplomacia de 1970-1980 y; d) El de la ayuda como un instrumento bsico de su poltica exterior, de finales de 1970 hasta nuestros das.

1945-1960: Inicio del programa de Ayuda (reparacin de pagos) 1960-1970: Promocin de las exportaciones japonesas mediante la ayuda. 1970-1980: Ayuda como elemento de negociacin de la poltica exterior (caso del embargo petrolero de los pases rabes). 1980 a la fecha: la ayuda se convierte en un instrumento de la poltica exterior de Japn.

Sobre el papel de la Agencia de Cooperacin Internacional de Japn (JICA por sus siglas en ingls) en Mxico, en el campo de la cooperacin tcnica, cabe mencionar que situacin actual de la cooperacin entre Mxico Japn es importante y dinmica. Existen una infinidad de proyectos que se estn trabajando, dentro los cuales destacan los relacionados con el medio ambiente, apoyo a la pequea y mediana empresa (PYMES) y los de desarrollo econmico sustentable y promocin a la educacin en donde en los ltimos aos JICA le ha dado prioridad a 3 ejes de accin: Fortalecimiento de la seguridad humana y reduccin de la pobreza. Desarrollo Industrial y desarrollo regional. Medio ambiente global y saneamiento y suministro de agua.

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A travs de los programas de cooperacin econmica, las relaciones bilaterales entre Japn y Mxico se han incrementado, resaltando los proyectos del Centro Nacional de Prevencin de Desastres; el Centro de Entrenamiento de Televisin Educativa perteneciente a la Secretaria de Educacin Pblica de Mxico (SEP); la dotacin de equipo de investigacin arqueolgica al Instituto Nacional de Antropologa e Historia, y el programa de reforestacin del Valle de Mxico, as como el intercambio de personas entre ambos pases con fines de capacitacin y enseanza tcnica. Asimismo, a travs de JICA y en coordinacin con el gobierno mexicano, se han ampliado los programas de cooperacin tcnica para los pases de Centroamrica (cooperacin Sur-Sur) y el Caribe que ha permitido a jvenes de esta regin poder prepararse tecnolgicamente en alguna institucin mexicana

De acuerdo a datos proporcionados por la oficina de la Agencia de Cooperacin Internacional de Japn en Mxico (JICA), la cooperacin japonesa hacia a Mxico va AOD ha disminuido del ao de 2001 al 2009 en un monto aproximado de -54.59 millones de dlares debido a los vencimientos de los pagos que Mxico haba contrado con Japn y a que Mxico es un pas con ingreso per cpita medio. Sin embargo, es preciso subrayar que esto no fue necesariamente el comportamiento de los fondos de la AOD de Japn a Mxico, ya que a partir de los aos 80s hasta finales de la dcada de los noventa el presupuesto anual de la AOD destinado a Mxico mostr una tendencia alcista. Los rubros que recibieron ms ayuda de 1960 al 2009 fueron los Prstamos de Ayuda, las Donaciones y la Cooperacin Tcnica. En total, para el ao de 2010 Japn y descontando la tendencia a la baja de la AOD en la hacia Mxico de 2001 a 2009, la cantidad de $1383.14 millones de dlares Con excepcin del ao de 1996.

Puntos importantes de la Relacin MxicoJapn: El impacto que ocasion la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio de Norteamrica (TLCAN) orill al gobierno japons a buscar mejores condiciones de acceso a sus productos por lo cual Japn busc firmar un Acuerdo de Asociacin Econmica (AAE) con Mxico. El AAE entr en vigor el 1 de abril de ao 2005. El Captulo 14 del AAE establece los mecanismos para la Cooperacin Bilateral entre Mxico y Japn.

Segn informacin recabada de la pgina electrnica de JETRO en Mxico, los objetivos de la del gobierno de Japn al incentivar la industria del soporte son:

Elevar la competitividad de las empresas PYMES mexicanas lo que impulsar su capacidad de abasto hacia las empresas japonesas instaladas en Mxico. Y por el otro lado, elevar la competitividad de las empresas japonesas instaladas en Mxico

De acuerdo a JETRO, ambos factores, inducirn a la creacin de un crculo virtuoso al atraer a su vez mayor inversin y aumentar las posibilidades de oportunidades de negocios, lo que se traduce en la construccin de una relacin Ganar-Ganar. Como parte de las actividades de JETRO para fortalecimiento de la industria de soporte JETRO en Mxico ha promovido la capacitacin y asesora a empresas mexicanas por partes de expertos japoneses.

Desde el ao 2001 JETRO ha trabajado en el desarrollo de la industria de soporte en el sector automotriz y autopartes, con el objetivo de insertar a las PyMES mexicanas en las cadenas productivas de las empresas japonesas instaladas en Mxico. La secretara de Economa es la encargada de organizar y llevar a cabo la certificacin de los consultores de la metodologa JICA. La meta es certificar a 500 consultores los cuales ejecutaran de manera directa la cooperacin bilateral japonesa en este ramo. Actualmente se han certificado alrededor de 250 consultores mexicanos.

Consultora generalista. Basada en entrevista, documentos y observacin. Anlisis FODA (Fortaleza, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Diagrama Radar (5 reas) Evaluacin parte dbil. 3 Guen. 5 SS Eliminacin de MUDA Kanban Kaizen.

CUESTIONARIO DIAGNOSTICO FACTOR 1LIDERAZGO 2RECURSOS HUMANOS 3PLANEACION 4SERVICIO AL CLIENTE 5PROVEEDORES 6PRODUCTOS Y SERVICIOS 7INFORMACION TI 8OPERACIONES 9DISTRIBUCION 10ESTRUCTURA FINANCIERA 11PROCESOS DE VALOR AGRAGADO 28 18 28 23 CALIFICACION 26 23 28 18 28 23 34 32 30 26 21

Criterios para sugerencias de solucion

MAYOR ATENCION
En esta columna si la

MENOR ATENCION
En esta columna si la calificacion es igual o mayor a 26

FACTOR LIDERAZGO RECURSOS HUMANOS PLANEACION SERVICIO AL CLIENTE PROVEEDORES PRODUCTOS Y SERVICIOS

calificacion es menor o igual a 25

26 23

Cuestionario-diagnostico
LIDERAZGO PROCESOS DE VALOR ESTRUCTURA FINANCIERA RECURSOS HUMANOS PLANEACION

INFORMACION TI
OPERACIONES DISTRIBUCION ESTRUCTURA FINANCIERA PROCESOS DE VALOR AGREGADO 21

34
32 30 26

DISTRIBUCION

SERVICIO AL CLIENTE

OPERACIONES INFORMACION TI Series1

PROVEEDORES PRODUCTOS Y SERVICIOS

Guenba: Sitio de Trabajo. Guenbatsu: Objeto de anlisis. Guenjitsu: Situacin real. Seiri: Clasificar lo que si y no se necesita. Seiton: Ordenar y organizar apropiadamente. Seisou: Limpiar. Seiketsu: Mantener, estandarizar. Shitsuke: Disciplina. MUDA: Factores de Produccin que eleven el costo, es decir, el trabajo innecesario y los desperdicios. KANBAN: Justo a tiempo y control de inventarios. KAIZEN: Mtodo que elimina los desperdicios, reduccin de costos, aumento de produccin, estandarizacin de calidad, acortar tiempo de produccin y mantener la produccin.

SOSHA MAN El Hombre-Empresa en el Contexto de la Inteligencia Econmica Estratgica

Sorpres a

Secreto s

Decisione s

INCERTIDUMBRE

RIESGO

OPORTUNIDAD

Sentido Comn Capacidad de Contrastar lo Deseable con lo Posible. Intuicin Disciplina

Creatividad Legalidad Sustentabilidad tica Objetividad

Operadores de las oficinas centrales y filiales Inteligencia Estratgica Ojos de la Compaa Viajes de Negocios Es mejor mirar a los ojos del cliente que llamarlo por telfono Si algo empieza mal, acabar ml si haces bien las cosas no hay comentarios para celebrarlo, es la obligacin de uno hacerlo as si haces bien las cosas no hay comentarios para celebrarlo, es la obligacin de uno hacerlo as

Punta de Lanza de la empresa (efectividad y expansin del negocio

ROLES
Integridad y honestidad (la confianza es fundamental en los negocios)

(Empresa Comerciali zadora Japonesa, Impo/Exp o)

SOGO SOSHA

Recin egresados de,Universid ades Japonesas

RECLUTA -MIENTO

Extranjeros con estudios de maestra o doctorado en Jpn

SOSHA MAN
Una persona que no conoce y sabe lo que vende es un mal vendedor Sempai (lder o gua)

Varios Idioma s

descendientes de japoneses (nisei -(2. generacin o sansei -3a generacin)

Finanzas, Contabilidad, Economa, Relaciones Pblicas, etc. Capacitacin

FORMACI N

VALORE S

Adems de pensar (ii atama) hay que saber hacer dinero (Sosha Man)

Puntualidad

Foros, Convencion e. Encuentros de Negocios, Conferencia s, etc.

Revistas especializad as Conocer los mercados donde Operan y ser negociadores profesionales-

Economa

Organizacin de Comercio Exterior

Poltica

Embajada Japonesa

INVESTIGACI N PLANEACIN INTELIGENCI A ESTRATTICA DISEMINACI N RECOLECCIN DE INFORMACIN PROCESAMIENT O DE LA INFORMACIN

EXPLOTACI N O USO

TOMA DE DECISIONES

Cmara Japonesa de Comercio (Nakama Business)

Regulacione s

Oficina Central y otras filiales del Negocio

Si bien es cierto, existe una estrecha relacin en materia de Cooperacin Internacional entre Japn y Mxico, esta podra tener un mayor impacto en Mxico. Mxico debera aprovechar la metodologa de JICA para llevarla a otras industrias y a ms PYMES. Mxico podra aprovechar el artculo 14 del AAE Mxico Japn para hacer ms til y efectiva la Cooperacin japonesa. Con la utilizacin de la metodologa de JICA, Mxico podra reducir el dficit comercial con Japn ($3661.9 - millones de dlares Fuente: JETRO, 2012) al general ms valor en sus productos que se exportan al mercado japons.

Muchas Gracias
| Adolfo Alberto Laborde Carranco Correo Electrnico: adolfo.laborde@itesm.mx Tel. (52) (55) 91778073.