Libros de Gerencia Resumidos

Blink
El arte de pensar sin pensar
por Malcolm Gladwell

RESUMEN EJECUTIVO
Generalmente valoramos ms el conocimiento que se apoya en un cuidadoso anlisis (lgico y sistemtico) de todas las opciones disponibles, que el conocimiento proveniente de nuestra intuicin. Sin embargo, el pensamiento sistemtico no siempre es preciso y, con frecuencia supone demasiado tiempo y espacio. Aunque no estamos acostumbrados a valernos de nuestra intuicin ni del conocimiento derivado de las mismas, hay buenos indicios de que, a veces, podemos tomar mejores decisiones con tan slo un abrir y cerrar de ojos (parpadeo o Blink en ingls). Este es el caso de, por ejemplo, la gente que debe tomar decisiones bajo presin: bomberos, enfermeras, y gerentes, entre otros. En este texto, el autor nos presenta una serie de ejemplos y experimentos psicolgicos que evidencian no slo la existencia del conocimiento inmediato sino, adems, su idoneidad a la hora de tomar decisiones importantes.

que algo estaba mal, pero no saba qu. Por su parte, Evelyn Harrison, una de las principales expertas en escultura griega, visit el museo poco despus de que este cerr el negocio. Arthur Houghton, el curador del museo, le mostr la estatua y dijo: No es nuestra an, pero lo ser en un par de semanas. A lo que Harrison respondi: Siento or eso. Adems, la primera palabra que le vino a la mente al ex director del Museo Metropolitano de Arte de Nueva York, Thomas Hoving, cuando vio el kurs fue nuevo. Y esta no es la reaccin normal cuando se contempla una obra de arte del siglo VI a.C. Estas y otras personas sintieron una repulsin intuitiva apenas vieron la estatua. Todos estos eran grandes expertos en arte antiguo. Pero, fue slo su experiencia lo que los llev a rechazar la estatua? Despus de todo, el Museo Getty cuenta con su propio equipo de expertos, que estudi la estatua durante ms de un ao antes de decidir que esta era original. Y, sin embargo, Zeri, Harrison y Hoving sintieron, instintivamente, apenas vieron la estatua, que algo no estaba bien. Con el tiempo, la autenticidad del kurs comenz a ser puesta en entredicho. En efecto, ciertos estudios cientficos revelaron discrepancias entre los documentos. Un gelogo concluy que era posible datar la escultura en slo meses utilizando moho de papa. Hoy en da, el kurs aparece en el catlogo del museo con la siguiente leyenda: Cerca de 530 a.C. o falsificacin moderna. Como admiti el curador del museo tras esta embarazosa y costosa adquisicin: Siempre consider que la opinin cientfica era ms objetiva que la esttica; pero, ahora, s que estaba equivocado. La parte del cerebro que saca conclusiones a la manera de Zeri, Harrison y Hoving, se llama inconsciente adaptativo, y es una especie de computadora que procesa de una sola vez varios tipos de informacin. El inconsciente adaptativo es fundamental para nuestra supervivencia. Por ejemplo, cuando alguien comienza a cruzar una calle y se da cuenta de que se le est abalanzando un camin, no tiene tiempo de evaluar todas las opciones. Pero el inconsciente adaptativo toma una decisin en segundos y nos pone de vuelta en la acera. El psiclogo Timothy D. Wilson escribi sobre esta habilidad en su libro Strangers to ourselves: La mente funciona mejor cuando le relega al inconsciente buena parte de nuestros pensamientos ms sofisticados, as como una avin moderno es capaz de volar con el piloto automtico sin mayor intervencin del piloto consciente. El inconsciente adaptativo funciona

La vida secreta de las decisiones inmediatas

Un buen ejemplo de un pensamiento blink (parpadeo; repentino; inmediato) es el siguiente: En 1983, un vendedor de arte se acerc al Museo J. Paul Getty, en California, para ofrecer una estatua griega de mrmol, llamada kurs, que supuestamente era del siglo VI a.C. Slo existen cerca de doscientas de estas estatuas y la mayora est en mal estado o en pedazos; sin embargo, la estatua en cuestin estaba casi en perfecto estado. El vendedor slo estaba pidiendo US$ 10 millones por esta extraordinaria obra de arte. Por supuesto, el museo realiz toda clase de investigaciones para determinar si la estatua era original. Dichas investigaciones duraron 14 meses e involucraron a cientficos, historiadores de arte y abogados, que recolectaron todos los resultados de las pruebas de autenticidad. Finalmente, el museo acept que se trataba de una obra original y decidi comprarla. Hasta el New York Times sac un reportaje cuando el kurs fue exhibido por primera vez en el museo en 1986. Sin embargo, no pas mucho tiempo antes de que surgieran ciertas dudas. Federico Zeri, historiador de arte y miembro de la junta del museo, fue el primero de varios expertos en arte en sentir cierta incomodidad cuando vio por primera vez la estatua. Zeri recuerda haberle visto las uas a la estatua y sentir

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Blink 2 excelentemente cuando se trata de medir el mundo; avisar sobre peligros; establecer objetivos e iniciar tareas de un modo sofisticado y eficiente. El inconsciente adaptativo es tanto un instrumento de supervivencia como un sistema preciso capaz de tomar decisiones. La psicloga Nalini Ambady realiz el siguiente experimento. Les ense a varios estudiantes universitarios tres cintas de video sin sonido en las que apareca un profesor, y luego les pidi que calificaran la efectividad de cada uno de ellos. Ms tarde, redujo el tiempo de los videos a cinco segundos y, luego, a dos segundos, y los resultados se mantuvieron. Luego, Ambady compar estos juicios inmediatos con las opiniones de los estudiantes despus de que estos terminaron un curso semestral con los profesores en cuestin. Una vez ms, los resultados fueron los mismos. Se puede concluir que la tarea de darle sentido tanto a nuestra vida como a nuestro comportamiento supone reconocer que es tan valioso el parpadeo de un ojo como meses de anlisis racional. puntos y guiones. Durante la Segunda Guerra Mundial, los ingleses utilizaron gran cantidad de especialistas, cuya tarea era interceptar las transmisiones radiales de los alemanes. Dado que dichas transmisiones eran en clave Morse, los ingleses no slo pudieron descifrar los mensajes sino, adems, reconocer el puo de cada uno de los operadores. De este modo, fueron capaces de determinar quin estaba enviando el mensaje, una informacin tan importante como el mismo mensaje. Al asignarles nombres a los diferentes puos, era posible localizar al operador y determinar dnde estaba cada uno de estos. Como lo explica Nigel West, historiador ingls: Si un operador estaba transmitiendo desde Florencia y, tres semanas despus, reconocas al mismo operador en Linz, era posible determinar que dicha unidad se haba mudado del norte de Italia o el frente este... Y si en un momento de crisis, cuando alguien preguntaba estas absolutamente seguro de que esta unidad est en Tobruk y no en Italia?, era posible responderle s, ese es Oscar, estamos completamente seguros. Hay dos aspectos importantes sobre el puo de los operadores que se relacionan con rebanar fino: 1. Cada puo surge naturalmente, los operadores no suenan distinto deliberadamente. 2. El puo de un operador se reconoce inmediatamente, tras unas pocas lneas y guiones. Al igual que al determinar las posibilidades de xito de un matrimonio, el puo de un operador es reconocible de un modo inmediato y subconsciente. Otro elemento crucial sobre los pensamientos y decisiones que surgen del inconsciente adaptativo es que los juicios inmediatos se forman muy rpidamente y sobre la base de rebanadas muy finas de la experiencia. Por lo general, cuando una persona reacciona instintivamente ante una situacin, no es capaz de explicar su razonamiento. Es como si los juicios inmediatos y el conocimiento rpido ocurrieran detrs de una puerta cerrada; la mente consciente no tiene la llave de esa puerta. Hoving, el ex director del Museo de Arte Contemporneo de Nueva York, ha hablado con varios expertos, que l llama cazadores de falsificaciones, para determinar cmo se forman sus juicios sobre las obras de arte. Hoving asegura que el historiador de arte, Bernard Berenson, en una corte, slo fue capaz de decir que senta algo raro en el estmago. Tenan un extrao zumbido en los odos. Lo sobrecogi una repentina depresin. Estas no son descripciones muy cientficas de cmo saber si se est en presencia de una falsificacin. Pero eso era todo lo que poda decir. Aunque el CEO Jack Welch titul sus memorias Directo de las agallas, est claro, al leer el libro, que lo que lo diferenci del resto fue algo ms que sus agallas, es decir, teoras gerenciales bien preparadas y pensadas. Es cierto que hoy en da se requiere tomar decisiones a partir de documentacin y evidencias claras, lo que puede tomar aos y mucho espacio. Esto explica en parte el fracaso de la investigacin del Museo Getty. Era

La teora de las rebanadas finas

Rebanar fino se refiere a la habilidad del inconsciente de reunir y procesar toda la informacin necesaria para llegar a un juicio sofisticado en poco tiempo. Rebanamos fino cuando nuestro subconsciente hace de forma automtica, rpida e inconsciente lo que el equipo del Museo Getty se tard meses en realizar. Evelyn Harrison estaba rebanando fino cuando dijo siento or eso tras enterarse de que el Museo Getty comprara una estatua que, intuitivamente, ya ella saba que era una falsificacin. Rebanar fino no es una habilidad de ciertas personas, sino parte de la estructura humana. Los seres humanos rebanan fino por necesidad; de lo contrario, no seramos capaces de darle sentido rpidamente a situaciones complicadas. Todos rebanamos fino a diario, bien sea en una entrevista de trabajo, en una cita personal, al conducir en una autopista o al esquivar un camin. El psiclogo John Gottman ha desarrollado un mtodo para determinar las posibilidades de xito de un matrimonio con slo ver una cinta de video en la que aparezca una corta conversacin entre la pareja. El sistema que cre evala 20 categoras que se corresponden con las emociones y sentimientos expresados por cada persona, incluyendo: enojo, tristeza y desprecio. Cada persona es evaluada por su apariencia, tono de voz y afecto, as como mediante informacin recabada a travs de sensores y electrodos (ritmo cardaco, temperatura corporal, presin sangunea, etc.). Lo ms sorprendente del sistema de Gottman, llamado SPAFF, es que ha resultado ser 95% efectivo. Otro ejemplo de rebanar fino es la clave Morse utilizada en la Segunda Guerra Mundial. La clave Morse est formada por una serie de puntos y guiones, cada uno de los cuales posee una duracin determinada. Sin embargo, cada operador de clave Morse crea inconscientemente lo que se llama un puo, es decir, una variacin nica en la separacin de los

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Blink 3 ms fcil y pareca ms prudente apoyarse en los resultados obtenidos por los cientficos, abogados y expertos, que en un sentimiento instantneo proveniente de las tripas. Otro sorprendente aspecto del rebanar fino es la llamada preparacin. Es posible experimentar la preparacin mediante un examen creado por el psiclogo John Bargh, y que consiste en crear oraciones a partir de un conjunto de palabras. El examen ayuda a preparar la mente inconsciente ante palabras o apuntes que cambian nuestro comportamiento. Los resultados son sutiles pero efectivos. Los psiclogos Claude Steele y Joshua Aronson crearon una versin an ms extrema del examen de Bargh. Descubrieron que el simple hecho de pedirles a los estudiantes afroamericanos que identificaran su raza en un precuestionario del Graduate Record Examination (GRE), los predispona de tal modo con estereotipos sobre los afroamericanos y el mal rendimiento, que slo respondan correctamente la mitad de las preguntas. Aronson y Steele les preguntaron a estos estudiantes si algo haba afectado negativamente su desempeo en el examen. De hecho, se les pregunt directamente si les haba molestado que se les hubiera preguntado su raza. Pero siempre respondan: No, pero, t sabes, creo que no soy lo suficientemente inteligente para estar aqu. Todo esto sugiere que el libre albedro no es ms que una ilusin. La preparacin es un modo de afectar nuestra capacidad para rebanar fino y nuestro conocimiento rpido. Otros embarazosos problemas ligados al conocimiento rpido son los siguientes: El ascenso de Warren Harding a la Casa Blanca en 1920 Harding, un hombre de 40 aos de edad, alto y bien parecido, fue elegido presidente por su apariencia y elegancia. La mayora de los historiadores consideran que fue uno de los peores presidentes de Estados Unidos. Extrapolando esta situacin al liderazgo industrial de hoy en da, el autor ha descubierto que la mayora de los presidentes de las grandes corporaciones son hombres blancos y altos. Aunque desde el punto de vista de la raza y el gnero se podra argumentar que esta tendencia es producto de la falta de mujeres y minoras en el escalafn ejecutivo, no podemos decir lo mismo sobre la altura. 14,5% de la poblacin estadounidense mide 6 pies o ms; sin embargo, entre las grandes compaas los hombres altos llegan a 58%. Es obvio que existe la tendencia a pensar que la altura supone una serie de habilidades y destrezas. Examen de asociacin implcita Un caso an ms perturbador es el del Examen de Asociacin Implcita (IAT), un instrumento creado por Greenwald, Banaji y Nozek. El fin de este examen es demostrar que la gente asocia ms rpidamente ideas ya relacionadas en la mente que ideas no relacionadas en esta. Por ejemplo, en el IAT relacionado con trabajo y familia, se le pide a los participantes que clasifiquen como masculina o femenina cada una de las palabras contenidas en una lista. Pero, a medida que el examen progresa, esta tarea se vuelve ms difcil. Luego, se le pide a los participantes que clasifiquen una lista de nombres y empleos en dos renglones: masculino o empleo y femenino o familia. De nuevo, esto resulta muy sencillo pues la mayora de la gente contina asociando empleo con hombre y familia con mujer. El siguiente paso es clasificar una lista de empleos, labores del hogar y nombres en dos renglones: masculino o familia y femenino o empleo. Este paso le toma ms tiempo a la mayora de la gente porque existe la tendencia a asociar ms la masculinidad que la feminidad con ideas relacionadas al empleo; as pues, se ven obligados a pensar un poco ms cmo clasificar trminos como abuelos o empleo. An ms perturbador es el IAT racial, en el que se le pide a los participantes que expresen su actitud hacia negros y blancos. El examen consiste en una serie de caras que aparecen y desaparecen rpidamente en una pantalla. Cuando aparece un negro, se pulsa una tecla en particular; cuando aparece un blanco, se pulsa otra tecla. La dificultad del examen va aumentando. Aparece una cara junto a una lista de trminos como: dao, maldad, gloria, maravilloso. Cada cara debe ser asignada a una de las dos siguientes categoras: Europeo americano o malo o afroamericano o bueno. La mayora de las personas comienzan a sentir dificultad en este punto. Como seala el propio autor: Me esforc todo lo que pude, pero en el fondo me senta mortificado. Por qu me senta tan mal cuando deba unir palabras como gloria y bueno cuando esta ltima estaba emparejada con afroamericano? De hecho, ms de 80% de las personas que han hecho este examen mostr una tendencia pro-blanco. A las personas les lleva ms tiempo asociar buenas palabras con negro de lo que les toma asociarlas con blanco. Hasta el autor, que es en parte de descendencia negra, mostr una tendencia automtica en favor de los blancos. El IAT demuestra que nuestra actitud hacia cosas como la raza y el gnero operan a dos niveles. En un nivel consciente, es decir, lo que elegimos creer; y en un nivel inconsciente, es decir, asociaciones automticas, que hacemos antes de si quiera pensar. Mahzarin Hanaji, que da clases de psicologa en Harvard y es experto en IAT, explica: Uno no elige hacer asociaciones positivas con el grupo dominante. Este est constantemente asociado con cosas positivas a nuestro alrededor. Uno enciende la TV o abre el peridico y no puede escapar de esto. Los resultados de IAT se mantienen casi iguales incluso cuando alguien trata conscientemente de cambiarlos. Sin embargo, si los participantes son preparados antes de hacer el examen con fotografas de Martin Luther King, Jr., Nelson Mandela o Colin Powell, el tiempo de reaccin en el IAT mejora. Yo tena un estudiante que haca el IAT todos los das, asegura Hanaji. Pero un da, tuvo una asociacin positiva con los negros. Haba estado viendo las Olimpadas por TV y entr en contacto con personas negras modlicas. Esto alter su inconsciente adaptativo.

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Blink 4 Las primeras impresiones se forman debido a las experiencias y al ambiente en el que vive la persona. Sin embargo, es posible cambiar dichas primeras impresiones y as alterar el modo de rebanar fino de una persona, as como en el caso anterior del atleta. El modo de cambiar los juicios inmediatos, en el caso del IAT racial, es entrar regularmente en contacto con las minoras, y familiarizarse con sus culturas y caractersticas positivas. Reto del Milenio 02 Hay muchos ejemplos del extraordinario poder de rebanar fino y del conocimiento rpido. Uno de estos es el increble Reto del Milenio 02 del ejrcito estadounidense. Este ha sido el mayor y ms caro juego de guerra de la historia. Gira en torno a un comandante militar que se levanta en contra de su gobierno en algn lugar del Golfo Prsico y est amenazando con que toda la regin entre en guerra. Posee un gran poder en virtud de las lealtades religiosas y tnicas, y est apoyando a cuatro organizaciones terroristas. Es virulentamente antiestadounidense. Paul Van Riper, un clebre lder militar y veterano en Vietnam, fue elegido para interpretar al susodicho comandante militar. Van Riper era conocido por ser estricto y, a la vez, justo. Era un pistolero, asegur uno de sus soldados en Vietnam. No se sienta en el escritorio sino que encabeza las tropas desde el frente. Era muy agresivo pero a uno nunca le importaba hacer lo que peda. Van Riper era un experto en rebanar fino. El objetivo del Reto del Milenio era probar nuevas ideas blicas. Tras entender que el modo tradicional de hacer la guerra estaba obsoleto, un analista militar estadounidense explic confidencialmente el objetivo de la misin: La guerra del futuro no slo tiene que ver con el mundo blico. El factor decisivo no es cuntos tanques destruyes, cuntos barcos hundes o cuntos aviones derribas. El factor decisivo es cmo acabar el sistema del adversario. El Comando de Fuerzas Unificadas (JFCOM) es la dependencia que dirige los juegos de guerra en Estados Unidos. En este juego en particular, Estados Unidos era, como siempre, el equipo azul, y el ejrcito bajo la tutela de Van Riper, el equipo rojo. El equipo azul contaba con ms recursos y tecnologa que cualquier ejrcito en toda la historia; por tanto, estaba seguro de su victoria. El comandante de la JFCOM, el general William F. Kernan, le dijo a los reporteros: Hoy en da hay recursos para obstaculizar al pueblo, interrumpir las comunicaciones, otorgarle poder al pueblo, influir en la voluntad nacional... para obtener mayor poder. Tras semanas de preparacin y el respaldo de satlites, sensores y supercomputadoras, el equipo azul estaba seguro de su victoria. Pero no tuvieron en cuenta las decisiones poco convencionales del equipo rojo. Cuando Van Riper era director de la Universidad de la Marina, en los aos noventa, conoci a Gary Klein. Este, que diriga una firma consultora en Ohio, haba escrito un libro titulado Fuentes de poder; un clsico sobre cmo tomar decisiones. Tras estudiar el quehacer de enfermeras, unidades de terapia intensiva, bomberos y otras personas que deben tomar decisiones importantes bajo presin, Klein lleg a la conclusin de que la mejor decisin no siempre supone una comparacin lgica y sistemtica de todas las opciones. Esto tomara demasiado tiempo. Las personas que deben tomar decisiones de vida o muerte con celeridad concluy Klein-, simplemente actan apoyndose en su experiencia e intuicin. Van Riper, que careca de suficientes tropas y del armamento adecuado, se dio cuenta de que, para triunfar, tendra que utilizar su experiencia e intuicin. As que el Reto del Milenio se convirti, en una guerra entre dos filosofas blicas completamente opuestas. Mientras que el equipo azul estudiaba matrices y mtodos, el equipo rojo operaba por instinto y conocimiento rpido. El problema fue que Van Riper no actu tal y como lo haban previsto las computadoras del equipo azul. Cuando este ltimo tumb las comunicaciones del equipo rojo, Van Riper comenz a comunicarse con su equipo mediante motocicletas, escondiendo mensajes dentro de oraciones, y utilizando un sistema de luces para comunicarse con los pilotos. El equipo azul esperaba que la armada de Van Riper se sintiera intimidada y abrumada; pero, recordemos, Van Riper era un pistolero. Al segundo da de conflictos, dispuso una flota de pequeos botes en el Golfo Prsico para rastrear los barcos del equipo azul. Luego, bombarde durante una hora la flota del equipo azul con misiles cruceros. Este ataque result completamente inesperado para el equipo azul. Al final de la misin, 16 barcos estadounidenses haban sido hundidos y, si el Reto del Milenio hubiera sido una verdadera guerra, 20 mil soldados hubieran muerto antes de haber siquiera disparado un tiro. El equipo azul fracas estrepitosamente (por no mencionar la humillacin que sufri). Sus expertos, mapas, grficos y maravillas tecnolgicas no fueron capaces de prever el pensamiento rpido de un dspota pistolero. En el ataque de una hora en el Golfo Prsico, el podero del equipo rojo (el pensamiento rpido) qued intacto, mientras que el del equipo azul sufri considerablemente. As pues, qu sucedera si nos tomramos ms en serio nuestros instintos? Qu tal si dejramos de divisar el horizonte con nuestros binoculares y empezramos a tomar nuestras decisiones con el ms poderoso de los microscopios? Esto cambiara nuestro modo de hacer la guerra, el tipo de productos que veramos en los anaqueles, el tipo de pelculas que se filmaran, el modo de entrenar a los oficiales de polica, el modo de aconsejar a las parejas, el modo de hacer entrevistas de trabajo, etc. Si combinamos todos estos pequeos cambios, tendremos un mundo mejor.

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Ttulo original: Blink Editorial: Little, Brown Publicado el: enero de 2005

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