Curso Introduccin a la teora y prctica de la mediacin

Segunda sesin: Viernes 15 de agosto de 2008 Teora del conflicto Negociacin Mediacin y conciliacin

Dinmica: En una sola palabra lo que significa para ti el conflicto

Ideas Bsicas
Los conflictos son consecuencia normal de la interaccin humana.
Pueden ser constructivos y necesarios como motor de cambio social. Su resolucin no debera ser un esfuerzo por suprimirlo, sino un esfuerzo por focalizar la energa del conflicto a travs de canales constructivos. Es un proceso inevitable e histrico.

Entonces, Cmo definimos el conflicto?

Conflicto ocurre cuando dos o ms

actores no estn de acuerdo sobre la distribucin de recursos materiales o simblicos y actan basndose en estas incompatibilidades percibidas.

EL CONFLICTO ES ...
Normal Inevitable Necesario Puede mejorar o

empeorar las relaciones Histrico Un Proceso

Distintos modos de focalizar la resolucin de conflictos

PODER

DERECHOS
INTERESES

PODER DERECHOS

Sistema EFECTIVO

Sistema FRUSTRANTE

INTERESES

Fuente: URY, BRETT, GOLDBERG. Getting Disputes Resolved. Cap. I, Jossey Bass. 1989.

Maneras de abordar los conflictos

Abordaje Poder Estrategias Coercin Habilidades clave Control de los instrumentos del poder Resultados Ganar-perder Control sobre el proceso Bajo para el que pierde Impacto relacional Perjudicial

Derechos

Juicio
Arbitraje

Conocer la ley
Conocer la ley Comunicacin

Ganar-perder
Ganar-perder Ganar-Ganar

Bajo para el que pierde

Bajo para el que pierde Alto para ambos Alto para ambos Alto para ambos

Perjudicial
Potencial de ser perjudicial Potencial de ser beneficioso Potencial de ser beneficioso Potencial de ser beneficioso

Intereses

Mediacin

Facilitacin

Comunicacin

Ganar-Ganar

Negociacin

Comunicacin

Ganar-Ganar

Criterios de seleccin
1.Costos de la transaccin. 2. Satisfaccin con el resultado. 3. Efecto en la relacin. 4. Recurrencia del conflicto.

EJERCICIO MODOS DE FOCALIZAR LOS CONFLICTOS

UN PAR DE BOTAS

NEGOCIACIN
El

proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias".
(Colosi y Berkely, 1981)

PERFIL DEL NEGOCIADOR

Creativo Serio Lenguaje, tacto, sentido de la oportunidad Persuasin Persistencia Entusiasmo

Gran capacidad de

comunicacin Capacidad de observacin Anlisis Socializacin Respeto Honestidad

PERFIL DEL NEGOCIADOR

Profesionalismo

Meticulosidad
Firmeza Seguridad

Cuales

Agilidad mental

caractersticas del perfil del negociador posees y cuales tendras que fortalecer para ser un negociador?

Estrategias de Negociacin
La

negociacin basada en POSICIONES: Se refiere a un proceso competitivo en los que los actores hacen ofertas y contraofertas para resolver su problema.

La negociacin basada en INTERESES:

Se refiere a un proceso colaborativo en el que las relaciones entre los actores consideran importantes y buscan soluciones que satisfagan a todos.

TIPOS DE NEGOCIADOR/A
SUAVE DURO

Amigos Acuerdo Conservar la relacin Mostrar la informacin

Adversarios Victoria Condicionar la relacin. Ocultar la informacin.

Tipo de negociador/a
EFECTIVO
Partes

en un problema satisfactorio para ambos

Resultado

Separa
Cede

las personas del problema

ante los principios, nunca ante las presiones.

SUAVE CON LAS PERSONAS Y DURO CON EL PROBLEMA

Debemos combinar la firmeza de la serpiente, la suavidad de la paloma, una mente firme y un corazn tierno.
Martin Luther King

COLABORA
T y

yo tenemos un conflicto de intereses. Yo respeto tus intereses pero debo respetar los mos. No utilizar mi poder sobre ti para ganar y que t pierdas, pero no puedo ceder y dejar que ganes a costa ma. As pues, acordamos en buscar juntos una solucin que satisfaga a tus intereses y tambin a los mos.
Thomas Gordon

R E L A C I O N

Pasos de la Negociacin basada en Intereses

1. Concntrese en los intereses detrs de las posiciones. 2. Ample sus opciones antes de decidir. 3. Utilice estndares independientes de la voluntad (criterios objetivos de referencia). 4. Elabore su propio MAAN e identifique el de los otros.

C O M U N I C A C I O N

5. Formule propuestas.

INTERESES

Temores, deseos, preocupaciones, esperanzas, necesidades que subyacen a las posiciones. Cules son nuestros intereses? Cules son los intereses de las otras partes?
Adaptacin materiales del Harvard Negotiation Project

INTERESES
Concntrese en los INTERESES por

detrs de las posiciones. Identifique los propios y los ajenos. Haga un listado. Explore su relacin con las posiciones adoptadas. Evale su influencia. Distinga entre: Intereses OPUESTOS, COMUNES, DIFERENTES.

INTERESES OPUESTOS
Son aquellos en los que todo lo

que se lleva uno, lo pierde el otro y la nica manera de congeniar las aspiraciones de ambos es partiendo las diferencias.

LOS INTERESES COMUNES

Son

aquellos que ambos comparten y coinciden en que son objetivos a alcanzar frente al conflicto.

INTERESES DIFERENTES
Son aquellos que se apoyan en

previsiones, creencias, expectativas, deseos o modos de encarar la realidad que son propios de cada una de las partes en un conflicto y que responden a su personal y nica vivencia de la realidad.

LOS INTERESES MAS PODEROSOS SON: Las necesidades bsicas humanas

LADRILLOS

Cocinando la ZOPA

Nuestra posicion Nuestros intereses

Posicin de ellos Intereses de ellos

ZOPA Zona de Posibles Acuerdos

gtapia@cambiodemocratico.org - Adaptacin de materiales del Modelo de Negociacin de Harvard y PPC

OPCIONES
Ample su abanico de opciones

antes de decidir cualquier cosa.

Invente antes de juzgar. Multiplique la variedad de

opciones.

OBSTACULOS A LA INVENCION DE OPCIONES

1. Juicio prematuro.

2. Bsqueda de una respuesta

nica. 3. Supuesto de un pastel de tamao fijo. 4. Creencia que la solucin del problema es de ellos.

CRITERIOS OBJETIVOS
Cmo se decide una cuestin
Una vez que las partes han decidido QUE harn, entonces tienen que decidir COMO lo harn

Dos caminos

PODER
acuerdos arbitrarios -daa la relacin- sienta un mal precedente para decidir la prxima cuestin

LEGITIMACION
acuerdos durables por su razonabilidad - fortalecen la relacin-

Adaptacin materiales del Harvard Negotiation Project

Identifique sus alternativas a la negociacin

Construya su MAAN
(MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

Las alternativas son sus fuentes de poder Explore sus alternativas fuera de la negociacin Identifique la mejor (MAAN) Identifique la MAAN de la otra parte

Adaptacin materiales del Harvard Negotiation Project

PROPUESTAS
1. Conozca su MAAN y el de la otra parte

2. Utilice el PODER para educar

3. Construya un PUENTE de oro

Mtodo de NegociacinCOLABORATIVA (escuela de Harvard)

POSICIONES

INTERESES CRITERIOS OBJETIVOS

OPCIONES

ALTERNATIVAS MAAN

PROPUESTAS
Sin acuerdo Recurrir al MAAN Con acuerdo Mejor que el MAAN


La resolucin de conflictos rara vez tiene que ver con quin tiene la razn, si no con el reconocimiento y la apreciacin de las diferencias.

Thomas Crum

EJERCICIO DE NEGOCIACION

MEDIACIN

CONCEPTO: Es un proceso en virtud del cul

un tercero, el mediador, ayuda a los participantes en una situacin conflictiva a su resolucin, que se expresa en un acuerdo consistente en una solucin mutuamente aceptable y estructurada de manera que permita, de ser necesario, la continuidad de las relaciones entre las personas involucradas en el conflicto.
John M. Haynes

CONCILIACIN
CONCEPTO:

Es un mecanismo alternativo de solucin de controversias, con plenos efectos jurdicos por medio del cual dos o ms personas gestionan ellas mismas la solucin de sus problemas con la ayuda de un tercero llamado conciliador , y a quien le corresponde presentarles a las partes involucradas dentro del controversia formulas de acuerdo, para que estas de manera autnoma elijan la mas conveniente Cmara de Comercio de Bogot

DIFERENCIAS MEDIACIN CONCILIACIN

Las partes construyen el
El conciliador sugiere el

acuerdo Aprendizaje tcito Busca reconstruir la comunicacin entre las partes Preventivo Reconoce emociones, sentimientos, necesidades. Capacitacin especial

acuerdo Previsto en procesos judiciales y administrativos Su profesionalizacin depende de la materia Conflictos puntuales

PRINCIPIOS TICOS
Neutralidad
Confidencialidad Equidad Empoderamiento o simetra del poder Buena fe y veracidad Celeridad y economa

NUESTRO PROCESO

FASES DE LA CONCILIACIN
Ivn Ormachea

1. Preparacin: Comprende los actos previos

que el conciliador realiza para crear un clima de confianza y de las mejores condiciones. 2. Presentacin: El conciliador realiza un monlogo donde se busca identificar a las partes y presentarlas. Es lograr que se ubiquen en el ambiente, y recibir informacin sobre qu son los MARC y cmo se realizar la conciliacin.

FASES DE LA CONCILIACIN
3. Versiones parciales: Es la fase donde se discuten hechos y se escuchan las versiones de ambas partes. 4. Redefinicin del Conflicto: Se elabora una especie de lista donde se plasman los puntos controvertidos, se redefine el conflicto y se determina cules son los intereses de las partes.

FASES DE LA CONCILIACIN
5.Bsqueda de soluciones: Esto promueve la creatividad entre las partes y el conciliador. Aqu se articulan intereses y se propicia el logro de una solucin. 6. Acuerdo: es el resultado que pone fin al conflicto entre las partes.

ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIN

Familiares:

Divorcio Custodia de menores Reparticin de bienes comunes Sucesorios o hereditarios Empresas familiares o entre socios familiares

ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIN

Civil: Reparacin de daos y perjuicios Incumplimiento de contrato Hecho ilcito que causa dao a otro Contenido econmico

ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIN

Comercial Con los consumidores Con los proveedores Laboral

Regulado por la LFT

Critica del autor: Es casi nulo el trabajo del

conciliador, ya que en una sola audiencia debe de desahogar la conciliacin, la demanda excepciones y el ofrecimiento de pruebas.

ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIN

Penal: Solo para delitos de querella patrimoniales no

violentos Pago de daos y perjuicios Delitos graves o de oficio no pueden ser objeto de mediacin y conciliacin.