Desarrollo de Habilidades para Supervisores y Jefes de Ventas.

UTECA Universidad Tecnolgica Americana.

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Objetivo y datos generales.

Objetivo: Favorecer el desarrollo integral de la fuerza de ventas. Especialmente de los supervisores operativos.

Diseado por el Instructor: Lic. Fernando Basauri Ramrez y UTECA. Duracin 20 horas.

10 reglas del juego.

1. Ser muy, pero muy participativos. Todos. 2. Ser lo ms claros y precisos en los comentarios 3. No interrumpir al compaero que est comentando algo. 4. Ser muy respetuosos. (podemos disentir pero con respeto) 5. Llegar muy puntuales. (Tolerancia 1 minuto) 6. Asistir al 80% de las horas que dura el curso. 7. Se vale preguntar siempre (alzando la mano) 8. No se vale comer durante el curso (en el saln) 9. Ponerse de acuerdo si vale fumar o no. 10. No quedarse con dudas.
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COMENZAMOS.

Tercera llamada.

Tema I.

Mejorar las habilidades en el manejo del tiempo, como supervisor de ventas.

1. Qu son las habilidades?. Del latn habilem manejable, apto. Capaz, inteligente o dispuesto para cualquier actividad. Todos tenemos habilidades y limitaciones. Estas son debidas a ciertos factores como:

1)

La herencia gentica. De nuestros ascendientes. La informacin que recibimos de nios, de jvenes y

de adultos

2)
.

3
.

) Las experiencias que vamos acumulando en nuestra memoria

Las habilidades se van adquiriendo con el transcurrir de los aos y se desarrollan ms aquellas que realizamos con mayor frecuencia en el trabajo, en el hogar o en cualquier parte, pero de manera consciente.

Cmo desarrollar una habilidad?

Para desarrollar una habilidad es indispensable comprender a travs del razonamiento consciente esto:

Aceptar qu necesito y qu es mi deseo, desarrollar esa habilidad. Definir con precisin, qu necesitamos desarrollar (objetivo) Comprender los beneficios que nos aportar el desarrollo de esa habilidad. Capacitarnos en esa habilidad. (estudiar, leer, observar y practicar mucho)

Despojarse conscientemente de costumbres limitativas y paradigmticas.

Establecer un programa consciente y continuo de entrenamiento y prctica. Entrenar, entrenar y entrenar, hasta que se domine la habilidad.
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Manejo del tiempo.

ENCUESTAS REALES, HECHAS A VENDEDORES EN MXICO POR EL DR. JOS MA. LLAMAS.

Tiempo dedicado a prospectar: 1% =1.7 horas/mes Tiempo de antesalas 5% = 8.8 horas/mes Tiempo de traslados: 37% = 65.1 horas/mes Tiempo efectivo ante clientes: 17% = 30 horas/mes Tiempo p/ reportes, citas etc: 27% = 47.5 horas/mes. Conversaciones no relacionadas con las ventas: 11% = 19.5 horas/mes. Otras actividades: 2% = 3.5 horas/mes

Total (8X22) 176 horas al mes.

Ejercicio 1
En 2 grupos. Comentar entre los asistentes, sacar una conclusin y escribir en una hoja de rotafolio, a manera de matriz, lo siguiente:

Cuntas horas estn dedicando a cada actividad, en trmino de una semana? y Cuntas horas deberan de dedicarle a cada una de esas actividades?
Tiempo para el ejercicio 25 min.

Qu debemos hacer para aprovechar mejor el tiempo?

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. Planear su trabajo y sus rutas. (Diario, semanal y mensual) Evitar al mximo los traslados largos. Medir las distancias en Km. y en Min. Organizar sus zonas. (Plano de la Cd.) Respetar los tiempos calculados. Hacer un itinerario por cada da de la semana. Medir la productividad en relacin al tiempo empleado y ajustar. Prevenir ms los imponderables. Hacer citas fijas y respetarlas. Estudiar mucho sus productos, polticas, precios, descuentos, etc. Racionalizar el trabajo. Crear mtodos adecuados para trabajar. Formular hojas de trabajo e informes de ejecucin y resultados. 12. Conocer a fondo las necesidades del cliente y optimizar el tiempo que le dedicamos a cada uno de ellos.

Las 8 causas ms comunes por las que falla el vendedor.

32% Falta organizacin. 12% No siguen las tcnicas preestablecidas para vender. 12% Desconocen su producto. 10% Falta de iniciativa. ( falta de automotivacin). 8% Falta de honestidad. 5% Falta de entusiasmo. 2% Falta de salud. 2% Vicios.

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Qu es, y qu no es, un supervisor?

El supervisor no es un polica ni un arriero. El supervisor es directamente responsable de la productividad y la operacin eficaz. El supervisor es, primordialmente, un motivador un entrenador y un seductor. El supervisor debe servir a sus supervisados, no servirse de ellos. El supervisor debe investigar a fondo las causas de la improductividad y transmitir verdades a sus superiores. El supervisor alienta y premia a quien cumple sus objetivos. El supervisor debe conocer y desarrollar las habilidades pers y con ellas ejecutar bien su trabajo.

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Habilidades imprescindibles de un supervisor.

Lder. Estar atento a las necesidades del

equipo y se cerciorase que el equipo trabaja.

Observador. Virtud de vista superior. Capacitador. Entrenador y

carismtico.

Alentador. Se gana la confianza de su gente. Calificador. Sabe determinar quin cumplen. Comunicador. Saber transmitir idas,
propsitos y objetivos.

Objetivo. Precisa los objetivos, los

comunica claramente y a tiempo.

Seductor. Provoca emociones,

pasiones e ideas que nos hacen vibrar..

Servicial. Satisface las necesidades de

su equipo.

Investigador. Saber escuchar y

observar. 12

Qu es motivar?
(veamos dos definiciones)

Es la fuerza impulsora para provocar la accin, para que la persona se supere, desarrolle y aproveche sus grandes recursos humanos, para autodeterminarse, o sea fijar su meta y luego alcanzar su propia autorealizacin. Jorge Gonzlez Corral.

Exponer los argumentos que provoquen la accin humana en sentido positivo hacia los objetivos auto-requeridos. F.B.R.
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Ejercicio 2
En grupos de 4

Analizar que acciones estn realizando actualmente para motivar a la fuerza de ventas. Determinar si son suficientes estas acciones y que podran hacerse para mejorar el nivel de motivacin y entusiasmo.
Tiempo para el ejercicio 20 min.

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La Transicin de vender a supervisar.

Cules son las principales condiciones para ser un supervisor?
Tener una mayor Experiencia.

Tener un mayor Conocimiento del Servi-Producto de la clientela, del mercado y de la empresa. Tener conocimientos ms profundos sobre: Motivacin y Manejo de personal. Comprensin ms profunda de la empresa y su entorno. Tener una mayor visin del pasado, del presente y del futuro.

Tener muy claros los objetivos. 15

Ejercicio 3
En grupo de 4.

En hoja de rotafolio, a manera de matriz; poner en una columna las condiciones indispensables para ser supervisor (Experiencia, conocimiento del producto y el mercado etc.). En los encabezados de las otras columnas poner el nombre de los 4 participantes de ese equipo y autocalificarse del 1 al 10 sobre esas caractersticas indispensables.

Tiempo para el ejercicio 20 min.

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Tema III.

Tcnicas de superacin para desarrollar a la fuerza de ventas. De acuerdo a estas definiciones,

Tcnica = Del latn: technicum: Superacin = Del latn:
superare: Ser superior. Procedimiento para la obtencin de resultados. podemos sintetizar el objetivo de este tercer tema as:

Desarrollar = Hacer pasar

una cosa, del orden fsico, intelectual o moral, por una serie de estados sucesivos ms perfectos o ms complejos.

Procedimiento para ser superior, y lograr un mejor estado de la fuerza de ventas.

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Quin conforma la fuerza de ventas?

Todo aquel que tienen contacto directo o indirecto con la clientela.
Vendedores Supervisores Choferes, macheteros y ayudantes. Cobradores Recepcionistas Promotores Telefonistas Gerentes Publicistas Todos tienen injerencia en las ventas.

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Quines conforma la fuerza de ventas directamente?

Vendedores de calle Vendedores tcnicos (apoyo tcnico) Vendedores de mostrador Telemarketings. Supervisores y

El

cliente.
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El cliente es el mejor vendedor, pero puede ser el peor...

El cliente satisfecho nos recomienda y nos promueve. Cada cliente satisfecho nos genera

4 ventas adicionales.
El cliente insatisfecho nos ataca y nos desacredita. Cada cliente insatisfecho nos hace

perder 9 ventas.

Qu clientes prefieren?
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Qu hay que desarrollarle a la fuerza de ventas?

Valores humanos. (72 valores y

virtudes humanas)

Autodisciplina. Amor a su trabajo. (Vocacin) Planeacin. Orden. Sistema. Respeto a su empresa a su producto y a la competencia. Resistencia al rechazo y a la frustracin. Estudio permanente. (Lectura) Conocimiento profundo del servi-producto que vende.

Tcnicas de ventas y de cierre. Psicologa y tipologa del cliente. Proceso administrativo. Autoestima. Salud fsica y psicolgica. Optimizacin de recursos. (tiempo, auto, telfono, computadora etc.) Manejo de objeciones. Creatividad. Evitar dependencias y vicios. Conciencia al actuar.
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El supervisor debe elaborar un programa de entrenamiento, por cada rol del vendedor.

1. El vendedor como persona, como humano y como ente social. (Espritu, mente) 2. El vendedor como padre de familia. (Esposo (a); padre, familia propia y poltica) 3. El vendedor como estudiante. (Preparacin acadmica y conocimiento de su producto) 4. El vendedor fsicamente. (salud, hbitos de comida, deportes, sueo, esparcimiento etc.) 5. El vendedor como, promotor y publirrelacionista. (diccin, persuasin vestuario,
dramatizacin, competencia, comportamiento positivo, productor de riqueza etc.)

6. El vendedor como compaero de trabajo. (relaciones humanas) 7. El vendedor como administrador. (Planeacin, Direccin. Ejecucin y Control) 8. El vendedor como ciudadano. (Automovilista, poltica, patriotismo, etc) 9. El vendedor como protagonista de la empresa. (importancia dentro de la empresa) 10. El vendedor como un mal necesario. (Autoestima, entusiasmo, autocontrol,
reforzar funcin social)
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Ejercicio 4.
En 2 grupos.

Elaborar una lluvia de ideas para entrenar correctamente a los vendedores. Elaborar una lluvia de ideas para sensibilizar al resto del personal sobre su injerencia en las ventas.
Tiempo para el ejercicio 20 min.

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Tema IV

Como delegar y obtener xito en las ventas.

Delegar. v. tr. = Transferir el poder o autoridad de
una persona a otra para que obre en representacin suya, en algn asunto. (Diccionario)

Para delegar poder o autoridad primero hay que tenerla.

Cada miembro del equipo de ventas tiene su cometido su papel, su rol y su objetivo.
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Cada quien su rol, su negocio.

Similar a un equipo de fut bol, cada uno tiene objetivo. El portero: defiende la meta y organiza la defensa. Los medios de Contencin: defienden y acarrean balones hacia la ofensiva. Los medios de ataque: organizan la ofensiva. Los delanteros: Hacen por el gol. Todos defienden.
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En el equipo de ventas, cada quien tiene su objetivo.

El Director Mercadotecnia. Es el responsable de los

proyectos y los planes de comercializacin. Es algo as como el presidente del equipo.

El Gerente regional de ventas. Es el responsable de

conocer su mercado regional y conducir a su equipo. Algo as como el Director Tcnico.

Los supervisores operativos. Son los responsables Los promotores de ventas. Son responsables de dar a
conocer los servi-productos de la empresa. Algo as como la porra oficial del equipo.

directos de la produccin y de la capacitacin. Algo as como los entrenadores de cada posicin.

El vendedor. Son los directamente responsables de meter el

gol. De vender y satisfacer a los miembros del equipo y al pblico. Algo as como los delanteros de fama y mayor carisma. 26

Ejercicio 5.
En equipos.

Definir los objetivos y las actividades de cada uno de los involucrados en la empresa durante todo el proceso de ventas.
Equipo 1. Direcc. De Mercadotecnia. Equipo 2. Gerencia de Ventas. Equipo 3. Supervisores. Equipo 4. Vendedores. Equipo 5. Resto del personal.

Tiempo para el ejercicio 30 min.

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Para obtener el xito en ventas.

Al igual que en cualquier actividad de la vida, el xito est reservado para aquellos que estn dispuestos a pagar la factura.

Los mediocres lo aceptan todo, menos salir de la mediocridad.

Miguel A. Cornejo Rosado.

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La excelencia como xito.

1. Hacer las cosas, no buscar razones para no hacerlas.

2. Comprender que la vida no es algo que se nos d hecho, sino que tenemos que producir las oportunidades para

alcanzarlo.
3. Comprender que con una frrea disciplina es factible forjar un carcter de triunfador. 4. Trazar un plan y lograrlo a pesar de las adversidades. 5. Saber decir me equivoqu y proponerse no cometer el

mismo error.

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La excelencia como xito.

6. Levantarse cada vez que se fracasa. 7. Reclamarse as mismo nuestras potencialidades. 8. Entender que a travs del trabajo diario podemos alcanzar la realizacin 9. Entender que crear es intentar la excelencia. 10. Ejercer nuestra libertad y responsabilidad. 11. Lanzarse ofendido en contra de la pobreza y la injusticia 12. Elevar el espritu y soar con lograr lo imposible. 13. Trascender a nuestro tiempo, legando algo mejor a los que vienen.
(Extracto del libro: El Ser Excelente de Miguel A. Cornejo Rosado.

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Tema V.

Cmo crear y mantener un magnfico equipo de colaboradores?

1. Crear un equipo, no solo un grupo.
2. Establecer objetivos muy claros y medibles. 3. Establecer sistemas de comunicacin y de integracin interdepartamental. 4. Mantener siempre la capacitacin y las reuniones de motivacin. 5. Crear, mantener y respetar los equipos de trabajo experto. 6. Elaborar programas de entrenamiento y roles.
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Verdades para crear un equipo.

Debe de prevalecer la justicia por sobre todo. Los buenos deseos no bastan. Revisar los proyectos y aterrizar su viabilidad. Los supervisores deben ser personas muy capaces, experimentadas, cultivadas etc. Cuidado con el Nepotismo. No se puede cegar, sin una cegadora. Debe de aceptarse la autoridad de modere.
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Bibliografa:
1. Estructura Cientfica de la Venta. Jos Ma. Llamas Olarn, Edit. Limusa. 2. La Calidad no cuesta. Phillip B. Crosby. Edit. CECSA. 3. Cmo ser vendedor en Mxico?. Lic. Fernando Basauri. 4. Cllese y venda! . Don Sheehan. Edit. Norma 5. El Ser Excelente. Miguel A. Cornejo. Edit. Grad. 6. El Momento de la Verdad. Jan Carlson. Edit. Daz de Santos. 7. El Arte la Magia y la Tcnica de la Motivacin y la Relaciones Humanas. Jorge Gonzalez Corral. Edit. ?

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