SEXTA SEMANA: CONFLICTO Y NEGOCIACIN

Asignatura: Comportamiento Humano en las Organizaciones

CONFLICTO
Proceso que comienza cuando una parte percibe que otra afecto o va a afectar algo que le interesa.

El conflicto ocurre cuando individuos o grupos no obtienen lo que necesitan o quieren, buscando su inters propio.

CONFLICTO EN LAS ORGANIZACIONES Teoras con respecto al conflicto: Teora tradicional Teora de las relaciones humanas Teora interaccionista

TEORIA TRADICIONAL
Esta primera teora supona que todos los conflictos eran negativos y sinnimos de violencia, destruccin e irracionalidad, por definicin eran dainos y haba que evitarlos. Se calificaban como disfuncionales producto de la mala comunicacin, falta de confianza e incapacidad de los gerentes de ser sensibles a las necesidades y aspiraciones de los empleados

TEORIA RELACIONES HUMANAS

Afirma que los conflictos ocurren naturalmente en todos los grupos y organizaciones, como los conflictos son inevitables aboga por aceptarlos esta postura domin las teoras desde finales de los 40 hasta los 70

TEORIA INTERACCIONISTA
La mayor aportacin es que incita a los lideres a mantener un estado mnimo y continuo de conflictos. Lo suficiente para que los grupos sean creativos y autocrticos. Esta teora postula la conviccin de que los conflictos son una fuerza positiva en un grupo y que tambin son una necesidad absoluta para que este se desempee con eficacia.

Clasificacin de los conflictos:

Conflictos Funcionales: son aquellos que sustentan las metas del grupo y mejora su desempeo. Conflictos Disfuncionales: son destructivos y provocan desempeos inadecuados.

TIPOS DE CONFLICTOS
Conflictos de tareas: son los que surgen de las metas y roles del trabajo. Conflictos de relaciones: son los que se generan por las relaciones interpersonales, diferencias de personalidad, valores y actitudes, este tipo de conflicto por lo general son disfuncionales y el resultado es un desempeo pobre del grupo, obstaculiza el trabajo. Conflictos por procesos: estn relacionados por la manera de hacer el trabajo, estos son funcionales cuando son ligeros o de baja a moderada intensidad.

 Este proceso consta de cinco etapas:

1. 2. 3. 4. 5. Oposicin o incompatibilidad potencial Cognicin y personalizacin Intenciones Conducta Resultados

PROCESO DEL CONFLICTO

Etapa I:

OPOSICIN O INCOMPATIBILIDAD POTENCIAL

En esta primera etapa surgen las condiciones para desencadenar el conflicto, estas pueden ser las causas y son tres variables generales:
1. Comunicacin 2. Estructura 3. Variables personales

VARIABLES GENERALES:
1. Comunicacin Por lo general este factor se refiere a las barreras de la comunicacin como lenguaje, emociones, percepcin selectiva, intercambio, insuficiencia de informacin, cuando hay mucha o muy poca informacin y el canal que se elige no es el adecuado.

2. Estructura
Son factores como el tamao de las unidades, grado de especializacin de las tareas, limites claros, estilos de liderazgo, grado de dependencia de las unidades. Por ejemplo cuanto mayor sea el grupo, y sus tareas mas especializadas, mayor probabilidad de conflicto.

3. Variables personales:
Estas comprenden los valores de las personas y sus caractersticas de personalidad. Los valores son casi cruciales para fomentar conflictos ya que se refiere a prejuicios que causan desacuerdos entre las personas.

ETAPA II: COGNICIN Y PERSONALIZACIN Aqu se materializa la etapa I, y es en esta etapa donde se define el tema de conflicto, a travs de la (percepcin) y conciencia de dos o mas partes de que hay condiciones para que surjan conflictos y (sentido) la participacin emocional en un conflicto que crea ansiedad, tensin, frustracin u hostilidad. Las personas podemos optar por dos situaciones ver el conflicto desde un ngulo negativo y desde un ngulo positivo.

ETAPA III: INTENCIONES

Las intenciones son las decisiones de actuar de determinada manera, as podremos inferir las intenciones de los otros para saber como se comportaran, muchos conflictos se intensifican porque existe una interpretacin equivocada de las intenciones de la otra parte.

ETAPA IV CONDUCTA
Es la etapa que se vuelven visibles las conductas o posiciones con respecto al conflicto, abarca desde desacuerdos, declaraciones, hasta actos y reacciones agresivas de las partes

ETAPA V: RESULTADOS
Podemos obtener dos tipos de resultados: 1. Funcionales: En los niveles moderados los conflictos ayudan a mejorar el desempeo del grupo. Es constructivo o funcional cuando mejora la calidad de las decisiones y estimulan la creatividad e ideas novedosas, promueve un ambiente de autoevaluacin reevaluando las metas y de cambio. 2. Disfuncionales: Las consecuencias destructivas de los conflictos disfuncionales en una organizacin o en un grupo son:

Reduccin de la cohesin de grupo Luchas internas entre sus miembros Paralizacin de las funciones Reducen la comunicacin Ponen en peligro la supervivencia

NEGOCIACION
La negociacin es el proceso por el
que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan: ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
Existen dos mtodos para negociar:

Negociacin Distributiva: negociacin con la que

se pretende dividir una cantidad fija de recursos, situacin de ganar y perder. Ejemplo negociaciones salariales obrero patronales, venta de cualquier articulo

Negociacin Integradora: Busca uno o mas

acuerdos que llevan a una situacin en la que todos ganen. Este tipo de negociacin establece relaciones duraderas y facilita la colaboracin en un futuro.

TIPOS DE NEGOCIADORES
Es difcil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se podran definir dos estilos muy definidos: 1. Negociador enfocado en los resultados: lo nico que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensin. Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesin de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el mximo beneficio posible. Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente. Si negocia desde una posicin de poder se aprovechar de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizar cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas. Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.

2. Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relacin personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Es un negociador que busca la colaboracin, facilitando toda la informacin que le soliciten, planteando claramente sus condiciones. Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna tctica de presin. Confa en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula. Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

En la vida real los negociadores se situarn en algn punto intermedio entre estos dos extremos. Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensin que de al traste con la negociacin y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente. El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones. Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe ser capaz de ajustar su posicin a la informacin nueva que reciba, a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociacin.

CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR

Son muchas las caractersticas que definen al buen negociador y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatn". Entre ellas podemos sealar las siguientes: 1.Le gusta negociar: la negociacin no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafo, se siente cmodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle ms. 2.Entusiasta: aborda la negociacin con ganas, con ilusin. Aplica todo su entusiasmo y energa en tratar de alcanzar un buen acuerdo. 3.Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el inters de la otra parte. Se expresa con conviccin. 4.Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean ms apropiados, los que ms le puedan interesar.

CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR

5.Muy observador: capta el estado de nimo de la otra parte, cules son realmente sus necesidades, qu es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociacin, sabe "leer" el lenguaje no verbal. 6.Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmsfera de confianza. Tiene una conversacin interesante, animada, variada, oportuna. 7.Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posicin y considera lgico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos. 8.Honesto: negocia de buena fe, no busca engaar a la otra parte, cumple lo acordado.

CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR

9.Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posicin, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. 10.gil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posicin en funcin de la nueva informacin que recibe y de la marcha de la negociacin. 11.Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente. 12.Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo. 13.Creativo: encuentra la manera de superar los obstculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas reas de colaboracin.

Cinco etapas

PROCESO DE NEGOCIACION
1. Preparacin y planeacin

2. Definicin de reglas bsicas 3. Aclaracin y justificacin

4. Negociacin y solucin de problemas 5. Conclusin e implantacin

PROCESO DE NEGOCIACION
1. PREPARACIN Y PLANEACIN Se deben identificar varios aspectos:
Cual es la naturaleza del conflicto Antecedentes que hicieron llegar al conflicto Involucrados e impresin del conflicto Que quiere obtener Cuales son su metas

o Una vez reunida la informacin debe trabajar en una estrategia o Una estrategia a seguir es determinar la mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAPAN), en la cual se determina el valor mnimo aceptable en la negociacin de un acuerdo

2. DEFINICIN DE REGLAS BSICAS:

Ya que finalizo la planeacin se deben establecer las guas bsicas para la negociacin, las cuales consisten en fijar plazos, lugar, temas a tratar, definir los involucrados. Las partes involucradas se intercambian las propuestas y demandas iniciales.

3. ACLARACIN Y JUSTIFICACIN:

Es una fase para informarse, brindar cualquier documentacin que soporte su postura y aprender del otro sobre los asuntos que estn negociando.
4.NEGOCIACIN Y RESOLUCIN DE PROBLEMAS:

Es la esencia real del proceso

5. CONCLUSION E IMPLEMENTACION
Formalizan el acuerdo, Desarrollan procedimientos de seguimiento para su cumplimiento.

Estrategias de negociacin y llegar a acuerdos

La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias tpicas: 1. ESTRATEGIA DE GANAR-GANAR: en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solucin satisfactoria para todos. Este tipo de negociacin genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.

2. ESTRATEGIA DE GANAR-PERDER: en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente. En esta estrategia el ambiente es de confrontacin. No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfan mutuamente y utilizan distintas tcnicas de presin con el fin de favorecer su posicin.

Negociaciones con terceros

Cuando no se consiguen resultados o resolver sus diferencias directamente entre los involucrados en tales casos se acude a un tercero que puede cumplir Cuatro funciones:
1. Mediador: es un tercero neutral que facilita la negociacin, se convocan mucho en acuerdos obrero patronales, la mediacin es mas eficaz si los conflictos son moderados. La tasa de acuerdos es de 60% y la satisfaccin de los negociadores es de 75%. La impresin que causa el mediador es importante para que funcione debe ser neutral y no impositivo

2. Arbitro: tercero que tiene la autoridad para dictar acuerdos y su autoridad varia de acuerdo a las reglas fijadas, siempre termina en un arreglo aunque sea percibido como negativo por una de las partes, por lo tanto este conflicto puede resurgir en un futuro.

3. Conciliador: ejerce un vinculo de comunicacin informal entre el negociador y el oponente, es muy utilizado en disputas internacionales, laborales, familiares y comunitarias.

4. Consultor: esta capacitado y es imparcial que

trata de facilitar la solucin creativa mediante la comunicacin y el anlisis apoyado en sus conocimientos de manejo de conflictos, el papel principal es mejorar las relaciones formar impresiones, actitudes nuevas y positivas entre las partes, este mtodo tiene objetivo de largo plazo.