INTELIGENCIA DE MERCADOS

PROF. ING. CECILIA RIVERA

Lo que obliga a las empresas a requerir informacin son los siguientes factores:
Presin competitiva. Mercados en expansin.

Costo de los errores.

Expectativas crecientes por parte de los consumidores.

TOMA DE DECISIONES
La primera etapa del proceso de decisin comprende el reconocimiento de que existe una situacin que reclama una decisin.
La existencia de un problema se detecta cuando los objetivos se establecen y la medida del desempeo indica que los objetivos no se estn cumpliendo.

TOMA DE DECISIONES
Decisiones programadas
Son aquellas que se toman frecuentemente, es decir son repetitivas y se convierte en una rutina tomarlas; como el tipo de problemas que resuelve y se presentan con cierta regularidad ya que se tiene un mtodo bien establecido de solucin y por lo tanto ya se conocen los pasos para abordar este tipo de problemas, por esta razn, tambin se las llama decisiones estructuradas.

La persona que toma este tipo de decisin no tiene la necesidad de disear ninguna solucin, sino que simplemente se rige por la que se ha seguido anteriormente.

TOMA DE DECISIONES
Decisiones no programadas
Tambin denominadas no estructuradas, son decisiones que se toman en problemas o situaciones que se presentan con poca frecuencia, o aquellas que necesitan de un modelo o proceso especfico de solucin

Las decisiones no programadas abordan problemas poco frecuentes o excepcionales.

Si un problema no se ha presentado con la frecuencia suficiente como para que lo cubra una poltica o si resulta tan importante que merece trato especial, deber ser manejado como una decisin no programada..

TOMA DE DECISIONES
En las organizaciones en general y en las empresas en particular suele existir una jerarqua que determina el tipo de acciones que se realizan dentro de ella y, en consecuencia, el tipo de decisiones que se deben tomar, la Ciencia administrativa divide a la empresa en 3 niveles jerrquicos : Nivel estratgico.- Alta direccin; planificacin global de toda la empresa. Nivel tctico.- Planificacin de los subsistemas empresariales. Nivel operativo.- Desarrollo de operaciones cotidianas (diarias/rutinarias

TOMA DE DECISIONES

Conforme se sube en la jerarqua de una organizacin, la capacidad para tomar decisiones no programadas o no estructuradas adquiere ms importancia, ya que son este tipo de decisiones las que ataen a esos niveles.

TOMA DE DECISIONES
El bienestar de una organizacin depende de la inteligencia con que los gerentes tomen las decisiones.
Las estrategias eficaces de marketing requieren informacin sobre los mercados potenciales y sus probables respuestas a las mezclas de marketing, a la competencia y tambin a otras variables del entorno.

Caractersticas de las decisiones gerenciales

Riesgo

Incertidumbre

Decisiones programadas y decisiones no programadas

Conflicto

TOMA DE DECISIONES
Situaciones o contextos de decisin
Las situaciones, ambientes o contextos en los cuales se toman las decisiones, se pueden clasificar segn el conocimiento y control que se tenga sobre las variables que intervienen o influencian el problema, ya que la decisin final o la solucin que se tome va a estar condicionada por dichas variables. Ambiente de certidumbre (certeza) Se tiene conocimiento total sobre el problema, las alternativas de solucin que se planteen van a causar siempre resultados conocidos e invariables. Al tomar la decisin slo se debe pensar en la alternativa que genere mayor beneficio

TOMA DE DECISIONES
Ambiente de riesgo
El tomador de decisiones dispone de informacin, conoce las consecuencias de cada uno de los escenarios, pero no sabe con certeza cal de ellos va a suceder. El tomador de decisiones es capaz de ponderarlos mediante la asignacin de un coeficiente de probabilidad Ambiente de incertidumbre Se posee informacin deficiente para tomar la decisin, no se tiene ningn control sobre la situacin, no se conoce como puede variar o la interaccin de la variables del problema, se pueden plantear diferentes alternativas de solucin pero no se le puede asignar probabilidad a los resultados que arrojen.

TOMA DE DECISIONES
Con base en lo anterior, hay dos clases de incertidumbre: Estructurada: No se sabe que puede pasar entre diferentes alternativas, pero s se conoce que puede ocurrir entre varias posibilidades. No estructurada: No se sabe que puede ocurrir ni las probabilidades para las posibles soluciones, es decir no se tienen ni idea de que pueda pasar

TOMA DE DECISIONES
Modelo del proceso de toma de decisiones

Inteligencia

Reconocer que el problema existe

Diseo

Generar alternativas de solucion Evaluacin y seleccin de una alternativa

Seguimiento

Seleccin

Implantacin

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PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES

Identificar y analizar el problema Esta etapa consiste en comprender la condicin del momento de visualizar la condicin deseada, es decir encontrar el problema y reconocer que se debe tomar una decisin para llegar a la solucin de este. El problema puede ser actual, porque existe una brecha entre la condicin presente real y la deseado, o potencial, porque se estima que dicha brecha existir en el futuro.

TOMA DE DECISIONES
Identificar los criterios de decisin y ponderarlos
Consiste en identificar aquellos aspectos que son relevantes al momento de tomar la decisin, es decir aquellas pautas de las cuales depende la decisin que se tome. La ponderacin, es asignar un valor relativo a la importancia que tiene cada criterio en la decisin que se tome, ya que todos son importantes pero no de igual forma.

Muchas veces, la identificacin de los criterios no se realiza en forma consciente previa a las siguientes etapas, sino que las decisiones se toman sin explicitar los mismos, a partir de la experiencia personal de los tomadores de decisiones.

TOMA DE DECISIONES
Definir la prioridad para atender el problema
La definicin de la prioridad se basa en el impacto y en la urgencia que se tiene para atender y resolver el problema.

Esto es, el impacto describe el potencial al cual se encuentra vulnerable, y la urgencia muestra el tiempo disponible que se cuenta para evitar o al menos reducir este impacto.
Generar las alternativas de solucin Consiste en desarrollar distintas posibles soluciones al problema. Si bien no resulta posible en la mayora de los casos conocer todos los posibles caminos que se pueden tomar para solucionar el problema, cuantas ms alternativas se tengan va ser mucho ms probable encontrar una que resulte satisfactoria

TOMA DE DECISIONES
Evaluar las alternativas Consiste en hacer un estudio detallado de cada una de las posibles soluciones que se generaron para el problema, es decir mirar sus ventajas y desventajas, de forma individual con respecto a los criterios de decisin, y una con respecto a la otra, asignndoles un valor ponderado.
Eleccin de la mejor alternativa En este paso se escoge la alternativa que segn la evaluacin va a obtener mejores resultados para el problema. Existen tcnicas (por ejemplo, anlisis jerrquico de la decisin) que nos ayudan a valorar mltiples criterios.

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Aplicacin de la decisin Poner en marcha la decisin tomada para as poder evaluar si la decisin fue o no acertada. La implementacin probablemente derive en la toma de nuevas decisiones, de menor importancia. Evaluacin de los resultados Despus de poner en marcha la decisin es necesario evaluar si se solucion o no el problema, es decir si la decisin est teniendo el resultado esperado o no. Si el resultado no es el que se esperaba se debe mirar si es por que debe darse un poco ms de tiempo para obtener los resultados o si definitivamente la decisin no fue la acertada, en este caso se debe iniciar el proceso de nuevo para hallar una nueva decisin. Aplicacin de la decisin Poner en marcha la decisin tomada para as poder evaluar si la decisin fue o no acertada. La implementacin probablemente derive en la toma de nuevas decisiones, de menor importancia.

TOMA DE DECISIONES
Evaluacin de los resultados

Despus de poner en marcha la decisin es necesario evaluar si se solucion o no el problema, es decir si la decisin est teniendo el resultado esperado o no.

Si el resultado no es el que se esperaba se debe mirar si es por que debe darse un poco ms de tiempo para obtener los resultados o si definitivamente la decisin no fue la acertada, en este caso se debe iniciar el proceso de nuevo para hallar una nueva decisin.

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Ingredientes De La Decisin El arte de tomar decisiones est basado en cinco ingredientes bsicos:
Informacin: Estas se recogen tanto para los aspectos que estn a favor como en contra del problema, con el fin de definir sus limitaciones. Sin embargo si la informacin no puede obtenerse, la decisin entonces debe basarse en los datos disponibles, los cuales caen en la categora de informacin general. . Conocimientos: Cuando un individuo soluciona un problema en forma particular, ya sea con resultados buenos o malos, esta experiencia le proporciona informacin para la solucin del prximo problema similar. Si ha encontrado una solucin aceptable, con mayor razn tender a repetirla cuando surja un problema parecido

TOMA DE DECISIONES
. Experiencia: No puede hablarse de un mtodo en particular para analizar un problema, debe existir un complemento, pero no un reemplazo de los otros ingredientes. En ausencia de un mtodo para analizar matemticamente un problema es posible estudiarlo con otros mtodos diferentes.
Si estos otros mtodos tambin fallan, entonces debe confiarse en la intuicin. Algunas personas se ren de la intuicin, pero si los otros ingredientes de la toma de decisiones no sealan un camino que tomar, entonces sta es la nica opcin disponible. Anlisis: Juicio: El juicio es necesario para combinar la informacin, los conocimientos, la experiencia y el anlisis, con el fin de seleccionar el curso de accin apropiado. No existen substitutos para el buen juicio

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INFORMACION
RESULTADOS
SELECCIN DE DATOS

ACCION

CONOCIMIENTO

PLAN ESTRATEGIA

COMPRENSION

PROCESO DEL ANALISIS DEL NEGOCIO

TOMA DE DECISIONES
La toma de decisiones est basada en el anlisis de los datos y la informacin
Para tomar decisiones acertadas, es mejor basarse en la frialdad y objetividad de los datos, mas que intuiciones, deseos y esperanzas. Los datos, plantean varios problemas. El modo de obtenerlos, su fiabilidad y darles una interpretacin adecuada.

El sistema de gestin de la calidad, mejora la calidad de la informacin obtenida, y mejora los cauces para su obtencin. Con buena informacin, se pueden hacer estudios y anlisis de futuro, y mejora del producto a corto plazo.

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Otro problema que presentan los datos, es su aceptacin por parte de los miembros de la organizacin.

Los datos, son fros y basados en hechos reales. Por tanto, son objetivos. Quien no quiera aceptar los resultados, debe de realizar un esfuerzo para mejorar por si mismo los datos, hasta obtener el resultado esperado o exigido.

TOMA DE DECISIONES
La informacin es la herramienta o materia prima fundamental al tomar decisiones de la empresa.
A mayor calidad de la informacin, mejor calidad en las resoluciones. Se pueden seguir criterios analticos cuantificables y exactos, si se tiene informacin perfecta.

La informacin, vale tanto como el beneficio, o ausencia de prdidas que se obtengan en base a esa informacin.

TOMA DE DECISIONES
1. La informacin como materia prima
2. El proceso de toma de decisiones utiliza como materia prima informacin.

3. sta es fundamental, ya que sin ella no resultara posible evaluar las alternativas existentes o desarrollar alternativas nuevas.
4. En las organizaciones, que se encuentran sometidas constantemente a la toma de decisiones, la informacin adquiere un rol fundamental, y por ello un valor inigualable. 5. Para procesar los datos de la organizacin y transformarlos en informacin, es fundamental el sistema de informacin. 6. Adems de los sistemas de informacin, existen sistemas diseados especialmente para ayudar a transitar el proceso de toma de decisiones, que se conocen como sistemas de soporte a decisiones o sistemas de apoyo a la decisin.

TOMA DE DECISIONES
COMO DESCUBRIR LAS NECESIDADES DE INFORMACION:

1. Que decisiones se toman con regularidad?

2. Que informacion se necesita para tomar esas decisiones? 3. Que informacion querria tener que no este recibiendo ahora? 4. Que informacion se necesita a diario? Por semana? Por mes? 5. Que estudios especiales solicita periodicamente

TOMA DE DECISIONES

La vigilancia es el proceso en el que el responsable de las decisiones ejecuta cuidadosamente todas las etapas de la toma de decisiones. Los gerentes no saben si las decisiones funcionarn:

Nada garantiza que los resultados sean buenos. Pero s sabrn que hicieron su mayor esfuerzo para tomar la mejor decisin posible.

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Ncleo de la administracin de la toma de decisiones:

Etapas de la decisin Decisin de cambiar

Reconocimiento de una necesidad

Dedicacin consciente para implementar una decisin

TOMA DE DECISIONES

1.

2.

Toda decisin debe evaluarse en funcin de cinco caractersticas: Efectos futuros. Tiene que ver con la medida en que los compromisos relacionados con la decisin afectar el futuro. Reversibilidad. Se refiere a la velocidad con que una decisin puede revertirse y la dificultad que implica hacer este cambio.

TOMA DE DECISIONES
3. 4.

5.

Impacto. En qu medida se ven afectadas otras reas o actividades. Calidad. Se refiere a las relaciones laborales, valores ticos, consideraciones legales, principios bsicos de conducta, imagen de la compaa, entre otros aspectos. Periodicidad. La decisin se toma frecuente o excepcionalmente?

Barreras

La toma de decisiones implica escoger la mejor solucin posible a una situacin especfica, aplicando criterios preestablecidos. Este proceso, que puede parecer muy simple, se torna complejo cuando se debe manejar un gran nmero de criterios y alternativas de solucin.

TOMA DE DECISIONES
Debido a que la mayora de las decisiones tienen efecto sobre la gente, el Gerente no puede ignorar la influencia de las relaciones humanas en una decisin, especialmente cuando se selecciona una tcnica para tomarla.

La representacin en diagrama de un problema dado puede tomar diferentes formas y puede ser una ayuda invaluable para reunir y mostrar el problema en particular o los parmetros de la decisin.
La persona que no desee correr riesgos nunca tendr xito como Gerente.

TOMA DE DECISIONES
Un Gerente debe tener el buen juicio para saber que tanta informacin debe recoger, la inteligencia para dirigir la informacin y, lo ms importante de todo, el valor para tomar la decisin que se requiere cuando sta conlleva un riesgo.

La cualidad personal del valor para aceptar la responsabilidad de una decisin ( sea sta buena o mala) separa a las personas ordinarias de quienes toman decisiones excelentes

Y RECUERDEN..

QUIEN MANEJA LA INFORMACION, TIENE EL PODER.. MUCHOS EXITOS-----------------CECILIA RIVERA