2.

5 IDENTIFICAR LAS FORMAS DE ENTRADA

Y NEGOCIACIONES EN LOS MERCADOS
INTERNACIONALES.
Alternativas de Inversión y Financiamiento
Mauricio Efraín Sastre Pérez
 Formas de entrada en los mercados internacionales
En los mercados internacionales aún hay barreras que superar,
pero no por ello los países han dejado de intercambiar productos
y mercancías. Por ello, el acceso a estos mercados y las
conexiones que se tienen que tener no están predeterminadas,
sino que evolucionan según las necesidades y estrategias de cada
empresa y de las legislaciones de los países.
EXPORTACIÓN INDIRECTA

La exportación indirecta es utilizada por aquellas empresas que no tienen mucha experiencia, por
ende, procuran asumir los menores riesgos posibles. Bajo esta forma de exportación, la empresa se
apoya en intermediarios independientes del país de origen que se ocupan de todas las gestiones
implicadas desde que el producto sale de la fábrica. El intermediario se convierte, así, en el
verdadero cliente de la empresa productora y, al mismo tiempo, aporta experiencia a la empresa.
La exportación indirecta se puede dar de dos formas:
 A través de la venta a clientes nacionales
 A través de compañías de trading
A través de la venta a clientes nacionales que luego exportan el
producto
Es como vender a cualquier otro cliente nacional. En esta situación, es otro el que decide qué producto
puede ser vendido en un mercado extranjero, asumiendo las tareas de investigación de mercados y la
gestión de la exportación. Esta es una forma interesante de comenzar a colocar los productos propios
en el extranjero. Es importante destacar que el productor puede luego encontrar la oportunidad de
exportar directamente.

A través de compañías de trading

Empresas especializadas en encontrar oportunidades de negocio en las zonas en la que son expertos.
Cuentan con abundante información del mercado internacional y se aseguran de la rentabilidad de las
operaciones con detallados estudios de mercado, adquieren aquellos proyectos con viabilidad y
asumen todos los procesos de comercialización. La principal ventaja de la exportación indirecta, para
la empresa, es que ésta es una manera de ingresar sus productos a los mercados internacionales sin
tener que enfrentar la complejidad de la exportación directa.
Ventajas de la exportación indirecta:

Sin riesgos y no se requieren habilidades especiales: las organizaciones intermediarias manejan todas las operaciones de
exportación. Además, un intermediario se encarga de todas las tareas relacionadas con la documentación para obtener las licencias del
gobierno. No se necesita experiencia o habilidades de exportación, y la organización intermediaria asume todos los riesgos
involucrados en el envío y la organización del pago del mercado global.
Participación mínima en el proceso de exportación: En la exportación indirecta, la empresa generalmente utiliza los servicios de
intermediarios de mercadeo internacional independientes u organizaciones cooperativas. Por lo tanto, no siempre tienen que
involucrarse personalmente en todas las operaciones.
Alto Volumen de Negocios: Un fabricante aumenta significativamente el volumen de ventas del mercado extranjero durante un
tiempo. Por lo general, los agentes del canal de distribución disfrutan de una gran credibilidad en el mercado. Por lo tanto, recibir
pedidos sustanciales de importadores de diferentes países es fácil para ellos.
Soporte de un agente local: La exportación indirecta es más popular entre las empresas que recién comienzan sus actividades de
exportación. Puede que no sea significativo en la fase inicial del negocio de exportación de una empresa gastar mucho dinero en
estudios de mercado. Y aquí es cuando los agentes locales acuden al rescate. Los comerciantes exportadores están muy familiarizados
con el estudio de las tendencias del mercado. Y con base en la información proporcionada por los exportadores, los empresarios pueden
iniciar su negocio de exportación.
Desventajas de la exportación indirecta:

Sin control sobre las ventas al exterior: El mayor inconveniente de la exportación indirecta es que la autoridad de las
actividades en el extranjero se transfiere a la organización intermediaria. Las organizaciones interesadas en extenderse a
un grupo objetivo no obtendrán una comprensión valiosa del funcionamiento de ese mercado.
Sin interacción personal con los clientes: Dado que el comprador intermediario asume la responsabilidad de exportar
y vender los bienes, la organización nunca tiene la oportunidad de desarrollar una comunicación personal con los
clientes. Esto lo convierte en una estrategia de entrada al mercado inadecuada, ya que las organizaciones nunca sabrán
qué producto necesita modificarse para satisfacer las necesidades de los usuarios finales.
Falta de control sobre los precios: El vendedor no tiene ningún control sobre los precios. El comerciante exportador o
casa de exportación compra y vende productos del fabricante en el mercado global. Tiene la libertad de elegir qué
comprar, de dónde comprar ya qué precio. En última instancia, el fabricante del producto no tiene suficiente que decir
cuando se trata de precios.
Baja tasa de rentabilidad: El intermediario que participe en el comercio de exportación podrá imponer un
determinado porcentaje de comisión por los servicios que preste. Eventualmente aumenta el precio del producto para
los clientes finales y disminuye la rentabilidad del fabricante.
EXPORTACIÓN DIRECTA
En la exportación directa la empresa entra en el mercado objetivo a través de un canal de
distribución propio o el uso de intermediarios; asimismo, la empresa administra todo el proceso de
exportación: contacta directamente con intermediarios o clientes en el mercado origen y se hace
cargo de todos los trámites para llevar el producto a destino, asumiendo las negociaciones y los
riesgos financieros. Es frecuente la contratación de personal especializado en comercio
internacional.
La exportación directa se puede dar de cuatro formas:
 A través de Agentes Comerciales
 A través de Distribuidores
 A través de Minoristas
 A través de la Venta Directa
A través de Agentes Comerciales

El agente comercial es un tomador de órdenes de compra. Presenta las muestras, entrega documentación,
transmite las órdenes de compra, pero él mismo no compra mercadería. En general, el agente trabaja a
comisión, no asume la propiedad de los productos, no asume ninguna responsabilidad frente al comprador y
posee la representación de diversas líneas de productos complementarios que no compiten entre ellos. Opera
bajo un contrato a tiempo determinado, renovable según resultados, el cual debe definir territorio, términos
de venta, método de compensación, causas y procedimientos de anulación del contrato, etc. El agente puede
operar con o sin exclusividad.

A través de Distribuidores
El distribuidor es un comerciante extranjero que compra los productos de la empresa exportadora y
los vende en el mercado donde opera. Es regla general que el distribuidor mantenga un stock
suficiente de productos y que se haga cargo de los servicios pre y post-venta, liberando al
productor de tales actividades.
A través de Minoristas:

El importante crecimiento comercial de las grandes cadenas

minoristas ha creado excelentes oportunidades para este tipo
de venta. El exportador contacta directamente a los
responsables de compras de dichas cadenas.

A través de la Venta Directa:

Una empresa puede vender sus productos directamente a

consumidores finales de otros países. Este es un método
utilizado más bien por grandes empresas.
 Ventajas de la exportación directa:
 Control de los procesos de fabricación en las instalaciones de la organización para evitar riesgos asociados con la
producción en el extranjero.
 Posibilidad de obtener información detallada del mercado concreto para tomar decisiones futuras.
 Oportunidad de desarrollar canales de distribución a largo plazo.

Desventajas de la exportación directa:

 Necesidad de invertir en investigación de mercado y estrategias de marketing.
 Falta de habilidades y experiencia en empresas novatas puede conducir a errores costosos.
 Mayores costos logísticos.
PARTICIPACIÓN EN OTRAS
COMPAÑÍAS

Para ingresar a mercados internacionales de forma segura y minimizando riesgos, algunas

empresas adquieren un porcentaje considerable de acciones y participaciones de una empresa en el
extranjero. Dicha empresa tiene que estar consolidada y con buena presencia en el mercado local.
La experiencia y conocimientos de la compañía residente en el país deseado es importante para
conocer aspectos clave acerca del funcionamiento de los mercados en el extranjero. Así como
también, al adquirir acciones en empresas radicadas en una nación con potencial, se puede saber
las preferencias de los consumidores
 LICENCIAR MARCAS
Esta es una de las formas más comunes para ingresar a mercados internacionales, consiste en dar algunos derechos legales como
patentes, procesos y marcas a empresas de un país extranjero. Esto con el fin de explotar un nicho de mercado específico y con
potencial de crecimiento.
Se trata de una de las formas más rápidas de tener presencia comercial fuera de las fronteras, pero también, es una de las menos
rentables y consistentes. Por otro lado, es una solución que no implica tantos riesgos para las compañías, puesto que no se necesita de
una inversión inicial considerable.

JOINT VENTURE
El Joint Venture es uno de los dos métodos de entrada a los mercados internacionales bajo la modalidad de Acuerdos de
Cooperación Accionariales. Este método es una asociación temporal entre dos o más empresas que aportan distintos
activos (capital, conocimiento, tecnología, canales de distribución, personal, capacidad de financiación) para crear una
empresa con un objetivo común. Las empresas siguen manteniendo sus negocios y su identidad de manera
independiente a la nueva empresa. Esta característica hace que este modelo tenga mucho éxito en proyectos de
inmersión en nuevos mercados.
Negociaciones en los mercados
internacionales
Con la globalización y la eliminación progresiva de barreras al comercio, la negociación internacional se
convierte en un tema diario que permite a productores, comercializadores y compradores obtener los
beneficios derivados del comercio exterior.

Tipos de negociación internacional

El economista y experto en comercio exterior, Olegario Llamazares García-Lomas,

expone en su libro Negociación Internacional (2015) que es posible identificar cinco
tipos o maneras más comunes de negociar en el exterior.
Negociación con confrontación:
También se conoce como negociación distributiva, y la
condición que fundamenta esta discusión es la del tipo
“ganar o perder”, por ello lo que gana una parte, la otra
lo pierde. Desde este aspecto, toda condescendencia
que se haga a la contraparte es vista como una
debilidad.

Negociación subordinada:
Lo que se persigue es sobreponer los intereses de una parte
sobre los de la otra. Sirve para concertar cuando algún
negociador no tiene la disposición de hacer alguna
concesión, pero el otro si quiere hacerlo o cuando las
habilidades de negociación de un actor son superiores a las
del resto.
 Negociación con inacción:

En esta situación lo que se busca es no negociar. Sin embargo, cuando se llega a una
situación en la que se cree que hay un conflicto que no se puede resolver, es momento para
que las partes discutan si quieren suspender la negociación o evitar algún tema específico.

Negociación colaborativa:
También se le llama negociación integrativa, y se trata de buscar que ambas partes ganen o resulten
igualmente beneficiadas, considerando maneras creativas para llevar a cabo la discusión. Se debe
establecer un intercambio de información importante para crear un alto grado de confianza.

Negociación razonada:
Implica resolver las posibles diferencias a través de criterios objetivos para obtener consentimientos
de la otra parte. Generalmente, se presenta por el alto grado negociador de los involucrados, quienes
se centran en los intereses concretos que cada quien tiene para el beneficio común.