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HERRAMIENTAS
DE NEGOCIACIÓN
 • Cultural
• Emocional
Personas
• Intereses
• Tipo de negociador
COMPONENTES DE LA
NEGOCIACIÓN
• Tipo de negociación
• Proceso de negociación
Técnica • NBN/ FON / MAAN
• Alternativas
• Opciones
Negociación
Negociación

• Objetivos
• Tácticas
Estrategia
• Impacto e Influencia
del negociador

• Ambiente
• Lenguaje corporal
Recursos • Legales
• Económicos
• Tiempo
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Negociar es arte y ciencia,
para solucionar conflictos
mediante la creación de
escenarios que satisfagan
los intereses de todas las
partes y les permita
Implica:
 Evitar trampas emocionales
 Tener claridad en la relación
costo/beneficio
 Trabajar con criterios objetivos
 Liderar la mesa de negociación

obtener beneficio mayor  Conseguir los mejores

que aquel que tendrían sin escenarios posibles

un acuerdo.
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EL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

 Planteamiento del problema

 Diagnóstico

 Planificación

 Negociación y Acuerdo

 Evaluación
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El éxito del
negociador

Lograr que otros deseen

volver a la mesa para
seguir negociando.
“Lealtad”

Negociar en el presente
para resolver una situación
del pasado o establecer
una línea de acción para el
futuro.
 Este curso pretende que
z el estudiante identifique
aspectos culturales,
emocionales,
gerenciales y del
ambiente que intervienen
en la negociación así
como las herramientas
básicas para transformar
conflictos en soluciones
z viables y ganadoras.
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Objetivos del curso

El alumno que culmine satisfactoriamente este

curso, podría:

1. Poner en práctica herramientas y técnicas

para efectuar mejores negociaciones.

2. Reconocer los intereses, necesidades,

gustos y valores de las partes en una
negociación, y sobre esa base combinar
alternativas y buscar opciones gana-gana.

3. Entender y aplicar las soluciones a

problemas personales, o como facilitador o
tercero.
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Bibliografía
Obligatoria:

 Texto: Barrera Santos, Yesid.

NEGOCIACIÓN Y
TRANSFORMACIÓN DE
CONFLICTOS. Encontrando un
potencial humano y gerencial
para negociar. RYBS ideas.

 Material de apoyo en Evaluanet

 Evaluación:
4 Ejercicios en línea 16 puntos
1 ejercicio práctico (video) 4 puntos
Proyecto Final 20
puntos
*Examen Parcial 20
puntos
Zona
60 puntos
*Examen Final
40 puntos

Total Curso 100

puntos
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GUIA DE TRABAJOS

Ejercicios en Línea:

En la segunda, tercera, séptima y

octava semana de clase, el estudiante
debe realizar la lectura asignada para
la respectiva semana y luego
responder el cuestionario que se
habilitará en EvaluaNET.

Ejercicio Práctico:

En la cuarta semana subir el vínculo

del video del Elevator Pitch personal
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1. Ejercicio en línea 1: Resolver en línea el cuestionario de la lectura

“Habilidades de Negociación. Método Thomas-Kilmann” (2da semana)
2. Ejercicio en línea 2: Resolver en línea el cuestionario de la lectura
“Obtenga el SI” (3ra. semana)
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4. Ejercicio en línea 3: Resolver en línea el cuestionario de la lectura
“Aspectos Culturales en la negociación empresarial” (7a. semana)
5. Ejercicio en línea 4: Resolver en línea el cuestionario de la lectura
“Que hace a un líder” (8ta semana)
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Proyecto Final

 El alumno seleccionará DOS

casos de situaciones reales en
su vida, en los que se requiera
resolver una situación o
conflicto y negociar.
 Debe seguir el mismo
procedimiento aprendido en
clase y utilizar el formato 2023
(bajar el formato de
EvaluaNET).
 En el proyecto no puede utilizar
casos de otras personas, usted
debe ser una de las partes
dentro de la negociacion.
 Se entrega en la 6ta. Semana.
 DR. CHESTER L. KARRASS
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“Tu no obtienes lo
que mereces,
obtienes lo que
negocias”