Asistindote a asistir a tus exportadores.

Master V F&V

Introduccin del personal:

Bas van den Brink Reg Leenes Cynthia Schenk Ariane van Beuzekom Sylvia Harskamp

Descripcin del programa de "MASTER V SEMINAR" para la frutas y vegetales frescos 21-25 Mayo 2007 HORA 08:45-9:00 LUNES Revisin del programa Apertura CBI, objetivos y procedimientos e introduccin de participantes y sus BSOs MARTES Revisin del programa MIRCOLES Revisin del programa Certificacin orgnica 09:0010:00 Joost Pierrot CSR 10:00-10:30 PPT presentacin + Discusin Descanso CRS 11:00-11:30 Caso Chiquita 11:30-12:30 PPt presentacin + discusin Almuerzo JUEVES Revisin del programa Post-cosecha, accesos y requerimientos: EurepGap, MRLs, Fitosanitarios, estndares de calidad PPT presentacin Descanso Post-cosecha, accesos y requerimientos: HACCP y BRC PPT presentacin Almuerzo VIERNES Revisin del programa Canales de distribucin, prcticas de negocios, volmenes/nichos de mercados, clustering PPT presentacin Descanso Asignacin del "Plan de Accin Personal" para medir el conocimiento adquirido Almuerzo

9:00-10:30

Requerimiento de importadores (Discusin)

10:30-11:00

11:00-12:30

12:30-14:00

14:00-15:30

15:30-16:00

Descanso Descanso Uso de la base de datos del CBI para Visita a Seabrex + acceso al mercado Asignacin Reg UE PPT Lennes presentacin+Asigna cin Almuerzo Almuerzo Mercado de la UE Uso de la base de y tendencias para datos del CBI para frutas y vegetales acceso al mercado frescos PPT UE + Asignacin presentacin Descanso Descanso Diferentes requerimientos de Bsqueda de detallistas para informacin de accesar a la UE requerimientos en el (EuregGap, Q&S, mercado de la UE + Tesco, Asignacin Agroconfiance) PPT presentacin + discusin Recepcin de Bienvenida

Presentacin Requerimientos de individual del "Paln empaques de Accin Personal" Descanso Visita a la compaa HALUCO + Asignacin 16:00-17:00 Uso de la base de datos del CBI para buscar requisitos pre y post-cosecha para acceso a mercados UE 17:00 Visita a supermercados Descanso

16:00-17:30

Ceremonia de cierre. Evaluacin y entrega de certificados

18:00-19:00

CONTENIDO
Quien es el CBI Requerimientos Legales y no legales de acceso. Uso de la base de datos del CBIs para requerimientos de acceso al mercado de la UE. Revisin general al mercado de frutas y vegetales frescos. Orgnicos. Problemas sociales. Seleccin del canal de distribucin correcto. Diferencias culturales Uso de pginas Web.
Supermercados Comerciantes

El siguientedocumentoesun resumendel curso de una semanadel CBI Master for Fresh Fruit & Vegetables Fuente: diferentes presentaciones, los originales de las Presentaciones estan en un CD

Gupo Meta
(Potencial) exportadores en los pases seleccionados Organizaciones de apoyo a negocios (BSOs) Importadores

Sectores de mercado
Agricultura, Industria pesquera, Silvicultura Productos de consumo Productos industriales Servicios

Pases objetivos

Preguntas

Qu puede hacer el CBI por las BSOs?

Informacin de mercado de la UE CBI Website: WWW.CBI.EU Encuestas sobre mercado del UE por sector/producto Manuales de exportacin Base de datos de accesos a mercados Pronsticos CBI Boletines de noticias Centro de negocios Entrenamiento a travs de seminarios y talleres Desarrollo institucional

Qu puede hacer el CBI por los exportadores?

Informacin de mercado de la UE Entrenamiento Sistema de informacin de mercados (MIS) Base de datos complementarios de las compaas Exclusividad para las compaas registradas En lnea- soporte a travs de www.cbi.eu 700 exportadores listos para el mercado de la UE 450 compaas importadoras en la UE Programas de soporte a la exportacn (ECPs)

South America (Honduras y Filipinas) Patrick Gouka, pgouka@cbi.eu / Ms Pauline Broertjes

Quin es la persona contacto del CBI en mi pas?

Requerimientos de acceso al mercado de la UE Por qu?

Calidad Social
Ocupacional: Salud y seguridad Consumidores: Salud y seguridad

Productos

Ambiental

Gobiernos UE
Compradores UE Procesos

Requerimientos de acceso al mercado

Requerimientos legislativos UE
Por qu? Reduccin de impacto:
Durante uso del producto Durante la fase de desecho Durante la produccin en UE

Implementacin en 27 Estados Miembros Factores de complicacin: No totalmente armonizado! Toda la legislacin en el banco de datos!

Instrumentos legislativos
Regulacin
Directamente aplicable a todos los Estados Miembro,
http://www.cbi.nl/marketinfo/cbi/?action=showDetails&id=1105, http://www.cbi.nl/marketinfo/cbi/?action=showDetails&id=410

Completa armonizacin en los 27 Estados Miembro. Ninguna necesidad para la legislacin nacional en el mismo tema. Cada vez ms usado para la legislacin de comida. Contenido: completamente armonizado, pero es posible la legislacin adicional.

Directivas

El objetivo est ligando,

Estados Miembro implementan la legislacin nacional. Armonizacin: pero diferencias en cmo se extiende la legislacin.

http://www.cbi.nl/marketinfo/cbi/?action=showDetails&id=1282

Decisin

Afectan en todos los aspectos a aqullos a quienes ellos se dirigen. Ninguna necesidad para la implementacin. Emergencia implementando medidas.

Instrumentos No-Legislativos
Las etiquetas Cdigos de conducta Sistemas de direccin Requisitos de Compra

Sector especfico o general Problemas nicos o problemas mltiples Mercado principal o nicho Factor de complicacin: ninguna armonizacin!

Certificaciones
Herramienta de comunicacin: Negocio a negocio (B2B)con orientacin al consumidor. Principalmente los nichos de mercado. La complacencia es monitoreada por las organizaciones de la competencia Una cuota se paga para obtener la certificacin.

Cdigos de conducta
Principios voluntarios Corporativo o sectorial Problemas principalmente sociales Los proveedores a menudo incluyen (declaraciones de proveedores) Muy poca armonizacin.
http://www.ikeagroup.ikea.com/corporate/PDF/IWAYdoc%20for%20web%20%2023%20Jan%202007.pdf

Sistemas de direccin
Estructura organizacional, procedimientos, procesos y responsabilidades definidos.
Sistema de ISO como punto de partida: ISO 9001, ISO 14001, HACCP, BRC, EUREPGAP,

Uso de la base de datos de mercados del CBI

Certificaciones

Requerimientos de acceso a mercados

Registro
Vaya a: www.cbi.nl Pulse en Registrar en el color celeste intenso. Rellene sus datos y recuerde su nombre de usuario y contrasea. No olvide: www.cbi.nl/marketinfo

Uso de base de datos: PASO 1 (buscar)

PASO 2 (Filtrar)

PASO 3 (Leer)

Principales Tendencias de consumo en la UE

Fruta: granada, mangosteen, pltanos.
verduras: yuca, camotes, ames (vitamina C + antioxidante) Productos mini (pepinos, coliflores),
exticos, diversificados (lavada, pre-cortada, precondensada, partida) y frutas y vegetales orgnicos.

Principales tendencias de consumo de la UE:

Salud - Naturales - nutricin - funcionalidad Conveniencia - Tiempo - Disponibilidad - Empaque - precios

Jackpot
(satisfaccin del mercado meta)

Placer - Gusto - sabor - variedad

Principales tendencias en Distribucin

Desarrollos de cadena de suministro principales: Cadena del suministros integrada. Cooperacin e integracin. Las Responsabilidades empujan hacia debajo de la cadena. Cadena eficiente para reducir costos. Agregan valor = dentro; agregan costos = fuera Bajo/ningn inventario, Justo a tiempo (JIT); entrega rpida. Globalizacin de recursos de los proveedores seleccionados. Comercio tradicional es reemplazado por redes de contactos.
Concentracin de poder compra de minoristas mltiples: Gama de normas para productos (EurepGap, BRC) Globalizacin de fuentes (Ahold Global Sourcing) Concentracin de fuerzas y especializacin de importadores y de los nivel de comerciantes al por mayor: Logstica de los servicios. Control de calidad. Empaques.

PASOS

Paso 1 Conozca las capacidades de los proveedores de su sector (basado en la auditora del sector) Bajos volmenes: Nichos de mercado /alianzas de mercado Altos volmenes: mercado mayorista Conocimiento de exportaciones: Seleccin del tipo de alianza comercial
Paso 2 Conozca el mercado sectorial de su producto (resultado de la auditoria de mercado) Sectores: Supermercados minoristas, EurepGAP/ Q&S), mercados, servicios alimentarios, industria (jugos) Tendencias en su sector de mercado Canales de distribucin Paso 3: Seleccione el pas de la UE para exportar Prepare un sondeo rpido y selecciones como mximo 3 mercados de la UE Chequee las tendencias en los mercados seleccionados

Paso 4: Determine el canal de distribucin que: Le provee a su consumidor final

Paso 5: Determine el tipo de alianzas de mercado Conveniente para sus productos

Consecuencias para proveedores de frutas & verduras frescas :

Compradores pusieron normas estrictas para proveedores de sus productos.
Sistema de seguimiento y monitoreo (tracing & tracking) necesario desde el pas de origen. Se transfiere la responsabilidad del producto a los proveedores en pas de origen.

Cooperacin con otros miembros de la cadena en proyectos integrados.

Segmentando el mercado las frutas & verduras

Por consumidor final:
Consumidores (supermercados, tiendas de conveniencia) Servicio de comida (restaurantes, instituciones) Industrial (ingredientes)

Por mtodos de la produccin:

Convencional Orgnico

MINORISTAS VENDEN DEL 80-90% DE VERDURAS & FRUTAS CONSUMIDAS!

Esto les da poder increble y al mismo tiempo los hace vulnerables Calidad Producto (fase de maduracin, nada de podredumbre, ningn dao, ninguna contaminacin, embalaje adecuado, el grado de los productos). Seguridad de los productos (ningn residuo qumicos o compuestos qumicos, ninguna contaminacin con tierra, ni cigarros, bacterias, etc.) Productos cultivados amigables con el medio ambiente. Conciencia tica sobre los proveedores.

Continuidad.

COMO DEMOSTRAR SU CALIDAD?

Certificacin por una oficina de certificacin independiente.
Empacadoras / proveedores de minoristas (post-cosecha): certificados:
BRC (British Retail Consortium
Holanda, y mercados de la Unin Europea), Estndares tcnicos de alimentos para Reino Unido,

IFS (International Food Standard

BRC IFS
HACCP 45% ISO9001 45% + 10%

Mercado alemn y francs),

QS (Qualitt und Sicherheit - mercado

alemn, fcil de obtener si se tiene IFS).

Agricultores (pre-cosecha): el certificado EUREPGAP / QS

Pesticidas residuales / MRL (Maximum Residue Level - ppm or mg residue/ kg product)

EU: Diferente MRL en cada pas. Estrecha relacin con compaas importadoras de la UE.
Relacin con EurepGAP/QS/BRC/IFS:
Food Safety Act NL, Alemania, REINO UNIDO, Italia, etc. (legislacin).
http://www.eurepgap.org/documents/webdocs/EUREPGAP_CL_FP_V21_Oct04_update_01July05.pdf

CERTIFICACIN BRC/ IFS/ QS

El Control se realiza una vez cada 6, 12 o 18 meses (18 meses: IFS-inspeccin con doble resultado-para llegar al nivel ms alto). Costos (Los Pases Bajos) para la certificacin son aprox. 6,500, - durante 3 aos, dependiendo de la institucin certificadora y el tamao de la compaa a ser certificada.
QS cuesta entre 500,-/ 10,000; dependiendo del retorno de la compaa.

CERTIFICACIN EUREPGAP
Control realizado una vez cada ao.
Al productor se le permite marcar su producto con el sello de EUREPGAP y su (compaa) nmero del registro (traceabilidad). Todos los nmeros del registro de los certificados EUREPGAP pueden revisarse en su sitio WEB. Costos (Los Pases Bajos) la certificacin de EUREPGAP es aprox. 500, - / $550,-cada ao.

SITUACIN ACTUAL EN NL
NL es una nacin exportadora. Las compaas comerciales holandesas venden V&F por el mundo, la mayor parte se exporta a Alemania (incl. Austria, Suiza) y algunas al REINO UNIDO, Italia y Escandinavia. 95% de los productores estn certificados con el EUREPGAP. QS es pedido cada vez ms por minoristas alemanes. La mayora de los embalaje estaciones/comerciantes ms grandes (proveedores directos de minoristas) estn certificados con BRC y/o IFS, dependiendo principalmente del mercado al que ellos exportan.

ILO (International Labor Organisation): www.ilo.org

La base de polticas sociales

Libertad de asociacin: 87 Freedom of Association and Protection of the Right to Organise Convention, 1948. 98 Right to Organise and Collective Bargaining Convention, 1949

Abolicin del trabajo forzado 29 Forced Labour Convention, 1930 105 Abolition of Forced Labour Convention, 1957
Igualdad 100 Equal Remuneration Convention, 1951 111Discrimination (employment and Occupation) Convention, 1958 Eliminacin del trabajo infantil 138Minimum Age Convention, 1973 182Worst Forms of Child Labour Convention, 1999

SA8000 (Social Accountability International)

Desarrollado por SAI Basado en ILO Modelo segn ISO (sistemas de direcciones internacionales) Supervisado por organismos de la certificacin SAI-acreditado.
http://www.sa-intl.org

BSCI
Basado en ILO & SA8000 Dos fases de aplicacin Regulaciones bsicas Requisitos adicionales = nivel SA8000 Regulaciones bsicas: legislacin nacional + ILO Los requisitos adicionales incluyen control de proveedores & subcontratantes, compensacin, poltica etc.
http://www.bsci-eu.org/

Fair trade
Objetivo: mejorar las condiciones comerciales, afianzando derechos de productores.
Norma genrica + las normas del producto.

Mnimo de la garanta,precio justo a productores

Fair trade generic standard: http://www.fairtrade.net/fileadmin/user_upload/content/ Generic_Fairtrade_Standard_SF_March_2007_EN.pdf

Fair trade standard F&V: http://www.fairtrade.net/fileadmin/user_upload/content/ Fruit_and_Fresh_Vegetables_SF_January_07_EN.pdf

Cadena alimenticia

Fincas

PostCosecha

Exportador

Importador Minorista

Supermercado

EurepGAP

BRC HACCP IFS

HACCP

Requerimientos legales: MNR: Maximo nivel residual (ppm o mg residuales/ kg de producto) UE: Diferentes MNR por pais HACCP + Requerimientos de los supermercados Paises Comentarios GAP: Buenas practicas agrcolas Se ha convertido en un Produccin mundial global, temas principales para requerimiento muy importante manufacturacion en Europa: Productores EurepGAP para UK y Holanda, sin embargo Seguridad alimentaria no existe para el mercado de las Problemas ambientales frutas Salud, salario justo y seguridad para empleados Mantener datos Analisis de puntos criticos de riesgo Post-cosecha Aspectos concernientes a seguridad alimentaria (Cada Esto consiste en: Solia ser un requerimiento no supermercado Riesgo de contaminacin legalizado, pero actualmente es informar al HACCP Protocolo de demandas para proveedores de parte de la Ley de alimentos de la proveedor que alimentos UE certificado es Requerimientos de documentacion requerido Requerimiento de especio, maquinaria, pisos, techos, empleados, etc

Anlisis de puntos crticos de control

Lista de los potenciales riesgos/peligros Determine los puntos crticos de control Establezca limites (internos) crticos para los PCC Desarrolle un sistema de contro y /o monitoreo de PCCs Desarrolle un sistema de acciones correctivas para todas las variaciones posibles Determine procesos de verificacin Desarrolle un sistema de documentacin y registro

Mercado

Suiza Dinamarca Reino Unido Alemania Austria Suecia Holanda Francia Italia Blgica Otros Europa Total Europa U.S.A. Canad Japn

TOTAL

Ventas a % del % del Crecimiento minoristas total de total de esperado 2005 ventas de ventas de (%) millon alimentos alimentos en 2007 2000 2005 765 2.3 4.5 5 310 2.8 3.9 5 2330 1.8 4.1 15 3500 1.7 2.9 12 450 1.3 3.0 11 445 1.2 2.0 10 460 1.0 2.8 9 2200 0.9 1.7 9 2400 1.0 2.0 6 140 0.3 1.3 5 1000 14000 13830 1.5 2.5 15 875 1.4 2.0 15 3690 1.5 32.400
Marzo 2006-JPierrot

Estimados (Compilado de diferentes fuentes)

Gastos en alimentos orgnicos por ao

- Suiza 105 Dinamarca 57 Alemania 47 Italia 42 Reino Unido 39 U.S.A. 37 Francia 37 Paises Bajos 29 /persona/ao en 2005

Certificadoras Europeas
IMO * ECOCERT BCS * Control Union* CERES * Bio Suisse www.imo.ch www.ecocert.com www.bcs-oeko.com www.controlunion.com www.ceres-cert.com www.bio-suisse.ch

Soil Association www.soilassociation.org

*tambin EurepGap

Importador Francs Formal no tan directo

Importador Britnico Importador Italiano Importador Aleman Se prefiere un acercamiento directo Formales, no se utilizan los primeros nombres Muy formal, nunca usa primeros nombres Se dirige por el titulo y apellido

Importador Holandes Informales, rapidos para utilizar primeros nombres Directos en el acercamiento Esperan que el exportador tome la iniciativa Toma las decisiones Orientado a metas, no le gusta la conversacin social exesiva Rapido para preguntar precios

Le gusta estrechar Evite el uso de Dirijase con el titulo y las manos lenguaje subestimado apellido los compradores normalmente no toman las decisiones chovinistas, requieren interpretes Arrogante, trata a los vendedores despectivamente Es necesaria la construccion de relaciones La paciencia es una virtud importante Vestirse correcta y conservadoramente No se usan los primeros nombres solo apellidos Trate a los vendedores como iguales

Les gusta la en poco tiempo va vestimenta formal y la al grano etiqueta Ofrece contraparte alemana referencias, experiencia, investigacion, monitoreo Vista correcta y formalmente, sin brazaletes

Da la oportunidad de Espera que usted se impresionar y venda y exagere un autovenderse poco Interesados en investigar los Adora el estilo, antecedentes del calidad y diseo exportador El lenguaje extranjero Se irrita con platicas es muchas veces un cortas y formalidades punto debil Aprecia opinin propia, iniciativas Comunicacin asertiva

No siempre dispuesto Este estrictamente a No le gusta que le a tomar decisiones tiempo demuestren riqueza La relacion en un negocio italiano es muy importante Almuerzo y cena muy importantes Requiere preparacin y planeacin detallada Se adhiere a una linea de tiempo extricta No almuerzos ni cenas

CBI (www.cbi.eu) EU helpdesk (http://export-help.cec.eu.int) Informacin de SIPPO (www.sippo.ch) mercado FAO (http://faostat.fao.org) USDA (http://ffas.usda.gov) ASOCIATIONS (www.freshfel.org) Agribusiness online (www.agribusinessonline.com) FreshPlaza (www.freshplaza.com) Precios Market News Service (www.intracen.org) Overview: Eastern Europe (www.ceiwmfoundation.org) Databases: Europages (www.europages.com) Market reports: SIPPO (www.sippo.ch) CBI country surveys (www.cbi.eu) Trade associations Freshfel Europe (www.freshfel.org) Wholesale markets (www.mercamadrid.es) Exhibitors trade fairs Compradores (www.Biofach.de) Fair Trade UK (www.fairtrade.org.uk) E-markets Tradeleads Offer to buy Offer to sell Example: (www.greentrade.net) More information: (www.emarketservices.com) World Customs Organisation (www.wcoomd.org/ie/EN/en.html) select Customs websites Chambers of Commerce Fuentes de Informacin (www.worldchambers.com) AUMA - Association of German Trade Fair Industry (www.auma.de) EASTER EUROPE (www.ceiwmfoundation.org) Fruitnet.com (www.fruitnet.com) Portales Fita.org (www.fita.org)

PGINAS DE BSQUEDA

GRACIAS POR SU ATENCIN!!!