Comportamiento de

compra de negocios
Jesus Antonio Guerra Rodríguez
 El proceso de compra de negocios.
El reconocimiento del problema inicia cuando alguna persona de
la compañía reconoce un problema o una necesidad.
• Estímulos internos.
Necesidad de un nuevo producto o de equipo de producción.
• Estímulos externos.
Idea que surge de una exhibición comercial o de un anuncio.
 El proceso de compra de negocios.
La revisión del desempeño etapa del proceso de compra de
negocios en la que el comprador evalúa el desempeño de los
proveedores, y decide si continúa con ellos, los cambia o
prescinde de ellos.
Comportamiento de compra de negocios
La descripción general de necesidades señala las características
generales y la cantidad del artículo requerido.
La especificaciones técnicas del producto describen los criterios
técnicos.
El análisis de valor del producto es un método para reducción de
costos en el que se estudian los componentes para determinar si
deben rediseñarse, estandarizarse o fabricarse utilizando
métodos de producción menos costosos.
 El proceso de compra de negocios.
La búsqueda de proveedores es la etapa del proceso de compra de negocios en
la que el comprador intenta encontrar a los mejores fabricantes.

La petición de propuestas es la etapa del proceso de compra de negocios en la

que el comprador invita a los proveedores calificados a presentar sus propuestas.
 El proceso de compra de negocios.
La selección de proveedores es la etapa del proceso de compra donde el
comprador estudia propuestas y elige a uno o más proveedores.

La especificación de pedido-rutina es el pedido final con el o los proveedores

elegidos, y registra cuestiones como especificaciones técnicas, cantidad
necesaria, tiempo de entrega esperado, políticas de devolución y garantías.
 Adquisición electrónica: compras en Internet
Ventajas
– Acceso a nuevos proveedores
– Bajos costos
– Acelera el proceso de orden y
entrega
– Comparte información
– Vende
– Servicio y soporte
Desventajas
– Puede desgastar las relaciones
entre cliente y proveedor, ya
que muchos compradores utilizan la
web para fomentar la
rivalidad entre los proveedores y
conseguir mejores tratos y
productos.
– Amenazas potenciales para la
seguridad.
 Mercados institucionales y gubernamentales
Los mercados institucionales consisten en hospitales, asilos y prisiones que proporcionan bienes y
servicios para la gente que está a su cuidado.
•Características
– Bajos presupuestos
– Usuarios “cautivos”
Los mercados gubernamentales
• Suelen favorecer a los proveedores nacionales.
• Requieren que los proveedores envíen propuestas y normalmente otorgan el contrato a quien cotiza el
precio más bajo.
• Se ven afectados por factores del entorno
• Criterios no económicos considerados:
Se da preferencia a:
o Empresas propiedad de minorías
o Empresas y áreas deprimidas
o Empresas pequeñas
 ¿Qué es la segmentación de mercados?
La segmentación de mercados consiste en seccionar al mercado objetivo en grupos
más pequeños que comparten características similares, como edad, ingresos, rasgos de
personalidad, comportamiento, intereses, necesidades o ubicación.

La segmentación del mercados permite que las marcas creen estrategias para diferentes
tipos de consumidores, dependiendo de la forma en la que perciben el valor total de
ciertos productos y servicios De esta forma pueden introducir un mensaje más
personalizado con la certeza de que será recibido con éxito.