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Tema 11 Introducción al Marketing

Negocios Internacionales Escuela de Negocios

Indicador de logro 3: Variables del
marketing mix
Reconoce las variables del marketing considerando las
técnicas de observación, análisis y síntesis.

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Tema de la clase: Precio
Reconoce las principales estrategias de precios a utilizar y
su importancia en el posicionamiento de una marca.

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Contenido temático
01 Concepto

02 Factores para fijar precios

03 Estrategias de precios para productos nuevos

04 Estrategia de precios descremado

05 Estrategia de precios Neutro, Penetración de Mercado

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Conexión

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¿Reconoces esta imagen?
Exploración

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Precio
Imagen aquí Ejemplos de Estrategia de Ventas
Usando La Escalera de Valor
Veamos el siguiente video:
https://www.youtube.com/watch?v=p
Qh47awwcgo

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Construcción

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Precio - Concepto
Son la palanca más sensible para incrementar la utilidad… Es decir, el precio correcto hará crecer más la
utilidad de que vender mayor volumen.

Es la expresión de valor que

tiene un producto o servicio Es lo que siempre debes
manifestado en términos pagar así no produzcas, Es la medida de proporción
monetarios. ejemplo: alquiler de oficina, de los ingresos de una
Es el punto de equilibrio servicios básicos, gastos de empresa después de pagar
entre compradores y administración, seguros, los costos variables y fijos
vendedores pago de sueldos

Es aquello que deberás pagar

para producir tus productos o
servicios. Mientras mayor sea
el volumen de producción
más costos variables pagarás.
Ejemplo: materias primas,
mano de obra, proveedores,
comisiones por venta.

En todas las industrias hay una tendencia a reducir los precios y es necesario optimizar al máximo
esta variable.
Factores para fijar precios
Según la contabilidad y las finanzas…

¿Es una buena forma de fijar el precio? ¿Nos falta analizar algo más?
Factores para fijar precios
¿Si le agregamos el componente de la competencia?

Ajuste en Ajuste margen

los costos de ganancia

$80 $100
Incluidos costo fijo Incluidos costo fijo
y variables y variables

¿Es suficiente para determinar el mejor precio para nuestro producto/servicio?

Factores para fijar precios
¿Y si incluimos el análisis del consumidor y de los canales a la ecuación?

Ajuste
Ajuste en margen
Precio
los costos de
ganancia

Posicionamiento

Construimos un mapa más completo, que no se basa puramente en número, sino

también el valor que el consumidor le da al producto…

…fijación de precios centrado en el cliente, y no centrado en la empresa.

Factores para fijar precios
Factores para fijar precios:
Estudios de Elasticidades
. Choiced Based Conjoint (Millward Brown)
. Choiced Based Conjoint Adaptative (Millward Brown)
. Price It Right (Nielsen)
PSM (Price Sensibility Meter)
Encuestas de escalas de precios
Estadísticos (Data interna, externa)
Análisis Econométrico
Análisis de correlación de volúmenes y precios
Algunas herramientas para saber
nuestro lugar frente a la competencia
Customer Value Map: Representación visual de la suma de todas las experiencias que tiene
el cliente con la marca a través de los puntos de contacto.
Customer Value Map
Algunas herramientas para saber
nuestro lugar frente a la competencia
Price Brand Ladder: escalera que señala los beneficios de las marcas para que el consumidor los conozca.
Análisis por transacción
Las empresas no solamente deben preocuparse por fijar
adecuadamente sus precios…
…Se debe monitorear constantemente los precios por transacción
…Los descuentos
…La aplicación de las políticas
…Bonos
…Incentivos
Etc.
El análisis de precios cliente por cliente nos ayuda a validar cómo se
están aplicando las políticas de precios y descuentos a los clientes y
analizar si no tenemos clientes poco rentables.
Estrategias de precios para
productos nuevos
Estrategias diferenciales: - Precios premium
- Según demografía - Precios similares
- Según geografía - Precios economy
- Según condición de pago - Venta a pérdida (saldos y remates)
- Según canales

Estrategias de valor: Estrategias para líneas de producto:

- Precio habitual Precio de paquetes
Precio premium -
- Precio de productos cautivos
Precios redondos / pares / impares -
- - Precio neutro
- Precio según valor percibido

Estrategia para desarrollo de nuevos productos:

- Estrategia de descreme
- Estrategia de penetración de mercado
Estrategias de descreme
La estrategia de precios “desnatados también llamada de
descreme o descremados”, se basa en poner el precio inicial más
alto a un nuevo producto en el mercado para obtener ingresos
máximos. La empresa vende menos pero con un mayor margen
de ganancia.
Algunos segmentos podránn adquirir el producto.
Estrategias de precio neutro
Consiste en tener un precio intermedio: ni alto para descremar el
mercado ni bajo para buscar penetración. Esto hacer que el
precio no sea un factor determinante para que el cliente lo elija.

Cuando un producto o una marca es nueva, no puede tener un

precio alto para descremar el mercado, porque las personas no
se arriesgarán a comprarlo ya que desconocen la calidad. Por
otro lado, si tiene un precio de penetración (bajo) los clientes
dudarán de la calidad del producto o servicio.

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Estrategias de penetración de mercado

La estrategia de penetración en el mercado consiste en

establecer un precio bajo a un nuevo producto buscando
atraer a un gran número de compradores y conseguir una
importante participación del mercado.

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Integrando…
• El producto debe ser de la mejor calidad para agradar al
mercado meta.
• La comunicación debe ser honesta y transparente, usar la
mezcla de medios adecuada, no sobre prometer y dar los
mensajes adecuados según el público.
• La selección del canal debe realizarse para que
• favorezca la mejor percepción del valor de los consumidores,
planteándose alianzas y asociaciones de comercialización.
• Todo ello llevará a una mejor percepción del valor y una mayor
intención de pagar más por el producto.

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Reflexión final
Para finalizar la sesión, en equipos vamos a resolver las
siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es la importancia de aplicar una correcta estrategia de

precios, según el ciclo de vida del producto?

2. ¿Cómo determino la estrategia de precios, más adecuada

para mi marca.?

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Actividad

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Actividad virtual
Tipo de Foro
actividad

Leer el articulo de Marketing XXI, la estrategia de precios y responder las siguientes

Indicaciones interrogantes
• ¿Cuáles son los dos enfoques para la determinación de precio de un producto nuevo ?
• ¿Qué es la selección de mercado?
• ¿Qué factores hay que tener en cuenta para aplicar una estrategia de precios de
penetración de mercado?
• Comenta el foro de dos compañeros, y señala si estas de acuerdo con las respuestas
brindadas.

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Bibliografía
• Dirección de Marketing – Philipp Kotler
• Marketing – Philipp Kotler & Gary Armstrong
• Marketing: Enfoque America Latina – Rolando Arellano

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