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Negociacion Multidimensional
Negociacion Multidimensional
Estilo
(Perfil)
Paradigmas Táctica
(Modelos mentales) (Técnica)
1-3
Que es negociación
1-5
Modelos mentales y la negociación
• Sesgo de confirmación.
– Solo escucho y veo lo que apoya mi posición.
– Brindo información que confirme mi decisión.
• Imagen al exterior.
– El líder es consecuente, no se da por vencido.
– Los comentarios de los demás.
• Irracionalidad competitiva.
– Solo queda el deseo de ganar.
– Ego.
2. Escalada del Compromiso
¿cómo evitarla?
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3. El Mito del “Torta entera”
CARACTERISTICA DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA
OBJETIVO Conseguir la mayor parte de lo que esta en Hacer crecer las oportunidades para
disputa ambas partes.
Ganar algo más que el otro Lo más equitativo posible.
LÍMITES Y RECURSOS Los límites están definidos, Ya no se No hay limites prefijados, los recursos a
puede ir más allá dividirse se incrementan.
INFORMACIÓN Baja (mínima), solo la necesaria para Alta: Abundante y mutua a fin de
tomar ventaja. satisfacer intereses comunes.
COMPARTIDA
Confusa.
4. La Maldición del Ganador
• Recomendación:
– La base es la Información.
– Buscar referencias, opinión de expertos, evaluar alternativas, etc.
5. Anclaje