Objetivos de aprendizaje

1. Analizar el papel que desempeñan los

vendedores
2. Proceso de las Ventas Personales.
3. Explicar tipos de campañas de
promoción de ventas.
 Estrategia promoción o
Comunicación

El Establecimiento de buenas relaciones con los clientes requieren mas que elaborar un buen producto,
asignar un precio atractivo y ponerlo a disposición de los clientes meta.
Las compañías también deben comunicar su propuesta de valor a los clientes, y estas deben planearse y
combinarse en programas integrados en forma cuidadosa.
“Ventas personales consisten en interacciones interpersonales con los clientes existentes y potenciales
para realizar ventas y mantener relaciones con ellos.”

“La Promoción de ventas implica el uso de incentivos de corto plazo par fomentar las compras de los
clientes, el apoyo a los distribuidores y las actividades de la fuerza de ventas.”
 Ventas Personales
Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía, con
la finalidad de vender, atraer a los clientes y establecer relaciones con los
ellos.
Son la vertiente interpersonal de la mezcla de promoción.
La fuerza de ventas de una compañíaa crea y comunica valor para los clientes a
través de las interacciones y relaciones personales con el cliente.
Pueden ser cara a cara, por teléfono, a través de correo electrónico, conferencias en
líneas u otros medios.
Los vendedores tienen la posibilidad de sondear a los clientes para averiguar mas
acercad de sus problemas y luego adaptar la oferta y la presentación de mkt para
ajustarlas a las necesidades especiales de cada cliente.
Algunas empresas no poseen vendedores, sean canalizan son en línea, o por
representantes o agentes o correderos. Algunas grandes compañías trabajan
directamente con los clientes. Otros con los mayoristas o minoristas para ganar su
apoyo y ayudarlos para llegar a los consumidores finales.
 VENDEDOR :
Persona que representa a una compañía ante los clientes y realiza una
o mas de las siguientes actividades:

• Búsqueda de clientes potenciales,

• Comunicación,
• Ventas,
• Prestación de servicios,
• Recopilación de información, y
• Establecimiento de Relaciones
Coordinación del Marketing y las Ventas
• Trabajar coordinadamente entre la fuerza de ventas y los responsables de MKT (Gerentes
de marca, producto, investigadores).
• Algunas trabajan en forma separada, lamentablemente, no existe una adecuada
comunicación. Los responsables del Mkt culpan a la fuerza de ventas por la forma de
ejecutar las estrategias. O la fuerza de venta alega que los de MKT no entienden a los
clientes.
• Aquí lo importante es mantener una estrecha comunicación y coordinación del mensaje y
las estrategias, trabajando en conjunto. Pueden visitar y analizar conjuntamente los canales
y los inconvenientes de los clientes(Los vendedores a veces se identifican mucho con los
clientes).
• Ver de establecer objetivos comunes y sistemas de recompensa para los equipos de venta y
de marketing. O designar a un alto ejecutivo de Mkt para coordinar las tareas de marketing
y ventas.
Fuerza de ventas externas : Visitan clientes.
Fuerza de Ventas internas : Desde su oficina
reciben visitas de posibles compradores.
• Se puede hacer ambas cosas.

RRHH: al contratar vendedores, se empieza

con:
• Reclutamiento, Selección de vendedores,
Capacitación.
• Remuneración (comisiones mas fijo),
Supervisión,
Venta Social: Herramientas en línea, móviles y de social media.
Venta Social, el uso de recursos en línea, dispositivos móviles y los social media para involucrar a los clientes, entablar
relaciones mas fuertes con éstos y aumentar el desempeño de vetas.
Algunos alegan que el “internet” significaría a futuro la desaparición de las ventas de persona a persona, y que están siendo
reemplazados paulatinamente por sitios web, los social media en línea, aplicaciones móviles, tecnologías para video conferencias
y otras herramientas que permitan el contacto directo con el cliente; pero otros sustentan, que estas utilizadas adecuadamente,
harían que los vendedores sean mas productivos y eficaces.
Las nuevas tecnologías digitales brindan poderosas herramientas para conocer e identificar mejor a consumidores potenciales,
atraer clientes, crear valor, cerrar y nutrir relaciones con los mismos.
Ahora el proceso de ventas, en el mundo digital, ya no dependen de la información y asistencia del vendedor-sobre todo en las
etapas iniciales- Investigan , consejos, opiniones, variedad de opciones, antes de hablar o contactar con el vendedor.
Los vendedores utilizan ahora estas herramientas digitales, bases de datos, utilizan el “big data”, InsideView, Linkedln; realizan
diálogos por la web, o chats en vivo; videoconferencias Zoom, Gloogle meet, Go To Meeting, proveen videos y otras
informaciones en sus canales de Youtube y páginas en Facebook. Se invierten en Seminarios en línea(webinars), social media y
aplicaciones móviles.
En resumen, estas herramientas correctamente utilizadas, ayudan a la fuerza de venta para su eficiencia, productividad y
efectiva, en términos de costos. Pero igualmente a algunos segmentos o mercados, dificulta a algunos, aun no familiazados con
la tecnología.
PROCESO DE VENTAS PERSONALES

PASOS DEL PROCESO DE VENTAS

 • PASOS DEL PROCESO DE VENTAS
 1.- Búsqueda y calificación de Prospectos: Etapa en la que el vendedor o la compañía,
identifican clientes potenciales calificados.
 2.- Pre Acercamiento: Etapa en la que el vendedor debe aprender lo mas posible acerca de un cliente
potencial antes de realizar una visita de ventas.
• 3.- Acercamiento: Etapa de venta en la que el vendedor se entrevista con el cliente por primera vez.
• 4.- Presentación: Etapa en el que el vendedor relata la “historia de valor” del producto al comprador,
mostrándole como resuelve la oferta de la compañía los problemas del cliente.
• 5.- Manejo de Objeciones: Etapa en la que el vendedor trata de identificar, aclarar y vencer las objeciones
que el cliente podría tener respecto a la compra.
• 6.- Cierre: El vendedor levanta un pedido del cliente !!!
• 7.- Seguimiento: Verificación que el vendedor después de una venta para asegurar la satisfacción del
cliente y tener ventas repetidas en el futuro
• PROMOCION DE VENTAS
Incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio.
• La publicidad ofrece razones para comprar un producto o
servicio, la promoción de ventas, ofrece razones para comprar
AHORA.”
• Busca una reacción inmediata tiene que contemplar
INICIO, FIN, y UN OBJETIVO
• Ejemplos : las muestras, los cupones, ofertas de
reembolso de efectivo, paquetes de precio global,
bonificaciones, especialidades publicitarias (entrega
obsequio de otra marca), recompensa cliente habitual,
promociones en el punto de compra, concurso, sorteos,
juegos, etc…
 CRECIMIENTO DE LA PROMOCION DE VENTAS
UTILIZAN
 FABRICANTES
 DISTRIBUIDORES
 MINORISTAS
 INSTITUCIONES SIN FINES DE LUCRO

DIRIGIDAS A :
COMPRADORES FINALES (PROMO PARA CONSUMIDORES) ; A
DETALLISTAS Y MAYORISTAS (PROMO COMERCIALES) A
CLIENTES DE NEGOCIOS ( PROMO PARA NEGOCIOS); A
MIEMBROS DE LA FUERZA DE VENTA (PROMO PARA LA FUERZA
DE VENTAS).
 Objetivos de promoción de ventas para consumidores

 Estimular las ventas de productos establecidos.

 Atraer nuevos mercados.
 Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
 Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
 Aumentar las ventas en las épocas críticas.
 Atacar a la competencia.
 Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de
declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

•
 Herramientas de promoción de ventas para consumidores
 Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos
especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son
distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. Últimamente, también están siendo distribuidos en
internet mediante sitios web y correos electrónicos.
 Oferta de Reembolso de efectivo : Reembolsar parte del precio a consumidores que envían una prueba de
compra.
 Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los
consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.
 Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un
producto .
 Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo . Es una manera
de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima.
Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a
otro producto o incluirse en un anuncio.
 Herramientas de promoción de ventas para consumidores
 Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad
de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un
esfuerzo adicional.
 Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el
punto de compra o de venta .
 Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el
uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa .
 Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se
obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios,
llaveros, fósforos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc..
 Objetivos de promoción de ventas para Comerciantes y
Distribuidores
 Obtener la distribución inicial.
 Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
 Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
 Mayor espacio en los anaqueles.

Objetivos de promoción de ventas para Fuerza de Ventas.

- Mayor apoyo de la fuerza de Venta para productos actuales o nuevos.
- Lograr que los vendedores consigan cuentas nuevas.
• La promoción de Ventas difieren en sus objetivos : Una muestra
gratuita estimula la prueba del producto, mientras que un servicio de
consultoría gratuita de administración persigue afianzar las
relaciones a largo plazo con el cliente.

• MANEJAR LOS EXCESOS ACTUALES DE LA PROMO DE

VENTAS. EVITAR SATURACIONES CONFUSAS… incesantes
descuentos, cupones, rebajas, premios puede «devaluar» la oferta del
producto en la mente de los consumidores.