UNMSM Fac.

de Administracin La Negociacin Internacional

EAP de Negocios Internacionales

MSc. Nadia Victoria

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Negociar para:

Negociar = interaccin de :

Cerrar negocios Poderes Ex: entre 2 empresas Materiales, financieros, polticos, morales, Tomar decisiones religiosos, etc Ex: Consejo de administracin Resolver disputas Ex: RH / diplomticas / polticas Intereses Materiales, financieros, polticos, geoesratgicos,comunes, personales, etc.

Introduccin Negociacin - Definicin

Proceso para resolver un conflicto (encuentro de dos perspectivas) que aparece en la posible relacin de interdependecia entre dos o ms partes

A. Negociacion
1. 2. 3. para concluir un acuerdo/negocio (deal-making negotiation) para toma una decisin (decision-making negotiation)

las 3 etapas

para resolver un desacuerdo/controversia (dispute resolution negotiation)

A1. Cerrar un negocio

A) B) Comprador quiere pagar el menor precio posible Vendedor quiere obtener el mayor precio posible Deal-making negotiation (ex. Una empresa (USA) quiere comprar un terreno en un pas extranjero (o que pertenece al Estado)

A2. Tomar una decisin

Si se llega a un acuerdo sobre el valor de la transaccin , resta la parte legal y las responsabilidades legales relativas a las 2 partes, las obligaciones, derechos, implicancias, etc Decision-making negotiation (ex. Enfoque USA muy formal y legalista, conservadora, basada en el miedo)
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A3. Resolver una disputa/diferencia

El acuerdo entre las 2 partes es obtenido pero surge una disputa (desacuerdo) Dispute resolution negotiation (ex. En el ltimo minuto, una dependencia del Estado no est de acuerdo en vender 5 hectareas sino slo 3)

B. En negociaciones internationales
Las hiptesis de base son diferentes entre las partes, en materia de: Interacciones sociales (Ex. Religiones castas - en India) Intereses econmicos (Ex. Pases industrializados -> zones petroleras) Bases legales (Ex. Pases del Golfe Prsico) Realidades polticas (Ex. Israel)
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Attention a ciertas diferencias

Una misma nocin puede tenre un sentido diferente puntualidad Suiza vs Oriente tica Alemania vs China ( IP rights ) aspecto social USA/EU vs LATAM (ONG s) ecologa Europe vs Chine etc.

C. Negociar es una redistribucin de recursos, en trminos de valor

Una negociacin exitoso conlleva a un Acuerdo Distributivo, de tal forma que los recursos fijos son redistribuidos al igual que las expectativas de las dos partes son satisfechas. Ex. Comprador tiene $ 100 & Vendedor tiene 1 objeto por este valor => INTERCAMBIO

...todava mejor:
Creacin de valor en el proceso de negociacin adems de la mejor distribucin para las dos partes. => Acuerdo INTEGRATIVO Por lo tanto, todo acuerdo es siempre DISTRIBUTIVO, pero puede conseguirse mejores beneficios si se busca la INTEGRACION desde el inicio!

Para obtener un acuerdo Integrativo

Es necesario tener: Diferencias en las preferencias de los negociadores (objetivos / timing) Compatibilidad de esas diferencias

Ventajas del Acuerdo Integrativo

Mayor Valor creado, por tanto mayor la posibilidad de distribuir ms Llevar una negociacin a buen trmino, cuando est hubiera podido fracasar No se puede realizar la integracin si no se conocen los intereses y preferencias reales de la otra parte.

D. Interacciones de la cultura en el proceso de la negociacin

Intereses: necesidades o razones que sostienen la posicin del negociador Prioridades: ponderaciones relativas a estos intereses Estrategias: conjunto de actitudes, palabras y comportamientos adoptados con el fin de alcanzar el objetivo de la negociacin

D1. La Cultura - Definicin

Elementos sicolgicos, valores y normas compartidos por los miembros de un mismo grupo relativamente homogneo Elementos sociales estructurales, como las instituciones econmicas, sociales, polticas y religiosas que constituyen el contexto de las interacciones sociales

D2. Definiciones
Valores culturales: que demuestran la importancia e influencia que tienen para el negociador Ejemplo: El honor de un grupo / pueblo El beneficio personal etc.

D3. Definiciones
Normas culturales: que demuestran los comportamientos apropiados e incorrectos del negociador que influencian tambin a la estrategia Sonreir y no sonreir Hablar de la familia o no No abordar directamente e inmediatamente el tema principal frente a pasar directamente a la accin sin prdida de tiempo
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Ex.

D4. Definiciones
Instituciones culturales: que preservan y promueven los valores y las normas Ex. La familia El sistema de formacin La empresa etc.

D5. Definiciones
Ideologas: standards compartidos por un grupo para comprender las diferentes situaciones ( yo estoy negociando entonces ) y el comportamiento de los otros ( l me amenaza entonces ). Ex. Guerreros vs pacifistas negociadores (Oriente) vs objectivos (Occidente)
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E. La cultura afecta:
Los intereses y las prioridades Ex. Approach tradicionalista vs progresista Eurodisney Paris: dificultades de la Casa Matriz de convencer a los agricultores del Val de Marne Por tanto, chmage importante! Jams tratar a la otra parte de irracional. Es mejor comprenderla mejor para convencerla

E1. La cultura afecta:

Las estrategias de negociaciones La cultura genera normas de conducta, las cuales debido a sus funciones estructurales, pueden limitar la eleccin de los componentes del negociador.
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E2-1. La Confrontacion
Directa o indirecta Algunas culturas no aceptan la confrotacin directa. Podra ser totalmente contra producente!! Ex. Japon/China vs Europa/USA El negociador internacional debe integrar este concepto en su estrategia Ex: evitar el enfretamiento frontal evitar los altercados

E2-2. La Motivacin
Est ligada a: Los intereses propios Los intereses de los otros Los intereses colectivos ...del negociador Ex: en el campo de las privatizaciones, el Estado tiene intereses colectivos (ingreso de capitales + preservacin de una actividad productiva + conservacin del empleo). La empresa tambin tiene intereses propios.

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E2-3 Las influencias

El poder es la capacidad que se tiene para influenciar a la otra parte con el fin de que sta acceda a nuestra voluntad Existen diferentes maneras de medir el poder en las interacciones sociales pero solo haremos referencia a dos que pueden diferir segn la cultura local

E2-3 Medidas de Influencias 1

BATNA (Best Alternative to a negotiated agreement) Mientras ms negativo sea el BATNA, menor ser el poder de negociacin del negociador y estar ms obligado a llegar a un resultado positivo (poco margen de maniobra)

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E2-3 Medidas de Influencias 2

Standards equitativos ( fairness standards ) Son las reglas, contratos, leyes o precedentes, los status sociales (edad, experiencia, etc.) o tambin las ideologas sociales (equidad, igualdad, necesidad) Selon les analystes, BATNA est relativement meilleure comme mesure.

E2-4 La Informacin
La informacin es la moneda de la negociacin. Las informaciones sobre el BATNA, los standards equitativos => efectos sobre los acuerdos distributivos Las informaciones sobre los intereses y prioridades => efectos sobre los acuerdos integrativos Atencin: si el negociador no comprende las informaciones dadas por el adversario , entonces toda posibilidad de acuerdo integrativo desaparece.
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 Para captar la informacin, es necesario estar dispuesto a escuchar y ser paciente! Ex. Dejar hacer las extensas introducciones Para hacer la informacin operativa, til, es importante utilizarla Ex. El patron oriental indeciso, que halaga pero que deja claro que es l quien decide (dado que l a explicado durante una larga introduccin TODO lo que l ha hecho por su empresa) La cultura influencia la manera de transmitir la informacin Directo, Ex. Un banquero que anuncia inmediatamente a su cliente que el business plan no tendr el sustento financiero Indirecto, con la intencin oculta en el contexto del mensaje Ex. El mismo banquero quien pide al cliente ms informacin y datos suplementarios a fin de que el BP sea analizado en profundidad (de hecho esas informaciones, no existen o no son necesarias) 16

F. La Cultura afecta la estrategia de la negociacin

Individualismo vs colectivismo el valor cultural es el ms estudiado!!! Un clsico!!! Individuo sobre la sociedad o la sociedad sobre el individuo?

En las culturas culturas individualistas: La norme promueve la autonoma del individuo Las instituciones sociales y econmicas enfatizan la realizacin personal Las estructuras legales protegen los derechos individuales.

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En las culturas colectivistas: La norma promueve la interdependencia de los individuos priorizando las obligaciones sociales Las instituciones sociales y econmicas enfatizan los grupos de personas / clases ms que al individuo Las instituciones legales defienden los intereses colectivos ms que los derechos individuales

Jerarqua vs Igualitarismo En las culturas jerarquicas: Importancia del status social lo cual implica el poder Obligacin de obediencia de la parte baja de la escala haca la cumbre/cima Enfoque paternalista (patriarcado de lo alto hacia lo bajo Se evita el conflicto, que es una falta de respeto y que implica reconsiderar la estructura social en question

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La regla en este enfoque cultural es de no desafiar al superior. Si un conflicto aparece, una tercera parte , encima de la inferior interviene y resuelve el conflicto. => refuerza la posicin del superior => no da lugar a una suerte de humillacin En las culturas igualitarias: Un xito en una negociacin no significa una mejor posicin social permanente el poder utilizado en el seno de una negociacin es transitorio y contextual/situacional Cultura herarquica, se sentan en posicin de inferioridad frente a los autos estado unidenses. Pero a partir de los 80 s, el reforzamiento de la economa japonesa puso a sus autos en el mismo rango de sus pares estadounidenses => aumento de precios Similar situacin con los autos coreanos
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 Comunicacin contextual baja vs alta En las culturas con comunicacin contextual baja: La informacin es dada de manera directa, explcita, sin matices . El conflicto directo no es necesariamente evitado. Ex: Alemania, pases escadinavos, Suiza, USA.

En las culturas con comunicacin contextual alta: La informacin es brindada de manera indirecta, est llena de frmulas, de gestos, de actitudes => la informacin debe ser decodificada

Ex: Los pases rabes, Francia, Japn, China, pases mediterrneos, Rusia.

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G. Culturas y Negociaciones: un nexo complejo

No existen frmulas exactas entre una determinada cultura y su estrategia de negociacin => todas las personas de una misma cultura ne se comportan exactamente de la misma manera => las culturas se intermezclan cada vez ms y ms (existen hindes ms britnicos que los mismos Britnicos) No olvidar: La estrategia del negociador evoluciona en funcion de su adversario Cuando se lleva a cabo una negociacin entre 2 partes de la misma cultura =>reforzamiento de las actitudes normativas culturales entre 2 partes de culturas diferentes =>reformulacin de estrategias en funcin de la otra parte

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Un buen negociador internacional:

Conoce la cultura de la otra parte, pero no considera ese conocimiento como immutable Es delicado y siempre dispuesto a escuchar a la otra parte Se adapta a la otra parte y a todas las circunstancias , entonces puede cambiar su estrategia en el camino mismo de la negociacin pero sin perder de vista jams su objetivo.

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