MANEJO DE

OBJECIONES
EN
COBRANZA
YAIRETH FUENMAYOR
INDICE

Perfil de
Clientes Elementos
asesor de
difíciles de cobranza
cobranza

Manejo de Tipos de Tipos de

objeciones deudores objeciones
Clientes difíciles
Son aquellos de temperamento alto y paciencia baja, dificultosos para negociar, dentro de
las maneras de tratar a estos clientes esta:
• Escuchar activamente
• Mantener la calma
• Pedir perdón
Elementos de la
cobranza
• Monto
• Destino
• Plazo
• Forma de pago y tasa de interés
• Comisión
• Garantía
Perfil del asesor
de cobranza y
negociación de
elementos
El perfil de asesor de cobranza se
caracteriza por:

HABILIDADES DE TACTO Y DIPLOMACIA CAPACIDAD DE

COMUNICACIÓN CON LOS DEMÁS LIDERAZGO
Generalidades en el manejo de
objeciones y tipos de deudores
Manejo de objeciones Es una etapa del proceso de ventas en donde,
luego de haber presentado un producto a un
de cobranza cliente potencial, se hace frente a las posibles
objeciones que este puede realizar
 Escuchar al cliente
A continuación, se
presentan tres
maneras para Preguntar al cliente
enfrentar las
objeciones en las
ventas Confirmar la
respuesta del cliente
 Deudor temporal

Principales Deudor intencional

tipos de
deudores Deudor negligente

Deudor
circunstancial
Tecnicas profesionales, tipos
de objeciones y objeciones
frecuentes
 Tipos de objeciones

• Falta de tiempo
• El precio del
producto o
servicio es caro
• Otra empresa
ofrece algo similar
¡muchas gracias !