Método de los mínimos cuadrados

Con este método se

organizan los datos,
de manera que al
Cuando las aplicar la ecuación de
condiciones internas y la línea recta estos
externas son variadas tomen valores lineales,
Para su aplicación se y esta situación, puede para hallar el promedio
tomará un número hacer imposible de forma ascendente.
impar de datos comparar los
(3,5,7,9). Para que el volúmenes de venta
número de datos no de años anteriores.
sea tan amplio.

1
Sección 3
Presupuestos de Ventas

Siguiendo con el pronostico de ventas, repasemos de forma efectiva el

método de los mínimos cuadrados. Recordemos que este método tiene
3 principios fundamentales

1. Para su aplicación se tomara un número de datos impar (3,5,7,9).

Para que el número de datos no sea tan amplio.

2. Cuando las condiciones internas y externas son variadas esta

situación puede hacer imposible comparar los volúmenes de venta
de años anteriores.

3. Con este método se organizan los datos, de manera que al aplicar la

ecuación de la línea recta estos tomen valores lineales, para hallar el
promedio de forma ascendente.

2
Pronóstico de ventas mediante el uso del
método de los mínimos cuadrados

La empresa XY Ltda. Presenta el número de unidades vendidas en los últimos cinco

años del producto A, para determinar la tendencia de las ventas y el pronóstico de las
unidades por vender en el año 6, al considerar un aumento del 8% por factores
económicos.

X: variable independiente correspondiente a los años

Y: variable dependiente correspondiente a las ventas
N: numero de periodos
Y´´: datos de ventas al aplicar la formula
Y – Y´´: diferencia en valor absoluto entre datos reales y datos lineales

3
Tabla 2.1 Unidades vendidas del producto A en los últimos 5 años
Producto A Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Unidades 7.400 7.800 9.800 10.500 11.400

Tabla 2.2 Tendencias en ventas del producto A

Años Y X YX Y´´ Y-Y´´

1 7.400 -2 4 -14.800 7.240 160
Y = a + bx
2 7.800 -1 1 -7.800 8.310 510
3 9.800 0 0 0 9.380 420 a=
4 10.500 1 1 10.500 10.450 50 b=
5 11.400 2 4 22.800 11.520 120
Total 46.900 0 10 10.700 46.900 1.260

4
Solución

Y = 9.380 + (1.070) * (-2) = 7.240

Y = 9.380 + (1.070) * (-1) = 8.310
Y = 9.380 + (1.070) * (0) = 9.380
Y = 9.380 + (1.070) * (1) = 10.450
Y = 9.380 + (1.070) * (2) = 11.520

Pronóstico Y = 9.380 + (1.070) * (3) = 12.590

El pronóstico definitivo con un incremento del 8% por la

diferencia de factores internos y externos es de 13.598

5
 6

Pronóstico de ventas
Precio de venta

Para establecer el precio de venta se deben considerar múltiples factores como:

• Las características del producto

• La clase de consumidor
• Las condiciones socioeconómicas de los extractos que consumen el producto

El precio de venta, debe responder a las necesidades de rentabilidad esperada, es por ello que es
importante establecer que formula se va a usar para establecer el precio de venta.

Dependiendo de la formula se puede recuperar solo el costo al adicionarle al mismo un % de utilidad

determinado, o se puede recuperar además del costo, los gastos operacionales, los costos
financieros y el % del impuesto de renta

7
Aspectos económicos

Mercado Monopolio
Mercado Oligopolio
El precio es establecido de forma unilateral; sin
El precio es manipulado olvidar que en este mercado existe el precio de
por las empresas libertad vigilada, como lo es la gasolina y las
tasas de interés
8
Importancia de la oferta y la demanda en el precio
de venta

1. Porque tiene una incidencia directa con el nivel de ventas, cualquier variación puede
ocasionar que disminuyan o se incrementen.

2. Con el precio de venta se puede determinar los índices de rentabilidad bruta en

ventas, rentabilidad bruta operacional y margen neto de utilidad.

3. Es una herramienta para afrontar la competencia, ya que un numero importante de

consumidores suele comparar el precio de venta y se tiene por lo general la tendencia
de adquirirlo donde resulte más favorable

4. Al ser un factor determinante en el nivel de las ventas totales, incide en la planeación

de las utilidades y por consiguiente en las necesidades de inversión y de financiación
que se tengan.

9
Ejercicio 2 de método por mínimos cuadrados

La empresa Feliz amanecer S.A.S., posee 2 productos estrella (Café y Chocolate) de los cuales
desea realizar un pronostico de las unidades por vender en el año 6. Para ello ha considerado
los siguientes escenarios.

1. Un aumento de las ventas por factores económicos del 10%

2. Una disminución de las ventas por factores económicos del 6%

Para determinar el pronostico la empresa desea usar como determinante las ventas ejecutadas
en los 5 años anteriores.

Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Café 4.500 5.200 7.800 9.350 12.450

Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Chocolate 4.495 5.380 8.850 10.850 15.450

10