UNIVERSIDAD MACIONAL EXPERIMENTAL DE GUAYANA

VICERRECTORADO ACADÉMICO
COORDINACIÓN GENERAL DE INVESTIGACIÓN Y
POSTGRADO
COORDINACIÓN GENERAL DE INVESTIGACIÓN Y
POSTGRADO EN GERENCIA Y CAPITAL HUMANO
MAESTRÍA EN GERENCIA DE RECURSOS HUMANOS

UNIDAD CURRICULAR:
NEGOCIACIONES EFECTIVAS

Maestrantes:
Lcdo. Martin Salguero
Licd.Olinda
Lcda. Kiana Marín
Lcda. Yorlienis José Uray
Lcda. Yelitza Quijada

Facilitador:
Mgs. Mayra Noriega

Puerto Ordaz, 25 de mayo de 2018


•Comunicación: Saber escuchar
•Simpatía: Generar empatia.
•Influencia y persuasión: para atraer y saber
llevar a la otra parte hacia la solución
propuesta.
•Manejo de emociones: Tener la objetividad
y el buen clima de la negociación.
•Seguridad en sí mismo: la seguridad de
quien negocia es fundamental en el proceso,.
•Ética e integridad: son generadores de
confianza y seriedad en el proceso y en su
resultado.
•Capacidad de análisis y de síntesis: evaluar
el problema, las propuestas y soluciones.
•Concretar: ideas, propuestas, acuerdos.  •Iniciar la negociación por las concesiones que
•Presentar: hechos, ideas, propuestas,
soluciones y conclusiones de manera verbal,
gráfica o tecnológicamente.
•Colaboración y trabajo en equipo: Cada
negociador hace equipo con el otro.
•Capacidad de  resolución de problemas: ser
capaz de solucionar problemas, analizando y
evaluando los pros y los contras.
•Capacidad para tomar decisiones y
sostenerlas: si no hay decisiones, no hay
acuerdos, lo cual es el objetivo final de una
negociación.
Errores durante una negociación.
CULTURA ORGANIZACIONAL Errores antes de iniciar una
Y NEGOCIACION 
NEGOCIACION  negociación
•No planificar los argumentos que se van a
proponer,  ni priorizarlos.
•No definir claramente el tema de la
Cultura organizacional es “el conjunto de creencias, negociación.
costumbres, prácticas y formas de pensar que un •No buscar información sobre los aspectos
grupo de personas han llegado a compartir por medio que afectan al tema objeto de la negociación.
de su convivencia y trabajo” Chiavenatto (2008) •Desconocer  las posiciones de  poder en
En el ámbito organizacional se clasifican las juego,  tanto las suyas como las de la otra
negociaciones empresariales de la siguiente forma: parte.
•De cada día: Éstas se preocupan de las relaciones •Desconocer  el grado de relación futura del
internas, es decir, entre empleados, por ejemplo,
acuerdo que influirá en su cumplimiento.
definir normas laborales y áreas de responsabilidad,
etc.
•Comerciales: Apunta a lo que son acuerdos entre Errores durante una
una empresa y otra, por ejemplo, programar servicios negociació
negociación
y entregas de productos.
•Legales: Comprometen el cumplir de las leyes
•Negociar un sólo argumento
locales y nacionales.
•Establecer diferentes estrategias en una misma
 En una empresa existe una realidad ante la
negociación
diversidad de criterios que conduce a los trabajadores
•Empezar la negociación por los puntos más
a manifestar una posición opuesta a la deseada y
complejos
requerida por quienes dirigen. En ese sentido el
conocer la idiosincrasia de la organización en cuanto
significan mayor coste para los oponentes y
a su cultura será determinante  entre los miembros de
menos valor para nosotros
la organización para que así la comunicación pueda
•No escuchar activamente a la otra parte, ignorar
ser fluida, ya que al conocer la cultura, las normas y
el punto de vista del oponente
los patrones de conducta contribuirá a desplegar
•Utilizar argumentos débiles
cualquier proceso de negociación y disminuir los
•Introducir elementos irritantes que no aportan
posibles conflictos. Quien dirige debe conocer qué
nada
tipo de cultura se maneja y vive en la empresa para
•Involucrar a las personas con los problemas
así al momento de realizar cualquier tipo de
•No diferenciar entre necesidades y deseos
negociación sepa conducir y disminuir el erros de
•Discutir sobre posiciones
desconocimiento de las partes.11
•Querer ganar a costa de que pierda el oponente
•No hacer concesiones
•Proponer contrapropuestas demasiado
rápidamente
•Entrar en espirales de defensa y ataque
•Mentir
•No tener en cuenta el factor tiempo