Curso Básico de Revenue

Management (RM)
Conceptos de RM en la Industria Aérea

Inzpiral, Junio 2015

 Objetivos del curso
 Entender qué es el Revenue Management y cómo se aplica al negocio
aéreo de pasajeros

 Comprender el proceso de revenue management y cómo se inserta en

el proceso comercial

 Conocer y aprender a utilizar la nomenclatura básica del negocio aéreo

de pasajeros con respecto a la maximización de ingresos
 ¿Qué es Revenue Management?...

• Es el arte y la ciencia de predecir la demanda de los clientes en tiempo

real a nivel de micromercado y optimizar los precios y disponibilidad de
productos.

• El objetivo de esta disciplina es vender el producto correcto al cliente

preciso en el momento y al precio adecuados para maximizar los
ingresos netos (o contribución) de la compañía.

• Es una disciplina central del negocio que maximiza la rentabilidad de los

activos a través de un ciclo dinámico de procesos de pronóstico de
demanda, optimización de precios y disponibilidad de productos en
función de la demanda esperada.
 Revenue Management en la Industria aérea

• Es la ciencia que se basa en analizar las operaciones de vuelo, con el fin de

maximizar los ingresos, por medio de la proyección de demanda y la
optimización de ésta. Esto quiere decir, tener el producto correcto para el
pasajero correcto, en el momento correcto, a un precio correcto, para la fecha
correcta.

• Cuyas tareas principales son:

– Indicar el número total de asientos que se venden en cada vuelo
– Entregar directrices de cómo dividir esos asientos entre las distintas clases de reserva
ofrecidas por la línea aérea.
– Establecer cuándo es el mejor momento para tener esa clase disponible o no

• Objetivo general: Maximizar el ingreso por asiento kilómetro de las rutas

• Objetivos específicos: Proyección de demanda, optimización de precios y

distribución de espacios.
Áreas en las cuales el departamento de Revenue
Management, tiene influencia:
El proceso de maximización de ingresos es parte central
del proceso de comercialización
Procesos donde participa Otros Procesos
Revenue Management Comerciales

Definición Maximización
Promoción Distribución Diagnóstico
Producto de Ingresos

Servicios Actividades Publicar Itinerarios Max(Ing Neto) Análisis y

Cabinas promocionales, de corto plazo s.a. seguimiento de
paquetes turísticos Publicar precios flota, itinerarios y variables comerciales
Definición de políticas comerciales de corto y mediano
políticas comerciales Publicidad, dar a Vender plazo
conocer el producto Administrar canal de Definición de
Itinerarios que ofrecemos distribución acciones de mejora
Velar por integridad de
Estructuras Potenciar la marca producto en los GDS
tarifarias Monitorear posición
relativa en pantalla
Registrar/contabilizar
venta e ingresos
Elaborar, distribuir y
mantener Procesos
Comerciales
 ¿Cómo se construye valor con un proceso de Revenue
Management de clase mundial?
Procesos cíclicos de frecuencia diaria, semanal y mensual

Pronósticos
Segmenta- Definición Distribución Optimización Control de
Estructuras de demanda,
ción de la del y del Gestión y
tarifarias ingresos,
Demanda Producto promoción inventario Diagnóstico
márgenes

-Agrupar y -Entender qué -Determinar el -La efectiva -Manejar el -Priorizar y -Ajustar las
modelar a los atributos precio que está comunicación negocio en base reservar el estrategias
clientes valorará el dispuesto a pagar del producto y a los pronósticos inventario -Aprovechar
según cliente cada (segmento sus atributos para adelantarse escaso para oportunidades
características -Su percepción de) cliente(s) debe potenciar a los hechos productos/ -Mejorar
comunes del valor en $ -Segmentar la la percepción -Aprovechar servicios/clientes procesos
-Elaboración de oferta y la de valor por oportunidades que dejan mejor comerciales y
la “paleta de estructura de parte del futuras margen operacionales
productos” y precios en base a cliente -Ajustar la oferta -Corregir
“combos” la segmentación -Estimulación y precios tendencias
-Entender la de la demanda, de la demanda desfavorables
estructura de para evitar -Canales de -Paneles de
costos de dilución (capturar distribución control y KPIs
producción del excedente del
producto consumidor) y a la
vez estimular
demanda
El Revenue Management se basa en el hecho de que la
demanda está compuesta por diversos tipos de clientes

Pasajero de negocios de grandes empresas

• Flexibilidad
• Grandes negocios

Pasajero de turismo o visita

• Vacaciones

Pasajero de negocios de pequeñas empresas

• Flexibilidad
• Negocios pequeños
• Presupuesto limitado

Pasajero que busca una oportunidad única en relación al precio

• Estimulación
• Demanda impulsiva
• Oportunidad
 La importancia del Pricing en RM
• El concepto “pricing” responde a una doble necesidad, por un lado
establecer precios que ofrezcan valor al pasajero y por otro lado, fijar
precios de venta rentables para la empresa.
• Por estas razones existen algunos factores elementales que permiten
optimizar precios que generen estructuras tarifarias competitivas que
segmenten la demanda:

– Competitividad de las tarifas base

(niveles, restricciones y disponibilidad).
– Monitorear la competencia
– Definir cambios tarifarios equilibrados
– Establecer restricciones tarifarias que permitan segmentar adecuadamente la
demanda, tomando en cuenta la situación competitiva.
– Efectuar acciones promocionales para incentivar la demanda en mercados caídos o
vuelos con un bajo factor de ocupación.
– Revisar periódicamente el mapeo de tarifas, clases, niveles, y las restricciones
tarifarias.
Los modelos “uni tarifa” son sub-óptimos: no llegan a todos los
clientes y desaprovechan el excedente del consumidor

“Pricing tradicional”

Demanda

Demanda insatisfecha

Curva de demanda
Excedente del consumidor
Ingreso= P * Q
Q

P Precios
El Revenue Management utiliza “pricing diferencial” para
componer los aviones con un mix óptimo de clientes

“Pricing diferencial”

Demanda

Asientos para
estimulación de
demanda
Tarifa Media =
Z%*Pz + Y%*Py + X%*Px + W%*Pw Asientos para
clientes de
W turismo

Ingresos = Asientos para

Curva de demanda clientes étnicos
X
Z*Pz + Y*Py + X*Px + W*Pw Asientos para
Y clientes de
Z Negocio

Pw Px Py Pz Precios

Con “pricing diferencial” reservamos

Estimulación una cantidad de asientos para cada
de demanda “segmento” de demanda
El pricing diferencial tiene importantes beneficios

 Captura el excedente del consumidor

 Captura la demanda frustrada, por lo tanto, incrementa el market

share y el tamaño de la industria

 Genera barreras y resistencia contra ataques de la competencia

 Incrementa considerablemente el aporte a la última línea del

negocio
Conceptos básicos de Pricing - Estructura
tarifaria
 Conceptos y métricas básicas del Revenue
Management y la Industria aérea
• Tramo: Es la operación que ejecuta el avión entre dos aeropuertos, es
decir, volar desde un aeropuerto a otro sin paradas intermedias.

Ej.1: Santiago – Puerto Montt

1 tramo

SCL PMC

Ej.2: Santiago – Puerto Montt – Punta Arenas

2 tramos

SCL PMC PUQ

 Conceptos y métricas básicas del Revenue
Management y la Industria aérea
• Segmento: Es el trayecto que realiza un pasajero en un mismo n° de
vuelo. Un vuelo que posee más de un tramo, posee varios segmentos.
• Segmento Direccional hace referencia a la dirección en que viaja el
pasajero, es decir, SCLCCP o CCPSCL.
• Segmento No direccional se refiere al mercado total, es decir, los
pasajeros de SCLCCP y CCPSCL (se dice corresponden al “Mercado CCP”).

 Ejemplo: El routing Santiago – Puerto Montt – Punta Arenas posee 2

tramos y 3 segmentos: SCL-PMC, PMC-PUQ y SCL-PUQ

SCL PMC PUQ

3 segmentos
 Conceptos y métricas básicas del Revenue
Management y la Industria aérea

• ASK (Available Seat Kilometer): Es el número de asientos multiplicado

por los kilómetros que recorre un tramo. Es una forma de medir la oferta.
La fórmula para obtener el ASK es:

Capacidad del avión * Kilómetros del tramo

Ejemplo:
• Capacidad: 150 asientos (Airbus 319 )
• Tramo: SCL-CCP
• Kilómetros: 432
• Cálculo: 150 * 432 = 64.800 ASK
 Conceptos y métricas básicas del Revenue
Management y la Industria aérea

• RPK (Revenue Passenger Kilometer): Son los pasajeros (pax)

transportados multiplicados por los kilómetros (km) de la ruta. Unidad de
medida para la demanda.
La fórmula para obtener el RPK es:

Pasajeros* Kilómetros del tramo

Ejemplo:
• Pax: 100
• Tramo: SCL-CCP
• Kilómetros: 432
• Cálculo: 100 * 432 = 43.200 RPK
 Conceptos y métricas básicas del Revenue
Management y la Industria aérea

• Load Factor (Factor de ocupación): Porcentaje que expresa la relación

entre el número de pasajeros y el número de asientos del avión.
La fórmula para obtener el FO es:

RPK / ASK

Ejemplo:
• RPK: 43.200
• ASK: 63.800
• Tramo: SCL-CCP
• Kilómetros: 432
• Cálculo: 43.200 / 63.800 = 67.7 %
 Conceptos y métricas básicas del Revenue
Management y la Industria aérea
Factor de Ocupación:
66,6% Factor
de ocupación

Ejemplo para vuelo con 3 tramos:

Origen Destino km pax tramo CAP pax / cap RPK ASK FO
SCL CCP 428 30 150 20% 12840 64200 20%
CCP PMC 517 15 150 10% 7755 77550 10%
PMC PUQ 1107 100 150 67% 110700 166050 67%
Total           131295 307800 43%
 Conceptos y métricas básicas del Revenue
Management y la Industria aérea

• Yield: es un indicador que busca evaluar el ingreso de una línea aérea, por
cada kilómetro que vuela un pasajero. Es decir, la tarifa media dividida por
kms.
La fórmula para obtener el yield es:

Ingresos / RPK = Ing/(pax*km)

Ejemplo:
• Ingresos USD: $ 10.000
• Pax: 100
• Distancia: 432 Km
• Yield: $ 10.000 / 43.200 Km = 23,15

La unidad de medida más frecuente para Yield es (centavos de USD /km).

 Conceptos y métricas básicas del Revenue
Management y la Industria aérea

• RASK: es un indicador que busca evaluar el ingreso de una línea aérea, por
cada asiento kilómetro disponible.
La fórmula para obtener el RASK es:

Ingresos / ASK = Ing/(asientos*km)

Ejemplo:
• Ingresos USD: $ 10.000
• Capacidad: 150
• Distancia: 432 Km
• Yield: $ 10.000 / 64.800 Km = 15,4

La unidad de medida más frecuente para RASK es (centavos de USD /km).

 Conceptos y métricas básicas del Revenue
Management y la Industria aérea

• Overbooking (OVBK): También conocido como sobre reserva, aplica

cuando se permiten más reservas que la capacidad física del avión.
• El objetivo es minimizar los asientos vacíos en el avión. Generalmente
ocurre que, dependiendo de la demanda, algunas reservas son
canceladas antes del vuelo y otras se pierden por efecto del “no show”.
• Al poder pronosticar con precisión los efectos anteriores, además de la
cantidad de reservas que entran por vuelo, es posible correr algún tipo
de riesgo, permitiendo más reservas que la capacidad física del avión
para buscar un aumento en el factor de ocupación final y el ingreso por
asiento kilómetro.
 Conceptos y métricas básicas del Revenue
Management y la Industria aérea

• Beneficios del overbooking:

 Desde el punto de vista de la aerolínea, se incrementa el factor de
ocupación final y el ingreso por asiento kilómetro.
 Desde el punto de vista de agencias de viajes y del cliente final, existe
una mayor disponibilidad de pasajes para vender en cada vuelo.
• Costos del overbooking :
 El realizar sobrereserva representa un costo para las compañías aéreas y
éste es el que se queden pasajeros sin embarcar (denied boarding)
porque el vuelo está lleno.
 Costo en imagen: el denied boarding genera un cliente insatisfecho. Para
evitar esto en el aeropuerto se buscan voluntarios que estén dispuestos
a no volar a cambio de una compensación.
 Costo monetario: la compañía debe financiar tickets de compensación,
estadías, certificados de up-grades, dinero en efectivo, servicios, etc.
 Resumen de métricas y conceptos básicos del negocio
de transporte aéreo de pasajeros...
 Tramo. Trayecto que realiza un avión entre dos
aeropuertos sin paradas intermedias. Se escribe
como la secuencia de los aeropuertos: PUQ-PMC, Buenos Aires
PMC-SCL
Santiago
 Segmento. Trayecto que realiza un pasajero entre
una ciudad/aeropuerto y otra ciudad/aeropuerto,
en un mismo número de vuelo. Se expresa como el
origen y destino correspondientes a ese n° de
vuelo: PUQ-SCL
Puerto Montt
 Origen-Destino. Trayecto de un pasajero entre el
inicio real de su viaje y el final real de su viaje,
incluyendo todas sus conexiones intermedias con
una o más líneas aéreas. Se expresa con la
secuencia de los códigos de las dos ciudades
correspondientes al origen y destino, por ejemplo: Punta Arenas
PUQ-EZE

 Ruta, Subruta: son distintas formas de agrupar los vuelos. Ruta es un conjunto de
subrutas. Subrutas es un conjunto de vuelos que realizan determinado Routing.
Resumen de métricas y conceptos básicos del negocio
de transporte aéreo de pasajeros...

 ASK = “available seat kilometer”. Es la unidad de oferta del negocio aéreo. Los
ASKs son la suma de los kilómetros recorridos por cada uno de los asientos del
itinerario ofrecido.

 RPK = “revenue passenger kilometer”. Es la unidad de demanda observada de

nuestro itinerario. Los RPKs son la suma de los kilómetros recorridos por cada
uno de los pasajeros pagos.

 Factor de ocupación (FO) [%], se obtiene dividiendo los RPKs por los ASKs. En
un vuelo dado representa el % de asientos utilizados.

 Ingreso Bruto [US$]. La suma de las tarifas pagadas por los pasajeros
transportados (y prorrateadas cuando corresponda).

 Ingreso Neto [US$]. Ingreso bruto menos comisiones, incentivos y descuentos.

En el sentido estricto debemos restar además el resto de los costos variables
directos como costos de sistemas de distribución y otros costos variables de
tráfico.
Resumen de métricas y conceptos básicos del negocio
de transporte aéreo de pasajeros...

 Tarifa media [US$ o moneda local]. Se obtiene dividiendo los ingresos por el
número de pasajeros-segmentos que pagan.

 Yield [cUSD/km]. Se obtiene dividiendo los ingresos por los RPKs. Es la tarifa por
pasajero-kilómetro pago.

 RASK o Ingreso/ASK [cUSD/km], es el ingreso por unidad de oferta. Es una

medida de la eficiencia en la generación de ingresos. Se puede obtener
multiplicando yield por factor de ocupación:

 Ing/ASK = yield * FO = (Ing/RPK) * (RPK/ASK)

 No Show [%]. Es el % de pasajeros que teniendo reservas confirmadas al día del

vuelo, no se presentan al embarque.

 Tasa de Presentación [%]. Es el % de pasajeros que se presentan al embarque

sobre el total de pasajeros que tienen reservas confirmadas al día del vuelo. (1-
No Show)

Noviembre 2009
Resumen de métricas y conceptos básicos del negocio
de transporte aéreo de pasajeros...
 Denied Boarding (DB) [1/10.000]. Pasajero que teniendo ticket emitido y reserva
confirmada no se embarca por encontrarse el vuelo lleno, es decir, con más
demanda que su capacidad física. Puede ser voluntario o involuntario

 Costo de Desplazamiento [US$]. Ingresos potencial que se deja de percibir de

ciertos clientes por venderle los asientos a otros clientes.

 Costo de Dilución [US$, %]. Es la pérdida de ingreso que se produce porque los
clientes nos pagan menos que lo que realmente están dispuestos a pagar. Se mide
en US$ o como % del ingreso máximo potencial
Resumen de métricas y conceptos básicos del negocio
de transporte aéreo de pasajeros...
 Sell-up [US$, %]. Es la ganancia de ingreso que se produce por la capacidad de
venderle al cliente un producto más caro que el que originalmente deseaba comprar

 Up-sell o buy-up [US$, %]. Es la ganancia de ingreso que se produce porque el

cliente decide voluntariamente comprar más productos o un producto más caro que
lo que originalmente pensaba comprar

 Market Share [%]. Porcentaje de los clientes totales que captura alguno de los
actores del mercado

 Capacity Share [%]. Porcentaje de los asientos totales que disponibiliza alguno de
los actores del mercado

 Revenue Share [%] % de los ingresos totales de la industria que captura alguno de
los actores del mercado

 BELF [%]. Break even Load Factor o factor de ocupación de equilibrio. El FO que paga
los costos.
 Resumiendo….

RM es la disciplina que busca maximizar las ganancias netas

esperadas de la compañía, a través de la optimización de
precios y optimización de inventarios, en base a:

• El modelamiento y segmentación de la demanda esperada

• La definición de estructuras tarifarias competitivas asociadas a

la segmentación

• El pronóstico de la demanda futura

• La asignación óptima de oferta a cada segmento de demanda

esperada
 En el negocio aéreo el Revenue Managemenet
apunta a maximizar FO * Yield

No se trata de un avión lleno de pasajeros (Maximizar FO)

No se trata de avión con altas tarifas (Maximizar Yield)

 Se trata de un avión con altos ingresos (Equilibrio entre FO y Yield)

Max (RASK) = Max (FO*Yield)

Max ((RPK/ASK)*(Ing/RPK))
Hay una serie de características adicionales del negocio aéreo
que lo hacen especialmente atractivo para el RM

 En el corto plazo, el negocio aéreo es un negocio de altos costos fijos y muy

bajos costos variables marginales:

 Dado el itinerario (costo fijo de mediano plazo) y habiendo

disponibilidad de espacio en el avión, el costo marginal de servir a
un pasajero adicional es bajo.

 Si no hay disponibilidad entonces actúa el costo de oportunidad de

transportar a otro pasajero dispuesto a pagar más por el mismo
espacio.

 En rutas con alta demanda de carga actúa el costo de

desplazamiento de carga.
Hay una serie de características adicionales del negocio aéreo
que lo hacen especialmente atractivo para el RM

 El negocio aéreo es de bajas barreras de entrada, muy flexible en oferta de

mediano plazo.

 En el corto plazo la oferta es limitada, por lo que en temporadas de alta

demanda el cliente está dispuesto a pagar más.

 Distribución electrónica y global, es decir, a través de los sistemas de

distribución y reservas (CRS-GDS) se pueden cotizar, reservar y comprar
tickets en cualquier parte del mundo.

 Alta transparencia y visibilidad de precios hace del negocio aéreo un modelo de

competencia “casi perfecta”.

 Producto perecible genera presión para la baja de precios y asegurar la venta

con anticipación
 Anexo: Alfabeto Aeronáutico
ALFABETO AERONAUTICO

A ALFA
B BRAVO
C CHARLIE
D DELTA
E ECO
F FOXTROT
G GOLF
H HOTEL
I INDIA
J JULIET
K KILO
L LIMA
M MIKE
N NOVEMBER
O OSCAR
P PAPA
Q QUEBEC
R ROMEO
S SIERRA
T TANGO
U URSULA
V VICTOR
W WHISKY
X EXRAY
Y YANKIE
Z ZULU