Ingeniería en Mantenimiento Industrial

Negociación Empresarial.

Nombre del maestro: Ing. Rodolfo Soriano Patrarca

Estudiante: Jennifer Espinoza Torres

Matrícula: I301710059
Grupo: 4°A

Escobedo Nuevo León, a 14 de julio de 2021.

Universidad Tecnológica Gral. Mariano Escobedo.
LAS 15
ESTRATEGIA
S DE LA
NEGOCIACIÓ
N
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AGENTE DE AUTORIDAD
DE LA NEGOCIACIÓN
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1. AGENTE DE AUTORIDAD DE LA NEGOCIACIÓN

Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad

para hacer concesiones. Jamás se debe empezar
una negociación con alguien que carezca
totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de
la moneda. Jamás se permita a usted mismo o a
cualquiera que negocie en su nombre con una
autoridad limitada. La peor persona para la que se
puede negociar es uno mismo.

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 1. AGENTE DE AUTORIDAD DE LA NEGOCIACIÓN

Uno se compromete demasiado emocionalmente y

entonces resulta muy fácil perder la perspectiva.
Además, cuando uno conduce sus propias
negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto,
posible tomar decisiones rápidas sin hacer un uso
apropiado del tiempo.

5
 EJEMPLO

1. AGENTE DE AUTORIDAD DE LA NEGOCIACIÓN

Un claro ejemplo es cuando un dueño de una empresa
tiene una negociación con algún socio de otra empresa,
es muy común que se envíe a un representante
negociador, ya que el dueño optaría por acceder la
negociación para quedar bien y la negociadora no
relacionara sentimientos, debilidades al realizarla.

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 2
DINERO EN JUEGO
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 2. DINERO EN JUEGO
Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo
momento algún interés en específico y la mayoría de
estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones
se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para
no perjudicar a la empresa y beneficiar también al
cliente.

8
 EJEMPLO
2. DINERO EN JUEGO
Un ejemplo común de esta estrategia son las
promociones de combos armados que dan los
comercios de comidas, ya que se juega con los
números para dar ofertas en las que atraiga la atención
de los clientes y se obtengan gran ganancia, al mismo
tiempo se hace sentir al comprador que esta ganando
algo.

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 3
PRÁCTICA
ESTABLECIDA
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 3. PRÁCTICA ESTABLECIDA
La estrategia de “costumbres establecidas” se utiliza
para convencer a otros de hacer algo debido a éstas.
Por lo general funciona muy bien porque se infiere que
es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es
probablemente una medida segura.

11
 EJEMPLO
3. PRÁCTICA ESTABLECIDA
Lo más común que hacen los contratistas es atender
una necesidad de la empresa dependiendo de lo que
ocupa es el personal de experiencia en el ramo que
realizara la actividad. Por lo general siempre hacen
acuerdos de repartición de los costos, antes de iniciar
el trabajo tiene que pagar un 30%, durante el trabajo
otro 30% y al finalizar el trabajo el 40%. Es así como
se aseguran ambas partes que la negociación va en
serio.

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 4
LA MIGAJA
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 4. LA MIGAJA
Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de
lo que se está comprando.

14
 EJEMPLO
4. LA MIGAJA
En las industrias cuando se manda a comprar algo y es
de entrega tardía, siempre con alguna frecuencia se
pide evidencia de que estatus tiene la refacción pedida.

Por otra parte, cuando pides algo en línea para que te

lo diseñen, te piden un anticipo y después el cliente
pide evidencia de que verdaderamente estén trabajando
con el pedido.

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EL PERRITO
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 5. EL PERRITO
El secreto de este principio es dejar disfrutar a la
contraparte del bien o servicio que se le está
ofreciendo, para que de esta manera se convenza de
que el precio que está pagando es razonable.

17
 EJEMPLO
5. EL PERRITO
Los canales o programas de paga, la mayoría de las
veces te ofrece un mes gratis suscribiéndote a el, ya
después que viste que te conviene ser cliente, lo
contratas y mensualmente pagas una tarifa por tener
estos servicios.

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ACTUAR Y ACEPTAR
CONSECUENCIAS
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 6. ACTUAR Y ACEPTAR
CONSECUENCIAS
Después de haber negociado con el contrincante, se
toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar
tanto las ventajas como las consecuencias que esta
decisión traerá consigo.

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 6. ACTUAR EJEMPLO
Y ACEPTAR
CONSECUENCIAS
Cuando se toma una decisión en una junta de trabajo
siempre tiene pros y contras, hay que ver cual es la
mejor opción para que nos traiga menos
consecuencias. Por ejemplo cuando se va a sustituir un
equipo por una equivalencia, porque el original ya nol
se encuentra en el mercado.

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 7
LA SALIDA
OPORTUNA
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 7. LA SALIDA OPORTUNA
La salida oportuna puede incluir cierta decepción,
postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro
negociador crea que se ha dejado de pensar en el
asunto cuando en realidad no es así.

23
 EJEMPLO
7. LA SALIDA OPORTUNA
Esto pasa muy seguido cuando vamos a comprar ropa,
cuando preguntamos el precio y hacemos notarle al
vendedor que no nos interesa para que nos negocie a
un mejor precio.

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 8
CHICO BUENO –
CHICO MALO
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 8. CHICO BUENO - CHICO MALO
Dos personas representan a una de las partes: una de
ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el
menor interés de hacer concesiones, mientras que la
otra trata de granjearse la confianza del oponente, se
muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo
de que acepte su propuesta, antes de que su compañero
tome las riendas de la negociación.

26
 EJEMPLO
8. CHICO BUENO - CHICO MALO
Dos personas de negocio (cliente-dueño), hacen una
discusión sobre algo que negociar, una de las partes se
comporta intratable, amenazante, exigente, con el
menor interés de hacer un trato. Mientras que la otra
parte trata de ganarse la confianza de la otra persona en
donde se muestra comprensiva y cordial, esperando
que su oponente acepte la propuesta.

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ALTA Y BAJA
AUTORIDAD
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 9. ALTA Y BAJA AUTORIDAD
Hace referencia a una persona que por un momento
toma una decisión pero no es muy fuerte para
mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de
opinión en cuestión de minutos.

29
 EJEMPLO
9. ALTA Y BAJA AUTORIDAD

Es como cuando vamos a comprar comida, vemos el

menú y estaos indecisos que es lo que le vamos a pedir
al mesero. Podemos cambiar fácilmente de opinión
según a nuestra conveniencia, sin importarnos nuestro
oponente.

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PARTICIPACIÓN
ACTIVA
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 10. PARTICIPACIÓN ACTIVA
Al estar participando ambas partes activamente se crea
una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que
sola se da la solución ganar-ganar.

32
 EJEMPLO
10. PARTICIPACIÓN ACTIVA
En este tipo de estrategia el ejemplo más simple es
cuando queremos comprar un auto en alguna agencia,
ambas partes buscamos un ganar-ganar de la
negociación.

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ENTENDER, SENTIR Y
ENCONTRARSE
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 11. ENTENDER, SENTIR Y
ENCONTRARSE
Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al
vendedor o comprador las necesidades y motivaciones
propias para llevarlo a entender mejor.

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 11. ENTENDER, SENTIR Y
EJEMPLO
ENCONTRARSE
Los vendedores del centro de monterrey, siempre vas
pasando por las banquetas y te hacen ver y tratar de
convencer que en realidad ocupas el producto que te
están mostrando.
También cuando en las redes sociales se hace algo viral
y ya todos los vendedores quieren sacarlo, te hacen
pensar que en realidad es necesidad para entrar en la
sociedad como “anda a la moda”.

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 12
EL ASPAVIENTO
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 12. EL ASPAVIENTO
Se refiere al asombro o admiración que puede causar la
negociación en el cliente por parte del negociador.

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 EJEMPLO
12. EL ASPAVIENTO
Este tipo de estrategia sucede cuando comienzas a
cotizar alguna necesidad y te la cotizan a un menor
costo de lo que pensabas, así como también con una
mejo calidad.

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 13
RESTRICCIONES
DE PRESUPUESTO
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 13. RESTRICCIONES DE PRESUPUESTO
No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el
presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto,
podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí el
arte de negociación.

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 14
NEGOCIADOR
REACIO
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 14. NEGOCIADOR REACIO
Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la
otra parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar
posiciones extremas y presionar por ellas sin
considerar los intereses de la otra parte. La parte rival,
con frecuencia, responderá con estrategias igualmente
"duras", lo cual da como resultado que ambas partes se
agotan y corran el riesgo de entramparse en un
conflicto intratable.

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 15
LA DECISIÓN
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 15. LA DECISIÓN
Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya
que de esta depende al 100% el éxito o fracaso del
negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya se
han analizado los pros y los contras de tal toma de
decisión

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