Factores y Estilos de

Negociación
“  Arredondo Buendia Jose Carlos
 De La Cruz Ramirez Francisco Javier
 Garcia Longoria Valeria Guadalupe
 Ponce Cruz Maria Fatima
 Vargas Salazar Claudia Fernanda

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Factores internos /
Sociales
Habilidades sociales
Habilidades de relaciones sociales, comunicación, liderazgo, resolución de
conflictos etc.

Por ejemplo:
⇨ Busca quien realice un proyecto para elaborar el equipo que se
necesita para conservar el producto
⇨ Asociación con varias empresas constructoras para llevar a cabo el
proyecto
⇨ Se toma en cuenta una empresa extranjera y nuevamente tienen que
socializar con otras personas

4
Dialogar/Empatía
Compresión de los sentimientos ajenos.

Por ejemplo:
⇨ Manila siempre estuvo al pendiente de la negociación por lo cual
propuso más medidas para que ambas partes quedaran de acuerdo con
la propuesta establecida.
⇨ La empresa, desde hace algunos años mantenía un contrato de
Administración con un socio extranjero, por lo que establecieron otro
contrato entre ambas partes por concepto de financiación en donde el
socio externo recibía un concurso por licitación.

5
Intuición
Proporciona información imposible de ubicar en
categorías lógicas.

Por ejemplo:
⇨ De acuerdo al historial de la empresa, que no había tenido proyecto de
esta magnitud durante algunos años se tenía la confianza que llevaría
el proyecto a un buen ritmo, pero tal vez por la experiencia Manila
tuvo una pequeña mala intuición por la cual mejor opto por preparar
una oferta buena en la cual se presentaban las cláusulas del contrato.

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Factores externos
Dependencia
Necesita un determinado estímulo para lograr algo

Por ejemplo:
⇨ La fábrica de cítricos pues depende en gran medida de proveedores y
terceros que den soporte en refrigerar sus productos
⇨ Depende empresas de logística tanto para distribuir su producto como
de almacenamiento.
⇨ Depende del socio extranjero de su ingreso para la financiación

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Tiempo
Utilizar el tiempo como herramienta de apoyo a la hora de la negociacion.

Por ejemplo:
⇨ El tiempo límite de 10 meses para asegurar dicho proyecto antes de
perder la cosecha y poner en riesgo a la empresa de cítricos, de
excederse corría el riesgo de perder el abastecimiento de materia
prima y con ello perder la producción.

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Entorno financiero

Entidades empresariales que operan fuera de una empresa concreta y que

afectan a su capacidad para llevar a cabo actividades empresariales

Por ejemplo:
⇨ Comienza un financiamiento acorde a las necesidades del proyecto
que le brindase las confianza al momento de invertir en el proyecto y
otorgar el proyecto a un contratista capaz de realizar el proyecto
cumpliendo las necesidades que requieren

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Estrategias de
negociación
Perder / Ganar
La empresa extranjera se tenía que
adaptar a las decisiones de la otra
parte, pero ellos no iban a
renunciar a sus necesidades.
Empresa nacional no le interesaba
las cuestiones de pago o de
obligaciones, justamente ese
aspecto para el extranjero no
estaba seguro.
Ganar / Ganar
Se garantizo la misma utilidad y el
dinero para pagos. Se le dio valor a la
sucursal en el país que le permitiría estar
cerca de las operaciones siempre y
cuanto no le quitara potestad a la parte
nacional.
Ambos alcanzarán sus objetivos y
maximizaran los beneficios para
satisfacer las necesidades de ambas
partes y mantener relaciones futuras
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