3.

4 EL PROGRAMA DEVENTAS
Equipo 6A

Arana Tovar Carlos Daniel

Luna Jiménez Stephany
Mejía Onofre Norma Araceli
Romero Flores Cesar
• El programa de ventas tiene como objetivo rentabilizar el tiempo y
el esfuerzo del vendedor, así puede planificar, organizar y control
su trabajo acorde a las necesidades de la empresa y del cliente.
OBJETIVOS

• La finalidad de un plan estratégico de ventas debe ser siempre obtener los

mejores resultados posibles con los recursos disponibles. Partiendo de ello, los
objetivos de un plan de ventas deberán ser fijados en función de la situación
inicial de la que se parta, y para ello, será fundamental el análisis del mercado,
el producto y la fuerza de ventas de la empresa. Además, estos objetivos
tendrán que ser medibles, cuantificables, específicos, temporales y relevantes.

• Por lo tanto, un plan de promoción de ventas no podrá tener como mero

objetivo vender, es necesario concretar en un conjunto de objetivos específicos
Como parte de la elaboración del programa que ejecutará el vendedor debe
considerar:
1. Objetivo de la visita
Este factor es vital, aquí determina que mensaje se va a transmitir:
 Fidelizar al cliente
 Creación de imagen
 Controlar y garantizar la calidad
 Promoción de nuevos productos
 Recopilar información del cliente
 Conocer requisitos y condiciones del cliente
2. Contenido de la Visita
Una vez conocido el objetivo de la visita, se debe establecer cuál será su
contenido. para ello se toma en consideración;
 Elaborar lista de clientes
 Establecer territorios y rutas
 Recopilación de información
 Elegir el tipo de comportamiento (verbal y no verbal)
3. Frecuencia de la Visita
Definir la frecuencia es otro aporte al éxito de la venta, a continuación se
detalla los tipos de visita
 Visita de presentación
 Visita generadora de confianza
 Visita de demostración
 Visita de negociación
 Visita de entrega de presupuesto
 Visita de cierre
 Visita de servicio posventa
FACTORES QUE AFECTAN A LAS VENTAS
DE TU EMPRESA
FORMULACIÓN DEL PROGRAMA DE
VENTAS
• Considerar los factores del entorno que afectan la empresa; y
que permiten realizar un pronóstico de los posibles
resultados.
• se organizan y planean las actividades generales
relacionadas con las ventas agregándose las estrategias
mercadológicas a seguir. La importancia de esta fase, en el
programa de ventas; radica en que si se tiene una adecuada
planeación; se determinará el camino a seguir en el proceso
de colocación y distribución del producto
FACTORES QUE AFECTAN LAS VENTAS
• Una de las principales labores de una persona dedicada a la
mercadotecnia; es estar atentos al entorno e intentar
pronosticar y elaborar estrategias Ante diferentes escenarios
ENTORNO EXTERNO
• Los factores externos como su nombre lo indica; no esta en las
manos de la empresa, sino fuera de ella.
• Económicos: las personas sólo adquieren bienes o servicios si tienen dinero; por lo
que siempre debemos considerar indicadores como: el PIB, el tipo de cambio, el
índice de inflación.
• Legales y políticos: es importante analizar el entorno legal del país en donde se
sitúa la empresa en la que trabajamos; porque aspectos como: Leyes antimonopolios;
de protección al consumidor o de responsabilidad social.
• Técnicos: “la tecnología no sólo influye en las estrategias de ventas; además impulsa
la capacidad de la empresa a vender con eficacia”. Estar al tanto de los avances
tecnológicos y aplicarlos de manera racional; siempre beneficiará al producto.
• Socioculturales: tener presentes el comportamiento demográfico; la diversidad
cultural, valores éticos y hasta religiones predominantes; es de suma importancia para
identificar los productos que pueden cubrir mejor las necesidades del consumidor.
• Ambientales: La naturaleza siempre nos ha dado lecciones importante; sobre todo
ahora que comienzan a visualizarse las consecuencias de los abusos de recursos
naturales. Antes de comenzar a comercializar un producto; debemos analizar si la
materia prima utilizada para su elaboración afecta a la ecología y qué tan disponible
se encuentra
FACTOR INTERNO
• Metas, objetivos y cultura: la misión; visión y objetivos de una empresa, que
pretenda vender bienes o servicios.
• Recursos humanos: es necesario considerar la integración de todos los
miembros de la empresa; pero cuidando en especial el perfil; rotación y
características de la fuerza de ventas como muchas veces ocurre.
• Recursos financieros: una empresa sana en sus finanzas podrá invertir en la
investigación de nuevos productos o servicios; pero además capacitar
correctamente a sus colaboradores.
• Capacidad de producción y cadena de suministro: la ubicación de las
plantas productivas; la tecnología y el equipo disponible; influyen en los
programas de mercadotecnia y ventas. Un punto al que se le debe prestar
especial atención es; garantizar que se tiene la capacidad de que el producto
siempre se encuentre disponible en el mercado.
• Capacidad de servicio: “Cumplir con un alto nivel de calidad
de servicio es una capacidad organizacional importante”. Las
empresas que ofrecen a sus clientes un valor agregado y un
buen servicio; incluso después de la venta, gozan de un buen
posicionamiento en el mercado.
• Capacidad de investigación y desarrollo y tecnología:
invertir en tecnología le permite a las empresas estar a la
vanguardia; pero también se debe invertir en la investigación de
nuevos productos; en especial si éstos se encuentran en una
fase de madurez.
Aspectos imprescindibles previos a la elaboración del plan de ventas

• Propuesta de valor: Tener claro qué vendes, para quién vendes, el

precio y los márgenes de beneficio.
• Diferenciación del producto: identificar lo que hace único a tu
producto respecto a los de la competencia.
• Objetivos comerciales: parte de la expectativa de los ingresos a
conseguir y el crecimiento esperado.
• Cuota de mercado: La aproximación total en la venta de productos
de todo el mercado; se relaciona con el número de consumidores.
• Identificar el ciclo de venta: Es el tiempo que transcurre desde que
una persona hizo el primer contacto con tu empresa hasta que se
decide en adquirir tu producto
• Controlar los canales de venta: siempre debes ganar leads y
conservar a tus clientes actuales.
• Generar demanda: Es lograr el deseo en los clientes potenciales.
• Revisión constante de las estrategias de ventas y marketing: su
importancia radica en controlar y evaluar la situación real de la
empresa para tomar o corregir decisiones comerciales y de
negociación.
• Planear un calendario de acciones de promoción: Marcar fechas
importantes para tu plan de marketing digital.
• Medición en tiempo real de todas las acciones: una de las máximas
bondades de la era digital que debe ser aprovechada para supervisar
el progreso de las ventas.
¿Cómo diseñar un plan de ventas paso a paso?

• 1.- Clientes objetivo: conocer a tus clientes y actualizar datos.

• 2.- Objetivos de ingresos: En tu análisis considera el tamaño del
mercado, el precio del producto y los recursos con los que cuentas.
• 3.- Estrategias y tácticas: Después de tener claro a los clientes y los
objetivos, ahora sí llega el momento de trazar las estrategias que
incluirá todos los detalles para lograr tus metas.
• 4.- Precios: Detalla cada uno y el impacto en las ventas
• 5.- Recursos: Un análisis de tu personal, del presupuesto disponible
para incrementar la plantilla o incentivar las ventas.
• 6.- Mercado: Estar atento a las tendencias y a las ofertas de tu
competencia, analiza y compara tus productos y precios con los de
otros del mismo giro.
• 7.- Fuerza de ventas: Sin las herramientas tecnológicas necesarias
será imposible aumentar las ventas de tu empresa.