Estrategias competitivas:

Ejemplos para freelance y

pymes
• ¿Cómo consigues ser diferente de tus competidores? O lo que es lo mismo, ¿qué estrategia competitiva
estás llevando a cabo?
• Toda empresa – y todo autónomo o profesional freelance – necesita un plan que haga que un cliente la
elija por encima de la competencia y eso, precisamente, es lo que abordamos hoy.
• Ser diferente es la clave de todo.
• No queda otra, tienes que establecer una estrategia diferenciadora que te permita conseguir una ventaja
competitiva, es decir, ese «plus» que haga que la decisión de compra se decante de tu lado.
• Hay muchas formas de enfocar la diferenciación. Para analizarlas, me voy a apoyar en la teoría de
las estrategias competitivas de Porter que hoy en día, en el mundo digital, sigue siendo muy
reveladora.
• Porter expone tres grandes líneas de actuación posibles para competir en el mercado. Las dos primeras
son excluyentes:
- Competir en costes
- Competir mediante la diferenciación
Esas dos opciones se combinan con la tercera línea de actuación
- Competir especializándote en un segmento de mercado
• Vamos a ver las implicaciones reales de estas estrategias competitivas con numerosos ejemplos de
freelance y pymes.
 Estrategia competitiva por coste
• La estrategia competitiva no es otra cosa que crear un valor para tu cliente
que tu competencia no ofrece. Por supuesto uno de esos valores es el precio
del producto. 
• Abaratar el proceso de producción y aplicar ese ahorro al precio final puede
ser una estrategia en un momento determinado que dé resultados. 
• No obstante, no es una táctica que recomiende, te cuento por qué. 
• En primer lugar porque corres el riesgo de quemarte. Vendas productos o
servicios, al final lo que acabas recortando es en calidad o en salarios. Si
es el de tus colaboradores tendrás un equipo menos satisfecho y con más
posibilidades de fuga del talento. Si es el tuyo propio, acabarás trabajando
mil horas y cobrando poco. 
 Estrategia competitiva por coste
• Es una situación de desgaste lento que viven muchos autónomos que
he conocido. Es llegar a ese punto en el que no quieres ni calcular el 
precio por hora real.
• El segundo motivo es que esta forma de enfocar la estrategia está
basada, la mayoría de las veces, en una idea errónea: que el precio es
el factor decisivo en la compra. No digo que no intervenga en la
elección, pero es menos determinante de lo que se suele pensar.
• Porque el concepto de caro o barato es relativo y va muy unido al
valor que percibimos por el producto o servicio, o lo que es lo mismo
al valor que comunicamos
 Estrategia competitiva por coste
• Te gastas S/. 200.00 en una cena. ¿Qué te parece? 
• ¿Y si te gastas esos mismos S/.200.00 en un taller formativo para
mejorar tus habilidades de oratoria? ¿Es caro o barato? 
• Lo más probable es que las respuestas sean todas diferentes. Y es que
dependerá de muchos factores. Esto prueba que el precio no es
calificable si no tienes más información ni nada con lo que comparar. 
¿Cuándo utilizar la estrategia por coste?
• Hay muy pocos casos en los que te recomendaría usar esta estrategia. Podría ser, por
ejemplo, si estás empezando, necesitas ganar experiencia, darte a conocer y conseguir
testimonios.
• En este caso, haz una promoción donde dejas claro que son precios con descuento
durante un periodo de tiempo limitado. Ten cuidado y no caigas en el
emprendedor low cost, porque luego resulta muy difícil salir de ahí.
• Realmente las estrategias competitivas por coste solo son recomendables cuando
puedes aplicar economías de escala, es decir, cuando llegas a vender muchas unidades.
• Por eso son más recomendables para grandes empresas o ciertas compañías de
seguros. O de startups que se apoyan en la tecnología para reducir costes o, como
ocurre con el software en la nube, en modelos de suscripción que facilitan la prueba y
el acceso.
Estrategia competitiva por diferenciación
• Si el valor que le aportas al cliente no es el ahorro directo (estrategia por precio) según la teoría de
Porter, nos quedan dos alternativas. La primera es la innovación. 
• Con un producto o servicio innovador, tu estrategia debe dirigirse a la diferenciación.
• Las características singulares de lo que ofreces permitirá que tu producto sea mejor, aporte
más valor y destaque sobre la competencia.
• Hay muchas maneras de que tu producto sea mejor, aquí tienes varios ejemplos:
-Un método de aprendizaje más rápido y efectivo en el caso de un formador.
-Diseños innovadores y de vanguardia si eres diseñador web o gráfico.
-Tu experiencia y visión especial como consultor.
-Formato novedoso en la entrega del producto.
-Marca personal atractiva y estimulante para tu cliente.
-La mejor localización de la zona para un restaurante o tienda.
-Experiencia de cliente superior, como ocurre en eventos y establecimientos Top. O en Cabify.
-Producto artesanal de diseño y calidad únicos.
• Lógicamente, el cliente estará dispuesto a pagar más por un producto mejor.
• Lo ideal, además, es que esta ventaja competitiva sea difícil de copiar y pueda así ser sostenible en
el tiempo.
• Un atractivo adicional de esta estrategia competitiva es que fideliza mucho más a los clientes que
la especialización en costes, dónde resulta más fácil cambiar a un proveedor similar.
Ejemplo
• Eres asesor y speaker, y formas a personas para que mejoren su oratoria y consigan resultados al
hablar en público. No eres el único que se dedica a esto, ya lo tienes que saber tras haber analizado
tu competencia. 
• ¿Cómo destacar entonces? Puede ser con un método probado que te haya dado la experiencia o con
un formato diferente al resto.
• Si todos dan talleres grupales y presenciales, puedes dirigirte hacia las clases individuales u online. 
• Date cuenta de que este enfoque requiere un movimiento constante.
• El mercado no para y si quieres diferenciarte a través de la innovación deberás estar siempre a la
vanguardia.
• Puede ser una estrategia tremendamente efectiva, pero también agotadora, sobre todo si no tienes
un equipo detrás que te sostenga.
 Estrategia por segmento
• En el marketing digital se habla mucho de la especialización, de un
mercado concreto y de definir al cliente ideal.
• Y es que la estrategia por segmento es una de las más utilizadas.
Cuanto más acotado esté tu campo de actuación y mejor definido tu
público objetivo, más sencillo será destacar en ese nicho. Y parece
fácil, pero a la hora de la verdad nos cuesta horrores concretar. 
• El miedo a dejar oportunidades fuera y a cerrar las puertas a clientes
que también podrían estar interesados es una preocupación muy
habitual que hay que trabajar.
 Estrategia por segmento
• Las estrategias competitivas por segmentación son muy habituales entre los pequeños
emprendedores, que de esta manera han dado respuesta a un segmento de clientes
insatisfecho y mal atendido por los grandes o una zona geográfica mal cubierta.
• Y permiten dos variantes:
• Especialista diferenciado o de nicho. Es la combinación ideal: «Diferenciación +
Segmentación». Por ejemplo, un abogado laboralista de prestigio especializado en el
segmento de las empresas medianas.
• Especialista en costes. Por ejemplo, una gestoría de barrio especializada en ofrecer
atención cercana y a buen precio o un restaurante de menú del día en una zona de
oficinas.
Ejemplo.-
• Eres coach y vendes un programa de crecimiento personal para todo aquel que necesite un giro
en su vida.
• Este tipo de planteamiento generalista es el que ocurre en el 90% de los casos.
• Ahora bien, te propongo que cambiemos el enfoque para segmentar más y por lo tanto
diferenciarse con respecto a otros cursos.
• Eres coach y vendes un programa de crecimiento personal para mujeres emprendedoras que
están lanzando sus proyectos en torno a la sostenibilidad. 
• ¿Qué te parece? Puedes pensar que si cierras tanto te vas a quedar sin clientes potenciales, y
claro está que al enviar este mensaje reducimos de manera significativa el número de receptores.
• Pero también ocurre otra cosa. Las personas que encajan en el perfil, se sentirán mucho más
identificadas por lo que ofreces y la tasa de conversión será más elevada.
• En definitiva, un mayor más profundo conocimiento de tus clientes te permite una mayor
adaptación de tu producto.
• En esto consiste la estrategia por segmento, afinar mucho tu tiro para acertar más fácilmente
utilizando así menos recursos.
 Los riesgos de la estrategia de hiper especialización
• Bien, queda claro que para una pyme o un profesional freelance la estrategia del especialista
diferenciado es la más atractiva.
• Ahora bien, el reto es que el segmento escogido sea lo suficientemente grande y poco
competitivo como para permitir la actividad. Es decir, para generar ventas a corto plazo.
• He conocido a bastantes consultores y gurús recomendando a muerte la hiper especialización.
• Y estoy de acuerdo en que cuando das con el nicho adecuado es la mejor estrategia. Por
ejemplo un nicho de mercado casi virgen en el mundo online o que esté creciendo mucho.
• Pero no vale siempre, he visto a muchos emprendedores apostar por una estrategia hiper
especializada y fracasar en el intento porque ese nicho de mercado no era lo suficientemente
grande, no estaba todavía maduro o no daba tiempo a posicionar la marca con la fortaleza
necesaria para acaparar el mercado.
• Por ejemplo, un acupuntor especializado en una dolencia concreta, fibromialgia.
• A corto plazo es muy difícil salir así al mercado, la acupuntura ya supone una especialización en
sí, por lo que es mejor focalizarse en un barrio o ciudad concreto tratando todo tipo de dolencias
para asegurar los ingresos mínimos para vivir. E ir creando a medio y largo plazo la marca
personal que le permita posicionarse como el gran experto en acupuntura y fibromialgia.
• Otro riesgo que debes valorar es que surjan especialistas de micronicho en nuestro
nicho que repartan más la tarta. Es decir, menos mercado.
• Por ejemplo, los freelance que eran consultores genéricos de marketing online que
han visto como han surgido especialistas en captación de tráfico, social selling, SEO
o desarrollo y diseño web. Lo que les ha obligado o bien a evolucionar como agencia
en colaboración con estos especialistas o bien apostar a su vez por una mayor
especialización.
• Michael Porter expuso su teoría con estas tres estrategias en 1985, y treinta y cinco
años después sigue vigente y al día.
• Como emprendedor digital, hay que dejar de competir por precios y empezar a
trabajar la comunicación para ofrecer el valor de la diferenciación y de la
segmentación de manera que llegue a tus clientes potenciales.
• Ante todo, tienes que evitar quedarte en el medio, no diferenciarte en nada , lo que se
conoce como “Stuck in the middle”, la zona gris, porque los clientes eligen los
extremos