DESARROLLO EMPRESARIAL

Comienza Tu Negocio
Exitosamente
Fuente:J. Eduardo Ramos, Gerente de Área, Florida Central, Administración
Federal de Pequeños Negocios, 407-420-4885, jramos@floridanec.org
Discutiremos:

• El Empresario Exitoso
• Conceptos Empresariales Básicos
• Puntos del Plan de Negocios y Mercadeo
• Fuentes de Financiamiento
• Recursos Empresariales Disponibles
• Éxito en Términos Generales
Establecer un negocio propio es
un acto que requiere del
empresario lo siguiente:
• Iniciativa
• Toma de Decisiones
• Habilidad de Asumir Riesgo
• Dedicación
• Seguimiento
• Establecimiento de prioridades en la vida
privada y comercial
• Disciplina
• Organización
 ¿Qué es el Éxito?
El éxito es la paz mental, es la
autosatisfacción de saber que hace lo
máximo para llegar a ser lo mejor que
usted es capaz de ser.

Usualmente está relacionado con ganar,

con llegar primero en la competencia,
ser el mejor, tener mucho dinero, mucho
reconocimiento, mucho poder, etc.
 ¿Cómo Se Desarrolla el Éxito?
• Es Paulatino: Es un proceso que se va desarrollando gradual y
permanentemente a partir de la aplicación de principios que van
modificando la conducta de una manera positiva y permanente,
produciendo resultados específicos y comprobables.
• El Empresario Exitoso Utiliza Su Influencia: El éxito está
estrechamente relacionado al concepto de poder. Influenciar es
una manifestación de poder.
• El Éxito Abarca Toda Su Vida: El éxito es integral, abarca las
diversas áreas de la vida de una persona: espiritual, emocional,
social, psicológico, intelectual, familiar, profesional, económica
etc.
• El Éxito Se Puede Proyectar: El éxito se proyecta hacia el
entorno, generando situaciones potenciadoras.
Atributos del Empresario Exitoso
• El empresario de éxito tiene la habilidad para establecer
relaciones con clientes, proveedores, empresas, bancos,
instituciones, etc.
• Tiene confianza en si mismo, pero no en exceso, pues eso lo
puede llevar al fracaso; escucha criticas y reconoce errores,
especialmente con clientes
• El empresario exitoso analiza tendencias en el mercado, bolsa
de valores, tecnología y mercados de bienes y valores y posiciona
su compañía para futuras oportunidades
• Utiliza su intuición y es sumamente creativo
• Entiende que su futuro está en sus manos, identifica y modifica
situaciones y elementos que le ayudan a crecer positivamente
Conceptos Empresariales Básicos #1

• Enumere razones para empezar o comprar

negocio
• Determine la validez de su idea comercial
• Identifique su nicho comercial
• Busque fuentes de información fidedigna
• Defina su mercado, clientes, producto y/o
servicio de manera lógica y racional
Conceptos Empresariales Básicos #2

• Determine si existen suficientes clientes para su

producto o servicio
• Ponga a prueba su concepto con amigos y
familiares
• Utilice retroalimentación de los clientes para
mejorar producto o servicio
• Fije precio competitivo que le permita ganancia;
no venda por debajo de precio
Conceptos Empresariales Básicos #3

• Proteja su idea
• Determine las licencias, permisos necesarios y
otros requisitos legales
• Seleccione la estructura del negocio
– Pequeña empresa
– Sociedad Anónima
– Empresa de responsabilidad limitada
Algunas Fuentes de Información

• Biblioteca Pública
• Periódicos Locales y/o Profesionales
• Cámaras de Comercio
• Organizaciones Profesionales
• Oficinas de Gobierno
• Suplidores y/o competencia
• Negocios similares
• Universidades
Bosquejo del Plan de Negocios
Carta de Introducción
– Sección I – Resumen Ejecutivo
– Sección 2 – Historial de la Compañía
– Sección 3 – Análisis de Ubicación
– Sección 4 – Plan de Mercadeo
– Sección 5 – Equipo Gerencial
– Sección 6 – Plan de Manufactura
– Sección 7 – Capital Requerido
– Sección 8 – Plan Financiero
– Sección 9 – Anejos

Mantenga su plan corto, sencillo y claro

Elementos del Plan de Negocios
1. Resumen Ejecutivo
– Propuesta descrita en dos paginas
– Descripción corta del negocio
– Metas y objetivos mas importantes
2. Historial de la Compañía
– Descripción del negocio
– Propiedad/estructura
– Habilidades/experiencia
– Leyes o reglamentaciones
– Ventajas frente a competidores
3. Plan de Mercadeo
– Productos/servicios
– Cliente y sus necesidades
– Demanda del mercado
– Estrategia del precio y promoción
4. Análisis de Ubicación
– Demográficas de consumidores
– Análisis de patrones de trafico
– Zonificación comercial
5. Equipo Gerencial
– Resume de personal clave
– Experiencia en negocio similar
– Educación formal
– Cómo será la operación diaria.
– Procedimiento de contratación
6. Plan de Manufactura
– Describa el tamaño de la planta,
equipo requerido, etc.
– Costos de producción estimados
basados en investigación primaria
Elementos del Plan de Negocios #2
7. Capital Requerido
– Indique la cantidad de capital que
necesita, como se van a usar esos
fondos. Asegúrese que los totales
son los mismos que indica en los
estados de flujo de efectivo
8. Plan Financiero
– ¿Es financieramente viable el
negocio?
– Origen/cantidad del capital inicial
– Presupuesto mensual para
primeros tres (3) años
– Rendimiento de inversión
esperada y flujo de caja mensual
para primeros 3 años
9. Anexos
– Documentos de compra-venta
– Estados financieros personales
– Reportes de crédito
– Cartas de referencia
– Cartas de intención
– Inventarios, contratos, etc.
– Otros documentos legales
– Información financiera (3 años):
• Estados de Perdidas y Ganancias
• Copia de declaraciones de
impuestos (IRS y Estatal)
• Hojas de balance
Sección 3 - Plan de Mercadeo
El plan de mercadeo nos ayuda a:
1. Determinar tamaño y tendencias del mercado
2. Definir el segmento de mercado en que usted se va a
enfocar, incluyendo oportunidades
3. Discutir las fortalezas y debilidades del producto
4. Identificar que hace a nuestro producto o servicio
mejor que el de la competencia
5. Comparar de nuestro precio vs. el de la Competencia
6. Proyectar las ventas en dólares y unidades
7. Enmarcar el esfuerzo potencial de ventas, promoción,
anuncios y relaciones publicas y cuanto costara
8. Elegir los medios mas efectivos para llevar el mensaje

El resultado alimenta la sección de Plan Financiero dentro del formato

del Plan de Negocios
Características del Mercado
El mercado se refiere al público que comprará su producto o servicio, o
el que visitará su negocio.   Usualmente podemos describir el
mercado en base de las siguientes características:

– Demográficas:
Demográficas   si es un público masculino, femenino o ambos.
Edades, ocupación; si son industrias, qué tipo o categoría.
– Geográficas:
Geográficas si es local o internacional, si es del Condado o
ciudad.
– Psicográficas:
Psicográficas estilos de vida, nivel de educación, si es activo,
extrovertido o pasivo e introvertido.
– De Conducta:
Conducta Se basa en la conducta de compra o de uso. Si los
productos o servicios se compran frecuentemente como ropa,
alimentos o productos de uso continuo; o si es un producto que
involucra un alto costo como casas, automóviles, maquinaria etc.
 Plan de Mercadeo
Una vez detallemos cuál es nuestro negocio, producto o servicio y a quién se
lo vamos a dirigir, podremos establecer una estrategia de precios. Para
esto es necesario realizar un análisis de la competencia, ya sea directa o
indirecta.   Esta estrategia es muy importante pues el precio que
establezcamos debe ir al nivel de la imagen que queremos proyectar .  
Recuerde que el precio, en la mayoría de las ocasiones es visualizado como
sinónimo de calidad en la mente del consumidor.   Este fenómeno se
llama posicionamiento.
Ha llegado el momento de establecer la estrategia de Promoción; cómo
mercadeamos el producto, servicio o negocio al público idóneo, al que
estará dispuesto a comprarnos.
La herramienta más eficiente en mercadeo es la investigación.   Por medio
de una buena investigación de mercado podemos indagar qué le gusta al
público, que quiere, cómo lo quiere, qué los motiva a comprar y en cuáles
circunstancias,   entre otros temas.
 Mercadeo por Internet
La página de Internet es importante para pequeñas empresas que quieran
darse a conocer entre más clientes potenciales, obtener más ingresos y
desarrollar nuevos canales de distribución. Las funciones básicas que
toda página de Internet efectiva debe tener son:

• Informar a sus clientes sobre la localización de su oficina o tienda, su

número de teléfono, fax, la dirección de su correo electrónico y
cualquier otro medio para que el consumidor lo pueda contactar .
• Persuadir a sus clientes potenciales de que sus productos o servicios
son los más convenientes para ellos .
• Vender sus productos o servicios, independientemente de que los
clientes puedan conseguirlos visitando su tienda .
• Brindar información sobre su empresa que lo ayuden a establecer
confianza entre los consumidores, como por ejemplo: años de
experiencia, recursos con los que cuenta, clientes, portafolio de
proyectos, entre otros.
Plan de Mercadeo
Cuando planificamos calculamos los riesgos,  
sabemos hacia dónde nos dirigimos y qué
podemos esperar.   Es posible medir si los
objetivos  y metas que establecimos se
cumplieron y nos permite tomar medidas
correctivas para triunfar en nuestros planes
 Posibles Fuentes de Capital

• Amistades o familiares
• Ahorros
• Segunda Hipoteca
• Seguro de Vida
• Financiamiento
– Tarjetas de Crédito
– Préstamo Personal
– Préstamo para inversión en empresa:
. Inversión fija
. Capital de trabajo
¿Cómo Se Evaluará Su Solicitud de
Préstamo por un Banco?
• Historial de crédito
• Consideraciones:
– Inversión y patrimonio personal de 20 - 30%
del préstamo en su negocio
– Historial de crédito solvente, informe de crédito,
historial de trabajo y cartas de recomendación.
– Experiencia en administración de negocios
– Fondos para re-pagar el préstamo
Resultado de Evaluación Bancaria
Grados de Riesgo:
• Alto – La institución financiera o el gobierno
usualmente no podrá ayudarlo. Determine que
factor aumenta el riesgo y trate de minimizarlo.
• Moderado – Usualmente se puede trabajar con
la garantía de préstamos de SBA u otras agencias
gubernamentales.
• Bajo – Usualmente resulta en un préstamo
directo por la institución financiera.
 Uso de Fondos

• Ampliar o renovar instalación

• Comprar maquinaria, equipos, accesorios y
mejorar bienes raíces arrendados
• Financiamiento de activo y aumentos de capital
de trabajo
• Financiar nuevamente deudas existentes
• Financiar línea de crédito de temporada
• Construir edificios comerciales
• Comprar terreno o inmuebles.
Documentación Para Obtener Garantía
• Plan de Negocios o historial del negocio (si existe
previamente)
• Declaración de Pago de Contribución de Ingresos del Negocio
(últimos 3 años)
• Cuentas por cobrar/pagar
• Hoja de balance proyectado día de apertura
• Detalles de arrendamiento (o acuerdo de venta)
• Inversión en el negocio
• Proyecciones de ingresos, gastos y flujo de efectivo
• Estados financieros personales de cada dueño que posea
mas de un 20% del negocio
 Fórmula del Éxito
• Defina Sus Metas: Defina exactamente y con precisión los resultados
que quiere conseguir, sepa que se desea a partir de la puesta en
práctica del conocimiento especializado.
 
• Pase a la acción: Es necesario llevar a la práctica acciones concretas
para lograr los resultados que nos hemos planteado.
 
• Desarrolle la agudeza sensorial: Monitoreo las acciones, actitudes
y hábitos que estamos ejecutando en relación a los resultados que
estamos obteniendo, con el fin de determinar el grado de acercamiento
o alejamiento a nuestro objetivo, bien sea por defecto o por exceso.
 
• Sea Flexible: El factor anterior conlleva a la posibilidad de efectuar
los ajustes necesarios para modificar el rumbo de nuestra conducta y
estrategias en función de la consecución de nuestras metas
 Fórmula del Éxito #2
• Esté Comprometido con la empresa
– Ofrezca 150% de su tiempo, persevere, y trabaje duro para crear
imagen de calidad y excelencia
• Sea el Experto técnico-comercial
– Reconocido en la comunidad comercial como el experto en la
materia
• Sea un Líder de empresa
– Compórtese como un profesional, tenga una rígida ética de
trabajo, confíe en los clientes y empleados
• Conviértase en Líder en su comunidad
– Dedique un poco de su tiempo, recursos e influencia a ayudar a su
comunidad
– Envuélvase en su Cámara de Comercio y conozca nuevas personas
que le puedan ayudar a expandir su negocio
 Fórmula del Éxito #3
• Compare Su Negocio con Empresas Exitosas
– Determine la competencia más importante en su mercado y haga
comparación (benchmark).
– Adopte ideas y estrategias exitosas, no reinvente la rueda y no se
compare con los no-exitosos
– Tome cursos de educación formal y especializada
– Considere un consultor externo para evaluar su negocio
• Enfoque su Plan de Mercadeo
– Desarrolle una imagen de excelencia, calidad/cantidad/precio, y
gástese la plata necesaria en crear visibilidad e imagen con los
clientes
• Diversifique su Producto o Servicio
– Si puede, añada nuevos productos/servicios a la línea existente,
busque nuevos mercados
– Reinvente la imagen de productos existentes
 Factores que Contribuyen al Éxito
Pasión: Es la fuerza interior o impulso interno que mueve hacia la ejecución
de acciones de una manera enérgica, para lograr las metas planteadas.

Fe: Tiene que ver con el poder de la fe y de las creencias. Afirma que es
nuestra fe en lo que somos y la certidumbre interna de alcanzar nuestras
metas lo que determina los resultados que obtendremos.

Estrategia: Se refiere a los pasos, acciones y recursos específicos, a utilizar

para el logro de la meta.

Claridad de valores: Son determinantes los juicios de orden ético, moral y

práctico que sustentan nuestra estructura personal, porque están
relacionados con el sistema de creencias que sustenta nuestra visión del
bien y del mal. Por lo tanto debe existir congruencia entre las metas que
nos planteamos y nuestros valores.
Factores que Contribuyen al Éxito
• Energía: Tiene que ver con la vitalidad que se necesita para actuar en el
orden físico, intelectual y psicológico, a fin de aprovechar al máximo
nuestras posibilidades y por ende las oportunidades que se nos presenten.

• Poder de adhesión: Posibilidad de conectar y establecer relaciones

con las demás personas, lo que tiene que ver con la actitud para
comunicarse con el entorno

• Maestría en las comunicaciones: Para lograr el triunfo es

necesario comunicarnos de manera óptima, tanto interna como
externamente.
Discutimos:

• El Empresario Exitoso
• Conceptos Básicos
• Puntos del Plan de Negocios y Mercadeo
• Fuentes de Financiamiento
• Recursos Empresariales Disponibles
• Éxito en Términos Generales