ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA Y VENTA

Etapas del proceso de compra

En consecuencia, cualquiera que sea el producto que
quiera adquirir una persona.

1. Reconocimiento del problema

el proceso de compra se inicia cuando la persona toma

conciencia de que está enfrentando una carencia, de
esa forma reconoce su necesidad.

Por ejemplo, si analizamos el caso de una persona que

reconoce que tiene la necesidad de transportarse de
forma segura y rápida. Entonces piensa en un
satisfactor como un automóvil, la persona se pregunta
¿necesito un automóvil para transportarme de forma
segura y rápida? Si su respuesta es afirmativa, se
pregunta ¿compro o no compro un automóvil?
 2. Búsqueda de información

Seguramente, el siguiente paso es buscar información

acerca del tema para resolver el problema. Primero se
busca la información interna e Inmediatamente se busca
información externa.

 ejemplo, si el individuo se decide a comprar un

automóvil, primero cuestiona su propia experiencia.
Como qué marca de vehículo es para él más confiable,
cuál tiene los mejores precios y cuál tiene mejor
rendimiento.
3. Análisis de la información

se procede a analizar detenidamente la información

obtenida, antes de decidirse a comprar el producto.

ejemplo del vehículo al que nos referimos

anteriormente, la persona necesita mucho tiempo para
procesar y analizar la información. Debido a que la
compra de un automóvil implica tomar una decisión
que implica mucho riesgo, puesto que es un producto
de alto precio y por ello se llevará más tiempo para
tomar su decisión.
4. Acción de compra

la persona se decide a efectuar su compra. Sin

embargo, aún en este último momento podría tener
influencia de otras personas que podrían afectar su
decisión.

ejemplo, imaginemos que el comprador ya se había

decidido por un vehículo de una determinada marca y
modelo. Pero si el vendedor le diera a conocer una 
promoción atractiva con un automóvil similar, podría
ser que cambie su decisión y termine comprando el
vehículo en promoción.
5. Utilización del producto y evaluación postcompra

el proceso termina cuando finalmente el individuo

utiliza el producto y evalúa el producto comprado, aquí
determina si quedó satisfecho con su compra o no.

conclusión, cabe destacar que no toda persona que va

a tomar una decisión de compra pasa por los pasos de
reconocimiento del problema, la búsqueda de
información, el análisis de información, el acto de
compra y finaliza con la evaluación al momento de
utilizar el producto.
 Etapas del proceso de venta

¿Cómo es un proceso de ventas?

 método AIDA.

•A = Awareness o Conciencia;

•I = Interest o Interés;
•D = Desire o Deseo;
•A = Action o Acción.
1. Awareness o Conciencia
Hacer que el comprador potencial conozca tu producto o
servicio, el objetivo de los profesionales de marketing es hacer
presente tu marca en la rutina de las personas.

2. Interest o Interés

el interés, momento en que el comprador expresa una cierta

inclinación por tu producto o servicio. 

el objetivo de los vendedores es calificar a los leads e

identificar sus necesidades.
3. Desire o Deseo

el cliente potencial ya ha identificado que tiene un problema o

una necesidad. Es hora de que los vendedores convenzan a
los consumidores de que tu marca es mejor que la
competencia.

4. Action o Acción

la acción, cuando finalmente se realiza la compra y la

persona se convierte en cliente. Aquí, tu empresa debe
centrarse en el servicio posventa: entregar el producto según lo
prometido, medir la satisfacción con la experiencia de compra y
continuar esforzándose por ganar la lealtad del cliente.
  7 etapas del proceso de ventas

1. Prospección
es identificar a los clientes potenciales.
(Leads)
 los mayores problemas los mayores problemas con la atracción de consumidores son

•La creación de citas (14%);

•La comunicación con los prospectos a través de varios canales
(13%);
•Llegar a las partes interesadas adecuadas (12%);
•La creación de estrategias específicas (12%);
•La calificación de clientes potenciales (10%).
2. Calificación de leads

Realiza una lista de leads (clientes potenciales que han

demostrado interés en tu producto o servicio), cuáles tienen más
oportunidades de convertirse en clientes.

3. Preparación

analizar toda la información de los leads que se ha recolectado. 

es fundamental entender sus necesidades, su capacidad

comercial, poder de decisión, los motivos de la compra, su
estilo, etc.
 4. Presentación

el agente de ventas entra en contacto y se presenta ante el cliente potencial. La 

etiqueta telefónica es esencial para presentarte de manera profesional y transmitir credibilidad
a la persona al otro lado de la línea.

5. Argumentación y manejo de objeciones

el agente de ventas presenta el producto al cliente potencial, dando a conocer sus características y
cómo podría ayudarlo a satisfacer sus necesidades.

•Conciencia: estimular al cliente para que conozca las características del producto o servicio;

•Interés: explicar cómo puede el producto o servicio satisfacer las necesidades del consumidor;

•Deseo: persuadir al cliente a través de una buena argumentación, demostrar que tu producto o servicio
es la mejor opción;

•Acción: estimular la compra del producto o servicio.

 6. Cierre de venta

el cliente se interese en tu producto. Aquí, tu función es cuidar

los detalles finales para garantizar la compra y la satisfacción.

7. Postventa 

es una de las estrategias utilizadas por las empresas para

aumentar la retención de clientes y fomentar la lealtad hacia tu
marca.

es brindarle a los clientes todas las herramientas necesarias para que le saquen
el máximo provecho al producto o servicio que han adquirido.