TEMA 2

PLANEACION Y
ORGANIZACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS

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 Planeación y presupuesto de
ventas

Beneficios de la planeación
• Mejora el clima empresarial al permitir la
participación de otros.
• Mejora la coordinación y cooperación de la
FDV.
• Aumenta la flexibilidad de la organización de
ventas para enfrentar desarrollos inesperados
del entorno. 2
 Precisión de la planeación
• A mayor precisión de la planeación, mejores
decisiones, pero también mayores costos y
gastos de tiempo.
• Periodos cortos tienden a permitir estimaciones
mas precisas.

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Particularidades de la planeación
de ventas en el contexto actual
Aplicación del Desarrollo de un
enfoque (sistema de
(administración información para la
por objetivos) gerencia de ventas

Planeación
estratégica de
ventas

Retroalimentación a Fuerte vinculación con el

partir de el plan área de mk. y especial
estratégico maestro de con investigación de
la empresa mercado

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 Proceso de planeación
1. Es un proceso continuo que nunca termina.
2. Permite a la gerencia de MK. Actuar
proactivamente.
3. Supone que el Gerente de Ventas responda a
siguientes preguntas.
• Diagnostico (en donde nos encontramos ahora)
• Pronostico(hacia donde nos dirigimos)
• Objetivos (hacia donde debemos dirigirnos)
• Estrategias (cual es la mejor manera de llegar allá)
• Tácticas (que medidas deben revisarse ) 5
Proceso de planeación de la administración de
ventas
Análisis de Análisis de
situación situación
externa Interna

1. Fijar metas y objetivos

2. Determinar potencial de Tomar
mercado medidas
correctivas
3. Pronosticar ventas
4. Seleccionar estrategias
5. Desarrollar actividades
6. Asignación de recursos
7. Instrumentar el plan Medir y
comparar
8. Controlar el plan desempeño6
 Plan Táctico de acción
Meta: visitar 1000 nuevos prospectos
Estrategia y Tácticas:
• Desarrollar una nueva lista de clientes potenciales
• Contratar al área de mk. Para que evalué los prospectos mas
probables de convertirse en clientes.
• asignar los prospectos seleccionados a la fuerza de ventas del
banco.
• Realizar un taller de capacitación para asegurarse que todos
los vendedores sepan como efectuar una presentación
adecuada de los productos bancarios y los beneficios de este.
• Desarrollar itinerarios de visitas y sistemas de control de
estas visitas y de la calidad de las presentaciones realizadas.
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 Presupuesto de ventas
 Es un plan de ventas financiero que indica la
manera que deben ubicarse los recursos.
 El presupuesto y el pronostico de Ventas son
dos herramientas de planeación.

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Propósitos del presupuesto de
Ventas
1. Planeación
2. Coordinación
3. Control

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 Métodos de desarrollo de
presupuestos de ventas
Método tradicional, se asume un incremento
adicional para el siguiente año.
Método del presupuesto Flexible, utilizan
registros pasados, base de costos standart.
Método del presupuesto base cero, este método
no por echo la existencia continua de la
organización de ventas o de sus actividades.
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