Procedimiento

de
comunicación
comercial
 Objetivo de la comunicación
comercial
La Comunicación Institucional tiene

Procedimiento de comunicación comercial

como objetivo la transmisión de una
visión integral y única de lo que es la
empresa, de su desarrollo, historia,
cultura, misión, etc.
La imagen corporativa es transmitida por medio de:
 los clientes actuales y potenciales,
 los empleados,
 los accionistas,

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 los proveedores,
 los medios de comunicación,
 las instituciones financieras,
 los grupos de presión y
 el público en general;
Quienes tendrán una opinión sobre la empresa y podrán
implicarse o no gracias a la comunicación institucional.
La empresa busca:

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 aumentar su facturación,
 conseguir una imagen seria y de
calidad, para que en un futuro pueda
servirle para entrar en nuevos
mercados.
El mensaje ofrecido se convierte en un reto,
que necesita de la continuidad, puesto que
no siempre es fácil mantener una imagen.
La función de comunicación institucional es

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realizada dentro del DEPARTAMENTO
COMERCIAL, por medio del departamento de
marketing.
La empresa busca diferenciarse del resto de la
competencia, mediante:
 la mejora continua,
 el I+D+i y
 dando a conocer, ese agregado de valor,
mediante el empleo de técnicas de
publicidad, promoción y relaciones públicas.
Los elementos de comunicación sobre los que es necesario incidir
son:
 Historia y evolución de la firma, a través de los años.

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 Objetivos, políticas y estrategias.
 Logros técnicos, de investigación, desarrollo o innovación.
 Prestigio de sus directivos, técnicos y especialistas.
 Condiciones sociales y laborales del personal.
 Contribuciones sociales, culturales y económicas a la
comunidad.
 Prestigio que la empresa proporciona a la comunidad.
 Calidad en sus servicios o producción y certificados de calidad
obtenidos.
 Planes de realización futura.
 Comunicación ha de ser continua
 Ha de generar una opinión publica favorable.
Especialmente en momentos de máxima

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dificultad,
 El publico ha de ver la empresa con buenos ojos,
y tener respuestas claras en caso de la llamada
“comunicación en situaciones de crisis”.
 Sin embargo, una crisis no se soluciona solo con
comunicación, sino que es necesario detectar y
eliminar la causa que ha provocado el problema.
 Fases del
procedimiento
La comunicación institucional se realiza
normalmente en cuatro fases imprescindibles.

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Se trata de un proceso continuo con
retroalimentación:
 investigación,
 planificación,
 ejecución y
 evaluación de resultados.
Investigación
Para detectar los factores que pueden
suponer una oportunidad o una
amenaza para la entidad.

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Culmina en análisis DAFO
(debilidades – amenazas – fortalezas
– oportunidades),
Esta herramienta persigue la mejora
continua y la satisfacción de las
necesidades reales de mercado.
Las Debilidades y Fortalezas requieren el
estudio interno de la compañía.
Una DEBILIDAD de la empresa será una

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AMENAZA cuando la empresa sea la única
en el mercado que tenga esa debilidad.
Las Amenazas y Oportunidades son
detectadas al comparar su situación con la
del entorno.
Una FORTALEZA supondrá una
OPORTUNIDAD solo si la empresa es la
única en el mercado que tiene esa fortaleza.
En el corto plazo, corrige las amenazas y
aprovecha las oportunidades.
A largo plazo, trabaja para solucionar las

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amenazas corrigiendo las debilidades:
 Ya que en algún momento, las debilidades
pueden transformarse en amenazas.
 Pero de quitarse esa debilidad, no solo se
tendrá una fortaleza más, sino también
podría surgir una nueva oportunidad.
 EJEMPLO
Una persona se encuentra buscando trabajo y le han sugerido
que se construya su propio cuadro DAFO para detectar
posibles amenazas y oportunidades.

Primero, comienza por analizarse así mismo

Resultado: Sabe hablar español, gallego y chino, tiene unas

habilidades de las aplicaciones office a nivel avanzado en
Word y Excel, y sin conocimientos en Power Point y Access

Segundo, ha estudiado a su competencia y ha concluido que

la mayoría habla inglés y dominan las cuatro aplicaciones de
Office, pero casi nadie habla chino ni domina el Access.

¿cuáles son sus Oportunidades, Fortalezas, Debilidades,

Amenazas?
 ANALISIS ANALISIS CONCLUSIÓN
INTERNO EXTERNO
No sabe Amenaza
DEBILIDA Inglés
DES No Sabe Amenaza
PPTX
No sabe El mercado Debilidad
Access tampoco
Sabe Chino Oportunidad
Sabe Word El mercado Fortaleza
FORTALEZ también
AS Sabe Excel El mercado Fortaleza
también
 Planificación
Se trata establecer y programar las líneas
estratégicas a seguir en el corto y largo
plazo para alcanzar los objetivos.

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Los objetivos estarán orientados a la
consecución de las oportunidades de
mercado.
No basta con maquillar las carencias, si no
que es necesario eliminarlas y luego
comunicar ampliamente la mejora.
La planificación requiere de una
programación estratégica, donde se
decidan los plazos de cada una de las

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acciones que se van a realizar para cada
una de las estrategias.
 Se determinan los recursos materiales,
económicos y humanos a emplear,
 Se seleccionan los medios a través de
los cuales se comunicará.
 Ejecución
 Implantación o puesta en marcha
efectiva de la estrategia programada,

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 Ejecuta los objetivos perseguidos
 Según plazos programados,
 Conforme a la difusión del mismo.
Supone un esfuerzo constante e implica
a todos los miembros de la organización.
 Evaluación de resultados
Habrá que estudiar y hacer una valoración de
los resultados obtenidos.

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Se confrontan con los objetivos iniciales del
programa según unos criterios establecidos
previamente, que retroalimenten el proceso.
Este estudio permitirá determinar las
desviaciones de lo efectivamente conseguido
con lo planificado y será el punto de partida
para nuevas planificaciones.
 Soportes de la
comunicación
La comunicación empresarial se realiza

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a través de tres soportes:
 Comportamiento corporativo
 Diseño corporativo
 Relaciones públicas y publicidad
 Comportamiento
corporativo
Todos los miembros de la empresa participan de la
comunicación empresarial:
 desde el recepcionista,

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 hasta el que esta en el almacén,
 los administrativos y comerciales,
 la dirección
 el accionariado;
Se suelen fijar unas normas o códigos deontológicos,
en cuanto a la forma de actuar y comportarse, que
doten a la empresa de identidad propia.
 Diseño corporativo
Para que al cliente le sea fácil conocer a la empresa,
esta necesita tener algo que la identifique.

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Entre otras cosas, puede contar con:
 un logotipo,
 un eslogan
 la creación de marcas,
 un color,
 etc.
 Ejemplo:
¿Puedes reconocer una entidad financiera de una lista de
colores?

Banco Santander Azul

BBVA Naranja

ING Direct Verde

Bankia Rojo
 Relaciones publicas y
publicidad
Se basa en el desarrollo de actividades

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encaminadas a la organización de
eventos para dar a conocer la
identidad de la empresa, así como su
comportamiento y diseño.
La comunicación es tanto interna como externa, y para ello
cuentan con una amplia gama de medios:
 Escrito e Interno:

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 carta,
 circular,
 memorándum,
 manual de procedimiento,
 tablón de anuncios,
 revista interna,
 boletín,
 etc.
Escrito y Externo:
 periódicos,

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 folletos,
 catálogos,
 tarjetas de visitas,
 etc.
Audiovisuales:
 Videos,
 Presentaciones,

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 Presencia en medios de comunicación
masiva, como la TV y la radio.
Recursos Virtuales:
 internet y
 redes sociales e
 intranet.
Presenciales y otros:
 organización de eventos (desayunos
de trabajo, comidas, cenas,

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reuniones, etc),
 concursos,
 presencia en ferias y exposiciones,
 patrocinio de eventos, etc.