Facultad de Ciencias Administrativas y Contables

Administración y Sistemas

ASIGNATURA: Estrategias y técnicas de negociación

Mtro. Adm. Gonzalo I nga Damián
CLASE SEMANA 4
 ANTECEDENTES
MEDIO ALTERNATIVA
Es un recurso que las Es la circunstancia por la cual una
personas utilizamos para persona, o grupo, tienen dos o más
lograr alcanzar un objetivo posibilidades deactuar para lograr
que se sustenta en una un objetivo. Pueden ser
necesidad que deseamos excluyentes, es decir, sólo se puede
satisfacer escoger una de las posibilidades; o
ser incluyentes, en cuyo
caso podemos escoger más de una.
 ANTECEDENTES
RESOLUCIÓN CONFLICTO
Es la solución que Proceso que se inicia cuando
encontramos para un una parte percibe que otra la ha
problema, una afectado de manera negativa o
dificultad o una que está a punto de afectar de
manera negativa, alguno de sus
disyuntiva.
intereses.
Sthepen Robins
 GRÁFICO DE FORMAS DE
RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS
¿QUÉ S O N LAS
MARC’s?
Medios Alternativos de Resolución de Conflictos
Los MARC’s son los procesos
alternativos al proceso judicial,
disponibles para la resolución
de conflictos, en los cuales,
más que imponer una solución,
permite a las partes crear su
propia solución.
CARACTERÍSTICAS DE LAS MARCS
1. CONVENCIONALIDAD. Requieren de la
voluntad de ambas partes para la resolución del
conflicto.
2. VOLUNTARIEDAD. Requieren la colaboración
de ambas partes para su desempeño.
3. FLEXIBILIDAD. Se adaptan en su contenido a
los intereses y necesidades de las partes.
4. PRIVACIDAD. Son mecanismos privados
de solución de conflictos.
5. Conocimiento del fenómeno de conflicto por parte
del TERCERO.
6. LOS RESULTADOS DEBEN SER BUSCADOS. Es decir,
PRINCIPALES PROCESOS ALTERNATIVOS
EN LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
La
negociación o
La
Transacción mediación

La
El arbitraje
conciliación
 MECANISMOS DE SOLUCIÓN DE
PROBLEMAS
LA NEGOCIACIÓN es “un proceso mediante el cual dos o más
Chiavenato (2013) señala la negociación

Montes (2014), acotan que la negociación “es un partes intercambian activos y acuerdan
campo de conocimiento y de acción, cuyo objetivo una tasa de intercambio” (p. 399).
es ganarse el favor de una gente de la que usted
quiere cosas. Así, al negociar, las personas en
general tienen ciertos sesgos y cometen ciertos Preparación y Planeación
errores que les impiden tratar racionalmente y
Definición de Reglas Básicas
obtener lo mejor de cada situación por tal motivo,
los negociadores deben abordar las situaciones Aclaraciones y Justificaciones
para luego general múltiples soluciones a los
conflictos que se presentan continuamente en las Intercambio y solución de problemas
organizaciones. Por tal razón, se deben establecer Conclusiones y Aplicaciones
pautas para llegar a un acuerdo”.
 MECANISMOS DE SOLUCIÓN DE
PROBLEMAS
LA MEDIACIÓN
Para Chiavenato (2013), la mediación es definida como “un proceso a
través del cual, el líder puede encausar una negociación asistida,
dirigida por un tercero, que buscará la solución del conflicto,
procurando la satisfacción de las partes, a partir del control e
intercambio de la información y favoreciendo la colaboración de los
equipos de trabajo. Así, esta ocurre cuando un tercero neutral actúa
como facilitador, el mismo, razona, sugiere y convence”.
 MECANISMOS DE SOLUCIÓN DE
PROBLEMAS
LA CONCILIACIÓN
Por su parte, Hernández et al., (2011), conciliación “es ajustar o hacer
compatibles las tareas de un ámbito, el productivo, con las tares del
otro, el reproductivo, al margen de la igualdad o desigualdad
producida por los seres humanos, para llegar a un acuerdo y
solucionar conflictos. Desde esta perspectiva, en la conciliación se
encamina a las partes, para que ellas con la ayuda de un conciliador,
encuentren solución al conflicto”.
 MECANISMOS DE SOLUCIÓN DE
PROBLEMAS
EL ARBITRAJE
En este caso, las partes delegan en un tercero
neutral la definición y la forma de solución de
un conflicto. Las partes pueden nominar a
los árbitros o aceptar los que una institución
arbitral designe. Las partes tienen la facultad
de definir los procedimientos.
 GRÁFICO DE FORMAS DE
RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
DIFERENCIAS DE LAS MARCS