HABILIDADES DE

NEGOCIACIÓN
Alvaro Fabián Tapia
Arenas
Directo Ejecutivo y Co-fundador de
Arequipa Debate
CRÍTI
C
A
DE
LIBRO
 Sesión 1 : Introducción a la

negociación

Sesión 2 : Apropiación de

las habilidades de

ÍNDICE negociación

Sesión 3 : Caso práctico

sobre negociación en el

gobierno Local.

Alvaro
Pedro
pp 22
Armijo
Tapia
EL
CONFLICTO
¿ Qué es ?

Alvaro
Pedro
Armijo pp 33
Tapia
Alvaro
Pedro
Armijo pp 44
Tapia
Alvaro
Pedro
Armijo pp 55
Tapia
LA
NEGOCIACI
ÓN
¿ Qué es ?

Alvaro
Pedro
Armijo pp 66
Tapia
“El proceso mediante el cual a través de la
comunicación se logra llegar a un acuerdo
conjunto entre varias partes. Y a su vez permite
obtener un resultado en el que todos obtienen lo
que quieren y obtienen todos algo que quieren en
común.”

Alvaro
Pedro
Armijo pp 77
Tapia
La negociación es el proceso de
interactuar con el objetivo de obtener el
acuerdo o el resultado que uno desea.

Pedro
Armijo pp 88
ESTILOS DE RESOLUCION DE
CONFLICTOS Y DE NEGOCIACIÓN
Con base al Test de Thomas Kilmann

Evitativo Competitivo Transigente Complaciente Colaborativo

Alvaro
Pedro
Armijo pp 99
Tapia
 EVITATIVO
Es no asertivo y no cooperativo, el individuo
no persigue inmediatamente sus propios
intereses ni los de la otra persona. No se
enfoca el conflicto. El evitar la situación
podría tomar la forma de evadirla
diplomáticamente, posponiéndola para una
mejor ocasión, o simplemente retirándose de
una situación amenazante.
Alvaro
Pedro
Armijo pp 10
Tapia 10
 COMPETIDOR
Es asertivo y no cooperativo, un individuo
persigue sus propios intereses a costa de la otra
persona. Este es un estilo orientado al poder en la
persona usa cualquier poder que le parezca
apropiado para ganar su posición su habilidad
para argüir, su rango, sanciones económicas. El
competir podría significar “defender sus
derechos”, defendiendo una posición que usted
cree es la correcta o simplemente el tratar de
ganar. Alvaro
Pedro
Armijo pp 11
Tapia 11
 TRANSIGENTE
Eres intermedio entre asertividad (satisfacción de
intereses) y cooperatividad. El objetivo es encontrar una
solución conveniente. Mutuamente aceptable qué
parcialmente satisfaga ambas partes . Cae dentro de un
terreno medio entre competir y complacer. Transigir es
ceder más que competir pero menos que complacer. Así
mismo se enfrenta a una situación más directamente en
lugar de evitarla, pero no le explora con tanta profundidad
cómo colaborando . El transigir podría significar partir la
diferencia, intercambiar concesiones, o procurar una
posición rápida intermedia.
Alvaro
Pedro
Armijo pp 12
Tapia 12
 COMPLACIENTE
Es no asertivo y cooperativo lo opuesto del
competidor. Al ser complaciente un individuo
descuida sus propios intereses para satisfacer los
intereses de la otra persona, hay un elemento de
sacrificio propio en este estilo. Lo complaciente
podría tomar la forma de generosidad
desinteresada o caridad, obedeciendo la orden de
otra persona cuando uno no preferiría hacerlo, o
cediendo ante el punto de vista de otro.
Alvaro
Pedro
Armijo pp 13
Tapia 13
 COLABORATIVO
Es tanto asertivo cómo cooperativo lo puesto del evitador. El
colaborador Involucra un esfuerzo para trabajar con la otra
persona para encontrar alguna solución que satisfaga
ampliamente los intereses de ambas. Significa investigar una
situación para identificar los intereses qué son fundamentales
para los 2 individuos y encontrar una alternativa idónea para
estás. El colaborador entre 2 personas podría tomar la forma de
explorar un desacuerdo para aprender de sus mutuas
percepciones, concluyendo resolver alguna condición qué de
otra manera los tendría compitiendo entre sí. Para obtener
recursos o confrontar y tratar de encontrar una solución
creativa para un problema interpersonal.
Alvaro
Pedro
Armijo pp 14
Tapia 14
Alvaro
Pedro
Armijo pp 15
Tapia 15
NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
• La negociación distributiva se basa en que las
partes defienden sus posiciones, lo que piden, sin
entrar a estudiar otros elementos de la negociación.
• Las partes llegan a una solución a través del diálogo
nos referimos a la negociación distributiva ,la cual
es expresada formalmente de forma habitual a
través del mercadeo o regateo.
NEGOCIACION INTEGRADORA
• La negociación para la ganancia mutua implica el
conocimiento de los intereses de las partes con el
fin de generar opciones creativas que se separan del
concepto tradicional de negociación distributiva En
la que una parte gana y la otra pierde.
• La negociación Integradora se basa en la idea de la
cooperación y ver la satisfacción de los intereses de
las partes.

Alvaro
Pedro
Armijo pp 16
16
Tapia
NEGOCIACION
INTEGRADORA
1. Distinguir las personas del
problema
2. Identificar los intereses
subyacentes a las posiciones.
3. Establecer un dialogo para
identificar las diferentes opciones
de acuerdo.
4. Tener en cuentas las alternativas
fuera de la actual negociación y
desarrollar las propias.
Alvaro
Pedro
Armijo pp 17
17
Tapia
NEGOCIACION
INTEGRADORA
1. Identificar y distinguir el problema
2. Comprender el problemas y llevar
los intereses y las necesidades a la
mesa
3. Generar soluciones alternas para el
problema
4. Evaluar las opciones y seleccionar
entre ellas.

Alvaro
Pedro
Armijo pp 18
18
Tapia
 TERMINOS DE LA NEGOCIACIÓN
INTERES Precio de reserva Posición Zona

• Intereses que • Hace alusión a la • Consiste en • La Zona de

mueven al opción mínima o reclamar una posible acuerdo
vendedor para máxima qué se cantidad concreta se encuentra entre
reclamar tal esté dispuesto a o una cosa los2 precios de
cantidad o acción aceptar dentro de • También reserva de las
concreta. la negociación partes.
conocido como
• Responde a las • Serán las precio de • Es el espacio que
necesidades que expresiones de lo abandono, es la se encuentran
experimenta a una que las partes cantidad mínima entre los 2 precios
persona por lo dicen querer, de de venta para el de reserva de las
cual puede existir lo que reclaman, vendedor y el partes y que será
muchos es decir, una precio máximo de el área venla que
escenarios Ideales especie de comprar para el ambas partes
en los cuales se escenario igual comprador. cedan. Si existe
puede sentir con el cual ellos • Un lumbral por las partes pueden
satisfecha, se sentirán felices. tener
encima o por
normalmente se posibilidades de
debajo del cual la
esconden detrás llegar a un
negociación es
de una posición. acuerdo
inaceptable
suficientemente
satisfactorio.

Pedro
Alvaro
Armijo pp 19
19
Tapia
TERMINOS DE LA NEGOCIACIÓN
MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO

► Lo mejor que se puede hacer fuera de la actual negociación y se

diferencia de las opciones en que se encuentra fuera de la mesa de
negociación, es un resultado que se puede obtener sin la participación
del otro negociador.
► Responde a las necesidades que experimenta una persona por lo cual
puede existir muchos escenarios ideales en los cuales se pueden sentirá
satisfecha, normalmente se esconden detrás de una posición.

Alvaro
Pedro
Armijo pp 20
20
Tapia
Gracias
Alvaro Fabián Tapia Arenas
alvaro.tapia@ucsp.edu.pe
IG: @alvarofabian_ta

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