La Negociación

Autor: Martín Lupion

 Negociación
Negociación

“ Negociar es una comunicación en dos

sentidos para llegar a un acuerdo
cuando uno y la otra parte tienen
intereses en común.
Ninguna Estrategia de Negociación es
eficaz, sin la voluntad de las partes de
llegar a un acuerdo"
 Estilos de
Estilos de negociación
negociación

Cada negociación es diferente

La negociación inmediata La negociación progresiva

- Busca llegar con rapidez a un acuerdo. - Busca una aproximación gradual.
- No establece relación personal con la -Se intenta crear una atmósfera de confianza
otra parte antes de entrar en la negociación
 Le gusta negociar
Firme, sólido Entusiasta

El meticuloso
Gran comunicador

Detesta la
improvisación Características del
Características del negociador
negociador
Persuasivo

Profesional Muy observador

Honesto
Psicólogo

Respetuoso
Sociable
La buena comunicación exige una escucha activa La otra persona agradecerá que se le preste atención

Comunicación
Comunicación

Concentrarnos en lo que nos están diciendo

Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar
 El lenguaje que se utilice debe adecuarse
a la persona a la que uno se dirige

Si se trata de un grupo hay que utilizar un lenguaje

que sea comprensible para todos ellos
Lenguaj
Lenguaj
ee Hay que evitar emplear términos
que parte de los presentes puedan desconocer

hay que prestar atención y tratar de entender

el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor

El lenguaje que hay que emplear en una negociación

debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión
Fases de
Fases de la
la negociación
negociación
1. Conocer con detalle la oferta que presentamos.
Preparació
2. Determinar los objetivos que se quieren alcanzar.
n
3. Contactar dentro de la empresa con las áreas involucradas.
4. Informarse sobre la otra parte.
5. Informarse sobre los competidores.

1. Abarca desde que nos sentamos a la mesa

Desarrollo de negociación hasta que finalizan las
deliberaciones.
2. Ya sea con o sin acuerdo.
3. Su duración es indeterminada

1. Puede ser con acuerdo o sin él.

Cierre
2. Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo.
Nota: Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no
queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de
igual manera los puntos tratados.
 Este objetivo debe ser ambicioso. Debemos fijarnos un único resultado objetivo
ya que probablemente no lo obtengamos

Objeto de la negociación
Es preferible determinar un posible rango
de
resultados válidos,
determinado por los siguientes valores:

Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.

Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo pero
suficientemente bueno para cerrar el acuerdo.
Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del
cual no interesa cerrar ningún acuerdo.
El resultado Final de una Negociación no responde
a ningún criterio objetivo, depende exclusivamente
del Poder de negociación de cada una
de las partes.