Comunicación en las

Negociaciones
Asertivo
 Concepto
• Para lograr una comunicación asertiva,
efectiva y afectiva se requiere desarrollar la
inteligencia emocional la cual permite, que
una persona se conecte con la emoción y
convenza con la razón; de esta manera se
posibilita dirimir conflictos y llegar
a negociaciones de alto nivel en las cuales
cada una de las partes ...
 Importancia de la comunicación

• Conocer las técnicas de una buena negociación es

fundamental para cualquier comunicador, ya sea en el terreno
empresarial como en el institucional o político. Comprender y
dominar este método de comunicación nos ayudará a resolver
diferencias y defender nuestros intereses.
• Para triunfar en el proceso de negociación, es un error pensar
que la victoria está en alcanzar la situación de ganar-ganar. Es
importante tener en cuenta que a veces debemos perder para
ganar, es decir, ceder lo que nos sobra para ganar lo que no
tenemos y queremos. Las concesiones no son sinónimo de
debilidad, más bien logran la viabilidad del diálogo.
 Técnicas para un buen proceso de negociación

• La máxima para generar consensos es la escucha

empática, es decir, ser capaz de ponerse en el lugar
del otro. Analizar las razones por las que la otra parte
cree justificados sus actos o pretensiones; y entender
cuál es su punto de vista de las cosas.
• La empatía no garantiza el éxito, pero su falta
generalmente garantiza el fracaso. Aquí entra en
acción lo que en todo proceso de negociación es
conocido como las concesiones, lo que estamos
dispuestos a ceder para lograr nuestros objetivos.
 Técnicas para un buen proceso de
negociación
• Debemos mostrar una actitud dispuesta a la negociación,
manteniendo las reglas básicas de cortesía, respetando los
tiempos de las partes. Debemos anticipar y ofrecer
alternativas que sean beneficiosas para ambas partes.
• Las herramientas conversacionales, el conocimiento
relacionado a la manera de comunicar
(comunicación institucional) y la creación de
conversaciones efectivas y de calidad, son aptitudes que
se aplican los profesionales de la comunicación,
consultores y especialistas en comunicación política en la
actualidad.
 Técnicas para un buen proceso de
negociación
• En este sentido, se trata de no solo negociar el
fondo sino el proceso de negociación con el
cuál se implementará. Lo que ayudará a
controlar las expectativas. Esta es la fórmula
idónea para afrontar y resolver crisis políticas
y es la conversación la herramienta dialéctica
mediante la que se resuelven los conflictos
 Tipos de negociación dependiendo del tiempo de relación

• La diferencia más importante entre tipos de

negociaciones hace referencia a saber si esa
relación será a corto, medio o largo plazo; o
bien si se trata de una negociación puntual o
más duradera. Según esto
diferenciamos tres estilos o tipos de
negociación
 Tipos de negociación dependiendo del
tiempo de relación
Negociación inmediata:
• Se trata de conseguir el acuerdo posible sin importar las relaciones
personales y con la mayor brevedad posible. La decisión se realiza
fijándonos en el precio, características, plazo de entra o garantía,
es decir, en un dato objetivo. Esto pasaría en una compra-venta.
 Negociación progresiva: 
• La relación personal cobra importancia ya que el 
proceso de negociación es de menara gradual en un ambiente de
confianza antes de implicarse de lleno en el proceso de la
negociación más pura. En este punto también se valora la
confianza, la honestidad y tu manera de comportarte en general.
 Tipos de negociación dependiendo del
tiempo de relación
Negociación situacional: 
• Quizás sea el mejor estilo de negociación. En
este proceso de negociación, el estilo se
adapta a la circunstancia. Debemos conocer
con detalle la situación en la que está la
negociación, ser consciente tanto de las
habilidades como de las debilidades, Debemos
poder adaptarnos y ser ágil cambiado el estilo
en cada momento.
Tipos de negociación dependiendo de la importancia de la relación y el resultado

• Un buen negociador será aquel capaz de

transformar sus comportamientos ante
situaciones diferentes. Dependiendo de
la importancia de la relación y de
la importancia del resultado se pueden
diferenciar cinco tipos de negociación:
 Tipos de negociación dependiendo de la
importancia de la relación y el resultado
 Negociación acomodativa:
• Presenta una actitud de perder/ganar con un tipo de conducta
pasiva o sumisa. En este caso muchas de las veces simplemente se
desea solucionar el problema por encima de ganar, ya que esa
solución inicial puede ser beneficiosa en un futuro.

  Negociación colaborativa:
• En este caso la conducta en el proceso de comunicación es
más asertiva en forma de ganar/perder. En este caso no solo se
suele dar una finalidad común en los dos casos y eso le lleva a
colaborar, además de mantener la relación para futuras ocasiones.
 Tipos de negociación dependiendo de la
importancia de la relación y el resultado
 Negociación de compromiso:
• En este caso también se impone una conducta asertiva. En
este caso la colaboración suele ser muy complicada, suele
haber falta de tiempo para la negociación y eso les lleva a
una negociación límite.
   Negociación evitativa:
• En este caso se basa en evitar perder/perder. Normalmente
suele darse en estos casos una situación de conflicto entre
ambas partes, cuando no se puede obtener ningún
beneficio o simplemente no se está interesado en el
resultado.
 Tipos de negociación dependiendo de la
importancia de la relación y el resultado
Negociación competitiva:
• Este tipo de negociación tiene una actitud de
ganar/perder con una conducta de tipo
agresivo. En estos casos no existe un proceso
de negociación amplio, se suele dar en un día.
Además, los objetivos son muy dispares y esto
le lleva a que no haya mucha comunicación.
Esto se suele dar cuando se juegan dinero.
 Comunicación Asertiva Que Significa ?
• Respetar y expresar aquello que necesitas, sientes y
piensas y obrar en consecuencia, sin pasividad o
agresividad
• Es una forma de expresión consciente, congruente,
clara, directa y equilibrada. Su finalidad es comunicar
nuestras ideas y sentimientos o defender nuestros
legítimos derechos sin la intención de herir o
perjudicar; actuando desde un estado interior de
autoconfianza, en lugar de la emocionalidad
limitante típica de la ansiedad, la culpa o la rabia.
 Comunicación Asertiva
• Un comportamiento comunicacional maduro
en el cual la persona ni agrede y ni se somete
a la voluntad de otras personas, sino que
expresa sus convicciones y defiende sus
derechos.
Estilos Básicos diferenciados por la Actitud

• Pasividad o no-asertividad. Es aquel estilo de

comunicación propio de personas que evitan
mostrar sus sentimientos o pensamientos por
temor a ofender, ser rechazados o
incomprendidos. Infravaloran sus propias
opiniones y necesidades y dan un valor
superior a las de los demás.
Estilos Básicos diferenciados por la Actitud
• Agresividad. Este estilo de comunicación se sitúa en un
plano opuesto a la pasividad. e caracteriza por la
sobrevaloración de las opiniones y sentimientos personales,
obviando o incluso despreciando los de los demás.
• Asertividad. Es aquel estilo de comunicación abierto a las
opiniones ajenas, dándoles la misma importancia que a las
propias. Parte del respeto hacia los demás y hacia uno
mismo, aceptando que la postura de los demás no tiene por
qué coincidir con la propia y evitando los conflictos sin por
ello dejar de expresar lo que se quiere de forma directa,
abierta y honesta
 Como se Adopta
• Examinando los propios intereses y estimando en qué
medida deben ser respetados, No es un capricho
momentáneo, sino lo que realmente se quiere
• Poniéndose en el lugar del otro y tratándolo
asertivamente, aunque él no se comporte de igual
manera. No entrando en juegos ni dinámicas que nos
alejen del objetivo.
• Una persona asertiva suele ser tolerante, acepta los
errores, propone soluciones factibles sin ira. Es segura
de sí misma y frena pacíficamente a las personas que le
atacan verbalmente.
 ¿Cómo podemos comunicarnos con otros sin que se
sientan agredidos o sin que nosotros renunciemos a lo
que queremos ?
 Establecer un buen contacto visual
 Adoptar una postura corporal relajada
 Emplear un tono de voz claro y sostenido
 Utilizar un vocabulario asertivo: “yo pienso”, “yo
siento”, “yo quiero”.
 Usar palabras de colaboración (“vamos a ver”,
“¿cómo podemos resolver esto?”).
 Demostrar interés (“¿Qué piensas tu?”, “¿Qué
ves?”)
 Técnicas verbales asertivas
• Disco rayado - la repetición de una frase que exprese claramente lo que deseamos
de la otra persona
• Banco de niebla - puedes estar de acuerdo ''en parte'' o de acuerdo ''en principio'‘
• Asertividad positiva - (expresar auténtico afecto y aprecio por otras personas).
• La aserción negativa - (expresar acuerdo con la crítica recibida ). Asertividad
empática - (permite entender, comprender y actuar por las necesidades del
interlocutor).
• Asertividad progresiva - (uno insiste con mayor firmeza y sin agresividad).
Asertividad confrontativa - (cuando percibimos contradicción entre las palabras y
los hechos de nuestro interlocutor)
• Enunciados en primera persona - ( técnica de resolución o evitación de conflictos)
• Interrogación negativa - (técnica dirigida a suscitar las críticas sinceras por parte
de los demás )
 Comunicación Asertiva
• Emplear la asertividad es saber pedir, saber negarse,
negociar y ser flexible para poder conseguir lo que se
quiere; respetando los derechos del otro y
expresando nuestros sentimientos de forma clara. La
asertividad consiste también en hacer y recibir
cumplidos, y en hacer y aceptar quejas.
• El elemento básico de la asertividad consiste en
resolverse a mostrar los deseos de forma amable,
franca, etc.,… pero el punto fundamental consiste en
lanzarse y atreverse
Paso previo a la preparación del dialogo

• Tener muy claros los objetivos

• Huir de juicios de intenciones
• Recordar que siempre hay una segunda
oportunidad.
• Pensar en cómo crear la oportunidad de
negociación.
 Dialogo ASERTIVO
• Describir los hechos concretos
• Manifestar nuestros sentimientos y
pensamientos
• Pedir de forma concreta lo que queremos que
se haga
• Especificar las consecuencias