METAS

METAS
EMPRESARIALES
EMPRESARIALES

DR. LUIS FERNANDO VALERIANO ORTIZ

 DEFINICION

ELEMENTOS

IMPORTANCIA
OBJETIVOS

CARACTERISTICAS
DIFERENCIAS •De realización
•De resultados DEFINICION
DETERMINACION •Genéricas
•Especificas
METAS DE METAS •Estratégicas
•Tácticas
•Operacionales CLASES
DIMENSIONES DE •Personales
LAS METAS •Principales
•Secundarias
•Divisionales RELACION
CLASES •Funcionales CON
•Individuales
•Empresariales COSTOS Y
PRESU-
PUESTOS
 Diferencia entre
objetivos y metas
OBJETIVOS. METAS
Cualitativas. Cuantitativas.
Enunciados escritos. Expresa números.
Nos indican la Guías para la toma de
dirección. decisiones.
Fijan. Determinan.
A largo plazo.
A corto plazo.
Puntos vitales.
General. Puntos concretos.
Específicos.
 DEFINICION DE META
Parte cuantificable del objetivo.
¿Cuánto queremos lograr y para
cuándo?
Mensurables.
Se establece para el cumplimiento de
objetivos.
 Ejemplo:

OBJETIVOS: EL crecimiento en
¿Qué queremos ventas.
lograr?

METAS:
¿Cuánto queremos Crecimiento de las
lograr? ventas en un 50% que
el año anterior.
OBJETIVOS
 Elementos que conforman
las Metas

 01) Una visión de futuro

 02) El factor tiempo

 03) Los recursos que se tienen o

se invertirán
 Las Metas tienen cuatro
componentes:

 Atributo
 Escala de medida
 El umbral
 Un horizonte
temporal
Un atributo de META podríamos obtener
una tasa de rentabilidad neta del
patrimonio de un 20% en un año.
Horizonte temporal: 1 año
Umbral: 20%
Escala de medida: sería la tasa de
rentabilidad neta del patrimonio.
Atributo: la rentabilidad.
 IMPORTANCIA
DE LAS METAS

 Direccionalidad.
 Promueve la priorizacion y la racionalización de
los recursos empresariales
 Materializa los objetivos
 Sustento técnico de los costos y presupuestos
 Asegurar la participación de la planta ejecutiva de
la empresa en todos los niveles
 Conocimiento cuantificable en tiempo, cantidad y
porcentaje.
 CARACTERÍSTICAS
DE LAS METAS
1. Cuantitativos
2. Funcionales
3. Programáticos
4. Temporales
5. Derivadas del negocio
6. Sutentan los costos
7. Sustentan los presupuestos
Para determinar las metas
deben reunir las siguientes
características
Razonables
Motivadoras
Claras
Controlables
Secuencia para determinar las
metas
MISION

OBJETIVO I OBJETIVO II OBJETIVO III

META 1 META 1
META 1

META 2 META 2
META 2

META 3 META 3 META 3

 OBJETIVOS

DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO

DE FINANZAS DE PRODUCCION DE MARKETING

META 1 META 1 META 1

META 2 META 2 META 2

 Dimensión de las Metas
Estratégicas

Es el resultado de la contrastación del

análisis externo – interno =
diagnóstico:
oportunidades vs fortalezas
amenazas debilidades
 Para una adecuada
formulación y estructuración
de Metas:
Tener en cuenta:
Enfoque
Desafío
Alcance
Prioridad
 ¿Quiénes fijan las metas?
Los ejecutivos
quienes deben
compartir la
responsabilidad
con su equipo de
liderazgo.
 Ejemplo
Si una empresa de
viajes desea ser líder
en el rubro tendrá
por metas:
Posición del 50% del
mercado.
Aumentar 10
sucursales más.
Incrementar un
100% su capital
Contar con 8
destinos más
CLASES DE METAS
•De realización •Personales
•De resultados •Principales
•Genéricas •Secundarias
•Especificas •Divisionales
•Estratégicas •Funcionales
•Tácticas •Individuales
•Operacionales •Empresariales
 DE REALIZACION
Se refieren a alcanzar el volumen o
cantidad de bienes o servicios planteados.

DE RESULTADOS
Se refieren a los resultados alcanzados con
la realización de las metas anteriores.
 GENÉRICAS
Se dan a nivel de toda la compañía,
llamadas también corporativas.

ESPECÍFICAS
Se dan a nivel de un área especifica de
la compañía, sea producción,
RR.HH., ventas, etc.
 METAS ESTRATÉGICAS
A largo plazo
Afinación del objetivo estratégico
Responde a ¿Cuánto? y ¿para cuándo?
Se relacionan con la eficiencia de la empresa
Rendimiento, Rentabilidad, Cantidad

“Debe ser resultado de la suma agregada del espíritu

desafiante del personal clave de la organización en su
conjunto o de una unidad estratégica en particular”
Carlos Villajuana Pablo
 METAS TÁCTICAS
A corto plazo
Menor de un año
Afines a los objetivos tácticos
Son más específicas, por lo
general en un área funcional.
(Según Tomas S. B aterman)
METAS OPERACIONALES
En los niveles más bajos de la
organización (Gerentes de nivel
operativo)
Periodos muy cortos
Se centran en tareas de rutina
 METAS PERSONALES
Pueden ser por lo general
fuerzas motivadoras poderosas
para la alta dirección y otras
personas que las entienden.
 METAS PRINCIPALES
De mediano a largo plazo
Se plantean a partir de los
objetivos principales o primarios
de la organización.
En las organizaciones con fines
de lucro por lo general están
orientadas a maximizar la
ganancia de los accionistas

Según Charles W. L. Hill y Gareth R Jones

 METAS SECUNDARIAS
Metas entre corto, mediano y largo plazo
Drucker las relaciona con las siguientes áreas:

•Participación en el mercado
•Innovación
•Productividad
•Recursos físicos y financieros
•Desempeño y desarrollo del gerente
•Desempeño y actitud del trabajador
•Responsabilidad social.
 METAS DIVISIONALES
Antes de formularlas se establecen
estándares de ventas, productividad,
crecimiento y participación en el mercado,
por la gerencia corporativa que se irán
incrementando según se vayan
cumpliendo
Son formuladas por los gerentes
divisionales puesto que estos cuentan con
total autonomía
Si no se logran las metas, las divisiones
entran en proceso de desistimiento.
 METAS FUNCIONALES
Orientadas a funciones específicas
Se les desdoblan metas más
específicas aún.
Por ejemplo: la función de ventas
permite desdoblar metas respecto a:
•Eficiencia (costo de ventas)
•Calidad (cantidad de devoluciones)
•Capacidad de satisfacer al cliente ( tiempo en atenderlo)
•Etc.
 INDIVIDUALES
Son metas trazadas a los
trabajadores en forma individual
Por lo general su retribución depende
del cumplimiento de estas metas
Requieren de un buen medio de
evaluación y monitoreo del
desempeño de los trabajadores

(Según Charles W. L. Hill y Gareth R Jones)

 METAS
EMPRESARIALES
METAS ECONOMICAS
METAS FINANCIERAS
METAS DE PRODUCCION
METAS ADMINISTRATIVAS
 METAS ECONÓMICAS
(VENTAS)
DEFINICION: Son el volumen de ventas
esperado en un determinado periodo de
tiempo.
¿Cuanto venderá la empresa?, ¿A dónde
quiere llegar ?, ¿Cómo ayudaran al logro
de los objetivos que se han fijado?
 Proceso para fijar metas de
ventas

Tendencia de Participación en el
mercado
las ventas Numero de clientes
que compran y que METAS
no compran DE
Las preferencias
VENTAS
Tendencia del
Tamaño del mercado
mercado total Tendencias
para cada Crecer CAPTURAR EL
producto Decrecer MERCADO
Cambiar

La competencia Fortalezas y debilidades

 Factores que influyen en el
volumen de ventas
Tendencias, ciclos y temporadas: recesión, expansión, recuperación
“determinar cual es la temporada de tu negocio”
Tener un panorama general de la economía, ya que debido a la
mayor actividad económica las ventas se incrementan

La temporada del día de impulsan

la madre genera un gran
movimiento económica y Incremento de la
debido a la mayor oferta demanda de
crediticia y apertura de electrodomésticos en el
nuevos puntos de venta
por parte de las tiendas primer trimestre
de artefactos crecieron 12%y se espera
electrodomésticos
un crecimiento del 14%
el mes de mayo
 Los Ciclos de Vida del
Producto

Desarrollo: creación e innovación

Introducción: lanzamiento
Crecimiento: atención y
aceptación, aumentan las ventas y
la solidez del mercado
Madurez: el mercado comienza a
saturarse
Declinación: le llego la hora

Innovar y mantener un
crecimiento constante del
producto, y evitar su
declinación
Ejemplo de establecimiento de la meta de partida

Establecer metas primarias, alinearlas y establecer la meta de partida

Obtener el año
2005 un ROI de
•Aumentar base de clientes un 35% 11%
•Aumentar base de clientes nueva 25% manteniendo el
•Reducir la siniestralidad a 25% nivel de
•Mejorar en 40% los índices de gestión aplacamiento en
por lo menos
0.50
 METAS FINANCIERAS-
RENDIMIENTO
Es el monto de rendimiento esperado
en un periodo determinado, se
formula en base a las ventas
presupuestadas.
– Cuentas por cobrar
– El pago de los clientes
– Flujos de caja
Generalmente son porcentajes de la
ventas que al multiplicarlo por la
previsión de las ventas le indicarán
su “meta de rentabilidad”
Se determina mediante los estados
de perdidas y ganancias
Metas Metas de producción
de Metas de rendimiento
Ventas Metas administrativas

La obtención de rentabilidad estará

condicionada de si el mercado es
suficiente y si tiene posibilidades de
alcanzar liderazgo en participación.
 VARIABLES FINANCIERAS

Análisis del balance general y el estado de resultados

Índices de liquidez
Índices de solvencia y
aplacamiento
Índices de gestión
Índices de rentabilidad

Análisis del flujo de fondos

Análisis del flujo efectivo

Flujo monetario
empresarial

Costos
 METAS DE
PRODUCCIÓN
Relacionadas al aumento de la
productividad con los menores costos
posibles, manteniendo los niveles y
estándares de calidad.
¿Cómo producir más con los mismos
recursos?
¿Cómo producir lo mismo con menos
recursos?
¿Cómo producir más con menos
recursos?
 Se debe considerar:
Que la tecnología debe apoyar las metas
estratégicas de la producción y ser
compatibles con ellas.
Asimismo dentro de las metas de
producción se debe considerar las
siguientes metas:
Convertirse en el producto de más bajo
costo en una industria
Diferenciación para satisfacer las
exigencias de los clientes
Tener capacidad de respuesta para
responder a la nueva tecnología de los
productos, innovaciones en el diseño.
Algunas Variables a tener en cuenta para
fijar metas de producción.

Mano de obra
Máquinas
Métodos METAS DE
PRODUCCIÓN
Materiales
Medio ambiente
Tecnología
METAS ADMINISTRATIVAS

Se derivan de los sistemas

administrativos que desarrolla la empresa

Referidos a la administración de
los recursos materiales ,
humanos, sistemas informáticos ,
RR.PP, etc.
 EJEMPLO DE METAS
ADMINISTRATIVAS

Área de abastecimientos

Área de Área de almacén

compras

•COMPRAR ( ) UNIDADES DE •COMPRAR ( ) Nº DE

MATERIA PRIMA
•ESTABLECER CONTACTO CON ( )
nº DE DISTRIBUIDORES PARA
CONCRETAR COMPRAS
MAQUINARIAS NECESARIAS PARA
AGILIZAR EL DESPLAZAMIENTO DE
MATERIALES, Y FACILITAR EL
MOVIMIENTO DE MERCADERIA
 RELACION SISTEMICA

METAS COSTOS PRESUPUESTO

“A partir de las metas se deben establecer claramente las

actividades y acciones correspondientes, los insumos y
recursos requeridos, etc.”
 METAS Y LOS COSTOS EMPRESARIALES
El planeamiento debe considerar la siguiente secuencia
Dirección empresarial objetivos

Gerencia general Metas empresariales

estrategias

Cálculo de costos Fin: desarrollar las

metas establecidas.
 RELACION METAS Y COSTO
¿ CUANTO TENDRE QUE INVERTIR PARA LLEVAR A CABO
MIS METAS EMPRESARIALES?

“La estimacion de costos”

Necesitamos antes de comprometernos de lleno con una
meta conocer con que recursos se cuentan para la realización
de las mismas. Estos recursos incluyen: tiempo, esfuerzo
requerido, y los costos en efectivo. La identificación de los
costos proporciona una base mas racional para tomar
decisiones relacionadas al establecer cuales metas deben
buscarse y cuales deben colocarse en espera

Tener en cuenta la capacidad y viabilidad financiera y

la viabilidad tecnica de la empresa
 RELACION METAS- COSTOS

Plan empresarial

personal producción ventas finanzas administrativa

Pago de
M Salarios Mano de obra
comisiones
E
T Beneficios Materia prima Costos de
Viajes de
Financiamiento Gastos
A Sociales vendedores
S Producto administrativos
Intereses de
Incentivos acabado Materiales
préstamo
de publicidad
Seguro
y de venta
de vida mantenimiento

C
O
S Costo de Costo de Costos Costos Costos de
T persona producción económicos financieros materiales
O
S
 AL PLANTEAR METAS ESPECIFICAS SE TENDRA QUE ANALIZAR LOS
COSTOS

Material Costos de
directo producción (este
+ costo sirve para
Mano de los fines del
obra = inventario y para
calcular el costo
Costos de
directa producir y
+ de la mercadería
vender o
Gastos
generales
vendida)
= costo total
De ventas
Denominadores
en conjunto administrativos
costos
“periódicos” Financieros

VOLUMEN-COSTO
 COSTEO EN BASE A METAS

Requisitos del producto

Utilidad deseada

Nivelar el costo meta y los requisitos del producto

Fabricar o Analizar opciones en el diseño Proyecciones

comprar por fuera del producto y en su produccion de costos

Costo meta del

proveedor
Costeo de las actividades
en función a las metas
 RELACION METAS Y
PRESUPUESTO
Planeación de
actividades por
adelantado
Análisis y
manejo Elaboración y
adecuado de evaluación del
costos SISTEMA DE
PRESUPUESTO
 PRESUPUESTO
Permite visualizar:
- La programación del gasto requerido para el
cumplimiento de los objetivos y metas del programa a
financiar.
- Se expresan en términos cuantitativos y monetarios
respecto a las operaciones y recursos que forman
parte de la empresa para un determinado periodo con
el fin de lograr los objetivos y metas trazados.
“Presupuestar es el mejor método para anticiparse
al futuro, esto asegura de alguna forma la
consecución de los objetivos y metas que la empresa
se ha trazado. ”
 Presupuesto de venta

Presupuesto de
producción

Presupuesto de Presupuesto de Presupuesto de Presupuesto de gastos

materia prima mano de obra inversión de operación

Presupuesto de
Costos de ventas

Estado de resultados
presupuestados