FUNCIONES DEL EQUIPO

DE VENTAS
MERCADEO 2
INGENIERÍA INDUSTRIAL
AGOSTO 2020
 DEFINICIÓN DE LAS FUNCIONES DEL EQUIPO
DE VENTAS
• QUÉ HACE UN GERENTE DE VENTAS?
• Tiene tres grandes áreas: 1. diseño de la administración de las ventas
• 2. mantener una administración de las ventas
• 3. garantizar el mejoramiento continuo del equipo de ventas
• El esfuerzo que se le dedica a cada una de las tres áreas dependerá de la etapa del ciclo de vida
que esté viviendo la empresa
• Otras Responsabilidades de la Gerencia:
• Logística
• Inventarios
• Finanzas y cartera
• Producción
• Mercadeo
• Talento humano
 Capacidad de liderazgo y habilidades para desempeñar los
cargos de ventas
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 CAPACIDAD DE LIDERAZGO DEL PERSONAL DE
LA GERENCIA DE VENTAS
• LOS VENDEDORES
• Está basada en hacer que los clientes se conviertan en sus seguidores, hacer
que los vean como asesores
• SUPERVISORES DE VENTAS
• Es igual que los vendedores además de influir sobre estos
• GERENTE REGIONAL
• Su liderazgo está enmarcado en decisiones operativas y en la
implementación de las estrategias definidas por la dirección de la empresa
• GERENTE NACIONAL
• Se centra en convencer al equipo sobre la implementación de las estrategias
de la organización y convencer a la alta dirección de dichas estrategias.
HABILIDADES PARA DESEMPEÑAR UN
OFICIO DE VENTAS
• LOS VENDEDORES
• Entrenamiento en ventas
• Negociación
• Servicio al cliente
• Comunicación y comportamiento
• SUPERVISORES
• Reclutamiento y selección de vendedores
• Capacitación en ventas
• Supervisión en ventas
• Motivación en ventas
• GERENTES REGIONALES
• Conocimiento y control sobre las habilidades de los vendedores y
supervisores, deben contribuir a la elaboración del plan de ventas
• GERENTES NACIONALES
• La definición de la estrategia, la elaboración del plan de ventas,
definición de los perfil de los vendedores, tipo de ventas, planes
salariales.
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 LA IMAGEN DEL VENDEDOR
• MANIAS: costumbres, gestos, vicios, hábitos etc.
• MIRADA
• PACIENCIA
• PREJUICIOS
• VESTIR
• PUNTUALIDAD
• SOCIABILIDAD
• DECISIÓN
• IMAGINACIÓN
• EQUILIBRIO
• INICIATIVA
 TIPO DE VENTAS
TIPO DE VENTA VENDEDOR
Venta de respuesta Vendedor detallista o mostrador
Venta comercial Vendedor de cuenta o asesor comercial
Venta de misión Visitadores o misioneros
Venta técnica Vendedor técnico
Ventas a grupos Vendedor
Venta telefónica Vendedor (call center)
Venta multinivel Vendedor
Venta en red
 MISIÓN DEL VENDEDOR
• V isitar con entusiasmo a los clientes
• E enseñar los beneficios de los productos
• N unca menospreciar a un comprador
• D edicación total a los prospectos
• E ntregar oportunamente los pedidos
• D ar al cliente lo que necesita
• O rientar y liderar la decisión de compra
• R esponder por sus actitudes y decisiones
 FRASES PROHIBIDAS PARA UN
VENDEDOR
• YO NO SÉ SI NO SABE: averigüe, investigue
• NO PUEDO, NO SE PUEDE NADA ES IMPOSIBLE diga lo que si se
puede
• TIENE QUE DE LA VUELTA A LA FRASE por favor, le
agradecería
• UN MOMENTO POR FAVOR SEA HONESTO indique cuanto debe
esperar
• NO NUNCA USE ESTA EXPRESIÓN AL
INICIAR UNACOMUNICACIÓN Y MENOS AL TERMINAR